抖音小店賣貨在哪里選品(抖音電商標準化選品指南)
2022-12-30|17:08|發(fā)布在分類 / 開店入駐| 閱讀:63
2022-12-30|17:08|發(fā)布在分類 / 開店入駐| 閱讀:63
想做好抖音直播帶貨,產(chǎn)品是核心,但大部分人不重視貨品的重要性,而是絞盡腦汁的追求各種玩法和套路,最終都會因為供應鏈問題,死得很慘。
要知道再多的運營玩法都不過是幫助產(chǎn)品鏈接到用戶的手段而已,產(chǎn)品是1,營銷是0,電商的本質(zhì)是貨!
選品是運營的基礎(chǔ),貫穿于運營的始終。選品是重點,也是個難題。
如何根據(jù)抖音這個平臺的特性,基于數(shù)據(jù)和用戶需求,去選品組貨,才能讓產(chǎn)品自帶流量,自帶轉(zhuǎn)化呢?
今天,我們圍繞選品這個主題來詳細聊聊。
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抖音電商產(chǎn)品屬性
不同的電商生態(tài),選品的邏輯也是不一樣的,抖音興趣電商和貨架電商是完全不一樣的電商模式,二者的區(qū)別之前在開篇詳細講過,可以去回顧下,戳>>抖音電商更迭史,一文講透興趣電商前世今生。
如果你是從傳統(tǒng)電商(某寶、某東、某多多,)轉(zhuǎn)型到抖音電商這個新賽道,首先需要做的就是轉(zhuǎn)變思維,傳統(tǒng)電商是解決需求(人找貨),抖音電商是創(chuàng)造需求(貨找人),兩者消費屬性和消費性質(zhì)不同。
舉個例子:
淘京多就像我們現(xiàn)實中的商貿(mào)城一樣,里面都是一個個商鋪,不管你在這怎么逛,你看到的只有商品,你只要進入商鋪,商家就會把他們制作精美的商品圖(主圖、詳情頁、小視頻)拿給你挑選。
而抖音就是一個超大型的集市,你一進入就會聽到各種聲音,有賣貨的、賣唱的、吵架的、耍雜技的,逛著逛著突然發(fā)現(xiàn)正好有你需要的產(chǎn)品,于是就下單了。
所以,相對應的人貨場也有著本質(zhì)的區(qū)別,看這張圖的對比,就能理解。
傳統(tǒng)電商,用戶帶有明確的消費需求,面臨具體的痛點待解決,通過搜索尋找解決方案,商品滿足需求,最終完成購買;
而興趣電商,用戶原本并未意識到自身消費需求,而是被內(nèi)容激發(fā),貨品就等于內(nèi)容,通過推薦算法實現(xiàn)與用戶的鏈接,屬于發(fā)現(xiàn)式消費。
通過以上,我們可以總結(jié)出抖音電商的產(chǎn)品屬性具備這些特征:
1.非計劃性消費。用戶原本是沒有發(fā)現(xiàn)自己的消費需求的,但逛著逛著需求就被激發(fā)了,比如服飾、日用品、美食這些類目,需求長期存在,只要有人看到就發(fā)現(xiàn)正好需要。
2.沖動性消費。用戶在抖音購物屬于沖動型消費,所以產(chǎn)品最好是易展示(特殊賣點或亮點 、可視化感知商品價值),高性價(今天直播間到手價與消費者心理預期之間的差額)。
3.以爆品為主。抖音是一個爆款為主的電商生態(tài),一場優(yōu)秀的直播帶貨,80%以上的GMV都是靠20%的爆款產(chǎn)品所貢獻,學會打造爆款,相當于掌握了撬動流量、銷量的杠桿。
所以,我們在做抖音電商選品時,需遵循以上幾點,切勿用傳統(tǒng)電商平臺的選品思路搬到抖音,這樣肯定是行不通的。
那具體應該怎么選品呢?
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抖音電商選品思路
在聊具體選品思路前,我們需要先了解下抖音電商產(chǎn)品的分類,以及各個款的類型以及作用。
1、產(chǎn)品分類
在抖音電商中,一般會把產(chǎn)品分為福利款、引流爆款、主推款&利潤款、點菜款&常規(guī)款、錨定款,我們來逐個說。
1.福利款
福利款也可以叫引流款,一般是三秒必種草的商品,注意,這個品需跟自己所售賣的品類關(guān)聯(lián),針對的受眾都是一類人群,但具體產(chǎn)品不能是主推品類產(chǎn)品,可以是關(guān)聯(lián)品,比如賣輕奢女裝的福利款是墨鏡、絲巾等相關(guān)品。
2.引流爆款
一般引流爆款是品類的王炸產(chǎn)品,成本價且遠低于市場價出售,是一個極致性價比的款,我們一般不賺或微賺,最好是主推款的搭售款,這個類型產(chǎn)品主要作用是幫助我們篩掉羊毛黨,做成績密度,提高UV價值,還是用這個輕奢女裝舉例。
3.主推款&利潤款
主推款也可以叫利潤款,具備超高性價比屬性,產(chǎn)品的點擊轉(zhuǎn)化率高,出售價低于整體市場售價或有其他贈品等福利,這類產(chǎn)品主要是幫助我們貢獻利潤,就是賺錢,同時幫助直播間打上精準的購物人群標簽。
4.點菜款&常規(guī)款
常規(guī)款,只上架不講解或很少講解,產(chǎn)品點擊轉(zhuǎn)化率高,主要作用是豐富消費者的選擇,測款,同時也幫助我們提升直播整體的轉(zhuǎn)化率、銷售額、UV價值。
5.錨定款
錨定款是品類的明星款,這類產(chǎn)品客單價相對設置偏高,一般很少出售,上架的主要作用是襯托主推款以及其他款的性價比,讓用戶產(chǎn)生對比效應。
2、選品原則
在抖音上做電商的玩家,主要可以歸類兩種,1有貨源的商家或品牌方;2無貨源走精選聯(lián)盟的玩家。
有貨源優(yōu)勢的商家,一般主推自己的貨,福利款引流款會去找貨;無貨源玩家就比較依賴選品組貨的能力了。
先看下選品需要遵循的幾點原則。
1.產(chǎn)品本身
外觀:在抖音電商,商品是以短視頻和直播為主要形式進行展現(xiàn),所以盡量選那種具備獨特的賣點,不需要解釋成本,一眼就能看懂的產(chǎn)品。
質(zhì)量:這點很重要,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會帶來更高的店鋪和商品分,而高評分則可以撬動更多的自然流量,相反評分太低會被限流。
生命周期:新品優(yōu)先考慮,處于生命周期的初始位置,帶爆的幾率更大。
定價合理:了解品類價格帶趨勢,根據(jù)需求人群的購買力,以及自身定位,做出更合理的定價。
2.商家&廠家實力
發(fā)貨能力:發(fā)貨速度最好是拍下后24小時內(nèi)發(fā)出,有現(xiàn)貨優(yōu)先考慮,不然很可能你帶爆一個品,后端供應鏈跟不上,這時候你賬號也完了…
售后能力:7天無理由退換,運費險,無憂購啥的都是加分項,以及一些特殊類目如陶瓷或玻璃制品,是否有破損包賠等,另外售后的處理速度也要重視。
品控:從原料把控、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品制成、成品檢測到成品入庫、以及售后質(zhì)量的跟蹤解決等全過程,包括完整的質(zhì)量控制和管理鏈。
3.市場需求
應季品:根據(jù)季節(jié)變化選擇應季的產(chǎn)品,比如做百貨品類,秋冬季節(jié)到了,保溫壺、熱水袋等類似產(chǎn)品需求度就會大幅上升。
熱點產(chǎn)品:根據(jù)同類主播帶爆的品判斷需求,比如最近大主播或明星剛剛帶爆的品,正好是你做的這個品類,就可以考慮選擇。
善用工具:學會利用蟬媽媽、飛瓜等數(shù)據(jù)分析工具,洞察市場需求。
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抖音電商選品方法
選品的方式有很多,但不一定都適用,還是需要根據(jù)自身資源優(yōu)勢,找到合適的選品方法。
1、自有渠道
如果你是傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型過來的,可以從自家淘系、京系店鋪測款的爆品中選,同樣也可以根據(jù)抖音小店內(nèi)的銷售數(shù)據(jù),拓展更多新品。
如果你供應鏈足夠強大,能快速跟品,不建議去榜單找品,因為上榜的產(chǎn)品都已經(jīng)爆一段時間了,最好是看實時數(shù)據(jù),挖掘潛力爆品,具體用蟬媽媽、飛瓜等工具,拿蟬媽媽舉例。
第一種:爆品視頻探測器,可以框選1小時內(nèi)剛爆的視頻,一般帶貨視頻對應了具體的產(chǎn)品,剛開始爆,未來有持續(xù)大爆的趨勢,自身供應鏈能力強可以快速跟品玩。
第二種是看實時銷量榜,選擇自己所售類目,按近兩小時的銷量排序,可以挖掘出很多潛力爆款。
2、無貨源找貨
1)對標達人-關(guān)注達人櫥窗-銷量top10商品
比如你是做零食類目的,你可以在你對標賬號的櫥窗中去,選擇銷量優(yōu)先,前10個商品去聯(lián)系客服,要到商務的微信洽談合作,一般會有專門負責商務的人。
2)蟬媽媽-選品庫-類目
借用蟬媽媽這個工具(其他工具也ok),選擇商品-選品庫-選擇做的品類,比如是做母嬰類目:
選擇近7天銷量排序,看看最近一個星期被帶爆的品有哪些,有適合自己帶的,趕緊聯(lián)系廠家寄樣品,因為近一周被帶爆的說明帶的達人還不多,沒有被做爛,這時候還有繼續(xù)爆的可能。
3)商家或廠家推薦新品
針對長期合作的商家或廠家,一般都會定期出一些新品,這時候我們可以讓廠家推薦,看看是否符合自己直播間去帶,如果合適,也可以納入到選品清單中,這點不細說,持續(xù)沉淀你的供應鏈資源吧。
4)視頻信息流刷到的爆品
當我們賬號有了興趣標簽以后,信息流刷到的都是同行,這時候如果你做的是零食,那你打開抖音刷到的基本上都是同類相關(guān)的信息,所以很容易刷到一些爆品,可以納入到你的選品清單中。
5)直播間粉絲高頻提問的需求品
當我們在直播的時候,負責選品的同學可以重點關(guān)注一下公屏區(qū)粉絲高頻提問的一些產(chǎn)品,納入選品清單中。比如這個百貨直播間。
當你挖掘出一些潛力產(chǎn)品,還可以用巨量算數(shù)搜一下關(guān)鍵詞查看數(shù)據(jù),驗證一下搜索需求,如:雪平鍋,近期最高也有一千多的搜索指數(shù)。
最后說一下如何測品:
當你篩選出一些潛力商品,到底哪款更有成為爆款的潛質(zhì),還需要數(shù)據(jù)來驗證,常用的測品方法有短視頻測品、直播間測品。
視頻直播間測品方式。找出選出來的待測款產(chǎn)品,比如有9個產(chǎn)品,根據(jù)不同銷售話術(shù)、不同展示場景制作成多組帶貨短視頻進行同步的發(fā)布,然后選擇達人相似投100隨心推9個視頻,看播放量和數(shù)據(jù),直播間講解時間均勻分配;
然后查看商品的點擊率和轉(zhuǎn)化率,每次剔除3個,每天上新3個輪替,一百塊播放量破萬,或商品點擊率高于20%,則加大力度打爆。
掛鏈測品方法。在直播過程中,把幾款備選商品同步上架,不講解這些產(chǎn)品,后臺觀察它們的自然點擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。當有一款備選商品的自然轉(zhuǎn)化情況較好時,可以臨時安排主播對這款商品進行講解,進一步測試其轉(zhuǎn)化效果。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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