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    如何塑造強帶貨的直播間人設(直播人設的定位和打造 )

    2022-12-30|15:44|發(fā)布在分類 / 多多運營| 閱讀:54

    在抖音直播帶貨領域,一般情況下,明星達人比商家?guī)ж泚淼萌菀住?/span>
    因為Ta們粉絲覆蓋面廣、主播與粉絲之間具備信任感。
    拋開明星達人不談,只看商家?guī)ぬ柕某志眯?、轉(zhuǎn)化率。
    有一種帳號是最吃香的,那就是…
    人設號
    2022年,我第一批做起來的服裝帳號,就是人設帳號。
    當然,所謂的人設,并不是說在直播間塑造一個網(wǎng)紅般的IP。
    而是圍繞產(chǎn)品的特性,以合理化的方式,展現(xiàn)在直播的各個環(huán)節(jié),進而解決用戶對產(chǎn)品的信任感。

    真實案例拆解:如何塑造強帶貨的直播間人設?

    畢竟信任感背后代表的,就是轉(zhuǎn)化率、復購率。
    同時還能降低退貨成本、增強私域的導流效果。
    接下來,讓我用近期親自操盤的一個案例:蒙都直播間,為你拆解一個帳號人設的全方位塑造過程。
    蒙都是我今年7月份接手的號,對于直播間的整體復盤,推薦閱讀往期推文:
    像素級復盤:一個直播間從月銷4802元到2000000+,只因做對了這6點。
    今天我僅從蒙都的帳號人設部分,來做詳細地講解。

    確定身份定位,是做好人設的第一步。
    所以首先要去挖掘,你所做的品類,以什么樣的身份去面對用戶最為恰當。
    廠家、老板娘、博主、創(chuàng)始人、品牌方….這是直播中我們常見的人設。
    當然還有其他特別火的社會人設,比如蜀中桃子姐、飯圈人設、美少女美少男系列等。
    蒙都的主體,是當?shù)匾患抑呐H飧善髽I(yè),并且本身有多家工廠,能提供大量的工廠素材、話題。
    所以在身份選取上,我們選擇了工廠的身份。
    工廠的身份具備兩個明顯的優(yōu)勢:性價比+權威背書。
    這兩個特點都會極大影響到直播商品的轉(zhuǎn)化。

    身份確定是第一步,如何去展示是第二步。
    對于一個直播帳號,能夠展示身份的主要渠道有四個:
    1.帳號端:即賬號的頭像、描述等;
    2.視頻端:即每天發(fā)布的作品,能夠為用戶塑造立體的人設形象;
    3.直播端:即直播場景、主播話術;
    4.售后端:即客服的維護、售后相關的處理等。

    真實案例拆解:如何塑造強帶貨的直播間人設?

    圍繞這四個渠道,如何輸出可感知化的內(nèi)容?

    1.賬號端

    既然是工廠人設,那么先挖掘工廠的特點。

    工廠在哪里、做了多久、生產(chǎn)什么、獲得的榮譽、往期銷量是多少…

    我們經(jīng)過提取,確定了以下幾個信息,作為賬號端的描述。

    22年只專注牛肉干”,代表了工廠在牛肉干的垂直定位,垂直即專業(yè)。

    “風干肉行業(yè)標準起草單位,中國牛羊肉大會領導品牌”,輸出品牌榮譽,代表產(chǎn)品在消費者、行業(yè)內(nèi)的高度認可。

    “吃牛肉干看蒙都”,則是從產(chǎn)品推薦上,塑造牛肉干的消費認知,先入為主對用戶種草。

    最后再配合頭圖、封面以及藍V認證,一家專業(yè)做牛肉干的企業(yè)形象,在用戶面前立體化展開。

    2.視頻端

    想要搭建豐滿的人設形態(tài),單純文字信息不夠,需要一個更為飽滿的呈現(xiàn)方式,最恰當?shù)墓ぞ吣^于視頻種草。
    痛點即爆點。
    圍繞人設,我們要做的,就是想辦法挖掘用戶日常消費場景的痛點,即購買牛肉干的痛點是什么。
    原材料是不是真的、生產(chǎn)過程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、風干品類怎么選…

    真實案例拆解:如何塑造強帶貨的直播間人設?

    我們針對用戶痛點進行羅列,并針對用戶的關心程度進行排序,最后確定了三個核心思路。
    第一,拍攝場景一定是工廠,這樣才能滿足身份,具備可信度;
    第二,話題圍繞用戶的最強痛點,最好是工作人員“以身試鏡”;
    第三,避免拍攝素材的枯燥,優(yōu)先使用用戶能夠理解的語言。

    從7月1日起,這個號開始發(fā)布作品,涌現(xiàn)了大量的高播放作品。
    隨后,我們再通過總結(jié)爆點規(guī)律,掌握了可工業(yè)化復制的作品形式。
    最重要的是,這一系列視頻通過生產(chǎn)流程、品質(zhì)呈現(xiàn)、產(chǎn)品試吃等多個角度,成功展現(xiàn)了蒙都作為一家牛肉干企業(yè),專業(yè)、可信賴的一面。

    3.直播端

    直播間對于人設的塑造,相比較視頻會更加動態(tài),但也更加立體。

    真實案例拆解:如何塑造強帶貨的直播間人設?

    直播間人設塑造的第一步:直播場景。

    礙于生產(chǎn)過程的安全,直播環(huán)節(jié)我們無法進入工廠,但是綠幕直播完美解決了這個問題。

    通過搭建綠幕直播場景,采用工廠原生的生產(chǎn)素材,就可以做到把工廠“搬到”直播間,從場景上,就圍繞人設塑造了信任感。

    第二,則是主播話術端的處理。

    既然是工廠人設,主播就是工廠的代言人,主播要做的,就是在著裝以及話術上,充分體現(xiàn)人設的特點。

    首先是著裝。

    既然綠幕搭建的是工廠背景,難么著裝、妝容上,就要符合工廠環(huán)境的特點。

    其次,就是話術。

    話術的宗旨,在于讓用戶從聽覺上感受人設。

    【話術一】

    “我們是源頭工廠,做牛肉干已經(jīng)有二十年了,10根牛肉干就有3根是我們家的”

    目的:體現(xiàn)源頭工廠的市場規(guī)模。

    【話術二】

    “我們是風干肉行業(yè)標準起草單位,中國牛羊肉大會領導品牌,深受廣大用戶的認可,不認可我們也不會推薦”

    目的:體現(xiàn)品牌在行業(yè)的地位。

    【話術三】

    “我們是工廠直銷,沒有中間商做差價,所以花同樣的錢,不僅味道吃得放心,數(shù)量還比別人多?!?/span>

    目的:體現(xiàn)原產(chǎn)地源頭工廠的優(yōu)勢。

    【話術四】

    “我們有100多家線下店,不是小工廠,除了你買的兩包,我再給你送一只試吃裝,你先吃試吃裝,覺得不好吃可以退回來,一分錢不要,有問題可以直接找我們解決?!?/span>

    目的:體現(xiàn)了品牌方對消費者的承諾。

    什么叫高成交話術?
    能夠?qū)⑷嗽O與商品賣點相結(jié)合,塑造價值感、信任感的話術,就是高成交話術。
    4.售后端。
    包含了日常小店的運營、發(fā)貨、后臺訂單的處理等。
    產(chǎn)品的售后,核心要做到三個點:話術專業(yè)化、回復及時化、處理人性化。
    既然是工廠官方,那么對于任何一個問題的回復,無論是語氣還是回復的內(nèi)容,要做到專業(yè)化,不能讓人感覺是小作坊。
    在工作時間內(nèi),客服還要即時響應。
    無論再大的企業(yè),也難免出現(xiàn)貨品、物流等問題。
    比如有一次用戶購買了3包7成干的牛肉干,實際收到的是2包七成干,1包五成干。
    用戶反饋后,倉庫做了補發(fā),并且專程寫了小紙條表示歉意。
    毫無疑問,這些人性化的細節(jié),換來的就是用戶對直播間的信任。
    在抖音直播的初期,諸多帳號通過0作品、0人設,卡直播廣場等野蠻生長的方式,攫取了階段性紅利。
    但到了2022年的今天,抖音直播帶貨的賽道愈發(fā)擁擠。
    憑野路子玩法、騷操作灰色手段的時代已經(jīng)過去。
    精細化運營,將是下一個抖音直播階段的核心主題。
    而人設,則是精細化運營的最核心的部分,值得每個直播團隊去認真布局。

    原文始發(fā)于微信公眾號(尹晨帶貨實錄):真實案例拆解:如何塑造強帶貨的直播間人設?



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