吐槽O2O：從美宜佳放心團(tuán)扯開去-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶美宜佳,淘寶營(yíng)銷引流。

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作者/許維

@崔洪波品牌戰(zhàn)略管理@我說(shuō)：“下午@玄勇軍童鞋賞光蒞臨@正見品牌顧問(wèn)喝下午茶。提起@美宜佳放心團(tuán),研究了一下，跟著走了遍購(gòu)物流程，還真是值得細(xì)細(xì)關(guān)注。美宜佳從B2C網(wǎng)上商城轉(zhuǎn)向O2O精品團(tuán)購(gòu)，以近3700家店為核心自提或提貨體驗(yàn)中心，的確做到了模式創(chuàng)新。放張網(wǎng)站截屏，歡迎研究。@天下網(wǎng)商許維@天下網(wǎng)商@零售商研究員”

剛才特意上去逛了一圈，這還確實(shí)跟一般的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不太一樣（但是它的網(wǎng)站端產(chǎn)品做得不好，讓人不能從頁(yè)面就看出區(qū)別，只有到了購(gòu)物車才會(huì)發(fā)現(xiàn)不同）。給大家看兩張截圖就明白了——

目前它還不支持上門快遞，它只是快遞到距離你最近的美宜佳門店。

你可以在地圖上直接找到離你最近的門店。

起碼從理論上來(lái)說(shuō)，這個(gè)模式確實(shí)是一種比較靠譜的O2O模式。雖然說(shuō)它是美宜佳集團(tuán)自己基于自身的便利店網(wǎng)絡(luò)推出的，線下資源僅僅局限于廣東當(dāng)?shù)氐拿酪思?，但是它可以給人一個(gè)聯(lián)想的空間——我能否從一個(gè)第三方的角度，整合線下的便利店資源？

這個(gè)事情起碼想想還是很靠譜的。但我們

需要回答這幾個(gè)問(wèn)題：

1

、線下便利店為什么要和你合作？

拉卡拉在便利店安裝終端機(jī)，便利店是不收費(fèi)的，原因很簡(jiǎn)單，它可以帶來(lái)客流。做這個(gè)O2O合作也一樣，你會(huì)給便利店帶來(lái)額外的客流，所以合作的基礎(chǔ)有了。即便便利店方不care這一點(diǎn)，那么給一些提成應(yīng)該也是可以談的。

2

、賣什么東西？

從美宜佳的選品來(lái)看，食品、快消、母嬰占了大部分。我想這個(gè)也比較容易理解，便利店的空間有限，你不可能在那兒戳個(gè)衣柜吧，你也不可能往人家那兒放個(gè)大冰箱、大洗衣機(jī)吧，所以商品的體積不能大。

3

、怎么賣？

美宜佳選擇了團(tuán)購(gòu)的模式，那么非團(tuán)購(gòu)式的普通B2C行不行呢？我覺得也是可以的。

4

、誰(shuí)做這件事情最靠譜？

一個(gè)誰(shuí)都不靠的創(chuàng)業(yè)者當(dāng)然可以做，但是就像團(tuán)購(gòu)一樣，聚劃算和大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)做得就是比獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者要牛逼的，二者都是同時(shí)具備了兩種資源——客戶和商品，都不需要花多少額外成本去拓展渠道，所以很快就成了。O2O模式也一樣，最適合做這件事情的，依然是手中握有資源的。這個(gè)資源，一是線上的流量（即互聯(lián)網(wǎng)客戶），一是線下的實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)。因此，從目前的格局來(lái)看，

——淘寶、京東這樣的大流量平臺(tái)出面做是OK的，它已經(jīng)有顧客在手里了，再去拓展線下網(wǎng)絡(luò)即可；

——全家、7-11、農(nóng)工商這樣的零售公司出面做，雖然也OK，但是和前者相比可能難度要大一些，因?yàn)槟愫茈y想象，全家的人去和7-11談，說(shuō)我們?nèi)易隽艘粋€(gè)全家團(tuán)O2O網(wǎng)站，要用你們7-11的網(wǎng)絡(luò)，你加入吧，7-11肯定會(huì)覺得這事兒挺搞笑。但如果是淘寶去和全家、7-11談，估計(jì)就沒有這種問(wèn)題。其實(shí)類似的案例有現(xiàn)成的，全家在上海和新聞晨報(bào)就做了一個(gè)類似的O2O項(xiàng)目，但這種合作的局限就在這里，它除了自身網(wǎng)絡(luò)以外，很難再向外拓展。

——如果是一個(gè)獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)公司做，一沒流量，二沒線下網(wǎng)絡(luò)，三沒有貨源，只有一個(gè)idea，難。希望諸位可以一起來(lái)探討一下，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)要怎么做？

——品牌商能不能做？以前也有做的，我在4年前就在上海用過(guò)一個(gè)照片沖洗網(wǎng)站的便利店取照片服務(wù)，但這個(gè)事情畢竟只是品牌商的自己的分銷渠道的意義，而不是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目。

5

、消費(fèi)者為什么要買你？

這個(gè)問(wèn)題最為關(guān)鍵，要是它不成立，前面4個(gè)問(wèn)題都白搭了。確實(shí)啊，送貨上門不是更方便嘛，干嘛還得去便利店自提呢。為了節(jié)省幾塊錢運(yùn)費(fèi)嗎？現(xiàn)在B2C本來(lái)就不收運(yùn)費(fèi)的。為了放心？這可能是一個(gè)原因，但是隨著網(wǎng)購(gòu)深入人心，放心這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在還是個(gè)問(wèn)題嗎？這個(gè)問(wèn)題的答案，單靠思考肯定是不行的，必須有幾個(gè)先烈用實(shí)踐去把這個(gè)數(shù)據(jù)給測(cè)試出來(lái)。

再往遠(yuǎn)了扯一扯。現(xiàn)在人人都談O2O，但是談的層面和角度都有所不同，我想更多的人可能停留在這個(gè)層面上：

1、我是一個(gè)線下零售商，我如何把人流從線上帶到線下來(lái)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的方式主要是廣告（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在這塊想象空間很大）。其實(shí)這個(gè)說(shuō)法如果換一種表述，就更接近于實(shí)質(zhì)了，那就是——我如何把人流從對(duì)手那里引到我這里。因?yàn)槟阋降牟⒎鞘蔷€上人流（線上線下其實(shí)是同一個(gè)人），你引導(dǎo)的是一個(gè)人到你這里、而不是到別人那里。舉個(gè)例子大家就更明白了，現(xiàn)在線上引入線下叫O2O，那么以前做電視廣告、平面媒體廣告，應(yīng)該叫什么？T2S（tv2shop）、n2s（newspaper2shop）嗎？呵呵。

2、我是一個(gè)線上零售商，如何把人流從線下帶到線上。這個(gè)角度的話，我覺得獨(dú)立的項(xiàng)目公司要做可能有點(diǎn)扯。不過(guò)對(duì)于類似優(yōu)衣庫(kù)、美邦這樣具有現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)的公司，往自己的線上官網(wǎng)上引流，則是一件順理成章的事情。

因此我覺得，

O2O的意義在于

——

1、它是一種新的廣告營(yíng)銷模式，在這個(gè)領(lǐng)域可能會(huì)出現(xiàn)一類新的廣告營(yíng)銷產(chǎn)品，而且它基本上應(yīng)該是以一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的形式出現(xiàn)而非PC互聯(lián)網(wǎng)。

2、對(duì)于電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，它和團(tuán)購(gòu)一樣，它難以以一個(gè)獨(dú)立的、新創(chuàng)業(yè)的公司出現(xiàn)，而是一個(gè)已經(jīng)成規(guī)模的零售企業(yè)（線下、線上皆可），為了提供更優(yōu)的購(gòu)物體驗(yàn)，為了搶占更多的用戶接觸點(diǎn)的一種工具。未來(lái)很可能的圖景是：全家、屈臣氏、聯(lián)華這樣的零售企業(yè)均有自己的官方網(wǎng)站，所有零售商均可為用戶提供線下零售、線上零售、線上購(gòu)買線下取貨、線下訂貨快遞送貨等服務(wù)，這將是一種標(biāo)配，而非獨(dú)立的商業(yè)模式。

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