幕思城>電商行情>多多開(kāi)店>多多開(kāi)店>[拼多多運(yùn)營(yíng)]客單價(jià)130+的女裝如何在拼多多日銷(xiāo)4萬(wàn)+

    [拼多多運(yùn)營(yíng)]客單價(jià)130+的女裝如何在拼多多日銷(xiāo)4萬(wàn)+

    2022-12-30|15:45|發(fā)布在分類(lèi) / 多多開(kāi)店| 閱讀:50

    很多人的固有思維模型是,拼多多都是賣(mài)便宜貨,拼多多只能賣(mài)便宜貨。所以商家要么不去拼多多上,要么就拿著很便宜的產(chǎn)品去拼多多上賣(mài)。

    我們來(lái)說(shuō)說(shuō)掙錢(qián)的模式,拼多多是個(gè)便宜貨平臺(tái)是一個(gè)叫做共識(shí)的東西,當(dāng)大家都在共識(shí)里面掙錢(qián),那么要么掙不到錢(qián),要么掙得是小錢(qián)。真正掙錢(qián)的生意肯定不是共識(shí),是非共識(shí),因?yàn)楣沧R(shí)里面很擠,大家都擠在里面,大量的資本資金都在共識(shí)里面。就像買(mǎi)球一樣,大家都覺(jué)得強(qiáng)隊(duì)肯定能勝弱隊(duì),這叫共識(shí),你買(mǎi)強(qiáng)隊(duì),即便能掙錢(qián),那也只能掙一點(diǎn)點(diǎn)賠率。但是你看準(zhǔn)了一個(gè)弱隊(duì),有勝?gòu)?qiáng)隊(duì)的概率,那么你就可以獲得很高的賠率。

    好的,那么我們現(xiàn)在就來(lái)看下,拼多多的高客單價(jià)這個(gè)“弱隊(duì)”在什么情況下能勝?gòu)?qiáng)隊(duì)。

    要做拼多多高客單價(jià),首先我們要了解拼多多的主流消費(fèi)人群,和拼多多的高客單價(jià)消費(fèi)人群,以下的數(shù)據(jù)都是官方發(fā)布的市場(chǎng)分析報(bào)告,很多人覺(jué)得這些數(shù)據(jù)看上去沒(méi)有什么用,是因?yàn)槟悴幻靼讛?shù)據(jù)背后是什么。

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    我們先來(lái)看拼多多女裝主流消費(fèi)年齡,很明顯可以看出來(lái),拼多多的女裝消費(fèi)人群30歲以上是占據(jù)大部分。30歲背后意味著什么呢?意味著他們都是80后甚至是70后,他們的審美習(xí)慣,消費(fèi)習(xí)慣是和我們服裝主力軍90后是不一樣的。那到底哪里不一樣呢?我們繼續(xù)往下看。

    拼多多的的女裝尺碼銷(xiāo)售情況,在我的初級(jí)課程已經(jīng)說(shuō)過(guò)(下次我分享到這來(lái)),我自己做拼多多的感覺(jué)是,大碼以上占據(jù)了大多數(shù),但是當(dāng)時(shí)沒(méi)有官方的數(shù)據(jù),我也不知道具體的占比到底是多少,現(xiàn)在有了官方數(shù)據(jù)。我們可以看到L以上占據(jù)了70%以上的銷(xiāo)售,我們從尺碼在反推人群,一般女性發(fā)福年齡是35歲,所以也就是說(shuō)女裝主力消費(fèi)軍集中在85前!

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    我們?cè)偃タ雌炊喽嗯b熱賣(mài)SKU,我們可以知道拼多多的消費(fèi)群體時(shí)尚敏銳度是非常的弱的。因?yàn)榫尤徊皇沁B衣裙占據(jù)消費(fèi)峰值,而是上衣和褲子,女性時(shí)裝最時(shí)尚莫過(guò)于裙子了,因?yàn)槿棺拥目勺兓蕴珡?qiáng)了。

    拼多多的消費(fèi)者報(bào)告數(shù)據(jù)量很大,我只截取了這三項(xiàng)我覺(jué)得最核心重要的數(shù)據(jù),我們現(xiàn)在可以得出這樣的一句話結(jié)論。拼多多女裝主力消費(fèi)群里集中在85前的時(shí)尚敏銳度弱的人群。

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    那么這些人愿意為什么產(chǎn)品支付比較高的客單呢?客單價(jià)最高的產(chǎn)品五項(xiàng)是,中老年女裝,上衣,套裝,裙裝,大碼女裝。實(shí)際上大碼女裝和中老年女裝基本上是同一品類(lèi),因?yàn)橹欣夏昱b都是大尺碼的。

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    我們?cè)賮?lái)看一個(gè)數(shù)據(jù),因?yàn)閯倓偪吹臄?shù)據(jù)有可能有大量臟數(shù)據(jù),但是接下來(lái)的這個(gè)數(shù)據(jù)就絕對(duì)不會(huì)是臟數(shù)據(jù)了。因?yàn)閯倓偰切╊?lèi)目做高客單價(jià)為了維持排名和流量可能會(huì)去大量作弊,我們接下來(lái)看熱銷(xiāo)品類(lèi)GMV及廣告引導(dǎo)GMV占比,只有有利潤(rùn)空間的品類(lèi),才會(huì)在廣告下重本去做付費(fèi)推廣引導(dǎo)成交,那么我們來(lái)看付費(fèi)推廣占比成交比較高的類(lèi)目是哪些。

    廣告引導(dǎo)成交額占比最高的5個(gè)品類(lèi)依次為:中老年女裝、褲裝、套裝、T恤、裙裝,其廣告引導(dǎo)成交額均接近總成交額的兩成左右。是不是和剛剛數(shù)據(jù)有點(diǎn)不一樣,那哪個(gè)數(shù)據(jù)可信度最高最有價(jià)值呢?顯然是后者,我們看數(shù)據(jù)的時(shí)候不要被數(shù)據(jù)的表象給迷惑住,電商數(shù)據(jù)存在大量的臟數(shù)據(jù),我們要找出一些特征點(diǎn)去去偽存真,這樣去理解數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)才有價(jià)值。我剛剛看數(shù)據(jù)的理解是,付費(fèi)占比高的類(lèi)目一定可以獲得較高的利潤(rùn),不然他們不會(huì)愿意交這個(gè)推廣費(fèi)!

    好的,通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)我們又得知了哪些品類(lèi)是適合做高客單的。那高客單價(jià)哪些價(jià)格帶適合呢?那個(gè)價(jià)格是量和利潤(rùn)的最大公約數(shù)呢?

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    我們來(lái)看下高客單價(jià)的用戶(hù)數(shù)和平均單價(jià)和高客單價(jià)的訂單數(shù)據(jù)圖,其實(shí)這個(gè)表格一眼就能看出來(lái)了,我就不去過(guò)度解讀了,150以下最好賣(mài),但是以上的也有機(jī)會(huì)。那我們就賣(mài)150以下的嗎?不,不對(duì),我們不去刻意控制客單價(jià)。

    那我給你看這張圖表是不是沒(méi)有意義?我們不光去看這個(gè)市場(chǎng)那塊好賣(mài),我們其實(shí)也可以去看看這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,150客單以上的女裝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常的少,少到能數(shù)過(guò)來(lái),如果非要去做大市場(chǎng),40塊以下的市場(chǎng)最大,所以看這個(gè)價(jià)格分布圖我們只是讓自己心里可以做個(gè)產(chǎn)品布局,在150元以下的產(chǎn)品稍微多布局一點(diǎn),150以上的產(chǎn)品可以少布局一點(diǎn)。看市場(chǎng)的時(shí)候,我們不僅要去看這個(gè)市場(chǎng)有多大,更要看這個(gè)市場(chǎng)有多少人和你搶,例如說(shuō)拼多多的中國(guó)風(fēng)男裝是一個(gè)很小的市場(chǎng),但是做的人也少,你依舊可以賣(mài)的量很大。拼多多低價(jià)男裝量很大,但是搶的人很多,所以即便你再努力,你可以獲得的銷(xiāo)量也不會(huì)大到哪里去。市場(chǎng)有1個(gè)億的量,但是一個(gè)億的量又不是你的,你能搶到的市場(chǎng)才是你的!

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    我們現(xiàn)在再來(lái)看看拼多多的女裝市場(chǎng)的品牌搜索詞,看哪些品牌搜索量很大,我們可以看到搜索量最大的品牌是哥弟。為什么搜索量最大的是哥弟,不是美特斯邦威,不是森馬呢?品牌搜索量背后有他的密碼,這個(gè)密碼就是這個(gè)品牌的風(fēng)格,設(shè)計(jì)元素。這樣我們就能從這個(gè)品牌的背后知道我們的高客單價(jià)人群是偏好什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品。

    我們來(lái)看下哥弟的產(chǎn)品風(fēng)格是什么樣子的,不了解的朋友可以去看看他旗艦店或者去線下他店鋪去看看,哥弟在全國(guó)各地都有實(shí)體。我們看到他的產(chǎn)品風(fēng)格都是比較簡(jiǎn)約的,把它總結(jié)起來(lái)就幾個(gè)字,簡(jiǎn)約、慢時(shí)尚、通勤!

    其實(shí)我剛剛和你說(shuō)的就是一道數(shù)據(jù)推理題,根據(jù)數(shù)據(jù)的表象去推理他背后的價(jià)值,這是一個(gè)思維模型。我希望你能不僅能夠能記住我剛剛的推理步驟,更能記住我剛剛和你講的推理過(guò)程,他是一個(gè)非常好的思維模型,以后你看到一個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候我們眼里不僅僅要接受他的數(shù)字,還要去想,這個(gè)數(shù)字代表什么?

    OK,我們?yōu)閯倓偟耐评碜鲆粋€(gè)總結(jié)。

    1:中老年女裝和年齡層偏高的女裝更容易賣(mài)高客單價(jià)

    2:100-150之間價(jià)位高客單銷(xiāo)量最好

    3:高客單價(jià)女裝需要一定利潤(rùn)才能支撐推廣費(fèi)

    4:款式盡量簡(jiǎn)約通勤

    5:尺碼必須夠多,或者產(chǎn)品本身不挑身材,寬松

    那接下來(lái)就是我們的實(shí)操步驟了,我自己是運(yùn)營(yíng)了一個(gè)高客單價(jià)的女裝店鋪,客單價(jià)是在130樣子。目前運(yùn)營(yíng)狀況算是不錯(cuò),我先講我自己是怎么樣的一個(gè)運(yùn)營(yíng)思路。

    第一條:去爆款化,全店動(dòng)銷(xiāo)

    為什么一定要去爆款化,因?yàn)樽龈呖蛦蝺r(jià)一定就要做好心理準(zhǔn)備坐不了大爆款,因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)的主流消費(fèi)群體還是比較低的,我們屬于小眾,所以做不了的事情那就干脆不做了。把之前一個(gè)款賣(mài)一千件的思維改成10個(gè)款賣(mài)100件,甚至50個(gè)款各賣(mài)20件都行。而且全店帶來(lái)的好處是,店鋪經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性,東邊不亮西邊亮,這個(gè)款賣(mài)不動(dòng)了,其他款起來(lái)了。這對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)太重要了,否則我們的人員配置只能按照極限峰值去配置,而一旦銷(xiāo)售滑坡就會(huì)造成大量的人工成本的損失,這樣坐過(guò)山車(chē)的電商公司我沒(méi)見(jiàn)到一個(gè)可以做大的。

    第二條:產(chǎn)品線豐富,風(fēng)格統(tǒng)一,自主實(shí)拍。

    我們做服裝爆款最重要的是什么?大家都能說(shuō)出來(lái),就是要好款對(duì)不對(duì)。但是獲得好款有兩種途徑,一種是質(zhì),就是你上的每個(gè)款都是經(jīng)過(guò)大量的數(shù)據(jù)推理分析獲得。另外一種是定死一個(gè)風(fēng)格,在這個(gè)風(fēng)格的基礎(chǔ)上瘋狂的上款,靠絕對(duì)的數(shù)量來(lái)選拔好款。這兩種模式?jīng)]有優(yōu)劣之分,一般有實(shí)力的商家都會(huì)選擇后者,因?yàn)槎ㄋ酪粋€(gè)風(fēng)格瘋狂上款再去選拔這件事情是可以批量化是可以復(fù)制的,而經(jīng)過(guò)大量數(shù)據(jù)去推理分析選款一擊必中這種模式是完全依賴(lài)于人的能力。太依賴(lài)于人的能力做的事情就很難去復(fù)制,復(fù)制成本非常高,因?yàn)槟阈枰罅坑袛?shù)據(jù)分析推理能力的人。

    那為什么一定要風(fēng)格統(tǒng)一呢?有這樣幾種原因,第一種原因是你選定風(fēng)格后你的選擇面就不會(huì)那么大,不會(huì)看到個(gè)小清新的好款你想選,看到個(gè)歐美的款你想選,選擇面越多則錯(cuò)誤越多。另外一個(gè)原因是,定好風(fēng)格以后,對(duì)店鋪的整體人群畫(huà)像會(huì)更精準(zhǔn),流量也會(huì)更精準(zhǔn),目前拼多多早就開(kāi)始了千人千面,而以后的千人千面會(huì)更加的精準(zhǔn)。而且更容易沉淀老客戶(hù)。

    第三條:廣告盈利思維

    [拼多多運(yùn)營(yíng)]客單價(jià)130+的女裝如何在拼多多日銷(xiāo)4萬(wàn)+
    [拼多多運(yùn)營(yíng)]客單價(jià)130+的女裝如何在拼多多日銷(xiāo)4萬(wàn)+

    廣告盈利思維其實(shí)用一句話概括就是,我投放了廣告,我必須在投放廣告就能掙錢(qián)。因?yàn)楦呖蛦蝺r(jià)產(chǎn)品在拼多多是跑不起量,因?yàn)榕懿黄鹆克宰匀涣髁恳欢ú欢?,在自然流量不多的情況下,只能靠廣告引流,靠廣告引流會(huì)變成一個(gè)長(zhǎng)期的引流方式。而不是像做單爆款,是階段性引流方式。所以做單爆款的時(shí)候我們可以容許在廣告的時(shí)候不掙錢(qián)甚至是所謂的戰(zhàn)略性虧損,但是做全店動(dòng)銷(xiāo)的店鋪的時(shí)候我們是堅(jiān)決不容許廣告是不掙錢(qián)的。例如說(shuō)我給你們看的這個(gè)案例,我的盈虧平衡地是2.5.高于2.5我就一定是掙錢(qián)的。所以我要維護(hù)我的整體廣告支出一定是盈利狀態(tài)!越高越好!

    那么要維持廣告盈利必須有足夠的利潤(rùn)率做支撐,這就引出了。

    第四條:成本定價(jià)。

    例如說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)店鋪定價(jià)的時(shí)候,我們的必須讓利潤(rùn)率不低于40%,因?yàn)槲覀儾蛔霰睿晕覀儧](méi)必要去做市場(chǎng)定價(jià),市場(chǎng)定價(jià)是在你想做大爆款的時(shí)候才會(huì)去做市場(chǎng)定價(jià),而當(dāng)你做個(gè)佛系賣(mài)家的時(shí)候,我們就去做成本定價(jià),不掙這么多錢(qián)不賣(mài),因?yàn)槟阋磕愕睦麧?rùn)來(lái)支撐推廣開(kāi)支,而推廣開(kāi)支支撐你的流量構(gòu)成。這都是相輔相成的環(huán)節(jié)。再者,因?yàn)槲覀兪侨陮?shí)拍,所以我們不需要考慮到同款的因素,即便是同款圖片也不一樣,所以沒(méi)有那么多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)煩惱。

    剛剛說(shuō)全店實(shí)拍的時(shí)候其實(shí)還有一個(gè)重點(diǎn),如果你做了差異化的全店實(shí)拍的話,那么在你下面出現(xiàn)的相似商品,大部分就是自己的商品。因?yàn)橄嗨粕唐纷钪匾脑瓌t主圖相似原則,而你,只和自己相似。那么實(shí)際上我們是形成了流量閉環(huán)。

    第五條,做個(gè)佛系賣(mài)家,不爭(zhēng)不搶?zhuān)豢春米约旱睦峡蛻?hù)。

    我們哪怕不做爆款,但是其實(shí)很多時(shí)候會(huì)一不小心,爆款會(huì)找到我們,因?yàn)槲覀兊目钭銐蚨?,里面肯定就?huì)有爆款出現(xiàn),爆款出現(xiàn)的時(shí)候,一定又會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn),我們不需要去理會(huì),他強(qiáng)任他強(qiáng),清風(fēng)拂山崗。我們只需要盯住自己的店鋪收藏率,老客戶(hù)回訪率,支付老買(mǎi)家數(shù)。你要明白,我們做這樣的店鋪,核心競(jìng)爭(zhēng)力不是單個(gè)產(chǎn)品,而是整個(gè)店鋪。所以所有損害店鋪調(diào)性的價(jià)格戰(zhàn)這些手段我們都不要去做,對(duì)你整體店鋪?zhàn)龃蟛粫?huì)有任何的幫助。做整店,需要,耐得住寂寞,禁得住誘惑。方能成功!

    好的,我現(xiàn)在來(lái)說(shuō)下我的整體的運(yùn)營(yíng)實(shí)操,首先大家最關(guān)心的一定是我的引流方式,我的引流方式非常的簡(jiǎn)單,就靠場(chǎng)景推廣,為什么場(chǎng)景推廣是對(duì)我最有利不是搜索直通車(chē)呢?因?yàn)閳?chǎng)景推廣是和我價(jià)位差不多的,風(fēng)格產(chǎn)品和我差不多的去競(jìng)爭(zhēng)。而搜索推廣的話,則是一堆比我價(jià)格低的產(chǎn)品,銷(xiāo)量比我高的,所以我再搜索推廣實(shí)際上是沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)的。

    那么我們操作場(chǎng)景推廣的方式是廣撒網(wǎng)的方式,所有的商品破0以后都去投放,出價(jià)最低的1毛錢(qián),再出10%的人群溢價(jià),1%的資源位溢價(jià)。跑得動(dòng)的就再去做調(diào)整,跑不動(dòng)的直接刪掉。并且一周定期去清理ROI低于3,點(diǎn)擊率低于整體場(chǎng)景推廣點(diǎn)擊量的商品,這樣做的目的是為了維持我們場(chǎng)景推廣計(jì)劃的高權(quán)重。

    當(dāng)然前期做的時(shí)候不可避免的會(huì)遇到,沒(méi)什么展現(xiàn)的情況,這個(gè)沒(méi)關(guān)系,堅(jiān)持做,慢慢你的計(jì)劃?rùn)?quán)重高了以后,加新的商品給你的曝光會(huì)越來(lái)越高,記得核心,要有點(diǎn)耐心,不要一看到?jīng)]展現(xiàn)就出高溢價(jià)。記住我們的目的是要在廣告上盈利,當(dāng)熱最開(kāi)始的時(shí)候我們可以拿一兩個(gè)鉤子款出比較高的溢價(jià)養(yǎng)一下場(chǎng)景推廣的權(quán)重。

    場(chǎng)景推廣表現(xiàn)比較好的商品我們?cè)俳o他上一下搜索推廣,還是堅(jiān)持原則,出價(jià)等于自己的流量利潤(rùn)。

    流量利潤(rùn)的算法是:該商品的成交額除以訪客乘以利潤(rùn)率。

    等于流量利潤(rùn),這樣你肯定不會(huì)再推廣上虧錢(qián),出價(jià)完畢以后,愛(ài)給流量就給,不給我流量就算了。反正我是想在你這上面掙錢(qián)的。當(dāng)然啦,一般場(chǎng)景推廣數(shù)據(jù)好的商品上搜索推廣也不會(huì)太差,基本上都會(huì)給你還不錯(cuò)的曝光。記得投放的詞一定是比較基準(zhǔn)的詞,絕對(duì)不投放大詞,沒(méi)有必要,因?yàn)檗D(zhuǎn)化肯定低到想哭。還是依舊保持3以上的ROI,看一周低于這個(gè)數(shù)字就刪掉他,點(diǎn)擊率低于平均值也刪掉,哪怕ROI還不錯(cuò),也刪!目的一樣,保持搜索推廣的高權(quán)重,因?yàn)槲覀兙褪强客茝V工具來(lái)掙錢(qián)的,所以我們的工具一定要好好保養(yǎng)!

    今天的分享就到這里,希望對(duì)你有幫助。



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