如何塑造強(qiáng)帶貨的直播間人設(shè)（直播人設(shè)的定位和打造 ）
2022-12-30|15:53|發(fā)布在分類(lèi) / 多多運(yùn)營(yíng)| 閱讀：55
在抖音直播帶貨領(lǐng)域，一般情況下，明星達(dá)人比商家?guī)ж泚?lái)得容易。因?yàn)門(mén)a們粉絲覆蓋面廣、主播與粉絲之間具備信任感。拋開(kāi)明星達(dá)人不談，只看商家?guī)ぬ?hào)的持久性、轉(zhuǎn)化率。2022年，我第一批做起來(lái)的服裝帳號(hào)，就是人設(shè)帳號(hào)。當(dāng)然，所謂的人設(shè)，并不是說(shuō)在直播間塑造一個(gè)網(wǎng)紅般的IP。而是圍繞產(chǎn)品的特性，以合理化的方式，展現(xiàn)在直播的各個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)而解決用戶對(duì)產(chǎn)品的信任感。
畢竟信任感背后代表的，就是轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率。同時(shí)還能降低退貨成本、增強(qiáng)私域的導(dǎo)流效果。接下來(lái)，讓我用近期親自操盤(pán)的一個(gè)案例：蒙都直播間，為你拆解一個(gè)帳號(hào)人設(shè)的全方位塑造過(guò)程。蒙都是我今年7月份接手的帳號(hào)，對(duì)于直播間的整體復(fù)盤(pán)，推薦閱讀往期推文：像素級(jí)復(fù)盤(pán)：一個(gè)直播間從月銷(xiāo)4802元到2000000+，只因做對(duì)了這6點(diǎn)。今天我僅從蒙都的帳號(hào)人設(shè)部分，來(lái)做詳細(xì)地講解。所以首先要去挖掘，你所做的品類(lèi)，以什么樣的身份去面對(duì)用戶最為恰當(dāng)。廠家、老板娘、博主、創(chuàng)始人、品牌方….這是直播中我們常見(jiàn)的人設(shè)。當(dāng)然還有其他特別火的社會(huì)人設(shè)，比如蜀中桃子姐、飯圈人設(shè)、美少女美少男系列等。蒙都的主體，是當(dāng)?shù)匾患抑呐Ｈ飧善髽I(yè)，并且本身有多家工廠，能提供大量的工廠素材、話題。工廠的身份具備兩個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)：性?xún)r(jià)比+權(quán)威背書(shū)。這兩個(gè)特點(diǎn)都會(huì)極大影響到直播商品的轉(zhuǎn)化。
對(duì)于一個(gè)直播帳號(hào)，能夠展示身份的主要渠道有四個(gè)：1.帳號(hào)端：即賬號(hào)的頭像、描述等；2.視頻端：即每天發(fā)布的作品，能夠?yàn)橛脩羲茉炝Ⅲw的人設(shè)形象；3.直播端：即直播場(chǎng)景、主播話術(shù)；4.售后端：即客服的維護(hù)、售后相關(guān)的處理等。
圍繞這四個(gè)渠道，如何輸出可感知化的內(nèi)容？
1.賬號(hào)端
既然是工廠人設(shè)，那么先挖掘工廠的特點(diǎn)。
工廠在哪里、做了多久、生產(chǎn)什么、獲得的榮譽(yù)、往期銷(xiāo)量是多少…
我們經(jīng)過(guò)提取，確定了以下幾個(gè)信息，作為賬號(hào)端的描述。
“22年只專(zhuān)注牛肉干”，代表了工廠在牛肉干的垂直定位，垂直即專(zhuān)業(yè)。
“風(fēng)干肉行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位，中國(guó)牛羊肉大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)品牌”，輸出品牌榮譽(yù)，代表產(chǎn)品在消費(fèi)者、行業(yè)內(nèi)的高度認(rèn)可。
“吃牛肉干看蒙都”，則是從產(chǎn)品推薦上，塑造牛肉干的消費(fèi)認(rèn)知，先入為主對(duì)用戶種草。
最后再配合頭圖、封面以及藍(lán)V認(rèn)證，一家專(zhuān)業(yè)做牛肉干的企業(yè)形象，在用戶面前立體化展開(kāi)。
2.視頻端
想要搭建豐滿的人設(shè)形態(tài)，單純文字信息不夠，需要一個(gè)更為飽滿的呈現(xiàn)方式，最恰當(dāng)?shù)墓ぞ吣^(guò)于視頻種草。圍繞人設(shè)，我們要做的，就是想辦法挖掘用戶日常消費(fèi)場(chǎng)景的痛點(diǎn)，即購(gòu)買(mǎi)牛肉干的痛點(diǎn)是什么。原材料是不是真的、生產(chǎn)過(guò)程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、風(fēng)干品類(lèi)怎么選…
我們針對(duì)用戶痛點(diǎn)進(jìn)行羅列，并針對(duì)用戶的關(guān)心程度進(jìn)行排序，最后確定了三個(gè)核心思路。第一，拍攝場(chǎng)景一定是工廠，這樣才能滿足身份，具備可信度；第二，話題圍繞用戶的最強(qiáng)痛點(diǎn)，最好是工作人員“以身試鏡”；第三，避免拍攝素材的枯燥，優(yōu)先使用用戶能夠理解的語(yǔ)言。
從7月1日起，這個(gè)號(hào)開(kāi)始發(fā)布作品，涌現(xiàn)了大量的高播放作品。隨后，我們?cè)偻?/span>過(guò)總結(jié)爆點(diǎn)規(guī)律，掌握了可工業(yè)化復(fù)制的作品形式。最重要的是，這一系列視頻通過(guò)生產(chǎn)流程、品質(zhì)呈現(xiàn)、產(chǎn)品試吃等多個(gè)角度，成功展現(xiàn)了蒙都作為一家牛肉干企業(yè)，專(zhuān)業(yè)、可信賴(lài)的一面。
3.直播端
直播間對(duì)于人設(shè)的塑造，相比較視頻會(huì)更加動(dòng)態(tài)，但也更加立體。
直播間人設(shè)塑造的第一步：直播場(chǎng)景。
礙于生產(chǎn)過(guò)程的安全，直播環(huán)節(jié)我們無(wú)法進(jìn)入工廠，但是綠幕直播完美解決了這個(gè)問(wèn)題。
通過(guò)搭建綠幕直播場(chǎng)景，采用工廠原生的生產(chǎn)素材，就可以做到把工廠“搬到”直播間，從場(chǎng)景上，就圍繞人設(shè)塑造了信任感。
第二，則是主播話術(shù)端的處理。
既然是工廠人設(shè)，主播就是工廠的代言人，主播要做的，就是在著裝以及話術(shù)上，充分體現(xiàn)人設(shè)的特點(diǎn)。
首先是著裝。
既然綠幕搭建的是工廠背景，難么著裝、妝容上，就要符合工廠環(huán)境的特點(diǎn)。
其次，就是話術(shù)。
話術(shù)的宗旨，在于讓用戶從聽(tīng)覺(jué)上感受人設(shè)。
【話術(shù)一】
“我們是源頭工廠，做牛肉干已經(jīng)有二十年了，10根牛肉干就有3根是我們家的”
目的：體現(xiàn)源頭工廠的市場(chǎng)規(guī)模。
【話術(shù)二】
“我們是風(fēng)干肉行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位，中國(guó)牛羊肉大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，深受廣大用戶的認(rèn)可，不認(rèn)可我們也不會(huì)推薦”
目的：體現(xiàn)品牌在行業(yè)的地位。
【話術(shù)三】
“我們是工廠直銷(xiāo)，沒(méi)有中間商做差價(jià)，所以花同樣的錢(qián)，不僅味道吃得放心，數(shù)量還比別人多?！?/span>
目的：體現(xiàn)原產(chǎn)地源頭工廠的優(yōu)勢(shì)。
【話術(shù)四】
“我們有100多家線下店，不是小工廠，除了你買(mǎi)的兩包，我再給你送一只試吃裝，你先吃試吃裝，覺(jué)得不好吃可以退回來(lái)，一分錢(qián)不要，有問(wèn)題可以直接找我們解決?！?/span>
目的：體現(xiàn)了品牌方對(duì)消費(fèi)者的承諾。
能夠?qū)⑷嗽O(shè)與商品賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合，塑造價(jià)值感、信任感的話術(shù)，就是高成交話術(shù)。包含了日常小店的運(yùn)營(yíng)、發(fā)貨、后臺(tái)訂單的處理等。產(chǎn)品的售后，核心要做到三個(gè)點(diǎn)：話術(shù)專(zhuān)業(yè)化、回復(fù)及時(shí)化、處理人性化。既然是工廠官方，那么對(duì)于任何一個(gè)問(wèn)題的回復(fù)，無(wú)論是語(yǔ)氣還是回復(fù)的內(nèi)容，要做到專(zhuān)業(yè)化，不能讓人感覺(jué)是小作坊。在工作時(shí)間內(nèi)，客服還要即時(shí)響應(yīng)。無(wú)論再大的企業(yè)，也難免出現(xiàn)貨品、物流等問(wèn)題。比如有一次用戶購(gòu)買(mǎi)了3包7成干的牛肉干，實(shí)際收到的是2包七成干，1包五成干。用戶反饋后，倉(cāng)庫(kù)做了補(bǔ)發(fā)，并且專(zhuān)程寫(xiě)了小紙條表示歉意。毫無(wú)疑問(wèn)，這些人性化的細(xì)節(jié)，換來(lái)的就是用戶對(duì)直播間的信任。在抖音直播的初期，諸多帳號(hào)通過(guò)0作品、0人設(shè)，卡直播廣場(chǎng)等野蠻生長(zhǎng)的方式，攫取了階段性紅利。但到了2022年的今天，抖音直播帶貨的賽道愈發(fā)擁擠。憑野路子玩法、騷操作灰色手段的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，將是下一個(gè)抖音直播階段的核心主題。而人設(shè)，則是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的最核心的部分，值得每個(gè)直播團(tuán)隊(duì)去認(rèn)真布局。
原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（尹晨帶貨實(shí)錄）：真實(shí)案例拆解：如何塑造強(qiáng)帶貨的直播間人設(shè)？
抖音小店可以升級(jí)為旗艦店嗎？如何操作？
抖音旗艦店和普通店的區(qū)別在于對(duì)品牌的要求，旗艦店是以商標(biāo)權(quán)利人提供普通授權(quán)的品牌入駐的，經(jīng)營(yíng)2個(gè)以上品牌，需要提供品牌資質(zhì)。普通店則無(wú)限制，抖音普通小店可以升級(jí)為旗艦店嗎?
可以升級(jí)的。
抖音小店支持個(gè)體工商戶或企業(yè)形式入駐，個(gè)體工商戶只能以普通店鋪入駐，不得申請(qǐng)專(zhuān)營(yíng)店。而企業(yè)則可以選擇旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店、普通店等類(lèi)型。
1 專(zhuān)營(yíng)店升級(jí)為旗艦店
1.1 完善店鋪基本信息，選擇旗艦店品牌歸屬
確認(rèn)店鋪類(lèi)型與店鋪升級(jí)類(lèi)型是否正確，店鋪logo是否符合規(guī)范，并根據(jù)旗艦店的店鋪名稱(chēng)命名規(guī)范修改店鋪名稱(chēng)
選擇旗艦店品牌歸屬，可選自有品牌(1個(gè)或多個(gè))或授權(quán)品牌(1個(gè)或多個(gè))
1.2 完善品牌資質(zhì)
【特別說(shuō)明】旗艦店品牌資質(zhì)要求：需提供1個(gè)或多個(gè)自有或授權(quán)品牌。自有品牌和授權(quán)品牌不可同時(shí)經(jīng)營(yíng);如為多個(gè)授權(quán)品牌，品牌名稱(chēng)需一致且需屬于同一商標(biāo)所有人;如為授權(quán)品牌，需為獨(dú)占一級(jí)授權(quán)。提交審核前，請(qǐng)確認(rèn)完善后的品牌資質(zhì)是否滿足旗艦店品牌資質(zhì)要求。
可選擇復(fù)用已有品牌資質(zhì)、新增品牌資質(zhì)，分別按照以下步驟操作：
1.復(fù)用已有品牌資質(zhì)操作步驟
點(diǎn)擊【復(fù)用品牌資質(zhì)】，在彈出頁(yè)面中可選擇升級(jí)后店鋪希望復(fù)用的品牌資質(zhì)。選擇的品牌資質(zhì)歸屬需與旗艦店品牌歸屬一致，如不一致，系統(tǒng)將提示“選擇的品牌資質(zhì)類(lèi)型需與旗艦店品牌歸屬一致”，確認(rèn)后系統(tǒng)將默認(rèn)更改為一致的品牌歸屬
【特別說(shuō)明】未選擇沿用的經(jīng)營(yíng)品牌會(huì)在升級(jí)成功后失效，對(duì)應(yīng)商品及聯(lián)盟廣告計(jì)劃將會(huì)被下架，請(qǐng)謹(jǐn)慎選擇
選擇后的復(fù)用品牌資質(zhì)商標(biāo)注冊(cè)號(hào)、品牌中英文名及商標(biāo)注冊(cè)人字段只能展示不能編輯，其余字段可編輯修改
新增品牌資質(zhì)操作步驟
點(diǎn)擊【新建品牌資質(zhì)】，完成新增品牌資質(zhì)信息填寫(xiě)
1.3 提交審核
選擇后點(diǎn)擊最下方【提交審核】，再次確認(rèn)修改店鋪類(lèi)型后，對(duì)未勾選品牌的處理，點(diǎn)擊【確認(rèn)】，提交審核
抖音小店運(yùn)營(yíng)攻略有哪些?
1、做好視頻
因?yàn)樵诙兑羯厦娴牧髁炕臼嵌际莵?lái)看短視頻的，如果短視頻做得好，那么就會(huì)讓這些玩抖音的用戶們關(guān)注、點(diǎn)贊、評(píng)論或者是私信交流等等，另外平臺(tái)也會(huì)設(shè)置一些附近、關(guān)注和推薦等默認(rèn)的這些進(jìn)入店鋪的流量。整個(gè)流程就是為了吸引更多的人去看視頻，從吸引顧客到成交，就應(yīng)該要做好品牌的亮點(diǎn)和內(nèi)功。
2、抖音開(kāi)店人群
首先大家要分析一下抖音的人群定位，雖然我們知道大到高齡老太太，小到3歲孩童都喜歡玩，但是中堅(jiān)力量還是90后，這類(lèi)人群希望能夠緊跟時(shí)尚潮流、新的內(nèi)容以及娛樂(lè)精神，要是抖音開(kāi)店不是這類(lèi)人的話，而且不太會(huì)玩抖音的奶奶輩，那就不適合開(kāi)抖音店了。
3、提高轉(zhuǎn)化率
抖音視頻在描述的時(shí)候不能簡(jiǎn)單明了，而是需要帶有比較神秘而有懸念的方式，主要是讓人產(chǎn)生好奇心。這樣才能夠激起用戶想要點(diǎn)擊的心理。另外也可以蹭熱度或有爭(zhēng)議，這樣才能夠火爆。
總而言之，抖音普通小店可以升級(jí)為旗艦店的哦。抖音平臺(tái)是一個(gè)巨大的流量池，基本上不管是個(gè)人用戶還是賣(mài)家朋友，都想要進(jìn)入抖音平臺(tái)，通過(guò)系列的運(yùn)營(yíng)，從而達(dá)到變現(xiàn)的結(jié)果。
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