淘寶直播帶貨的環(huán)節(jié)有哪些?直播帶貨的價(jià)值是什么?-淘寶直播淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流

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直播帶貨毫無(wú)疑問(wèn)是當(dāng)下最熱門(mén)的“活”。不過(guò)，直播帶貨的核心價(jià)值，到底是直播還是帶貨？——似乎這是一個(gè)我們?nèi)菀缀雎缘脑?huà)題。

我們能看到的永遠(yuǎn)是薇婭與李佳琦在聚光燈下的耀眼；時(shí)時(shí)刻刻在直播間制造的熱點(diǎn)話(huà)題；每分鐘都在跳動(dòng)的用戶(hù)流量；從幾萬(wàn)到上百萬(wàn)的銷(xiāo)售訂單，以及羅老師蹩腳的ppt和日漸稀少發(fā)量的禿頭。

那么，直播帶貨的核心價(jià)值，到底是直播還是帶貨？

這里面我們不得不學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的商業(yè)拆解法門(mén)，其實(shí)直播帶貨可以大致分為四個(gè)部分。

一、直播帶貨的四個(gè)環(huán)節(jié)

1.供應(yīng)鏈選品

供應(yīng)鏈選品是直播帶貨最重要的一環(huán)。

直播帶貨的天然屬性告訴我們，低價(jià)格、高頻率、高溢價(jià)的產(chǎn)品才能在直播帶貨領(lǐng)域吃的開(kāi)。

直播賣(mài)車(chē)、飛機(jī)、電腦、手機(jī)等那真是拿錢(qián)網(wǎng)水里扔，除了有點(diǎn)品牌效應(yīng)不要指望有好的銷(xiāo)售額度。

在供應(yīng)鏈選品的這個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)是二八原則的分水嶺。

頭部主播有非常強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)權(quán)，往往是上報(bào)一百個(gè)商品，工作室通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品使用頻率、是否符合主播調(diào)性、等等多個(gè)指標(biāo)最后選出商品——這類(lèi)似一個(gè)漏斗，留下來(lái)的都是相對(duì)物美價(jià)廉的上乘商品。

這也保證了主播的個(gè)人IP不受影響，要知道粉絲才是主播的命而不是廠家。

嗷嗷待哺的高質(zhì)量粉絲用戶(hù)，在規(guī)定的時(shí)間里紛涌而至，抱著占便宜的心態(tài)在直播間瘋狂掃貨；驚艷的主播在屏幕前奮力推銷(xiāo)，其實(shí)只有廠家心里知道，又是一場(chǎng)白忙活。

那剩下的八成主播則沒(méi)有溢價(jià)空間，能接到活就不錯(cuò)了，讓你賣(mài)什么賣(mài)什么得了，也沒(méi)指望你能有銷(xiāo)量，說(shuō)句白話(huà)混口飯吃。

高質(zhì)量低價(jià)格的產(chǎn)品撬動(dòng)了流量杠桿和粉絲購(gòu)買(mǎi)力。

這里面最重要的是什么？其實(shí)是低價(jià)格高質(zhì)量的產(chǎn)品。

2.排期上坑位

坑位排期這個(gè)很好理解，其實(shí)就是：賣(mài)商品的順序。

但它并不簡(jiǎn)單，大到核心有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品逐步加碼，小到各個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)描述都頗有講究。

一般的排位都是起步爆品吸引流量；中部小高潮推動(dòng)銷(xiāo)量；尾部幾個(gè)產(chǎn)品來(lái)個(gè)完美收官。其中排位相當(dāng)科學(xué)與富有人性的揣摩（他們某種程度上是心理學(xué)家）。

3.正式直播售賣(mài)

直播前期：直播活動(dòng)預(yù)熱，打點(diǎn)平臺(tái)盡量爭(zhēng)取流量?jī)A斜，研究平臺(tái)流量分發(fā)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，請(qǐng)強(qiáng)勢(shì)明星IP增長(zhǎng)熱度流量等。

直播中期：直播期間玩的各種梗，互動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)置，必要時(shí)候的水軍帶節(jié)奏，刷購(gòu)買(mǎi)量，制造熱銷(xiāo)假象等。

直播后期：下一次活動(dòng)的預(yù)告，留下點(diǎn)神秘色彩吸引粉絲下次參與活動(dòng)，留下粉絲群建立自己的私域流量池方便二次觸達(dá)等。

4.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)以及售后

除了銷(xiāo)售完商品本身，負(fù)責(zé)任的平臺(tái)還要盤(pán)點(diǎn)實(shí)際的銷(xiāo)售量是多少。

其中自己人購(gòu)買(mǎi)的占比，銷(xiāo)售那部分在七天內(nèi)無(wú)理由退貨的有多少？投訴的有多少？實(shí)際利潤(rùn)有多少？

這種行為我們稱(chēng)之為有效的復(fù)盤(pán)。這里大家要注意一點(diǎn)：因?yàn)橹辈ж浀漠a(chǎn)品屬性，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接反應(yīng)在退貨率上——你的退貨率超出百分之五十不止廠家不干，你的團(tuán)隊(duì)也扛不住，第二天全行業(yè)都知道你在刷購(gòu)買(mǎi)量，坑位費(fèi)將大減。

所以總結(jié)下直播的帶貨的四個(gè)環(huán)節(jié)：

供應(yīng)鏈選品-排期上坑位-正式直播售賣(mài)-銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)以及售后

其中供應(yīng)鏈的“選品”+“銷(xiāo)售和售后”這兩個(gè)環(huán)節(jié)都是強(qiáng)依賴(lài)產(chǎn)品型，產(chǎn)品的好壞決定了這兩個(gè)環(huán)節(jié)是否能做到足夠優(yōu)秀。

說(shuō)白了，用戶(hù)是奔著高熱度主播來(lái)的嗎？

有可能是，但核心的購(gòu)買(mǎi)力靠的還是高質(zhì)量低價(jià)格的優(yōu)質(zhì)商品，商品的好壞決定了主播的熱度是否能長(zhǎng)久維持。

排期上坑位+正式直播售賣(mài)這兩個(gè)環(huán)節(jié)是強(qiáng)運(yùn)營(yíng)型，專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)和對(duì)平臺(tái)規(guī)則的了解決定了前期宣傳是否足夠到位，是否能吸引更多用戶(hù)進(jìn)行觀看購(gòu)買(mǎi)。

二、直播帶貨真正的價(jià)值

那么直播帶貨還有價(jià)值嗎？

直播帶貨當(dāng)然有價(jià)值，它的存在類(lèi)似于電商平臺(tái)一年一度的雙十一購(gòu)物節(jié)：用戶(hù)從四面八方慕名而來(lái)，焦急的等待與廉價(jià)的商品，掀起了一波又一波的購(gòu)買(mǎi)高潮。

不難預(yù)測(cè)本年度的雙十一購(gòu)物節(jié)將與直播賣(mài)貨高度融合，助推購(gòu)物狂潮。此時(shí)此刻，直播賣(mài)貨成為了高效的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)。

這里有兩個(gè)詞極為重要，一個(gè)是內(nèi)容，一個(gè)是分發(fā)。

通過(guò)以上分析我們不難判斷出以下結(jié)論：

1.產(chǎn)品才是直播帶貨的生命線(xiàn)：高質(zhì)量，低價(jià)格的產(chǎn)品才能讓用戶(hù)留存，留存率高才能讓直播帶貨IP長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)。

2.內(nèi)容制作將成為直播帶貨領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力：內(nèi)容越是精良，吸引用戶(hù)駐足的能力越強(qiáng)。

3.深度了解平臺(tái)規(guī)則：熟悉平臺(tái)內(nèi)容分發(fā)規(guī)則，才能爭(zhēng)取到更有優(yōu)勢(shì)的流量?jī)A斜，助推直播帶貨發(fā)展。

三、結(jié)論

直播帶貨是一個(gè)話(huà)題也是個(gè)潮流現(xiàn)象，那些頂級(jí)的IP塑造案例，無(wú)疑都是精良團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的結(jié)果；是細(xì)節(jié)足夠用心，選品足夠費(fèi)心的價(jià)值呈現(xiàn)；但究其核心價(jià)值還是產(chǎn)品本身，是對(duì)消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度本身。

成長(zhǎng)無(wú)窮盡，細(xì)節(jié)定此時(shí)。

優(yōu)秀的人其實(shí)做什么都會(huì)很優(yōu)秀，因?yàn)樗麄儞碛胸?fù)責(zé)人的態(tài)度和持續(xù)學(xué)習(xí)的能力；反復(fù)糾錯(cuò)總結(jié)是他們磨練自己的試金石，風(fēng)口帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)則是他們應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)與回報(bào)。

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