大賣家篇之我們是如何半年從0做到月銷400多萬?（叫我xh第17篇）-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶大賣家,淘寶團(tuán)隊(duì),淘寶全店運(yùn)營(yíng),淘寶營(yíng)銷引流。

做淘寶永遠(yuǎn)沒有太晚這一說法，也沒有說一定要找什么藍(lán)海市場(chǎng)，越是競(jìng)爭(zhēng)大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)越多，就算是女裝這樣成熟且競(jìng)爭(zhēng)激烈的類目，如果你足夠努力，掌握必要的知識(shí)，一樣有你的一片天空。前面說了一個(gè)小賣家的故事和一個(gè)中層賣家的突圍之路，今天就來講講我所經(jīng)歷的，一個(gè)從0開始，做到月銷數(shù)百萬元，躋身于大賣家的店鋪。

大賣家

什么是大賣家？其實(shí)都是相對(duì)而言的，在新手眼里，日銷100單已經(jīng)是大賣家；在TOP賣家眼里，日銷1000件只是起步。所謂大賣家，在我看來，那些能自己把控貨源，風(fēng)格，價(jià)格，有完整的團(tuán)隊(duì)和不低的店鋪業(yè)績(jī)的，都可以稱為大賣家。

團(tuán)隊(duì)

先有團(tuán)隊(duì)還是先有銷量，這個(gè)多年來一直爭(zhēng)論不休的話題，過去是可以先有銷量再慢慢招人，銷量增加，招更多人，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。如今的淘寶，單打獨(dú)斗要么無法做大，要么把自己累殘。我們一開始就有自己的計(jì)劃，所以就算剛開始一天只能賣幾單，到周末甚至0單，隨著2014年12月18日最后一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的到來，我們還是先把團(tuán)隊(duì)組建起來了。一個(gè)負(fù)責(zé)商品的，二個(gè)美工，我負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)推廣，一個(gè)助理，三個(gè)客服，上面的領(lǐng)導(dǎo)，一共9個(gè)人，開始了我們的征程。

起點(diǎn)

12月24日，接手后第一次上新，8款春裝，在這之前最近的一次上新已經(jīng)是10月初的事了，而且我們也換了風(fēng)格，調(diào)整了價(jià)位，一切從零開始。

選款拍攝測(cè)款

做服裝類目，款式是最重要的，而從不同的路徑去尋找店鋪需要的款式就特別重要了。商場(chǎng)，檔口，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)好款，從過去的數(shù)據(jù)挖掘爆款，自己設(shè)計(jì)，要是有心想成為大賣家，對(duì)于服裝賣家來說，一個(gè)季節(jié)上個(gè)一百多款新品還是有必要的，尤其是今年。

做淘寶就是賣圖片，所以在拍攝方面我們是不遺余力，不會(huì)想著下次做的更好，而是這次就要最好的。把衣服寄過去讓攝影公司隨便拍的事情肯定不會(huì)發(fā)生，每次拍攝我們都會(huì)安排三四個(gè)人過去，而且是去外地城市拍攝，至少保證不能比同層次的賣家差。因?yàn)槲覀冇星逦亩ㄎ?，在選款和拍攝的時(shí)候就不會(huì)盲目，包括后面的推廣，也受益于此。

測(cè)款一般用鉆展，注意下收藏率和生意參謀裝修分析里的點(diǎn)擊量，基本上一點(diǎn)都不難就可以把好款找出來。當(dāng)然做好寶貝鏈接測(cè)試之前，其實(shí)我們已經(jīng)進(jìn)行了多輪的篩選，比如50款新品樣衣做出來了，我們會(huì)找合適的人試穿，去掉一些上身效果不好的和我們覺得沒什么前途的，基本只留下40款了；然后去拍攝，根據(jù)拍攝效果，又要去掉幾款，可能只留下35款了；然后做寶貝鏈接，引流測(cè)試，又會(huì)去掉一部分效果差的，可能只留下20多款了；開始售賣之后，根據(jù)轉(zhuǎn)化情況和后續(xù)的評(píng)價(jià)退貨率，可能再去掉一半，只留下10多款長(zhǎng)期出售。不要以為全店爆款那么容易，10個(gè)爆款可能就需要從200多個(gè)款里面精選出來。

改變

路總是沒有我們想的這么好走的，上新10天之后，店鋪仍然沒有任何起色，流量銷量停滯不前，每天維持在一二千訪客。我們帶著夢(mèng)想來到這個(gè)公司，接手了這個(gè)店鋪，不可能就這樣坐著等著，所以我們嘗試去改變，去反省店鋪的風(fēng)格是否有問題，去反省我們的產(chǎn)品是否有問題，去反省我們哪里做的不夠好。10天時(shí)間，我們換了二次店鋪首頁，直到2015年1月3日，我們第三次調(diào)整店鋪首頁（那時(shí)候的我鉆展只投PC端，落地首頁，所以調(diào)整首頁影響會(huì)比較大，普通店鋪修改首頁基本沒太大意義），用爆款的心態(tài)重做了幾款寶貝的詳情頁，店鋪開始走上正軌，流量開始慢慢上升。

清倉(cāng)

這個(gè)該舍得時(shí)一定要舍得，一開始我們也是小碎步前行，比如原來賣299元的衣服，清倉(cāng)價(jià)249元，根本不可能清得動(dòng)，而且這些賣不動(dòng)的款在這里也拖累著整個(gè)店鋪。后來我們加大力度，加上頁面引導(dǎo)，店鋪起步階段，清倉(cāng)款的銷量也占到了每天銷量的10%左右，動(dòng)銷率好轉(zhuǎn)。

堅(jiān)持

雖然有所上漲，但也只是那么點(diǎn)，除去付費(fèi)流量，免費(fèi)流量一天也就二千左右，一天實(shí)際才賣三四千元，這已經(jīng)是1月15日了，來自各個(gè)方面的壓力，團(tuán)隊(duì)一起尋找突破口，直到15號(hào)到17號(hào)這三天，我前所未有的投入，盡我所能地對(duì)店鋪?zhàn)隽朔浅６嗟恼{(diào)整優(yōu)化，就是我之前的貼子里寫的，任何影響到權(quán)重的細(xì)節(jié)都去調(diào)整去優(yōu)化，店鋪持續(xù)半年的增長(zhǎng)期開始了。

一開始我們預(yù)計(jì)，春節(jié)前能達(dá)到一萬多元一天就算可以了，年后再加把勁，而實(shí)際上，1月27日已經(jīng)2.8萬元了，到2月3日的時(shí)候，銷售額已經(jīng)是4萬多，從日銷4千元到4萬元，我們用了20天，看起來很容易，其實(shí)在之前，我們已經(jīng)默默地努力了一個(gè)多月，沒有人的成功是隨隨便便的。

供應(yīng)鏈

任何一個(gè)快速增長(zhǎng)的店鋪都逃不開供應(yīng)鏈的痛，尤其是春節(jié)前后這種原料緊缺，產(chǎn)能不足的時(shí)期，自己擴(kuò)張生產(chǎn)規(guī)模是肯定來不及的，而與外面的工廠合作是可以最快解決問題的根本。一個(gè)日銷四五百件的店鋪可能合作的工廠會(huì)去到三四十家，這是很正常的?，F(xiàn)在很多的店鋪也是慢慢減少自己生產(chǎn)的比例，更多的是下單到外面生產(chǎn)，這樣才能降低成本，控制住風(fēng)險(xiǎn)（不要把成本只想像為一個(gè)產(chǎn)品的原料和加工成本）。

產(chǎn)品，定位，資金，供應(yīng)鏈，必要的運(yùn)營(yíng)推廣技術(shù)，這五個(gè)方面決定了你的店鋪能走多遠(yuǎn)，能爬多高，尤其是你想成為一個(gè)大賣家的話。

推廣費(fèi)用

推廣費(fèi)用在我的控制之下，占比都不高的，一般在全店日銷售額的8%到10%之間，付費(fèi)流量占比35%以內(nèi)，付費(fèi)CPC都控制的比較低。前面幾個(gè)月應(yīng)該是直通車和鉆展2：1的分配，后幾個(gè)月反過來。3月份應(yīng)該是三千元左右一天，到六月份在八千多元一天，有上活動(dòng)的話會(huì)提高到近二萬元一天的推廣費(fèi)用，對(duì)于這個(gè)180元左右客單價(jià)的店鋪來說，只要控制好庫(kù)存，都是賺錢的生意了。

推廣手法

關(guān)于直通車怎么開，鉆展怎么投，搜索流量怎么優(yōu)化，我之前的貼子已經(jīng)寫的非常詳細(xì)明白了，有不少就是在操作這家店鋪的過程中寫成的，有興趣的去看下就清楚了。注重細(xì)節(jié)，注重精準(zhǔn)流量，不要犯錯(cuò)，不管是直通車，鉆展還是搜索優(yōu)化都不難的，而且不要過于盯著付費(fèi)工具的回報(bào)率，當(dāng)你把目光注意到全店的投入產(chǎn)出比時(shí)，你的店鋪就可能比你只盯著直通車跑得更快。我覺得老板或者運(yùn)營(yíng)要有全店運(yùn)營(yíng)的大局觀，不要把時(shí)間都糾結(jié)在店鋪的某一個(gè)方面。

完善評(píng)價(jià)

我們有去操作銷量和評(píng)價(jià)的，第一個(gè)月可能占比高一點(diǎn)，后面基本就維持在10%日銷量?jī)?nèi)了，到后面幾個(gè)月基本只在5%左右，去做這個(gè)主要是為了新品的基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)都是我們自己寫的，配上精心拍攝的買家秀或產(chǎn)品平鋪圖，對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提升是有很大的好處的。

繼續(xù)前行

春節(jié)后又有二個(gè)成員加入，團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)大了，到三月初已經(jīng)穩(wěn)定在三萬多元一天，實(shí)現(xiàn)了月銷售額百萬元的初步目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)一旦穩(wěn)定，流程一旦熟悉，加上供應(yīng)鏈的改善，后續(xù)的增長(zhǎng)就已經(jīng)是必然的事的了，大家應(yīng)該都是比較關(guān)心怎么起步，所以后面的事情我就不詳細(xì)寫了。

到四月份穩(wěn)定在六七萬元一天，4月18日第一次上聚劃算，4月份銷售額突破二百萬。

五月份和六月份分別是350萬元和429萬元月銷售額，擠進(jìn)女裝TOP200。

全店運(yùn)營(yíng)

現(xiàn)在早已過了那個(gè)掌握一門技術(shù)就可以拯救店鋪的時(shí)期了，以前直通車或鉆展投得好，可以拉起一個(gè)店鋪，或者懂搜索規(guī)則也可以拉起一個(gè)店鋪。就算現(xiàn)在能靠某個(gè)東西拉起一個(gè)店鋪，也持續(xù)不了多久，終究曇花一現(xiàn)，現(xiàn)在要更注重全店運(yùn)營(yíng)，從多個(gè)方面去完善好店鋪。這也不是個(gè)人英雄主義的時(shí)代，一個(gè)店鋪能起來需要更強(qiáng)力的團(tuán)隊(duì)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都可以把你的店鋪拖到絕境?？粗鵁o數(shù)的店鋪崛起，又看著無數(shù)的店鋪倒下，我們應(yīng)該多關(guān)注如何讓店鋪健康發(fā)展，而不是追逐一時(shí)的暴利。

遺憾

因?yàn)榉N種原因，主要還是我想出來做自己喜歡的事了，6月30日離開了這個(gè)店鋪，很遺憾沒能繼續(xù)推動(dòng)著它往前了，在我在職的最后5天，已經(jīng)穩(wěn)定在日訪客13萬左右，日銷售額在12萬左右。

我有時(shí)候也會(huì)思考，如果我還留在那，它是否已經(jīng)擠進(jìn)了TOP100，還是逃不開現(xiàn)在的命運(yùn)，掉到了女裝一千名以外。

2015.11.02補(bǔ)充：只有數(shù)據(jù)才能平息質(zhì)疑之聲，我讓還在那里的朋友按我上圖的格式幫我提取了最近半年的數(shù)據(jù)，這個(gè)店鋪的快速崛起有我的努力，但它衰落時(shí)我已不在那里，就算我在，估計(jì)也是同樣的命運(yùn)，因?yàn)閷?dǎo)致它衰落的原因外人是永遠(yuǎn)看不清的了，只有局內(nèi)人才明白。

補(bǔ)充

其實(shí)這一篇之前是沒有打算寫的，只是寫了小賣家和中層賣家，有強(qiáng)迫癥的我就忍不下去了，這篇就簡(jiǎn)單地介紹下，做一個(gè)大店鋪出來肯定是沒那么容易的，還有更多可寫要寫的內(nèi)容，大家還是期待下我的運(yùn)營(yíng)系列吧，已經(jīng)在寫，不久就會(huì)開始發(fā)布。

為了避免讓人認(rèn)為我只能拿過去的數(shù)據(jù)說話，補(bǔ)充個(gè)最近操作的店鋪，賣童裝里面一個(gè)細(xì)分品類的店鋪，接手于8月26日，接手時(shí)每天只有三千元左右的銷售額，經(jīng)過半個(gè)月優(yōu)化，之后開始起量，到9月22日已過五萬元，付費(fèi)流量占比12.46%（接手時(shí)35%），這也必將會(huì)是今年我送上百萬元級(jí)別的第6個(gè)店鋪。主要是店鋪優(yōu)化+直通車為主，直通車最近30天消耗預(yù)算3.6萬，ROI3.11，鉆展目前還沒開始投放，一單沒刷（之前不清楚，但最近30天是沒有的，這個(gè)我可以用保證）。關(guān)于這個(gè)店鋪的更多數(shù)據(jù)和操作手法會(huì)在以后的某個(gè)貼子詳細(xì)解說。

我的數(shù)據(jù)無需質(zhì)疑，如果你覺得有問題可以先去看看我之前寫的貼子，你會(huì)信服的。

你做不到的不代表別人也做不到。

專注于全店運(yùn)營(yíng)，專注于細(xì)節(jié)，如需轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)盡量注明叫我xh原創(chuàng)。

運(yùn)營(yíng)序曲上篇：我是如何把一個(gè)個(gè)店鋪送上百萬級(jí)別的？

運(yùn)營(yíng)序曲下篇：我是如何讓一個(gè)個(gè)寶貝拿上萬搜索量的？

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