直播運營需要做什么？直播運營怎么做？

對于“直播運營”這個詞想必大家都不陌生，那么我們在做直播運營的時候最需要關注的點是什么呢？

我認為主要有三大點：人、貨、場。

今天，我們就來具體聊一聊這三大點！

1、人

其實很多人都會把“人”自動對應為“主播”，當然這并沒有錯，因為主播就是直播中最重要的人，也是一場直播中的核心。

想要做直播很容易，然而想要做好一場直播卻很難！

為什么同樣是剛開播三個月新主播，有些人已經(jīng)月薪上萬而你還拿著三千塊的保底？

為什么有些人口若懸河花樣繁多，而你開播了不知道說什么，直播間頻頻卡殼冷場？

為什么同樣是電商主播，你的貨源和某大主播的是同款，價格還賣的更便宜，大主播賣了幾千單，而你一單都沒出？

對于大部分直播，不論是秀場直播、游戲直播還是電商直播，主播都是決定勝負的那一環(huán)。

比如：

今年1月份淘寶直播策劃的明星直播周，女星蘇青在短短1小時的直播中吸引了24萬粉絲觀看，并為品牌帶來25萬銷售額，轉化率高達25%。

蘇青并不是一線大牌女星，而且這還是她第一次做直播，但最終的直播效果完全不低于其他頭部主播，甚至還超越了部分頭部主播。

說到直播賣貨，當然少不了火爆全網(wǎng)的口紅大王李佳琦，熱度完全不亞于一線明星。

在他標志性“OMG！買它！”的吆喝聲中，李佳琦曾在淘寶直播5分鐘賣出15000支口紅，以及直播10分鐘，賣了40W瓶粉底液的驚人業(yè)績，相當于柜臺半個月銷量

與馬云同時淘寶直播賣口紅時，更是以1000：10的絕對優(yōu)，打敗了馬爸爸……

我們再回顧斗魚、虎牙的發(fā)展史，其實就是游戲直播行業(yè)的挖人史。

從最早的55開到當年爐石傳說一哥主播囚徒，再到后來的蛇哥、嗨氏等，可以說直播平臺的挖主播大戰(zhàn)就沒有停止過。

就在今年年初，王思聰創(chuàng)建的熊貓直播關閉，也和高額的主播薪資脫不了關系。而這也恰恰說明了，主播在直播行業(yè)中的重要性。

那么，運營者在選拔主播的時候，需要注重考慮哪些方面呢？

1、主播的業(yè)務能力

主播的業(yè)務能力有很多方面，比如主播的細分行業(yè)業(yè)內知名度、直播態(tài)度和直播技巧等。

為什么李佳琦每次在做直播的時候，都能夠屢屢創(chuàng)下賣光口紅的神話？

· 李佳琦在口紅界的高知名度

· 良好的直播態(tài)度

· 特有的直播技巧

要知道直播態(tài)度和直播技巧都直接關系著直播質量。

態(tài)度是基礎，一個沒有良好態(tài)度的主播，運營者可以考慮直接淘汰了；而技巧則決定著收入上限。

所以我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的主播，永遠都是在磨練提升自己的直播技巧。一個眼神，一個動作，一個直播小套路，反復練習不斷精進。

2、主播的匹配度

主播和直播內容的匹配度是非常重要的！

很多主播，尤其是頭部主播，都是有自身標簽的。

比如：

提到李佳琦，觀眾就會想起口紅美妝；提到張大仙，就會想起王者榮耀。

假如這個時候，你讓李佳琦去賣水果，這個效果肯定是不太好的，為什么呢？

因為氣質不匹配。

還有專業(yè)知識的不匹配，可能不知道水土、氣候、溫差對水果質量的影響，也不知道不同地域的芒果之間的差別在哪。

這也導致了，如果沒有辦法在直播時利用專業(yè)知識儲備去立即回答粉絲專業(yè)提問，直播效果也就會大打折扣。

3、主播的培養(yǎng)

很多公司可能沒有資源或者資金去合作頭部腰部主播，只能自己培養(yǎng)。

培養(yǎng)一個主播，需要很多的精力。

首先要尋找一個好苗子，然后再確定培養(yǎng)方向，并且不斷地在實踐中打磨技巧等，通過這一整套流程，最終來打磨提升主播能力。

那么如何培養(yǎng)主播呢？

· 主播的顏值

我們在看一個直播時，最先看到的就是主播的臉，因此我們需要先從顏值、態(tài)度、口齒等方便綜合考量。

· 主播的互動能力

直播其實就是一場一對多的互動游戲，主播的互動能力直接影響直播間的氛圍，而氛圍則決定著刷獎率或購買率。

· 主播的專業(yè)知識

主播要想突破，要想有更大的收益，在專業(yè)細分領域的積累和沉淀是必不可少的，只有足夠專業(yè)，才能令人信服，才能有高轉化、高收益。

除了主播以外，還有另外一個“人”，那就是用戶。

無論是傳統(tǒng)的泛娛樂直播，依靠用戶打賞，還是電商直播，依靠用戶購買分成，用戶都是直播間的重要組成部分。

那么，運營就需要把用戶分層，有針對性的去對接。

2、貨

貨這個概念其實很好理解，而不同的直播類型，有不同的貨。

秀場直播，主播的才藝就是貨；

游戲直播，主播玩的游戲就是貨；

電商直播，賣的東西就是貨。

貨是直播間的生存根本！沒有貨，再優(yōu)秀的主播也無能為力。

這里我們重點講一講電商直播的貨。

關于電商直播，運營最重要的就是拿到價格更優(yōu)惠的商品，品質更好的商品，或者是說我能拿到只有我有別人沒有的定制化的商品。

只要你家有獨一無二的好貨，那么用戶自然會被你的直播間所吸引，慢慢的，這也就成了你的標簽。

那么如何做到呢？

· 關注國外最新產(chǎn)品咨詢

· 多關注各類產(chǎn)品交流會

· 多跑跑產(chǎn)品源頭地區(qū)，供應鏈的建立，不是一朝一夕，需要努力和機遇

關于貨，運營需要關注的點在哪里呢？

1、品質

無需多說，品質是一切的根本。

品質如果不好，哪怕主播賣力全部售出，等待的也只是無窮無盡的退貨，所以盡量選擇大品牌專柜產(chǎn)品，如果是初次合作并不熟悉的產(chǎn)品，則一定要提前驗過貨。

2、價格

價格低就是優(yōu)勢。

同樣的主播，同樣的內容，同樣的腳本，拼到最后還是逃不過價格二字。這里的便宜，不是說不管質量只選最低價的，而是說在質量相同的前期下，拿到最優(yōu)的價格。

3、時間點

賣貨的時間點把握和新媒體追熱點是一樣的道理。

尤其是銷售季節(jié)性、階段性產(chǎn)品的電商直播，把握好這個時間點，就可以讓你在直播時掌握先機。

舉個例子：

上周互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內最火的事件莫過于“李彥宏被潑水”，當晚，就有商家上架了相關周邊，這就是時間點的把握。

4、匹配度

商品與主播之間，運營者還需要考慮一個匹配度。

什么情況下需要考慮呢？

當你的主播資源固定或者有限的時候，需要考慮。

自家主播對這類型產(chǎn)品是否熟悉，有自己的認知和理解，主播能否簡單明了的把商品的賣點在短時間內有效、清晰的表達給顧客，并產(chǎn)生需求進而消費乃至傳播。

例如：李佳琦的團隊給他接的產(chǎn)品，肯定是和美妝相關，而不會給他接其他產(chǎn)品，如服裝、酒水類等。

最后我想說的是，掌握了供應鏈你就掌握了絕對的優(yōu)勢。

3、場

直播的人、貨、場三個關鍵點中，場相對來說不是那么的重要。

比如說：“口紅一哥”李佳琦，隨便鏡頭前一坐，口紅就成百上千只的出。

大家的關注點全部被他以及他手里的貨給吸引力，沒有人關心他是在哪里直播。

無論他是在專柜，還是在自家直播間，或是在街邊某個網(wǎng)紅店，只要直播效果能夠保證，大家并不會太過在意他具體在哪做的直播。

因此，對于頭部主播而言，自身的帶貨能力已經(jīng)足夠大，對于場地并不需要太過于在意。

但是，對于非頭部主播而言，場的選擇就非常重要了！

尤其在銷售一些源產(chǎn)地商品的時候，如果直播能夠深入到源頭去，那么帶來的效果就會成倍成倍的增長。

比如：

盱眙小龍蝦、陽澄湖大閘蟹、仙居楊梅，都是全國有名的美食。

消費者在購買的時候，并不擔心商品的口味如何，而是擔心能否買到正宗源產(chǎn)地的商品。

那么這個時候，如果某水果網(wǎng)紅店的主播把直播的場搬到仙居，現(xiàn)場直播當?shù)貤蠲返牟烧?、挑選、裝箱、打包、發(fā)貨的過程，對于銷量的提升能夠起到巨大的作用。

在這種情況下，“場”就非常的重要了！

山西省武鄉(xiāng)縣農(nóng)民魏寶玉為了讓買農(nóng)產(chǎn)品的顧客吃得放心，在網(wǎng)上直播自己種谷子的過程。

隨著他的生活化場景直播的影響力越來越大，他的農(nóng)產(chǎn)品銷量增長了200%多。

在魏寶玉的示范帶動下，村民們對直播從不理解到跟隨，全村通過網(wǎng)上銷售的農(nóng)產(chǎn)品總額已達數(shù)十萬元，在脫貧致富的路上大步快走。

這就是打造真實、可信的直播場的重要性。

直播間，說白了是主播的形象窗口，也是區(qū)別于其他直播間視覺效果的關鍵要素。

因此，對于“場”，運營者也需要關注以下幾點：

· 要貼合直播內容

不同類型的主播，需要的場也是不一樣的。

比如：泛娛樂直播，就按照泛娛樂的風格來布置；電商直播，就按照電商直播的風格來布置。

要讓主播接地氣，如果你是賣水果的，那么最好的直播地點一定是果園。

· 要經(jīng)常變換場

一成不變，則會讓用戶缺乏新鮮感，因此優(yōu)秀的主播總是會不斷的去改變直播間。

總結：

人、貨、場的重要次序不是絕對的，是相對的。

比如電商直播，很多時候貨和場的重要程度就遠遠大于主播；而泛娛樂直播中，主播的重要程度則遠遠大于其他兩個方面。

這其中的尺度把握，需要運營不斷的嘗試，觀測數(shù)據(jù)，調整，最終調整到一個最優(yōu)解。

以前傳統(tǒng)的商業(yè)主要是貨、場、人的順序，是先有商品，再有了商品交易的場所，最后再去連接人。

但是現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，用戶需求越來越個性化，這個時候我們就需要根據(jù)自家商業(yè)邏輯來重構人貨場。

有些主播天天促銷，效率奇高，堪比團購；有的主播成為了細分行業(yè)的KOL，每次新品推薦爆發(fā)力極強。

只有這樣才會讓越來越多的商家發(fā)現(xiàn)，直播是非常穩(wěn)定的銷售渠道；也會讓越來越多的品牌覺得，直播甚至可以做到品效銷三合一。

也只有這樣直播產(chǎn)業(yè)帶基地才能獲得了更大的成功。因此，人、貨、場掌控著直播的高速發(fā)展！

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