聶兆軒：談傳統(tǒng)企業(yè)電商化-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電商,淘寶行業(yè)分析,淘寶傳統(tǒng)企業(yè),淘寶營(yíng)銷引流。

作者：聶兆軒：14年互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商化、O2O線上線下整合，原3050電子商務(wù)公司創(chuàng)始人總經(jīng)理。歡迎私信，敬請(qǐng)關(guān)注本人新浪微博@聶兆軒最近，很多人傳統(tǒng)企業(yè)的老板問(wèn)我，電子商務(wù)能不能搞，什么時(shí)候進(jìn)入是最好的時(shí)機(jī)，怎么樣進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)最小。我想這也是整個(gè)行業(yè)普遍關(guān)心的問(wèn)題，有必要探討下，結(jié)合自己多年的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勛约旱囊恍┯^點(diǎn)，希望能對(duì)你有所幫助。電子商務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在，整體市場(chǎng)有很大的增長(zhǎng)，去年電商份額占零售比例是3.2%，今年預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)4%有可能達(dá)到5%，總體銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到8900億，相比去年增長(zhǎng)78%，增長(zhǎng)勢(shì)頭依然很強(qiáng)勁，淘寶商城雙11一天銷量就達(dá)到了33億，這也出乎了行業(yè)很多專家的預(yù)料，伴隨著銷量的增長(zhǎng)，獨(dú)立B2C行業(yè)普遍虧損，最近樂(lè)淘網(wǎng)CEO畢勝唱衰電商，曾歷任當(dāng)當(dāng)網(wǎng)COO、淘寶商城運(yùn)營(yíng)中心副總裁的黃若也直言B2C除了淘寶商城，沒(méi)有一家真正有具備長(zhǎng)遠(yuǎn)投資的商務(wù)價(jià)值，他們根本不具備目前被評(píng)估的價(jià)值。這些都無(wú)疑給整個(gè)行業(yè)一瓢冰水，讓大家對(duì)電子商務(wù)望而生畏，不賺錢的行業(yè)，誰(shuí)干??？本人一直認(rèn)為電子商務(wù)，前期重電子，后期重商務(wù)，這是必然的，電子商務(wù)的核心還是賣產(chǎn)品，所以隨著越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)加入電商行業(yè)，未來(lái)傳統(tǒng)行業(yè)電商將是中流砥柱，這也是零售行業(yè)的特質(zhì)決定的。但是，真要讓傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)來(lái)，有很多問(wèn)題不得不考慮，首先是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我一直的觀點(diǎn)是，做一件事情，首先，不要想成功了之后怎么樣？而是先要考慮，這件事情做了之后會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面，如果負(fù)面發(fā)揮到極致，我們能不能承受得了，我們不得不承認(rèn)，目前進(jìn)入電子商務(wù)是有風(fēng)險(xiǎn)的，我決定主要是下面幾點(diǎn)：一、惡意低價(jià)帶來(lái)的品牌風(fēng)險(xiǎn)：目前在網(wǎng)上銷售，如果要求銷量，必須要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，否則沒(méi)有人買你的或者說(shuō)談銷量很難，這是網(wǎng)上消費(fèi)者多年養(yǎng)成的習(xí)慣，也是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，你不降價(jià)，別人降價(jià)，沒(méi)有辦法。這樣必然會(huì)損害自己的品牌形象，如果你在乎，你就需要考慮，如果你不追求銷量，那可以不用管。二、線上線下渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)：目前傳統(tǒng)企業(yè)主要渠道還是線下，線下是既得利益，每年多少銷售額都是有數(shù)的，廠商、代理商、加盟商、零售商之前商業(yè)關(guān)系都是約定成俗的，現(xiàn)在突然來(lái)個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物，而且還沒(méi)有邊界，這樣必然會(huì)給線下形成的相對(duì)穩(wěn)定的契約關(guān)系帶來(lái)矛盾，必然會(huì)損害線下代理商、加盟商、零售商的利益，特別是在目前，房租、人工普遍上漲，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，怎么樣保證合作伙伴的利益就是最大的問(wèn)題，我們不可能為了百分之幾的業(yè)績(jī)?nèi)ψ约旱娜?。?dāng)然這是相對(duì)于線下渠道比較強(qiáng)，量很大，區(qū)域覆蓋面很廣的企業(yè)，如果線下本來(lái)就是剛起步，或者本來(lái)就是區(qū)域品牌，這個(gè)倒沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)了。三、上市公司面臨拉低收益，股票下跌，帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)：美特斯邦威就是一個(gè)典型的例子，為什么最后會(huì)放棄，真的是不看好或者沒(méi)有資金嗎？這些都不是，最關(guān)鍵的前期投入太大，不能帶來(lái)預(yù)期收益，直接影響公司整體收益，攤薄利潤(rùn)，并最終影響股價(jià)。這才是美特斯邦威退出電子商務(wù)的根本原因。四、不進(jìn)入可能帶來(lái)邊緣化風(fēng)險(xiǎn)：如果不進(jìn)入，又擔(dān)心被邊緣化，畢竟互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是目前影響力最大的媒體，如果在這一媒體不能發(fā)出聲音，這就讓傳統(tǒng)企業(yè)老板左右為難了，畢竟互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌的傳播的力量已經(jīng)不可小視。甚至已經(jīng)不可能離開(kāi)了。至于怎么評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，這就需要結(jié)合自己企業(yè)本身的情況了，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。決定權(quán)都在老板。進(jìn)入電商另一個(gè)必須考慮的，那就是要知道電子商務(wù)跟傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別，為什么有的企業(yè)進(jìn)入電商如魚得水，很順利，有的一波三折，困難重重，電子商務(wù)是有竅門的，它跟傳統(tǒng)零售有很大的不同，這一點(diǎn)我需要講得很透，如果不知道他們的區(qū)別，貿(mào)然行進(jìn)，一定會(huì)死得很難看：一、銷售場(chǎng)所、方式完全不同：一個(gè)是在實(shí)體店，一個(gè)是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)上，這就是最大的不同，一個(gè)是看得見(jiàn)，摸得著，實(shí)實(shí)在在的，一個(gè)是看得見(jiàn)、摸不著，虛無(wú)縹緲的。這就注定了他們的運(yùn)行規(guī)則是不一樣的。二、產(chǎn)品體驗(yàn)、表現(xiàn)方式完全不同：傳統(tǒng)銷售都在店里，東西好不好，一看、一摸、一聞，一驗(yàn)都能感覺(jué)到，好的就是好的，不好的就是不好的，真真實(shí)實(shí)來(lái)不得半點(diǎn)虛假，售后也不擔(dān)心，出問(wèn)題直接來(lái)找你就行了。電子商務(wù)不一樣，我認(rèn)為它就是線下零售的虛擬現(xiàn)實(shí)，線下能做到的真實(shí)，線上只能通過(guò)文字、圖片、聲音、視頻這些表現(xiàn)出來(lái)。這就是一門新的學(xué)問(wèn)。線下銷售，每個(gè)季度、每年可能就只需要搞一本品牌產(chǎn)品的畫冊(cè)，季度出幾張宣傳畫就可以了，但是線上每個(gè)產(chǎn)品都需要拍照設(shè)計(jì)，甚至細(xì)節(jié)、小地方都需要體現(xiàn)出來(lái)，你體現(xiàn)得越逼真越好，而且一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)故事，你得把故事說(shuō)圓了，你必須為消費(fèi)者找到充分的，不可拒絕的理由，理由越多越好，這樣才有可能有訂單。這幾天行內(nèi)說(shuō)的比較多的是郭美美開(kāi)淘寶店，一天PV18萬(wàn)，居然一個(gè)產(chǎn)品都銷不出去。18萬(wàn)不用花一分錢，這對(duì)行內(nèi)電商來(lái)說(shuō)想都不敢想的，但是郭美美做到了，這又能怎么樣呢？產(chǎn)品照樣賣不出去，當(dāng)天我就在微博上說(shuō)了，外行就是外行，炒作可能是高手，但是玩電商可能就完全不是那么回事，在某方面強(qiáng)，在另一方面就可能很弱。這樣的店怎么可能有銷量啊，最終損害的是自己的市場(chǎng)。本人一直認(rèn)為做好電商不容易，要把實(shí)的東西做得更實(shí)很容易，但是要把虛的東西做實(shí)不容易，這就是電商最大的挑戰(zhàn)。三、對(duì)新款式的更換頻率要求不同：線下實(shí)體店，客戶上門的次數(shù)是有限的，一個(gè)人不可能天天沒(méi)事就逛街，沒(méi)事就購(gòu)物，而且天天往同一個(gè)店跑，上門的成本是比較高的。但是網(wǎng)上可以，一個(gè)客戶一旦成為你的忠實(shí)客戶，就可能每天來(lái)，或者幾天來(lái)一次，很容易啊，敲一下鍵盤就可以了，不需要請(qǐng)假，上班的同時(shí)就可以，試想下，如果一次、兩次來(lái)看到的都是一樣的，沒(méi)有什么變化，你覺(jué)得他還可能再來(lái)嗎？這就是為什么淘寶的很多大賣家很火，他天天有新品，周周出新款啊。就像ZARA為什么這么受追捧，一個(gè)核心的原因就是出新款很快。他的忠實(shí)客戶幾乎每周都會(huì)去。但是要做到這些就很不容易，對(duì)設(shè)計(jì)、整體供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)很大。四、電子商務(wù)市場(chǎng)看起來(lái)很大，實(shí)際上很?。?/b>很多電商人在跟傳統(tǒng)企業(yè)溝通的時(shí)候，都會(huì)說(shuō)，電商市場(chǎng)很大，吹到天上去了，但是真實(shí)情況怎么樣呢？很小，這個(gè)小分兩個(gè)層面來(lái)講：a)實(shí)際在網(wǎng)上消費(fèi)的群體比例很小，電商銷售額占傳統(tǒng)的比例很?。?/b>主流網(wǎng)購(gòu)群體最多占到上網(wǎng)群體的20%多（我說(shuō)的是主流），注意我說(shuō)的是占上網(wǎng)群體的比例，不是所有消費(fèi)人口的比例。電商銷售額占整理零售額的比例今年可能突破5%。這能說(shuō)大嗎？b)品牌、商戶無(wú)限多，客戶的選擇范圍很大，分到每個(gè)品牌或商戶就很小：光淘寶的商戶就超過(guò)600萬(wàn)，而這600萬(wàn)個(gè)商戶擠在一個(gè)商場(chǎng)里，這在線下是不可能發(fā)生的，但是在網(wǎng)上就很正常了，開(kāi)戶隨便開(kāi)，你一家開(kāi)十個(gè)幾十個(gè)都可以。沒(méi)有限制，空間大把，現(xiàn)在很便宜啊。這樣就導(dǎo)致分到每個(gè)店的流量就很少，有的幾乎沒(méi)有，就更別說(shuō)獨(dú)立商城了，這就是現(xiàn)實(shí)，這就是為什么現(xiàn)在獨(dú)立B2C都在搶著燒錢的原因了，要有人來(lái)啊，目前帶來(lái)一個(gè)消費(fèi)客戶的成本是150到200，這是平均數(shù)，新品牌還要高很多。五、傳統(tǒng)渠道形成局部?jī)?yōu)勢(shì)容易，電子商務(wù)難：傳統(tǒng)渠道進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，只要想辦法搶占當(dāng)?shù)刈詈玫馁?gòu)物區(qū)里面最好的位置，外面搞幾個(gè)廣告牌，就可以了。在電子商務(wù)領(lǐng)域可以嗎？淘寶商戶超過(guò)600萬(wàn)啊，每天多少人在淘寶排隊(duì)打廣告，不是你有錢就可以了。如果做獨(dú)立商城，獲取流量就更難了，筆者之前寫過(guò)一篇《為什么國(guó)內(nèi)電商沒(méi)有外貿(mào)B2C好做》就講到一點(diǎn)，做國(guó)外在谷歌獲取流量相對(duì)容易，因?yàn)樗筮吺敲赓M(fèi)的，我們可以通過(guò)優(yōu)化技術(shù)把網(wǎng)站的關(guān)鍵詞做上去，這個(gè)成本不會(huì)太高，但是，國(guó)內(nèi)，你想通過(guò)百度獲取流量，你就必須要給予高額的廣告費(fèi)，因?yàn)樗筮吺鞘召M(fèi)的，這就是原因。六、產(chǎn)品銷售的聚合效應(yīng)不同：傳統(tǒng)渠道銷量是基本可以預(yù)見(jiàn)的，而且不同的款式銷量相差不會(huì)太大，供應(yīng)鏈相對(duì)好做。網(wǎng)上就不行了，行內(nèi)人都知道一個(gè)訣竅，就是做爆款，一個(gè)爆款一個(gè)月銷售幾千幾萬(wàn)很正常，但是更多的普通款就不一定了，很不穩(wěn)定，有的一個(gè)月銷不出一件也很正常。這就給供應(yīng)鏈提出了更高的要求，這就是新課題，你需要研究的，需要調(diào)整自己的供應(yīng)鏈和庫(kù)存結(jié)構(gòu)來(lái)適應(yīng)這種變化。七、傳統(tǒng)渠道客戶流量獲取容易留住容易，電商流量獲取難，留住也難：線下一個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)的區(qū)域相對(duì)來(lái)講是比較固定的，不會(huì)跨度太大，在一個(gè)區(qū)域一旦形成對(duì)某個(gè)品牌的忠誠(chéng)度，就不太容易換。但是網(wǎng)上不會(huì)，網(wǎng)上新款變化很大，從一個(gè)網(wǎng)店到另一個(gè)網(wǎng)店，從一個(gè)網(wǎng)站到另一網(wǎng)站很容易，每天隨時(shí)都在面臨不同的誘惑，很難對(duì)某個(gè)品牌形成很高的忠誠(chéng)度，所以網(wǎng)上購(gòu)物重復(fù)購(gòu)買率很難提高。八、傳統(tǒng)渠道退換貨率小，消費(fèi)者時(shí)間成本也高，企業(yè)代價(jià)低，電商退換貨率高，消費(fèi)者時(shí)間成本低，企業(yè)代價(jià)高：傳統(tǒng)渠道，由于能看得見(jiàn)摸得著，還可以試，所以一般買了之后不會(huì)換，退的也很少。要退也很麻煩，還得到店里。網(wǎng)上就不一樣了，一個(gè)網(wǎng)站退換貨比例達(dá)到10%到30%都很正常，獨(dú)立B2C基本都支持貨到付款的，所以下單很容易，不用付款，退貨也很容易，沒(méi)有理由，就是不想要了，就退了，這在電商行業(yè)很正常，淘寶還好一點(diǎn)，至少需要先支付即使沒(méi)有到商戶賬戶，但是畢竟他已經(jīng)支付了。九、傳統(tǒng)渠道是收到錢發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款，電子商務(wù)就不一定了：淘寶是需要客戶收到貨確認(rèn)之后，才能把去錢轉(zhuǎn)到你的賬戶，獨(dú)立商城基本都是貨到付款，筆者曾今嘗試取消貨到付款，代價(jià)太大了，訂單少了超過(guò)90%。由于是貨到付款，99%的商城不會(huì)自己建物流，就必然要物流公司代收，等你把貨賣出去需要等半個(gè)月、一個(gè)月之后款才能到公司賬上。有的更離譜，EMS最慢，有的偏遠(yuǎn)地區(qū)，居然半年、一年都很正常。這必然對(duì)資金流要求就很高，前期貨物采購(gòu)款、廣告費(fèi)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)、人員工資、房租等等都得先出，回款還需要賣出去還得半個(gè)一個(gè)月。這不是一般的企業(yè)可以承受的。貨到付款也是中國(guó)電子商務(wù)的一大特色，國(guó)際上電子商務(wù)除了日本有貨到付款，其他國(guó)家都是先付款，后發(fā)貨的。上面說(shuō)得比較多，大家不要以為我是危言聳聽(tīng)，事實(shí)就是這樣，電商不是好玩的，如果沒(méi)有足夠的心理準(zhǔn)備，最好不要輕易嘗試。那么到底要不要進(jìn)入電商？如何操作對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期有利，怎么樣做風(fēng)險(xiǎn)更??？如果你還想進(jìn)來(lái)，那就需要重點(diǎn)考慮如何選擇了。首先，還是戰(zhàn)略選擇：a)是做農(nóng)民還是做地主：目前電子商務(wù)領(lǐng)域主題就三種類型，一種是像淘寶、華強(qiáng)北在線這些都是地主類型，自己搭臺(tái)讓別人唱戲，收租金就行。另一種就是像京東就是農(nóng)民類型，什么都是自己搞定。第三種就是既做農(nóng)民又做地主，像當(dāng)當(dāng)，既有自己運(yùn)營(yíng)的品類，也有商家自己運(yùn)營(yíng)的品類。其他的基本就是賣水的了，做第三方服務(wù)、像支付、物流、代運(yùn)營(yíng)、一些軟件公司。做地主需要有行業(yè)號(hào)召力，資金要求比較高，做農(nóng)民有大有小，都可以。b)自建還是收購(gòu)：自建周期長(zhǎng)，時(shí)間成本大，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)要組建需要時(shí)間。收購(gòu)團(tuán)隊(duì)切入快，但是也有風(fēng)險(xiǎn)，電子商務(wù)的核心一個(gè)是人，一個(gè)是系統(tǒng)，就怕收購(gòu)過(guò)來(lái)，什么也得不到，這就是風(fēng)險(xiǎn)。c)自己做還是外包：自己做可以早點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)，畢竟是遲早要發(fā)力，那還不如早做，做大做小都自己說(shuō)了算。外包也有好處，可以學(xué)習(xí)，看看別人怎么做，行的話再發(fā)力，不行自己也沒(méi)有太多損失。d)啟用新品牌還是沿用老品牌：新品牌就不存在對(duì)線下的沖突，完全可以放開(kāi)做，沒(méi)有什么顧慮，一張白紙?jiān)趺炊夹?。如果用老品牌，就?huì)有對(duì)線下的沖突，怎么平衡線上線下的關(guān)系，就是最主要的問(wèn)題了，搞得不好就是兩敗俱傷。e)產(chǎn)品區(qū)分運(yùn)作還是產(chǎn)品完全相同，互相協(xié)作：產(chǎn)品線上線下區(qū)分開(kāi)了，相對(duì)來(lái)講對(duì)線下沖擊會(huì)小些，至少給線下購(gòu)買和線上購(gòu)買的群體都找到了一個(gè)理由，不一樣的東西，價(jià)格不一樣也正常。如果完全相同，就需要形成線上線下聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，這對(duì)公司系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作要求都很高，一般的企業(yè)根本做不到。除非線下本來(lái)就很小，那就無(wú)所謂。f)短期銷庫(kù)存還是長(zhǎng)期發(fā)展：如果是短期銷庫(kù)存，就沒(méi)有必要專門搞個(gè)網(wǎng)站或網(wǎng)店了，在網(wǎng)上找個(gè)渠道供貨就行了，輕松沒(méi)有那么多事。g)只追求品牌價(jià)值衍生，新品試水和調(diào)研不求銷量，還是追求銷量，形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。以上是戰(zhàn)略選擇的參考，具體怎么選擇就需要結(jié)合自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)資源、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，具體情況具體考慮。如果你對(duì)電商行業(yè)都有一定的了解了，戰(zhàn)略選擇也清楚了，決定還是要自己，這就涉及到具體操作了，不能心急，不能搞大躍進(jìn)，我的建議是分五步走：第一步：團(tuán)隊(duì)組建，產(chǎn)品上線：團(tuán)隊(duì)組建是自建還是收購(gòu)，前面已經(jīng)講過(guò)了，結(jié)合自身的情況，自己決定，有了團(tuán)隊(duì)就是產(chǎn)品選折和包裝上線了。產(chǎn)品我建議是從目前的產(chǎn)品線里面選出一部分出來(lái)，專供線上銷售。如果你只是想賣自己的產(chǎn)品，沒(méi)有整合行業(yè)的想法，那我建議就沒(méi)有必要建獨(dú)立商城了，即使建，也做為門面來(lái)對(duì)待，沒(méi)有必要重點(diǎn)去折騰，除非你的錢沒(méi)處花了。主要精力集中開(kāi)個(gè)淘寶旗艦店和QQ商城旗艦店。另外，倉(cāng)儲(chǔ)建議在線下倉(cāng)庫(kù)基礎(chǔ)上建個(gè)獨(dú)立的小倉(cāng)，方便管理和核算。第二步：測(cè)試：淘寶商城旗艦店和QQ商城旗艦店開(kāi)了有了樣板之后，第二步就需要把渠道鋪開(kāi)測(cè)試，所謂渠道，跟線下沒(méi)有太大區(qū)別，設(shè)個(gè)渠道專員，向京東、當(dāng)當(dāng)、團(tuán)購(gòu)、限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站，比如唯品會(huì)，還有其他一些主流的商城供貨，測(cè)試消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品喜好程度。重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)淘寶和QQ商城，我為什么要說(shuō)QQ商城呢？QQ商城目前競(jìng)爭(zhēng)不是很大，如果品牌和產(chǎn)品好，容易得到QQ商城的支持，淘寶的好處是人流量大，見(jiàn)效會(huì)比較快。測(cè)試主要是測(cè)流量數(shù)據(jù)，廣告小范圍投放，看不同廣告的ROI情況，UV、PV、訂單轉(zhuǎn)化率情況，為下一步發(fā)力做好準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面、廣告設(shè)計(jì)、測(cè)試各種促銷的效果。這些都是細(xì)活，需要不斷優(yōu)化，同時(shí)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、內(nèi)部服務(wù)的流程、系統(tǒng)的功能、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流的配合。逐漸的提升廣告的投放和參加活動(dòng)的頻率，測(cè)試團(tuán)隊(duì)的承受力，一旦你認(rèn)為可以了再發(fā)力。第三步：發(fā)力：當(dāng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、內(nèi)部流程、部門協(xié)作、系統(tǒng)支持、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈等等，還有訂單的轉(zhuǎn)化率，廣告的ROI這些基本都達(dá)到了你的預(yù)期的要求的時(shí)候，你就可以開(kāi)始發(fā)力了。商品品類、新款上線的周期，參加活動(dòng)的頻率，廣告投放的力度，營(yíng)銷方式擴(kuò)展（BD），包括線上EDM、社區(qū)、論壇、微博、短信、博客、搜索等營(yíng)銷方式，有多少招數(shù)用多少招數(shù)，廣告投放以平臺(tái)內(nèi)投放為主，筆者經(jīng)過(guò)測(cè)試，外部廣告到淘寶、QQ商城的轉(zhuǎn)化率相對(duì)于平臺(tái)內(nèi)部的要低很多。所有的廣告投放、活動(dòng)都要做數(shù)據(jù)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理，不斷優(yōu)化。平臺(tái)外以BD、團(tuán)購(gòu)、渠道為主，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)的效率，不斷優(yōu)化提高團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率。注重老客戶的維護(hù)，提高客戶的回頭率，不斷降低退換貨比率，抓住各種節(jié)假日促銷的機(jī)會(huì)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)。電子商務(wù)到最后玩的就是系統(tǒng)，玩的就是效率，怎么樣在系統(tǒng)和效率上形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是電商零售永遠(yuǎn)的追求。第四步：成立完全獨(dú)立的商業(yè)體系，做強(qiáng)做大：多品牌運(yùn)作，往線下衍生：當(dāng)線上銷售額達(dá)到線下一定的比例，或者月銷售達(dá)到500萬(wàn)到1000萬(wàn)，就可以考慮把線上完全獨(dú)立出來(lái)，逐漸開(kāi)始多品牌運(yùn)作，傳統(tǒng)領(lǐng)域?qū)殱嵐镜亩嗥放七\(yùn)作是最成功的，電子商務(wù)的發(fā)展也給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)，麥包包就運(yùn)作的很成功，雖然他還有很多不完善的地方，但是他的運(yùn)作模式和思路值得我們學(xué)習(xí)。另外，也可以考慮網(wǎng)線下衍生，線下衍生不是傳統(tǒng)意義上的在線下開(kāi)一樣的實(shí)體店，而是以體驗(yàn)店為主。我們始終要圍繞線上展開(kāi)，線下也是為線上服務(wù)。第五步：建立自己獨(dú)立的商城或新產(chǎn)品發(fā)布和社交化平臺(tái)：當(dāng)自己的品牌達(dá)到一定的數(shù)量，單品有幾千個(gè)，就可以考慮自建平臺(tái)了。電商的未來(lái)發(fā)展方向是C2B，怎么說(shuō)呢，只有抓住C，才能有市場(chǎng)，我們必須要考慮如何有效的建立品牌與消費(fèi)這之間的有效溝通機(jī)制，形成品牌的商業(yè)圈，線下的圈子比較難形成，但是線上相對(duì)容易扎堆，要想辦法讓消費(fèi)者成為你的一部分，對(duì)品牌、產(chǎn)品的滲透越深，他們品牌忠誠(chéng)度會(huì)越高，只有這樣你的品牌才會(huì)基業(yè)常青。中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)10來(lái)年的發(fā)展，目前戲臺(tái)已經(jīng)基本搭好了，唱戲的主角就是傳統(tǒng)企業(yè)，這就是為什么淘寶商城會(huì)改變規(guī)則，重點(diǎn)發(fā)展線下有實(shí)力品牌的主要原因，淘寶如果不能把主流的傳統(tǒng)品牌整合進(jìn)來(lái)，那其任何戰(zhàn)略都將是一句空話。未來(lái)的電商是傳統(tǒng)行業(yè)的電商，傳統(tǒng)行業(yè)最終將成為電商行業(yè)的主角，很簡(jiǎn)單，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)是最了解市場(chǎng)、消費(fèi)者的。未來(lái)只有真正了解消費(fèi)者，并真正滿足消費(fèi)者需求甚至個(gè)性化需求，并把握行業(yè)趨勢(shì)的電商才能成為王者。

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