2022年-店鋪運(yùn)營八大真香定律-快手營銷引流快手干貨

本文主題快手選品,快手視覺,快手新品,快手推廣,快手營銷引流。

電商正在日以繼日的飛速發(fā)展，同時也帶來了一把雙刃劍。

在如今數(shù)字化時代，商家運(yùn)營手段更是百花齊放。

總結(jié)為兩大類：

一類是傳統(tǒng)派（伴隨電商發(fā)展歷時3年以上）。

一類是新生代（2022年后疫情時代下，涌入的新電商人）。

核心區(qū)別在于電商思維模式，與店鋪經(jīng)營決策。

前者有經(jīng)驗(yàn)有底子，后者敢于嘗試學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，兩者之間各有優(yōu)劣，實(shí)則帶給自己的好與壞，就是一把雙刃劍。

但放眼望去，現(xiàn)如今的電商魚龍混雜。

往年我們聽到更多的是在店鋪經(jīng)營、新品孵化中常運(yùn)用的AB單、入池、拖價(jià)這樣的經(jīng)典玩法名詞，而今年開始我聽到更多的是增量與存量市場、天貓?zhí)詫毜暮喜⒄f等關(guān)于淘寶未來的擔(dān)憂與猜疑，也有日益活躍的抖音小店玩法升級、京東爆單白皮書等關(guān)于平臺抉擇的迷茫。

難道是大家已經(jīng)不在關(guān)心核心策略，與底層邏輯思維這些影響店鋪發(fā)展的架構(gòu)模型，希望是我聽到的聲音還不夠多吧。

2015年大學(xué)畢業(yè)那天起，正式與電商結(jié)下不解之緣，因?yàn)樯蠈W(xué)期間學(xué)的是電子商務(wù)，所以進(jìn)入電商行業(yè)，可以說是與專業(yè)對口。一晃7年時間已然過去，電商伴隨我從青年，即將迎來三十不惑，也讓我從一個不知世事的小白，成長為有幾年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的老運(yùn)營（鄙人不才，雖也操盤過千萬大店，但深知電商高手如云，因此從不敢以大神自稱）。

7年的時間，不短不長。我覺得自己是幸運(yùn)的，作為運(yùn)營其實(shí)懂得人都明白，電商運(yùn)營離職率最高，跳槽率也是最高的。相比于其他電商衍生出的行業(yè)來說，運(yùn)營的穩(wěn)定性最差的行業(yè)。

也正是因?yàn)槿绱耍S著時代的恒流，好吧，也是為了更高的收入，輾轉(zhuǎn)于各類店鋪之間，小酌坊也待過，大廠也進(jìn)過，杭州的阿里總部也擠破腦袋做過，最后離開真的是因?yàn)樵诘舨黄痤^發(fā)了，不得以離開。

有朋友會問到，你說了這么多，到底想說明個什么。

我想說其實(shí)作為電商人，每個人都有自己的那套邏輯和方法論，如果你問我這些東西，我嫖過來能成功嗎，答案是不能。這就是電商最神奇的事情，你即使拿過來了，也不能百分百就能成功，原因是在于電商有一套看不見摸不著的法則，也可以是規(guī)則，這也是人為干擾后就無法復(fù)制百分百一模一樣物品的原因，就好比同樣一道菜，即使兩個人都用同樣的比例和配方，最后做出來的味道也會有不同是一樣的道理。

所以在電商，你可以學(xué)習(xí)別人的方法，但不能完美套用別人的模式，可以根據(jù)實(shí)際情況迭代模式，但就是不能按部就班的原因。

而我今天來這里的目的，其實(shí)是想和大家一起聊聊關(guān)于自己對電商的一些看法和認(rèn)識，說實(shí)話，以我自己的性格，其實(shí)是把現(xiàn)在新出來的玩法和模式，看的挺透了。

做的久了，其實(shí)都知道，所有的玩法和套路，核心目的都是最原始的買賣關(guān)系。30年前，買賣只是簡單的進(jìn)貨，就能出貨；10年前，買賣就是數(shù)據(jù)，光靠B單就能出貨；而現(xiàn)在，買賣確不在簡單。大到供應(yīng)鏈、資金、運(yùn)營，小到上新、視覺、推廣、活動、售后，物流，一樣沒做好，買賣就只有仁義。

所以說，現(xiàn)如今誰在敢說，淘寶好做，真的是要挨打，遭唾棄了。

淘寶不好做，實(shí)則才需要我們不斷充電，更上時代，這里我也和大家分享一些，我這幾年整理出的店鋪運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，和新品出圈的操作手法，我自稱為店鋪運(yùn)營的八大真香定律，喜歡的朋友可以點(diǎn)贊收藏，或者對哪處存有疑義的，也可以在評論區(qū)留言、私我，隨時歡迎，我都會積極回復(fù)大家，有任何寫的不好的地方，還請各位同僚踴躍提出，我也好在日后的運(yùn)營過程中加以改進(jìn)，相互學(xué)習(xí)才是最重要的。

接下來的內(nèi)容，我會將店鋪運(yùn)營分為八個方面展出，分別是：

一、選品

二、視覺

1、主圖視覺

三、新品

1、新品操作

2、標(biāo)題制作

3、鏈接完善

四、推廣

1、直通車

2、直播

五、尋找競品

六、活動

1、常見活動玩法

七、售后

1、差評處理

2、DSR自檢

八、店鋪診斷

一、選品

簡單說一下選品的要素，我個人覺得，選品一直是比較存在爭議且敏感的話題，特別是涉及到供應(yīng)鏈，水太深，各行業(yè)都有各行業(yè)的門道，這里就和大家分享些電商人的線上選品思路，希望對大家的選品有幫助。

一、如何判斷哪些行業(yè)適合自己

1、充分了解自己在貨源方面有哪些過人的優(yōu)勢，畢竟好的貨源，才是做電商的第一步。

2、反復(fù)驗(yàn)證自己的貨源在市場上的需求體量，簡單的供需關(guān)系，一定要第一時間確定，否則在好的貨源都會變的毫無意義。

推薦方法：點(diǎn)擊淘寶——搜索產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞——點(diǎn)擊銷量排序

注意：盡量不要選擇市場需求太小的類目，畢竟體量在那里，及時你做到全網(wǎng)第一，總銷售額天花板也會有限制。

3、判斷貨源的競爭度情況，很多初入電商的朋友，通常會覺得市場需求大的產(chǎn)品一定好做，其實(shí)單看需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樾枨髮?yīng)的往往是競爭，建議商家朋友們在選店鋪類目的時候，就要考慮清楚，大家可以盡量選擇產(chǎn)品競爭小但動銷較高的類目。

推薦方法：打開千牛后臺——點(diǎn)擊生意參謀——市場行情，參照做出選擇

二、選品建議

1、產(chǎn)品要有利潤率，利潤是核心，沒利潤早晚退場

2、要有試錯意識，大家在選品時也要有堅(jiān)韌的精神，并且汲取每一次失敗的教訓(xùn)。

3、切勿盲目跟風(fēng)

4、產(chǎn)品要必備突出的賣點(diǎn)，這是加分項(xiàng)

5、季節(jié)性產(chǎn)品特別是非標(biāo)品，一定不能成為店鋪唯一的爆款，要做到提前布局。

最后，推薦大家一個我自己會經(jīng)常用到的供應(yīng)鏈網(wǎng)站，有需要的朋友，可以自行點(diǎn)擊了解。

二、視覺

1、主圖視覺

在這一環(huán)節(jié)，主要說說主圖視覺這塊，如調(diào)性、首頁風(fēng)格等關(guān)系到店鋪視覺的方面，這里就不跟大家一一贅述了。

怎么做產(chǎn)品視覺，大家都會模范，不同的行業(yè)對于產(chǎn)品視覺的要求和突出點(diǎn)是不同的，比如說服裝這樣的非標(biāo)品，在主圖視覺上突出的就是模特和場景本身，而相機(jī)或者母嬰產(chǎn)品，突出的則是產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)，已經(jīng)產(chǎn)品安全性、功能性等等，所以大家可以根據(jù)自己行業(yè)產(chǎn)品的特性，有針對性的設(shè)計(jì)主圖。

我關(guān)于視覺這一塊，我主要想說的是主圖優(yōu)化的幾大注意事項(xiàng)；

1、測圖前確保自己的圖片本身就是優(yōu)質(zhì)圖片；

2、主圖就像是店鋪的門面擔(dān)當(dāng)，是決定點(diǎn)擊率的關(guān)鍵因素；

3、不同的買家關(guān)注的賣點(diǎn)不同，你只需要做好你自己的賣點(diǎn)；

4、一定要足夠了解自己的產(chǎn)品，主圖要和產(chǎn)品契合，避免出現(xiàn)圖片與產(chǎn)品不符合的現(xiàn)象。這種情況是很有可能出現(xiàn)的，會造成買家的流失或者后期的退款差評等售后問題，店鋪也可能會受到處罰；

5、競品是你最好的標(biāo)榜，大家都有一個開始的，都有一個過程，在一開始不明白該怎么去做的時候，可以參考同行優(yōu)秀的產(chǎn)品；

6、換圖的前提是有數(shù)據(jù)的支撐，圖可以換，換之前測一下兩張圖的數(shù)據(jù)。那么什么時候該換主圖了呢？沒有點(diǎn)擊的時候，測過圖的數(shù)據(jù)換就可以了，只有越換越好和越換越差的說法；

7、關(guān)于測圖，測圖就是測點(diǎn)擊率，通常都是通過直通車來測圖的，在做好主圖后，就可以開計(jì)劃來測圖了；

8、當(dāng)你還在盲目對產(chǎn)品抱有絕對的信心的時候，請先冷靜的準(zhǔn)備4-6張，甚至更多的產(chǎn)品圖進(jìn)行市場測試，避免盲目自嗨，竹籃打水一場空。

推薦一個非常適合大家自行上手優(yōu)化主圖的網(wǎng)站，也是我平常會用到的，有需要的朋友可以自行了解。

三、新品

1、新品操作

我們都知道，搜索流量是主要的流量來源，有的店鋪靠搜索流量能有不錯的銷售額，因?yàn)樵L客會根據(jù)自己的需求來搜索相關(guān)產(chǎn)品，再購買，所以搜索流量本身還是比較精準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)化率也比較高。但并不是每個店鋪都有好的搜索流量，好的產(chǎn)品是一方面，另外主要也是后續(xù)的操作，提升搜索的過程，一般搜索流量起不來，多觀察賬戶問題，賬戶要優(yōu)化好，尤其關(guān)鍵詞是主要的優(yōu)化點(diǎn)，你的關(guān)鍵詞是放到賬戶中了，但沒有幫你引流的能力，也就不會有好的搜索流量。

自己做遞增不起流量，我總結(jié)一下有5個主要的點(diǎn)：

1.一味的追求單量遞增，忽略其他數(shù)據(jù)維度要持平和遞減

2.類目和選詞決定需要遞增的量，貪大詞卻魄力不夠

3.資源太爛，還沒有到爆發(fā)期就降權(quán)

4.計(jì)劃太死板，沒有隨著競品波動去做調(diào)整

5.產(chǎn)品因素的限制

總結(jié)下來就三個維度：技術(shù)，資源，產(chǎn)品

作為運(yùn)營，我只能從我的專業(yè)出發(fā)，重點(diǎn)說一下技術(shù)和操作的問題，資源和產(chǎn)品還得靠大家平時的積累。

做好所有準(zhǔn)備工作之后就要開始制定計(jì)劃了，匯總所有要的數(shù)據(jù)，假設(shè)以10天例，對標(biāo)老品的UV價(jià)值是7.68，客單價(jià)494，十天搜索量是2300，轉(zhuǎn)化率1.55，第十天單量144。未了方便演示，選的是非常小的競品，你們在選擇競品的時候肯定不會選體量這么小的。只要明白原理就行。

這里就是單量遞增，倍數(shù)和轉(zhuǎn)化率遞減的過程。

一個好款5天起流量，數(shù)據(jù)平穩(wěn)以后，開始降單量一般的款式14天起流量。數(shù)據(jù)平穩(wěn)以后，降低單量垃圾款，一直都起不來

2、標(biāo)題制作

首先我們要清楚如何制作一個好的標(biāo)題，以下是一些制作要領(lǐng)，大家一定要熟記；

①一個好的標(biāo)題能讓產(chǎn)品有更好的展現(xiàn)

②好的標(biāo)題能夠帶來好的點(diǎn)擊

③不要用空格

④避免關(guān)鍵詞重

⑤我們在組合標(biāo)題時順序其實(shí)是沒有影響

制作方法：

下面跟大家分享一種標(biāo)題的制作方法，以下圖為例；

1.首先進(jìn)入到生意參謀，搜索分析模塊，在搜索框搜索產(chǎn)品的核心詞。這是一一雙女款馬丁靴，那么我們就搜索馬丁靴女。

2.日期選擇7天（這里提示一下，標(biāo)品選擇30天，非標(biāo)品選擇7天，因?yàn)橄衽b這樣的類目更新很快，而標(biāo)品類目多樣性差，一個款賣幾個月、幾年的都有），上方欄勾選搜索人氣、點(diǎn)擊率、支付轉(zhuǎn)化率、在線商品數(shù)。下方每頁顯示條處選擇100，然后將這些內(nèi)容復(fù)制到excel表格里。

3.復(fù)制粘貼到excel表格后會得到以下內(nèi)容，競爭力是我新加的一列，競爭力的計(jì)算按公式是：搜索人氣*點(diǎn)擊率*支付轉(zhuǎn)化率/在線商品數(shù)*100，使用這個公式可以計(jì)算出競爭力的數(shù)值，然后把表格按照競爭力降序排列。

4.刪除表格中與自己產(chǎn)品無關(guān)的關(guān)鍵詞，把關(guān)鍵詞按照競爭力從上往下選擇出不重復(fù)的關(guān)鍵詞，把這些不重復(fù)的關(guān)鍵詞放在記事本上，最后排序組合成標(biāo)題就制作完成了。

這里沒有使用到核心詞的拓展詞，大家在制作選擇關(guān)鍵詞時，也可以根據(jù)產(chǎn)品的特性、屬性等，按照上圖所述的方法去篩選高競爭力的產(chǎn)品核心詞，這樣你的關(guān)鍵詞會更完善、更精準(zhǔn)。

另外我們得注意：

標(biāo)題限定30個漢字或者60個字符（部分類目可60個漢字）不能超出也盡量不要浪費(fèi)，標(biāo)題內(nèi)容和當(dāng)前商品屬性類目要一致，不要出現(xiàn)非正常半角符號

3、鏈接完善

大多數(shù)朋友會覺得我只要標(biāo)題寫好，主圖放好，在補(bǔ)個幾單做幾個評價(jià)就會有銷量，其實(shí)不然，往往細(xì)節(jié)決定成敗，有時候翻翻競品鏈接你就會發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)店鋪的商家都不愛去做問大家這一板塊，覺得問大家可有可無，不需要完善和搭建，其實(shí)不然，問大家是幫助顧客快速了解產(chǎn)品和與我們商家直接對接的窗口，能幫助我們在經(jīng)營店鋪和產(chǎn)品的過程中，快速了解用戶需要的重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品最終導(dǎo)向還是市場，顧客的心聲你聽不到，哪有如何做出另消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，所以你要是問我問大家重不重要，答案是非常重要。

所以接下來，我會帶大家了解問大家的使用方法，以及正確的問答形式，幫助大家在鏈接完善過程，起到盡善盡美的作用。

1、如何顯示問大家消息

親，用戶發(fā)起問大家的提問后，賣家的主賬號能收到消息提醒并可進(jìn)行回答（暫不支持子賬號接收消息和進(jìn)行回答）。

若沒有收到提醒，請先訂閱千牛消息。訂閱方式如下：1.登錄PC端千牛-[消息中心]2.進(jìn)入[消息訂閱]-[系統(tǒng)消息]-[售后服務(wù)]勾選“問大家”確認(rèn)重新登錄千牛即可3、進(jìn)入手機(jī)淘寶APP-我的淘寶-必備工具-查看全部工具-我的問答-邀請我的，確認(rèn)是否有提問。

溫馨提醒：若有提問此頁面會顯示，若沒有提問千牛不提醒即是正常。

2、如何回答問大家的提問？

親，當(dāng)有用戶發(fā)出提問后，系統(tǒng)會隨機(jī)邀請一定數(shù)量（最多20人）的已購買用戶進(jìn)行回答，幫助用戶更高效地了解店鋪的商品和服務(wù)。

同時，本店鋪賣家的主賬號也可接收問大家的提問并可進(jìn)行回答。暫無法支持子賬號接收消息和進(jìn)行回答。

[回答入口]

用戶可通過以下路徑看到問大家邀請回答信息，進(jìn)行回答。

1.手機(jī)淘寶：“消息-互動消息”的邀答信息卡片；

2.手機(jī)淘寶：我的淘寶-我的訂單-待評價(jià)-全部問答-我的問答-邀請我的的邀答信息卡片；

3.手機(jī)淘寶：我的淘寶-更多-全部工具-我的問答-邀請我的-找到對應(yīng)的提問進(jìn)行回復(fù)；

4.手機(jī)淘寶：進(jìn)入商品詳情頁-問大家-查看全部--我的問答-找到對應(yīng)的提問進(jìn)行回復(fù)。

[回答規(guī)范]

1不涉及安全底線（如：嚴(yán)重涉黃、涉政、違禁品信息、職業(yè)廣告、詐騙等）

2請文明用語，勿惡意毀謗、辱罵、污言穢語、泄露隱私等

3需要與本商品、本提問相關(guān)

4回答內(nèi)容請勿侵權(quán)，尤其使用的圖片和視頻內(nèi)容。

提醒：目前一個用戶對同一個問題1分鐘內(nèi)只能回答1個答案，超過上限系統(tǒng)會進(jìn)行提示，具體以頁面提示為準(zhǔn)。

支持文字、圖片、視頻的形式答復(fù)。

[修改或刪除]

用戶一旦對他人的提問進(jìn)行了回答，則無法操作修改或刪除該回答內(nèi)容。

這里大家注意：

1.提問者顯示的名稱是部分隱藏的（優(yōu)先顯示的是用戶昵稱哦）?；卮鹫咧械馁I家會顯示"已買"身份標(biāo)簽，該店鋪的賣家會顯示"賣家"身份標(biāo)簽。

2.若問大家中出現(xiàn)不良內(nèi)容可進(jìn)行舉報(bào)，舉報(bào)辦法參考。

四、推廣

1、直通車

投放什么樣的關(guān)鍵詞最適合

直通車投放關(guān)鍵詞的意義在于人群的匹配性。在選擇關(guān)鍵詞的過程中會發(fā)現(xiàn)很多相似的關(guān)鍵詞（比如狗牙刷、貓咪潔牙，但他們呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)不同。

我們要先將這兩個關(guān)鍵詞進(jìn)行解讀，會發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們代表的是不同的群體，所以在選擇時，應(yīng)該以人群的匹配為導(dǎo)向而不是以數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)為導(dǎo)向。

通過這樣的分析選擇投放直通車，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率才會得到進(jìn)一步的提升。而如果在初始階段就選擇錯誤的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，后期會發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)報(bào)表中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不會很優(yōu)秀。

選詞軟件有很多種，但是對于我們而言，學(xué)會直通車后臺的選詞工具就可以了。這個選詞工具是一個來自于官方非常成熟的體系，只要是官方重點(diǎn)主打的關(guān)鍵詞都包含在里面。

具體操作：新建推廣計(jì)劃后在頁面選擇寶貝的正常推廣，會出現(xiàn)添加關(guān)鍵詞的按鈕，點(diǎn)擊后會呈現(xiàn)一個選詞的界面，接著可以選擇系統(tǒng)給出的推薦詞，也可以自主的搜索和添加。

添加關(guān)鍵詞的小技巧

在添加完關(guān)鍵詞之后，首先要做的就是找出成交小組。

在初始前期建議大家選擇的關(guān)鍵詞在5-10個左右，這樣可以優(yōu)先培養(yǎng)出優(yōu)秀的關(guān)鍵詞迅速找到該產(chǎn)品的成交小組。

在選詞的過程中，盡可能的要以二級關(guān)鍵詞為主導(dǎo)，因?yàn)樗怯蓪傩耘c基詞構(gòu)成，從點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率兩個維度看他的表現(xiàn)是可以的。

投放人群的匹配性

關(guān)鍵詞投放時遇到一個選擇，是選擇廣泛匹配還是精準(zhǔn)匹配，先說一下兩者的意義。

廣泛匹配是指廣泛匹配是指買家搜索詞包含了您所設(shè)置的關(guān)鍵詞或與其相關(guān)時，即使您并未設(shè)置這些詞，您的推廣寶貝也可能獲得展現(xiàn)機(jī)會。（有利于獲得更多的展現(xiàn)機(jī)會）

精準(zhǔn)匹配是指當(dāng)賣家搜索詞有且只有包含了所設(shè)關(guān)鍵詞，推廣寶貝才會給出展現(xiàn)。（有利于提升點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，提升質(zhì)量分）。

在匹配的過程中，首先要考慮到的是關(guān)鍵詞的展現(xiàn)數(shù)據(jù)。

做過直通車的朋友可能比較了解，計(jì)劃推動前期，添加4-5個關(guān)鍵詞養(yǎng)權(quán)重分，計(jì)劃操作到后期權(quán)重上來后，繼續(xù)擴(kuò)充其他關(guān)鍵詞，這樣的方法現(xiàn)在去操作直通車，講真，沒以前效果那么好，權(quán)重起來還比較慢。

以前添加新的關(guān)鍵詞系統(tǒng)會分配足夠多的展現(xiàn)量，但是現(xiàn)在再用這樣的方式去操作，新計(jì)劃建好后你就會發(fā)現(xiàn)，計(jì)劃的權(quán)重非常的薄弱，展現(xiàn)量也少的可憐。哪怕出價(jià)排在第一名，展現(xiàn)也時好時壞。因?yàn)檫@個排名并沒有什么參考意義，計(jì)劃權(quán)重并沒有上去，展現(xiàn)數(shù)據(jù)也不會得到匹配。

特別是小眾類目，類目本身展現(xiàn)量就很薄弱，如果開啟精準(zhǔn)匹配，基本上很少能獲得展現(xiàn)數(shù)據(jù)。

對于搜索量和展現(xiàn)量特別大的類目而言，就好比說服裝類目，完全可以用精準(zhǔn)匹配來鎖定關(guān)鍵詞展現(xiàn)，因?yàn)楸旧眍惸康臄?shù)據(jù)量非常高，所以如果我們一開始就開廣泛匹配的話，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，自己的費(fèi)用，只在彈指一瞬間就灰飛煙滅。但我說的這種情況，也只限于開精準(zhǔn)后展現(xiàn)效果好且費(fèi)用可控的數(shù)據(jù)反饋，如果你開了精準(zhǔn)后獲取流量的能力還是比較困難，因此只能抬高出價(jià)獲取展現(xiàn)量的話，這個時候建議開啟廣泛，同樣的一塊或者2塊的價(jià)格，獲得展現(xiàn)量會更多。

關(guān)鍵詞價(jià)格如何調(diào)整

先從一個簡單的公式分析，投入產(chǎn)出比=成交金額/花費(fèi)金額，要根據(jù)關(guān)鍵詞的投入產(chǎn)出比決定加價(jià)和降價(jià)。

可以把關(guān)鍵詞假想為招聘的售樓經(jīng)理，賣出的房子越多數(shù)據(jù)上表現(xiàn)的好，自然就會給他更多的錢；表現(xiàn)的不好，就不會給他更多的錢，還會扣給他的工資。

如何判斷投入產(chǎn)出比高還是低？

這里要說到投產(chǎn)平衡點(diǎn)，投產(chǎn)平衡點(diǎn)=1/利潤率。

以內(nèi)衣舉例：

假設(shè)一件女士內(nèi)衣產(chǎn)品，客單價(jià)是130元，利潤是80元。。

那我們可以求得：

利潤率：80/100=80%

投產(chǎn)平衡點(diǎn)：1/80%=1.25

從數(shù)據(jù)可以得出投產(chǎn)平衡點(diǎn)為1.25時是保本，如果小于1.25那就是在虧損。

在知道投產(chǎn)平衡點(diǎn)為1.25后進(jìn)行下圖數(shù)據(jù)分析，可看出A、B、C、D、E、的投入產(chǎn)出比分別是18.52、15.36、11.43、10.95·······

擁有投產(chǎn)平衡點(diǎn)作為依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，可以很快判斷出給A、B、C、D、E都可以進(jìn)行加價(jià)，如果低于1.25時可以進(jìn)行降價(jià)，因?yàn)榈陀谕懂a(chǎn)平衡點(diǎn)。

3、直播

1.算賬和算戰(zhàn)力不管是做線下或者線上生意，作為老板和操盤手首先就應(yīng)該學(xué)會算賬算戰(zhàn)力。以下是我之前分享的一篇文章，主要講的就是這兩點(diǎn)。建議大家在入局短視頻之前可以看一下，自己把賬算清楚，了解預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)和利潤，再決定做不做直播。

2.如何選品，找貨源，談廠家合作，測品說起選品，大家都覺得很簡單，根據(jù)一些數(shù)據(jù)平臺選擇現(xiàn)在熱銷的產(chǎn)品就可以啦?？吹絼e人賣的好，自己拿過來，感覺自己也能賣的好。一賣才發(fā)現(xiàn)其實(shí)并不是這么回事。做單品一般玩的都是極致爆品，最基礎(chǔ)的你一定要考慮清楚幾個點(diǎn)。

市場趨勢：比如美護(hù)補(bǔ)水產(chǎn)品，你要知道這個平臺屬于上升還是下降，這個品類平臺的趨勢是屬于上升還是下降，這個產(chǎn)品在平臺屬于上升還是下降，這個產(chǎn)品的市場處于上升還是下降。怎么判斷呢？以數(shù)據(jù)為判斷的依據(jù)。

通過艾瑞數(shù)據(jù)，七麥數(shù)據(jù)等看平臺的日活。

通過蟬媽媽，飛瓜數(shù)據(jù)，有米云，抖查查等看品類銷售數(shù)據(jù)大盤，再看看單品的銷售數(shù)據(jù)的變化?？梢砸阅隇橹芷趤砜磾?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)了解在一年周期內(nèi)市場的淡旺季，一周內(nèi)日期的市場規(guī)律，一天的時段規(guī)律。

位于時間窗口哪個位置：當(dāng)你了解規(guī)律后，你想想自己現(xiàn)在入局這個產(chǎn)品競爭會面臨什么樣的機(jī)會與挑戰(zhàn)。判斷自己在這個時間進(jìn)入是否合適。比如，防曬隔離現(xiàn)在夏季賣的非?；鸨?，當(dāng)你通過銷售數(shù)據(jù)看到這個品賣爆了打算跟品。一切準(zhǔn)備就緒，開始入局搞時發(fā)現(xiàn)效果并不理想，這是為什么呢？因?yàn)楫?dāng)你看到爆發(fā)后，其實(shí)很多用戶已經(jīng)購買過了，并且夏天也快過完了，你這是再進(jìn)入，那就只能做炮灰了。

選品一定要在合適的時間提前布局，這樣才能踩到市場爆發(fā)時的紅利。

市場容量：通過數(shù)據(jù)平臺看單品直播渠道每日銷售額，預(yù)算整個市場每日市場容量是多大。預(yù)估自己能打下多少市場份額，能夠產(chǎn)生多少利潤，這個品的天花板在一個什么樣的數(shù)值。

產(chǎn)品成本：粗算的話就是進(jìn)貨成本，運(yùn)費(fèi)和包裝成本，退貨成本。細(xì)算的話就是算清原料和加工成本，工廠人工，硬件，包裝等成本。估算加工廠能夠有多大的利潤空間。按照目前的銷量和預(yù)估未來銷量，選擇代發(fā)，自發(fā)，貼牌，自建廠，合作建廠，股份合作等方式哪種更劃算。成本不是固定的，而是根據(jù)不同銷售體量而不同。

產(chǎn)品的市場周期：考慮清楚這個品能夠持續(xù)爆多長的時間，可能在哪些時間節(jié)點(diǎn)會爆發(fā)，哪些時間點(diǎn)會下降。在不爆發(fā)時日常銷售量大概會是多少，這個品大概能做多長的時間。

根據(jù)市場的規(guī)律來做事，事半功倍。產(chǎn)品利潤：產(chǎn)品在平臺的流量成本（通過花錢盡力做好創(chuàng)意的，快速投放測試得知大概流量成本）。

綜合算運(yùn)輸成退貨成本，產(chǎn)品體驗(yàn)與口碑，品牌等，與同品不同品牌的利潤優(yōu)勢。這些點(diǎn)綜合考慮做成評分表，根據(jù)打分情況確定選品。

找貨源：買競對直播間的產(chǎn)品，看廠家和廠址，通過地圖，天眼查，阿里巴巴等找到廠家聯(lián)系方式。在找產(chǎn)業(yè)帶集中地優(yōu)質(zhì)廠家。

與廠家談合作：在測試起量階段，拿自己操作過的直播間與廠家談一件代發(fā)梯度供貨價(jià)。穩(wěn)定每天有一定量級后找廠家談貨款周期，壓低快遞費(fèi)。

穩(wěn)定每天大量后，入云倉自發(fā)貨，用流量優(yōu)勢反壓供應(yīng)鏈做出價(jià)格優(yōu)勢。

測品：短視頻測品，以短視頻帶小黃車測試產(chǎn)品。直播間附帶測品，用同品類單品直播間多掛幾個其他單品，看產(chǎn)品銷量。注意這種方式，還是主推原來銷售的單品，新品只是掛上鏈接并不講解。

直播間測試單品，當(dāng)短視頻和直播間附帶測出了一些品后，我們單獨(dú)專門開直播測試新品。

按照時間排序測試，短視頻測品——直播間附帶測品——直播間測試單品。

這三種方式同時用，篩選出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

如何選擇配置直播間硬件設(shè)施（場地，場景，背景，手機(jī)，手機(jī)卡，道具等）

測試階段不要配置任何高端設(shè)備，簡單粗暴的方式測試。這樣的成本低，可優(yōu)化空間大，項(xiàng)目測試出來后可復(fù)制性強(qiáng)。我們初期就一個手機(jī)，一張背景圖，一個直播支架，兩個直播燈，一臺低配二手電腦。

直接開干，數(shù)據(jù)好了，我們才提高硬件配置。

在粗糙的同時有兩個細(xì)節(jié)要注意，在多個直播間時，一定要用流量卡直播，避免同一ip導(dǎo)致封推廣。

展示道具一定要配置齊全，比如公司營業(yè)執(zhí)照，產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告，榮獲的獎杯，有價(jià)值的贈品，小實(shí)驗(yàn)等，這些增強(qiáng)信任感的道具一定不能省，因?yàn)閷τ脩艨磥硭娂此谩?/p>

如何組建直播團(tuán)隊(duì)，招聘，培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)組建：單品直播團(tuán)隊(duì)一般配置是，3個主播，1-2個運(yùn)營（相對于客服和中控，沒有干項(xiàng)目運(yùn)營的事，工作sop化了），1個投放。

招聘：運(yùn)營招聘網(wǎng)站招客服運(yùn)營崗就行。主播主要招聘素人主播進(jìn)行培養(yǎng)，干過導(dǎo)游，導(dǎo)購，銷售等更佳。主播主要是走循環(huán)話術(shù)，類似線上賣貨員，能夠吃苦耐勞語速快聲音大有激情基本就差不多了。

投放我們和直播間是分開的，投放人員我目前是圈內(nèi)熟人推薦，這樣比較靠譜些。

培訓(xùn)：好的主播不是靠培訓(xùn)出來的，是靠篩選出來的。

做一個簡單的篩選方案，按照流程7天出一個能夠達(dá)到基礎(chǔ)要求的主播。

第一天:講解直播腳本，直播主播相關(guān)工作，整個主播培訓(xùn)周期。

到公司背稿子9小時，當(dāng)天當(dāng)面背稿子檢測(每天檢測兩遍）。

要求1:1背稿子

第二天:到公司背稿子9小時，當(dāng)天當(dāng)面背稿子檢測(每天檢測兩遍）。

要求1:1背稿子

第三天:到公司背稿子9小時，當(dāng)天當(dāng)面背稿子檢測(每天檢測兩遍）。

要求1:1背稿子

第四天:到公司背稿子9小時，當(dāng)天當(dāng)面背稿子檢測(每天檢測兩遍）。

要求1:1背稿子

第五天:背稿子+不投流試播+檢測背稿。(錄制直播視頻要求自己看不足)第六天:背稿子+投流試播

第七天:背稿子+投流試播+達(dá)不到數(shù)據(jù)要求和主觀判斷要求，走人。達(dá)到基礎(chǔ)要求的留下培養(yǎng)。

運(yùn)營給到詳細(xì)的sop，按照sop執(zhí)行。通過一兩天時間教會運(yùn)營實(shí)操。團(tuán)隊(duì)管理：直播團(tuán)隊(duì)首先要搞清楚的每個人對應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，權(quán)責(zé)分明。

最容易扯皮的是主播和投放，主播覺得投放不精準(zhǔn)，投放覺得主播轉(zhuǎn)化不行。

那么如何解決這個問題呢？

限定投放轉(zhuǎn)化目標(biāo)和廣告位，穩(wěn)定投放。算出主播轉(zhuǎn)化率平均線，往上拔高一點(diǎn)目標(biāo)作為主播轉(zhuǎn)化率考核指標(biāo)。

主播與主播之間轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)對比，篩選優(yōu)秀主播出來培訓(xùn)新主播。

直播團(tuán)隊(duì)的管理最核心的是，目標(biāo)一致，權(quán)責(zé)分明，高效協(xié)同。

投放要再放量之前在群里提前告訴主播和運(yùn)營，主播就會在加大流量前調(diào)整狀態(tài)帶動用戶情緒，運(yùn)營就會在逼時配合水軍話術(shù)引發(fā)用戶從眾心理。

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人把這些團(tuán)隊(duì)配合協(xié)同的事sop化，團(tuán)隊(duì)的人各司其職，一起配合。

工作路徑表圖：我們把各崗位做的事和對應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)用在線表格的方式做了個工作路徑表。

每天統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析找到問題，找到具體對這個數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)的人，提出具體解決方案，監(jiān)督執(zhí)行。每個數(shù)據(jù)指標(biāo)與工資掛鉤，獎懲分明。每天根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤迭代優(yōu)化。

直播腳本直播腳本是整個項(xiàng)目的重中之重，腳本的好壞直接影響直播的轉(zhuǎn)化率。所有主播也只有1：1按照腳本來，單品直播才能更好的復(fù)制和迭代優(yōu)化。

我們的直播間腳本主要是兩大循環(huán)，一個是商品轉(zhuǎn)化循環(huán)，一個是答疑循環(huán)。當(dāng)有人提問時，優(yōu)先答疑，每次答疑后立馬催單。催單后回到商品轉(zhuǎn)化循環(huán)。

直播腳本怎么寫？

目前我方法是以社會心理學(xué)為轉(zhuǎn)化底層邏輯，寫轉(zhuǎn)化型直播腳本。步驟：提取產(chǎn)品核心賣點(diǎn)——搭建轉(zhuǎn)化心理滑道——錄制別人直播間話術(shù)參考——搜索知識點(diǎn)參考——按照用戶心理寫腳本——精簡語言通俗化處理

很多人會覺得這種腳本不行，一直在重復(fù)說這套話術(shù)用戶會聽的厭煩的。真正做過直播的人都知道，對于直播間的用戶來講，大部分都只會停留1分多鐘，感興趣想購買的也就是待幾分鐘。主播在循環(huán)話術(shù)時，其實(shí)對于用戶來說，基本也都是新話術(shù)。

這里分享一個可能很多人不知道的經(jīng)驗(yàn)，以前我們轉(zhuǎn)化循環(huán)是8分鐘，roi是2.5左右；后來我在不減少直播腳本信息量的情況下刪減話術(shù)，把轉(zhuǎn)化循環(huán)壓縮到5分鐘時，roi第一天就提高到了1:3。

直播腳本的單位時間轉(zhuǎn)化效率越高，我們的投產(chǎn)比就會越高。我們要想盡一切辦法，提高單位時間直播轉(zhuǎn)化。

視頻制作單品直播間的視頻素材拍制，都是以能夠輕松量產(chǎn)轉(zhuǎn)化視頻為目標(biāo)。主要形式是，單人口播，混剪，測評，簡單劇情。

在拍制視頻前要確定好，這個視頻是為了引流到直播間的，用作于投放的。根據(jù)產(chǎn)品做內(nèi)容廣告，確定內(nèi)容模板，每天要求運(yùn)營配合主播拍剪下簡單視頻即可。每天每個直播間數(shù)量10條，每隔半小時發(fā)一條。

注意，混剪時每個畫面時間不要過長，每個畫面加下特效和轉(zhuǎn)場，避免查重。

雙平臺直播首選快手平臺測試，跑出盈利后，快手抖音雙平臺直播。

雙平臺直播時要注意細(xì)節(jié)，使用綠幕摳像做成不同背景直播間場景。還有一個關(guān)鍵點(diǎn)，公開平臺就不方便說了，感興趣的可以私聊我。

除了雙平臺或多平臺同時直播外，還有一種同平臺多賬號直播。這種就是多設(shè)備薅平臺流量，但是容易被封號。這種做法要注意，設(shè)備和號的投入。這種不建議做，風(fēng)險(xiǎn)大，流量不穩(wěn)定。

五、尋找競品

（一）如何尋找競爭對手

首先做競品分析的話，肯定第一步就是我們要明確我們的競爭對手，挑選一個正確的競爭對手是非常重要的，挑選的店鋪如果和我們差距較大我們是追趕不上的，所以我們就需要挑選一個跟我們同一層級的店鋪。怎樣尋找一個合適的競爭對手，下面有幾種方式

1）通過品類詞按銷量排序搜索尋找

根據(jù)直接搜索我們的核心關(guān)鍵詞去淘寶市場里面搜索跟我們的寶貝價(jià)格類似，銷量優(yōu)于我們的鏈接，那這樣的鏈接就可以選擇為競爭對手。

2）通過生意參謀數(shù)據(jù)分析進(jìn)行尋找

通過生意參謀競爭模塊的流失競店識別和高潛店鋪?zhàn)R別，可以參考進(jìn)行競爭對手篩選然后再去競店里面尋找與我們的產(chǎn)品屬性相同的鏈接做我們競品參考，另一個方法就是可以直接去競品識別里面去查看我們的顧客竟品流失推薦和搜索流失競品推薦，直接的查看我們的流失競品最高的是哪一個，可以直接的將這個產(chǎn)品作為我們的競品，直接利用生意參謀這種方式雖然是最簡單最快捷的，不過這個需要開通生意參謀專業(yè)版才能夠看到。

另外：在找流失競品/競店的時候大家要注意，流失率，其實(shí)是一項(xiàng)至關(guān)重要的數(shù)據(jù)！

因?yàn)樘詫殨鶕?jù)你的流量承接能力來決定給你分配的流量的多少，如果進(jìn)店的客戶流失率偏高，淘寶會認(rèn)為你不行，從而少給你分配甚至不給你分配優(yōu)質(zhì)流量了！而且，還會相應(yīng)的多給你流失的競品競店多分配數(shù)據(jù)，因?yàn)榭蛻舳剂魇У剿橇?，說明他的承接能力強(qiáng)！

二）競店/競品數(shù)據(jù)分析對比，明確對手操作線路

上面說了如何尋找到合適的競爭對手，找到對手后我們又如何進(jìn)行分析對比呢？

我們找到競品以后需要考慮這個三個問題就可以了！

競品做起來的核心因素是什么？

競品通過什么方式做到了這個位置？

競品通過什么方式快速積累起銷量？

帶著這三個問題去分析競品，得出答案，例如競品做起來的核心因素是因?yàn)樾詢r(jià)比，還是款式好還是利用淘客或者是站外的內(nèi)容等等。清楚了問題答案后讓自己做得比競品更好，那我們的競品分析就算是成功了。

通過生意參謀，我們監(jiān)控競品，就可以看到競品的所有的核心數(shù)據(jù)！

這時候，我們主要分析三大維度：

流量渠道

對手的流量，主要收拾來源于哪些流量渠，那這些渠道，我們的店鋪里面是不是也有在操作！雖然我們也可以通過看頭部商家的流量結(jié)構(gòu)來清晰行業(yè)情況，但是對于店鋪層級不是很高的商家，那還是以主要對標(biāo)的競品的流量結(jié)構(gòu)為主導(dǎo)比較好。

流量結(jié)構(gòu)可以分為兩個部分，免費(fèi)流量占比及付費(fèi)流量的占比。

如果產(chǎn)品已經(jīng)是成熟期的情況下，那么這個鏈接的流量渠道會以免費(fèi)流量為主，付費(fèi)流量為輔的打法，我們也通常會把這種打法叫做最正常的打法，因?yàn)椴豢杀苊猬F(xiàn)在以站外中草為主流的一些商品的淘客和直播渠道會是主要的成交來源。

還有一個點(diǎn)我們要認(rèn)識到的是免費(fèi)流量占比會決定這個單位競品的利潤率大概會有多少。因?yàn)槊赓M(fèi)流量產(chǎn)生的訂單才能稱之為利潤，付費(fèi)流量產(chǎn)生的都叫成本。也就是說付費(fèi)流量的占比，決定我們成本的高低。這部分成本，是我們需要核心去考慮的。而通過付費(fèi)流量結(jié)構(gòu)我們也可以看出，我們的競品到底是做的定向流量還是非定向流量，也就是競品的直通車跟超級推薦，看競品到底是用哪個工具做起來的。

如果是直通車做起來的，他的核心詞是怎么樣的？他的關(guān)鍵詞組成是怎么樣的？甚至是可以通過一些軟件直接看到他的推廣圖是什么樣的，這些都是我們可以去參考借鑒模仿且超越的。

更重要的是，了解了這些渠道的引流能力，也就是每天的數(shù)據(jù)絕對值！

通過流量渠道的分析，我們就能知道自己可以從那個地方起來！

自然搜索關(guān)鍵詞分析

通過第一步的渠道分析，我們可以清楚的了解到自己與競品的數(shù)據(jù)差距是在手淘搜索這個渠道，那么，這時候要進(jìn)一步去分析手淘搜索的引流情況！

那么，首先第一步，肯定就是分析引流詞和成交詞！

分析引流詞，是為了避免我們引流“盲區(qū)”——也就是說人家有的高流量關(guān)鍵詞，我們在做推廣的時候沒有這個詞；那么這個時候我們就需要去對我們的詞包關(guān)鍵詞進(jìn)行補(bǔ)充。這里說一句，在進(jìn)行搜索詞的分析的時候我一般以七天的詞的數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)合為準(zhǔn)，因?yàn)閱翁斓臄?shù)據(jù)過于單一，15天的數(shù)據(jù)又太長，以現(xiàn)在淘寶市場的變動頻率，基本上七天的數(shù)據(jù)就足夠的充足了。

成交詞分析，是為了確定轉(zhuǎn)化率的高低，如果人家的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于自己，那么在成交量方面，我們就會被打的落花流水…那這個時候我們就需要去想為什么我們的轉(zhuǎn)化率不如別人，是賣點(diǎn)打的不夠跟她們差異很大？還是評論問大家等地方做的不夠精美不夠吸引消費(fèi)者？把這些方面研究透了之后再進(jìn)行改善，我們的店鋪肯定會有相對的提升。

單品核心數(shù)據(jù)分析

其實(shí)，第一步我們就應(yīng)該先看看這些數(shù)據(jù)，看下自己每天的成交額，訪客數(shù)，客單價(jià)，轉(zhuǎn)化率，UV價(jià)值，收藏加購率等數(shù)據(jù)，跟對手比起來，到底差在哪里！

通過些關(guān)鍵指標(biāo)的對比能夠了解到自己與對手的差距。我們可以從趨勢圖上找出某一天的差異點(diǎn)，看到某幾天競店走勢，我們也可以進(jìn)一步分析那天他做了哪些動作。是不是做了活動或者是上新了商品。

還有一個點(diǎn)就是我們在做數(shù)據(jù)分析的時候還需要關(guān)注商品的標(biāo)題和價(jià)格有沒有什么變動。只有進(jìn)行細(xì)致的監(jiān)控才能更清楚全面的了解對手，知道對手在做什么。

最后總結(jié)一下，其實(shí)我們整個的數(shù)據(jù)分析，都是在圍繞著一個公式在進(jìn)行，因?yàn)橐磺械碾娚虜?shù)據(jù)，無非是這個公式在起作用，

銷售額=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

通過這一步的分析，我們能真正知道自己差在哪里！所有的指數(shù)化數(shù)據(jù)，都可以直接轉(zhuǎn)換成真實(shí)數(shù)據(jù)來查看！

比如我們通過分析，發(fā)現(xiàn)對手的主圖點(diǎn)擊率遠(yuǎn)高于自己的主圖，那么，在相同的展現(xiàn)下，競品的流量，當(dāng)然比我們的產(chǎn)品的流量更高了！因?yàn)?b>訪客=展現(xiàn)*點(diǎn)擊率！點(diǎn)擊率越高，同樣展現(xiàn)的情況下，拿到的流量就更多，流量更多，轉(zhuǎn)化也幾乎持平的情況下，成交自然就更多！關(guān)鍵是，任何一項(xiàng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)的好壞，都能決定我們的數(shù)據(jù)是良性循環(huán)還是惡性循環(huán)！

最后我們總結(jié)一下：

做競品分析時，我們不僅僅只是需要監(jiān)控研究后臺的各種數(shù)據(jù)，同時我們還需要看競品店鋪的首頁，對比與我們產(chǎn)品之間的差距，競品詳情頁布局的邏輯是怎么樣的，競品的文案是怎么樣的。

六、活動

1、常見活動玩法

營銷活動網(wǎng)址：

報(bào)名網(wǎng)址：

活動報(bào)名鏈接：

以上是我們可以自行報(bào)名的官方活動，有人會問我報(bào)名活動有什么好處，可以跟大家明確說明，報(bào)名官方活動一是可以吃到活動的流量，二是參加活動有利于產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，且活動商品可以帶動全店銷量，提高動銷率，這里講的很直白，大家對活動的好處應(yīng)該非常的清楚。

七、售后

1、差評處理

方案一：如果帶有圖片的，聯(lián)系差評買家，刪除圖片

聯(lián)系該用戶，通過僅退款的方式，退款給買家，產(chǎn)品她可以留用或者送人，總而言之，讓用戶占這個產(chǎn)品的便宜，配合將圖片刪掉。注意：圖片需要買家用PC端刪除，所以非常麻煩，看對方愿不愿意配合。且刪除圖片并不能刪除評論，因此評論還在，刪除圖片的目的只是不讓其他買家關(guān)注這個評論（因?yàn)闊o圖）。

方案二：舉報(bào)買家差評

給買家打電話，說明給他一些好處（譬如再郵寄一組產(chǎn)品），讓他配合截圖下我們打電話過去的這個記錄，然后用這個通話記錄的截圖去做追評曬圖。話術(shù)是：我是XX店鋪售后客服，想要給您重新郵寄一組產(chǎn)品，您可以配合我們在追評曬圖下我的電話，因?yàn)槲矣蠯PI，需要讓我的主管看到我有做售后聯(lián)系。然后買家相信之后會在追評中曬這張圖。我們通過后臺舉報(bào)這個評價(jià)，內(nèi)容是：“該用戶泄露電話號碼等私密信息”。舉報(bào)成立，該評價(jià)會被折疊或者刪除。注意：這個處理期限未必很快，因?yàn)閷徍诵枰欢螘r間，我們要做的是不斷的后臺催促小二處理。

方案三：用好評壓差評

讓客服給最近收到貨的客戶打電話，請求好評（1個視頻加5張美圖-這個權(quán)重高），截圖好評曬圖聯(lián)系微信客服可以返現(xiàn)15元或者20元，聯(lián)系微信，發(fā)微信紅包（順便加一波私域）。

方案四：掌柜回評好評

讓掌柜在后臺針對一波好評進(jìn)行回評。注意：一定一定是針對好評回評。我看這個差評冒出來的還有掌柜回復(fù)，以后千萬千萬不要做這樣的動作。差評不要回評?。。。。∵@樣會反而增加差評的權(quán)重。

方案五：找鉆級用戶補(bǔ)單

找鉆級用戶、88會員等權(quán)重高的用戶去刷單，然后給好評。30字，帶5張圖，加一個視頻。針對服務(wù)、產(chǎn)品、物流三方面做評價(jià)權(quán)重更高。

2、DSR自檢

1、檢查店鋪中是哪款寶貝導(dǎo)致DSR下降明顯，降低該寶貝的推廣力度，若非主推款可選擇下架該款產(chǎn)品，從而削弱DSR下降的源頭，阻止DSR進(jìn)一步大幅度下降。

2、挑選店鋪中優(yōu)質(zhì)款，替代導(dǎo)致DSR下降的主推款，加大新潛力款的推廣力度（可以適當(dāng)?shù)呐浜蠁纹坊顒?，快速提升單品訪客數(shù)及銷量），從而提升店鋪DSR評分以及訪客數(shù)。

3、如遇到店鋪DSR持續(xù)下降導(dǎo)致了店鋪總體訪客數(shù)下降的情況，多渠道增加店鋪流量，比加大直通投入。

4、提高贈品質(zhì)量，讓客戶有意外驚喜。用心給你的客戶寫一封信、有你對她的祝福，簡單的幾行正能量，好評來的真的很容易呦。

4、物流速度是最不可控的，所以這方面的維護(hù)更需要我們的努力。如果你有能力的話，那么就發(fā)順豐快遞吧，用的話你物流上的評分肯定不會低。如果發(fā)生突發(fā)情況，一定要主動去和客戶溝通。

6、短信通知收到貨的客戶進(jìn)行評價(jià)。（若有其他維護(hù)老客戶的方式可以通過其他渠道進(jìn)行引導(dǎo)客戶評論）。淘寶是限制好評返現(xiàn)的，但是引導(dǎo)好評不違規(guī)，這點(diǎn)我們還是可以利用的。

八、店鋪診斷

生意參謀里面的數(shù)據(jù)類型太多，我們怎么才能有效地進(jìn)行分析呢？今天就生意參謀上比較重要的板塊，給大家分析如何運(yùn)用生意參謀，以及店鋪遇到相關(guān)問題應(yīng)該通過哪個板塊去分析問題。讓大家能夠更有效、更快速地分析，從而實(shí)現(xiàn)店鋪盈利最大化。

一、首頁

生意參謀首頁這個板塊可以看到店鋪的實(shí)時概況，支付金額、訪客數(shù)、支付買家數(shù)等等。右邊的區(qū)域可以看到店鋪所處的層級，大家平時可以打開看一看，自己店鋪的層級有沒有下降，下降了就要去找原因了。鼠標(biāo)放到自己所屬的層級，可以顯示自己距離下一層級還有多少差距，如果自己離下一層級比較近，可以稍微花點(diǎn)功夫去突破一下層級。層級上升后，瀏覽量會有一定的提升，但是不建議刻意去專注層級。

運(yùn)營視窗-整體看板

下面這幾個板塊我們應(yīng)該注意的是運(yùn)營視窗板塊，這里可以看到幾個比較重要的數(shù)據(jù)，在運(yùn)營視窗可以初步地診斷店鋪出現(xiàn)的問題的源頭。這里有自己店鋪、同行同層優(yōu)秀、同行同層平均的數(shù)據(jù)趨勢，可以清楚地看到自己在這個行業(yè)的數(shù)據(jù)情況?？梢愿鶕?jù)店鋪各個指標(biāo)的表現(xiàn)，對比同層同行去提升?；瑒邮髽?biāo)到日期上，還可以查看自己店鋪過往的數(shù)據(jù)情況。

運(yùn)營視窗-流量看板

可以從一級流量走向分析淘內(nèi)免費(fèi)流量和付費(fèi)流量占比是否正常（免費(fèi)流量占比70%，付費(fèi)流量的占比30%，這樣的流量結(jié)構(gòu)才是健康的流量結(jié)構(gòu)。）二級流量來源可以看到店鋪細(xì)分結(jié)構(gòu)流量來源于哪里。

跳失率過高可以從以下幾個點(diǎn)去分析問題所在：

1.標(biāo)題是否精準(zhǔn)，進(jìn)店人群是否精準(zhǔn)；

2.產(chǎn)品視覺問題；

3.銷量、評價(jià)是否完善。

人均瀏覽量代表著買家對你整個店鋪的興趣，如果人均瀏覽量比較高，說明店鋪內(nèi)容比較豐富，產(chǎn)品以及產(chǎn)品的布局比較好。

平均停留時長代表著買家在你店鋪的停留時間，停留時間越長，說明你的店鋪內(nèi)容越吸引人。如果你的店鋪人均停留時長過低，那么就需要對店鋪內(nèi)功進(jìn)行優(yōu)化。

運(yùn)營視窗-轉(zhuǎn)化看板

這三項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)以下方法來優(yōu)化：

1.當(dāng)訪客高、轉(zhuǎn)化高時，可以加大推廣力度；

2.當(dāng)訪客高，轉(zhuǎn)化低時，可以提升轉(zhuǎn)化，降低推廣力度；

3.當(dāng)訪客低、轉(zhuǎn)化高時，可以加大引流，打造爆款。

店鋪有流失是很正常的事，當(dāng)你的店鋪流量總是流失到某一個店鋪，就需要仔細(xì)分析一下原因了。一般可以從價(jià)格、款式、質(zhì)量、圖片、評級、客服、天貓旗艦店等方面分析原因。

服務(wù)視窗-評價(jià)看板

評價(jià)看板的數(shù)據(jù)是動態(tài)評分，也就是我們常說的DSR。DSR會對店鋪權(quán)重產(chǎn)生很大的影響，如果評分下降得很嚴(yán)重或者持續(xù)下降，就會導(dǎo)致流量大幅下降，所以我們一定要重視這個板塊，針對性地去優(yōu)化店鋪的動態(tài)評分。

二、實(shí)時

實(shí)時這個板塊可以看到店鋪支付金額、訪客數(shù)、支付子訂單數(shù)、支付買家數(shù)在每個時間段的數(shù)據(jù)情況。

這個板塊還可以對比前一天每個時間段的數(shù)據(jù)，如果今天的數(shù)據(jù)對比昨天的數(shù)據(jù)有所下滑的話，就需要去思考下滑的具體原因。

三、流量板塊

這個板塊下面主要看訪客分析，可以看到哪個時間段進(jìn)店的訪客比較多，大家在設(shè)置直通車分時折扣時可以參考這個板塊的數(shù)據(jù)。

地域分布情況可以看到店鋪的訪客都是來自于哪里，店鋪主要的訪客、下單買家來自于哪里，方便我們配合直通車重點(diǎn)推廣這些地域。

訪客對比這個板塊是比較重要的，可以通過消費(fèi)層級、性別、年齡分析你的店鋪標(biāo)簽是否精準(zhǔn)。判斷人群標(biāo)簽的方法以及矯正人群標(biāo)簽的方法，在我其他的帖子里有詳細(xì)地講解過，如果大家有興趣的話可以去看一看。

商品來源這個模塊可以看到非常細(xì)致的數(shù)據(jù)，在商品的具體來源頁面下，我們可以看到對應(yīng)入口的實(shí)時關(guān)鍵詞，我們可以通過分析實(shí)時關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)來優(yōu)化我們的產(chǎn)品標(biāo)題。

四、品類

如果你想了解到自己的店鋪有沒有有潛力的款，就可以通過品類的宏觀監(jiān)控板塊，找出店鋪有潛力的款。

勾選下圖中的四項(xiàng)數(shù)值，時間選擇30天，時間太短參考意義不大，搜索引導(dǎo)支付轉(zhuǎn)化率越高，說明這款產(chǎn)品潛力不錯。

如果覺得這個選潛力款的方法不具有說服力，也可以通過直通車去測試。

商品360的銷售分析里可以看到單個產(chǎn)品SKU的銷售詳情，那么我們的可以對銷售情況好的SKU進(jìn)行分析，產(chǎn)品的主圖、詳情、關(guān)鍵詞都可以圍繞著這個SKU來進(jìn)行優(yōu)化。

商品360可以分析店鋪單個產(chǎn)品的情況，如果你想了解單個產(chǎn)品的情況，就可以從這里來查看。

五、市場

我們可以對比大盤的流量趨勢，對比看自己流量的漲跌是不是跟隨著大盤，如果大盤漲你也漲，大盤跌你也跌，就是一個正常的情況。如果大盤在漲而你在跌，那你就應(yīng)該去找一下原因，比如是不是類目有什么大促活動你沒有報(bào)上。

如果店鋪的流量掉了，各個方面都找不出來原因，那么大家可以分析一下大盤，同比去年大盤流量情況，看是不是整個大盤都在掉。

我平時會用到搜索分析選關(guān)鍵詞做標(biāo)題，方法在之前的帖子里。

六、競爭

競爭主要是用來分析競店的，在這里可以添加你的競店、競品。大家都知道店鋪的運(yùn)營除了自身店鋪的優(yōu)化外，一定要對比競店?？梢赃x擇價(jià)格、銷量等數(shù)據(jù)情況好的店作為競店，建議一開始不要選擇坑產(chǎn)差距太大的競店，這樣的參考目標(biāo)不太實(shí)際。

選擇競品時，我們應(yīng)該分析競品的流量渠道，如果你的店鋪要做免費(fèi)流量，那么一定是選擇免費(fèi)流量大于付費(fèi)流量的結(jié)構(gòu)的競品，反之，如果你要做付費(fèi)流量，那么你所選擇的競品的流量結(jié)構(gòu)就必須是付費(fèi)流量占比大于免費(fèi)流量，這樣的產(chǎn)品數(shù)據(jù)才具有參考意義。

選好競品后也不是一定要超過它，我們把競品當(dāng)做一個學(xué)習(xí)的對象，學(xué)習(xí)競品的內(nèi)功，全面分析競品與自己店鋪的差異，找到差異化競爭點(diǎn)，從競品尋找突破點(diǎn)。

在做搜索流量時，就一定要對標(biāo)競品數(shù)據(jù)，大家可以通過運(yùn)營視窗板塊直觀地看到自己店鋪數(shù)據(jù)情況相比同行同層有沒有異常。

以上是對生意參謀的板塊的解析，主要是對必要的板塊的用途的說明，有不完善的地方歡迎大家補(bǔ)充。

我們在日常優(yōu)化店鋪時，需要數(shù)據(jù)做支撐，要想把店做好就必須數(shù)據(jù)化運(yùn)營?，F(xiàn)在依然有很多商家對數(shù)據(jù)不重視或者敏感度低，不能主觀判斷店鋪優(yōu)化的方式的對錯，長久地發(fā)展下去，店鋪?zhàn)匀粫霈F(xiàn)隱患和弊端。

在使用生意參謀過程中，可以發(fā)現(xiàn)每個板塊都是融會貫通的，真的花心思去研究了其實(shí)也不難，建議商家朋友們可以更進(jìn)一步地了解生意參謀，根據(jù)自己的需要去購買生意參謀的板塊，或者去平臺上租，因?yàn)橄氚训曜龊蒙鈪⒅\是必不可少的，大家可以通過生意參謀更有依據(jù)地去優(yōu)化自己的店鋪。

市場格局再變，競爭環(huán)境日益激烈，我們唯有能做的就是順應(yīng)市場，中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入新常態(tài)化發(fā)展時期，電商人如何在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)時代的十字路口，重新選擇一條屬于自己的康莊大道，此刻急切需要各位同僚盡快提上日程。

店鋪有問題和想交流的朋友可以在首頁私信我或者評論區(qū)留言，我也會針對大家的問題，做一一回復(fù)。好了，今天的分享就到這里，我是言丹，我們下期再見。

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