[師說61]如何攻克鉆展3大難題(互動(dòng)結(jié)束-直接看干貨)-淘寶營銷引流淘寶干貨

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對(duì)于大多數(shù)商家，11年鉆展點(diǎn)擊單價(jià)3.4毛錢的時(shí)候不做鉆展，說轉(zhuǎn)化沒有直通車好；12年點(diǎn)擊單價(jià)7.8毛的時(shí)候不做鉆展，說點(diǎn)擊單價(jià)太貴，不好做；13年點(diǎn)擊單價(jià)1.2塊錢的時(shí)候不做鉆展，成本太高沒轉(zhuǎn)化不敢玩；14年點(diǎn)擊單價(jià)2.3塊錢的時(shí)候不得不做鉆展，要不然抓不到流量，或者在大多數(shù)競爭對(duì)手在做鉆展我卻沒做的時(shí)候更要做！

然而鉆展從1.0版本到2.0版本再到3.0版本以及接下來即將出臺(tái)的4.0版本，總結(jié)下來的三大難題無非也就下面這三個(gè)：

1丶鉆展花不出去錢

2丶鉆展錢劃出去了，成本太高

3丶鉆展錢花出去了，成本也可控，但是沒有成交

如何解決這三個(gè)問題是今天分享的主題！

1丶鉆展錢花不出去

在14年之前，這個(gè)問題是大家反映最多的問題，這里我總結(jié)了3點(diǎn)供大家參考：

a丶定向圈定人群不準(zhǔn)

b丶鉆展出價(jià)不合理

c丶時(shí)間選取不合理

針對(duì)這三點(diǎn)再跟大家細(xì)說。

a丶定向圈定人群不準(zhǔn)

這個(gè)很容易理解，鉆展是展示型廣告，如果展示不出去，自然是花不出去錢，如何解決這個(gè)問題，看截圖：

大家都知道自主添加店鋪的人群度是非常精準(zhǔn)的，那我就圈了這么點(diǎn)人，你預(yù)算500也花不出去??！

a丶鉆展出價(jià)不合理

這個(gè)也很容易理解，鉆展是智能競價(jià)的，所以誰的出價(jià)高，誰就優(yōu)先展現(xiàn)，那你出價(jià)低了，自然沒有展現(xiàn)，沒有展現(xiàn)，錢自然花不出去，這個(gè)就不需要截圖了，當(dāng)然也不是為了有展現(xiàn)而溢價(jià)的很夸張的那種，要不然就很容易出現(xiàn)上面所說的第二種問題

b丶時(shí)間選取不合理

時(shí)間這個(gè)維度是大家比較容易忽略的，除非哪些所謂的”土豪”，時(shí)間選取是全天，大多數(shù)人還是在時(shí)間選取上比較慎重的，因?yàn)椴幌氚彦X花在不改花的時(shí)間段，如中午和下去下班回家的時(shí)間，然而這個(gè)時(shí)候問題就出現(xiàn)了，大家也知道上班時(shí)間的展現(xiàn)是最好的，那么大家都增加溢價(jià)，你怎么選呢？這邊給大家一個(gè)建議，既然下班的時(shí)間大家都不在電腦前，那他們都是通過什么方式上網(wǎng)的呢？你懂得！

小竅門：在添加自定義店鋪時(shí)，別忘了把自己的店鋪加上哦~

1丶錢花出去了，成本太高

這是大多數(shù)鉆展推廣人員遇到的第二個(gè)問題，在經(jīng)歷過初期的定向丶溢價(jià)調(diào)整后，發(fā)現(xiàn)我們錢嘩嘩的出去了，但是點(diǎn)擊成本比行業(yè)要高出一大截，原因呢？

a丶素材設(shè)計(jì)問題，點(diǎn)擊率太低

b丶目標(biāo)人群定向不精準(zhǔn)

c丶溢價(jià)不合理

針對(duì)這幾點(diǎn)，我們再一一剖析！

a丶素材設(shè)計(jì)問題，點(diǎn)擊率太低

這個(gè)我估計(jì)是所有的推廣人員都知道的問題，所以他們反復(fù)的找設(shè)計(jì)做素材，結(jié)果設(shè)計(jì)給累得要辭職了，我們素材的點(diǎn)擊率依然上不去，因?yàn)槟悴恢朗裁礃拥乃夭狞c(diǎn)擊率會(huì)好，貼兩張圖，我們分析下好素材具備哪些特點(diǎn)：

?好的設(shè)計(jì)，必須具有1個(gè)明確的概念/主題

設(shè)計(jì)人人都能看的明白，而不是自娛自樂

?文案精準(zhǔn)而精煉

?內(nèi)容主次層級(jí)清晰

?設(shè)計(jì)是用來溝通的，而不是裝飾的

學(xué)會(huì)少即是多，有失才有得

?設(shè)計(jì)中3的原則

最多使用兩-三種字體；最多使用兩-三種主色

?設(shè)計(jì)布局的2大要點(diǎn)

黃金分割布局；適當(dāng)留白

b丶目標(biāo)人群定向不精準(zhǔn)

這個(gè)可能不是太容易理解，就拿上圖所示的狗糧，如果我定向到貓糧用戶或者所有寵物食品，點(diǎn)擊率肯定會(huì)掉下來的，至少很少有一個(gè)人同事養(yǎng)狗和貓吧，另外我的素材是狗糧的素材自然要定向給狗糧用戶，不廢話，上圖：

c丶溢價(jià)不合理

這里又回到溢價(jià)這個(gè)點(diǎn)，在第一個(gè)問題中我們說沒有展現(xiàn)有可能是因?yàn)橐鐑r(jià)較低，沒有展現(xiàn)，那么如果溢價(jià)太高呢，是不是錢就花的太快了，所以點(diǎn)擊單價(jià)就偏高了，那如何分辨我的溢價(jià)偏高呢？看圖：

可以看到，基本上預(yù)算在9點(diǎn)的時(shí)候就已經(jīng)差不多全部花掉了，所以關(guān)于溢價(jià)這塊，大家需要注意到這個(gè)問題，不是預(yù)算全部花掉是最好，而是要確保在你選取的時(shí)間段里花費(fèi)都是要合理分配的，溢價(jià)太高，你的預(yù)算提前畫完，溢價(jià)太低，你的錢花不出去，所以一定要合理出價(jià)。

小竅門：通常情況下，白底素材的點(diǎn)擊率偏低，創(chuàng)意素材的點(diǎn)擊率偏高，但是白底的素材又不得不用，這個(gè)時(shí)候大家可以把點(diǎn)擊率高的素材重復(fù)上傳幾張，這樣就能稀釋掉白底素材的出現(xiàn)幾率

1丶錢花出去了，成本也在控制范圍內(nèi)，但是沒有成交

這個(gè)問題是第三個(gè)階段性問題，也是當(dāng)前的鉆展推廣人員最頭痛的問題，老板給制定的KPI也不知道如何去完成，甚至不知道成交到底是如何產(chǎn)生的，銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*支付率，這個(gè)公式大家都很熟悉，那如果沒有銷售額，我們的問題出在哪呢？這里我給大家分析下沒有成交的原因在哪？

a丶計(jì)劃預(yù)算分配不合理

b丶目標(biāo)人群定向不精準(zhǔn)

c丶鉆展落地頁

這里已經(jīng)不僅僅拘泥于鉆展本身了，這里已經(jīng)涉及到店鋪運(yùn)營層次，所以一個(gè)優(yōu)秀的鉆展推廣人員，不僅僅要懂得鉆展，還要略懂設(shè)計(jì)，更要懂得運(yùn)營，所以不懂設(shè)計(jì)的運(yùn)營不是好推廣！

a丶計(jì)劃預(yù)算分配不合理

鉆展的位置具體有多少個(gè)我不清楚，但是投產(chǎn)靠譜的就那么幾個(gè)，但是就這么幾個(gè)展位，你知道哪個(gè)位置的投產(chǎn)是最好的么，對(duì)于自己的店鋪這些位置的投產(chǎn)具體是多少你知道么，既然有的位置的投產(chǎn)好，有的位置的投產(chǎn)差，那么你把錢花在哪里還需要我去給你整理么？鉆展透視，后臺(tái)的回報(bào)率，這些工具都可以檢測到，自己去研究

b丶目標(biāo)人群定向不精準(zhǔn)

回到老問題，還是定向，可見定向是多么重要。還是一樣的道理，目標(biāo)人群不匹配，轉(zhuǎn)化率自然不會(huì)高哪去，點(diǎn)擊你素材的原因有很多，比方說圖片創(chuàng)意好，比方說促銷信息吸引人，然而最終還是需要轉(zhuǎn)化成訂單的。這里就不一一陳述了。

c丶鉆展落地頁

很多學(xué)員問過我，首頁，專題頁和寶貝詳情頁哪種轉(zhuǎn)化率好一些，這里是沒有絕對(duì)答案的，他們的區(qū)別就在于專題頁和首頁是需要二次跳轉(zhuǎn)才能到達(dá)寶貝成交頁面，而寶貝詳情頁的關(guān)聯(lián)銷售確實(shí)比另外兩個(gè)要差一些，所以如何選取頁面是有技巧的，比如說，我現(xiàn)在店鋪的銷售比較穩(wěn)定，寶貝轉(zhuǎn)化也比較穩(wěn)定，那這個(gè)時(shí)候比較適合推首頁；如果我現(xiàn)在需要做活動(dòng)，比如店慶大促，做銷售額，那么我就需要把鉆展的落地頁放在活動(dòng)專題頁面，這樣的話會(huì)盡可能的做關(guān)聯(lián)，效果也會(huì)不錯(cuò)的，但是同時(shí)要注意的是，素材一定要匹配，不同的素材針對(duì)的落地頁也是不一樣的，同時(shí)不同的素材針對(duì)的人群也是不一樣的，這邊給大家介紹一個(gè)比較實(shí)用的工具，就是量子熱力圖，這個(gè)軟件能夠有效的輔助你做流量分配，海報(bào)效果監(jiān)控等。

小竅門：通常情況下，鉆展的落地頁是這三個(gè)，店鋪首頁，活動(dòng)專題頁，寶貝詳情頁，但是實(shí)際上還有一個(gè)落地頁的效果也是不錯(cuò)的，就是店鋪搜索結(jié)果頁，但是是不是適合所有的店鋪，需要測試，仁者見仁智者見智~

小結(jié)：基本上寫到這里就差不多結(jié)束了，在結(jié)束前，我還是要跟大家把上面的東西梳理一遍，不管你的鉆展出現(xiàn)上面問題，首先要做的一點(diǎn)就是確認(rèn)我的目標(biāo)人群是不是精準(zhǔn)，第二再去分析我的硬件是不是靠譜，也就是素材，第三點(diǎn)就是優(yōu)化，包括鉆展本身的優(yōu)化，如溢價(jià)，計(jì)劃預(yù)算分配，第四點(diǎn)就是后端轉(zhuǎn)化，包括流量分配，商品選取，落地頁優(yōu)化等等。總之一句話：成交是一個(gè)過程！

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