[小飛飛原創(chuàng)]產(chǎn)品有那么重要嗎?——體驗(yàn)時(shí)代的來臨-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營,淘寶差異化營銷,淘寶營銷引流。

最近遇到幾個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的老板，會拉著我喝喝茶扯扯淡。當(dāng)然啦，我基本上都是聽他們說，輪不上我插話。不得不說這些老板身經(jīng)百戰(zhàn)，一番說辭確實(shí)一下子讓你熱血沸騰恨不得馬上翻身撲倒在地抱著他大腿叫一聲，哥哥！我和你上梁山去！

回來后倒在床上回想，發(fā)現(xiàn)和這些個(gè)老板聊天最喜歡說的就是產(chǎn)品力！都是說我們的產(chǎn)品由幾道工序，用什么原材料，純德國進(jìn)口的鋼，什么阿根廷小牛皮。聽得我云里霧里，總而言之一句話，我們的產(chǎn)品頂呱呱，所以去做電商肯定能賣的好。

為什么？因?yàn)槲耶a(chǎn)品好啊，質(zhì)量過硬??！質(zhì)量好的產(chǎn)品誰不喜歡？

我總會符合著說，對對對，那是肯定的，您這產(chǎn)品，這質(zhì)量，這做工?？隙苜u得像小米一樣都得排隊(duì)來買，拍不過來了還得想廣州車牌一樣，得搖號排隊(duì)，哭著求著買。然后老板就心滿意足的微笑點(diǎn)了點(diǎn)頭，對，就應(yīng)該是這樣！

真是如此嗎？產(chǎn)品力在電商時(shí)代就真的那么重要嗎？

首先說說我個(gè)人的親身經(jīng)歷吧，兩年前我在做監(jiān)控類目的時(shí)候，主打家用小型監(jiān)控套餐，由于我的定位還有產(chǎn)品貨源方面都做的不錯。所以那時(shí)候我再監(jiān)控套裝這個(gè)細(xì)分市場里面做得那叫如魚得水，我的套裝銷量，第二到第五綁起來都沒我多?？墒撬疂M則溢，月盈則虧。不久，我迎來了我強(qiáng)勁的對手。

之前我在這個(gè)市場別人用24燈夜視的時(shí)候我就用36燈夜視效果（夜視效果更好），別人用36燈，我就用48燈。別人用48燈我就用陣列式。由于渠道還有生產(chǎn)方面的優(yōu)勢，所以成本并未增加太多?？墒沁@個(gè)對手一來卻用了我們早已經(jīng)擯棄的24燈！而且丫的賣的還比我貴！我靠...我當(dāng)時(shí)在想，這丫的有病吧？我的理想狀況是過幾個(gè)月他灰溜溜的關(guān)掉了商城。然后賠得只剩褲衩走了。

但是，事實(shí)和我想得完全相反，他不但沒死反而越做越強(qiáng)大，在第三個(gè)月就隱隱和我并駕齊驅(qū)，第五個(gè)月徹底把我甩開一條街。我既納悶又沮喪，我一直的理念就是產(chǎn)品決定一切，我給我的顧客提供最好的產(chǎn)品就能換來顧客的認(rèn)可，甚至到最后我喪心病狂的用上了索尼芯片完全和他血拼的狀態(tài)都還是丟盔卸甲。

我沉下心來去他們店買了套監(jiān)控設(shè)備，無論我問多么刁鉆的問題，無論我裝作如何的小白，客服都永遠(yuǎn)是最專業(yè)的回答，僅僅如此就能擊垮我嗎？當(dāng)然不是，收到貨后我看到了他專業(yè)的包裝，用了大量的泡沫紙和泡沫填充防震，還有精美的彩色紙盒包裝，和我的一對比......我的簡直就是山寨貨啊，雖然我知道東西都一樣，但是一個(gè)好的包裝給人的觀感反差會瞬間讓人覺得，這就是個(gè)好東西！這還沒有完呢。收到貨沒有兩個(gè)小時(shí)，就收到了客服的電話，詢問我是否簽收，是否有破損，是否明白如何安裝，我說我不會。馬上一個(gè)技術(shù)員又給我打進(jìn)電話，詳詳細(xì)細(xì)的訴說了安裝過程，其實(shí)他們的說明書已經(jīng)寫得很詳細(xì)了而我們連安裝說明書都沒有。你要是買到這樣一個(gè)產(chǎn)品享受這樣當(dāng)爺爺?shù)母杏X，你會忍心給差評？

我就像一個(gè)斗敗的公雞，可是還是不甘心，把這套監(jiān)控還是安裝起來了，然后對比我的產(chǎn)品。一個(gè)發(fā)現(xiàn)終于讓我失去再繼續(xù)與他纏斗的勇氣。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)在室內(nèi)，比他貴幾十塊的陣列式的效果和24燈幾乎沒有區(qū)別。不是我的產(chǎn)品差他的產(chǎn)品好，是因?yàn)楦?！本！用！不！上！。室?nèi)用24燈就足夠了，而大部分購買家庭套餐的顧客都是小店鋪防盜，家里監(jiān)控，不會用到室外，那我的陣列根本毫無用武之地。也就是說我用我的成本做了一次奢侈的浪費(fèi)，僅僅換來一個(gè)噱頭，而我卻還死死的守住，產(chǎn)品力第一的傻念頭。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在我們這個(gè)大電商時(shí)代。產(chǎn)品力固然重要，可是不是最最重要的

產(chǎn)品固然重要，可是夠用適度就好，需要更重視用戶體驗(yàn)度。

我之前將我的成功倒因?yàn)楣灾凌T成大錯，什么是倒因?yàn)楣＞褪菫槭裁次疫@么溫柔善良善解人意，還體貼細(xì)心任勞任怨簡直是好男人的模仿呢？那我朋友會說，這是因?yàn)樗r(shí)候父母離異由于缺少關(guān)愛所以長大后喜歡關(guān)愛別人，同病相憐所以對別人才能如此善解人意。那要是我是個(gè)大壞蛋呢？那有人又會說那是他小時(shí)候父母離異，缺愛導(dǎo)致心理黑暗，無人管束導(dǎo)致性格孤僻怪異。

看到?jīng)]，好的壞的都能一個(gè)解釋，我也誤將我的成功以為我是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)勢而忽略了我其他的優(yōu)勢，比如進(jìn)入市場早啦，比如供應(yīng)鏈啦，比如地理優(yōu)勢啦。

好，接我的主題思想，就是體驗(yàn)時(shí)代。為什么我們要更注重體驗(yàn)，而不是產(chǎn)品呢。當(dāng)然，對于那些財(cái)大氣粗的傳統(tǒng)企業(yè)，他們注重產(chǎn)品是沒錯的?？墒菍τ谖覀冞@些小公司，小企業(yè)，也非得和他們在產(chǎn)品上死磕嗎？傳統(tǒng)大企業(yè)聚集了大量的上游資源，人力資源，還有看不到的品牌資源。所以和他們拼產(chǎn)品簡直就是裸男坐在石頭上——以卵擊石！

那既然不和他們在產(chǎn)品上死磕，那做體驗(yàn)時(shí)代如何做呢？

——差異化，微創(chuàng)新！

——微創(chuàng)新

六七十年代的時(shí)候，日本汽車崛起，可是你要知道日本汽車如何進(jìn)入美國這塊廣袤的市場呢？要知道，再福特等大汽車工廠面前，日本就像個(gè)小螞蟻，無論是性能，做工，工藝等等日本都沒辦法和人家美國相比。而他卻順利的打開了美國市場，就僅僅憑借著一個(gè)杯托的設(shè)計(jì)。原來美國人每天上班的時(shí)候都會驅(qū)車路過咖啡店買一杯咖啡，可是要命的是美國汽車沒有一家是設(shè)立有杯托的，所以咖啡在車內(nèi)經(jīng)?；蝸砘稳セ螢ⅰ６鴻C(jī)智的日本人看到了這點(diǎn)，就依靠著一個(gè)杯托順利的撬開了美國市場的大門。這個(gè)算什么技術(shù)的革命么？也就是一個(gè)微創(chuàng)新罷了。

回到我們電商，我在之前的帖子說過這樣一個(gè)案例，說的是七匹狼皮具的專營店。七匹狼的專營店非常多，這還說商城，C店仿牌的正牌的亂七八糟就更多了。當(dāng)大家都賣一個(gè)產(chǎn)品，還是一個(gè)品牌的時(shí)候。蛋

疼的價(jià)格戰(zhàn)就來了。有一款基本款的錢包被壓倒了只有50-60的售價(jià)，還有一款基本款的皮帶只能5

0左右的售價(jià)。這樣的售價(jià)是很蛋疼的，利潤太低，推廣成本又高。那個(gè)店鋪的進(jìn)貨渠道又不是太好，

而且前期量小，進(jìn)價(jià)壓不下來。這個(gè)時(shí)候如果打價(jià)格戰(zhàn)肯定打不起，賣高了又肯定賣不出去。

運(yùn)營突然靈光一閃，哈哈一笑，價(jià)格戰(zhàn)？爺不和你玩了。

運(yùn)營將皮帶和錢包組成了禮盒套裝，專做禮品市場。兩者售價(jià)是138.

這樣做的第一個(gè)好處是，躲開了同質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，尋找自己的個(gè)性化市場。因?yàn)橘I皮帶和錢包有不少是拿來送人。迎合顧客需求。

第二個(gè)好處是打亂消費(fèi)者的計(jì)價(jià)體系，比如說，一斤瓜子5塊，一斤核桃30.可是他們混在一起賣多少錢一斤呢？亂了吧？好了，你的目的成功達(dá)到。

第三個(gè)好處是顯而易見的，就是能多賣貨，本來一次只能賣一個(gè)貨現(xiàn)在一次能賣倆了，這樣極大的加速了資金流的流動。

創(chuàng)造顧客需求，進(jìn)行微創(chuàng)新，提高用戶體驗(yàn)

我用了“創(chuàng)造”一詞而非，尋找。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候其實(shí)顧客并不知道自己需要什么，而是你創(chuàng)造之后才知道，原來我需要這個(gè)。沒有iphone之前你會想到你需要一臺這么贊的手機(jī)嗎？沒有飛機(jī)之前你知道你需要這么快的速度嗎？所以，創(chuàng)造需要，而不是發(fā)現(xiàn)需要！

——差異化

如何差異化？這個(gè)東西我不是什么大師，也說不出什么道道來，不過我最近看了幾本書。上面有幾個(gè)案例對我促動很大。美國的西南廉航就不說了，這個(gè)案例被無數(shù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)教材寫成范例，我都快看吐了。

而讓我奉之為經(jīng)典的就是ZARA。它做了一個(gè)堪稱完美的差異化營銷。我們來分析它做了哪些差異化，我自己列了張短表。

賣場五鉆（IFC，友誼商店等）

價(jià)格三鉆（裙子一般也就四五百）

設(shè)計(jì)四鉆（歐美一流設(shè)計(jì)師）

產(chǎn)品三鉆（西班牙制作，做工一般，材料一般）

品類皇冠（我還沒見過其他品牌有這么多琳瑯滿目，多得目瞪口呆的商品）

廣告兩鉆（那些代言明星我都不認(rèn)識...）

看明白了嗎？我用最簡潔的話總結(jié)一遍，ZARA砍掉了你看不到的成本，增加你看得到的成本。哪些看不見的成本，很少打廣告，幾乎不找大明星代言，不用高檔面料，用最普通的棉麻材料。

那增加了哪些你看得到的成本呢？首先是入駐頂級賣場，和LV，古馳，普拉達(dá)等等頂級品牌一起，你是不是一下子覺得你變得高端大氣上檔次了呢？還有用一流的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)出潮流感十足的衣服，再用琳瑯滿目的產(chǎn)品把你砸暈。最重要的是！還那么便宜！你說質(zhì)量不好？可是他質(zhì)量也不差啊，這種潮流衣服都是穿個(gè)一兩年，你難道指望穿一二十年？

ZARA這個(gè)大師完美的給我們上演了什么叫體驗(yàn)時(shí)代。其中還有很多細(xì)節(jié)受篇幅有限，不便細(xì)談，大家有興趣可以去看看。郎咸平還有雕爺都有對此研究還有很多營銷專家的分析。

那ZARA帶來了什么體驗(yàn)?zāi)兀渴紫仁琴徫锷系挠鋹偢?，進(jìn)入一個(gè)高端大氣上檔次的商城你還能調(diào)到這么便宜的產(chǎn)品你能不高興？其次是產(chǎn)品上的體驗(yàn)，因?yàn)槭琼敿壴O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品，潮流感十足，而且如此多得產(chǎn)品科供你挑選。你能不開心？

說完ZARA，再回到我們電商，我們?nèi)绾螌で蟛町惢?？如何避開與別人優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的死磕呢？

我還是不會如何總結(jié)，也無法用合適的語言說出我心中的想法，因?yàn)槲乙膊贿^是個(gè)混沌的想法而已。我就說說我是如何做的。

一款產(chǎn)品如果滿分100分，我有三種選擇，60分產(chǎn)品50元進(jìn)價(jià)。75分產(chǎn)品60元進(jìn)價(jià)。100分產(chǎn)品90元進(jìn)價(jià)。我的對手用了100分產(chǎn)品，賣138，可是由于他的是大家伙，有足夠的上游資源，所以他拿貨可能不過80元不到。所以如果我和他玩一樣的，我肯定玩不過他，因?yàn)樗睦麧櫛任腋?，他?cái)大氣粗，能夠更能舍得砸如更多的推廣費(fèi)。和他死磕我肯定是找死。那么我避開產(chǎn)品。

我選用75分產(chǎn)品。我把包裝成本再提高兩元，讓我的包裝看起來更有檔次更加高檔。我再用10元，買個(gè)100分的贈品。那么我的成本也不過72.而75分的產(chǎn)品的質(zhì)量和100分產(chǎn)品的質(zhì)量是需要時(shí)間才能證明和考驗(yàn)的。那我的顧客在拿到我的產(chǎn)品的時(shí)候有個(gè)華麗的包裝，還有精美的禮品。在產(chǎn)品相差不大的情況下，我的評價(jià)和口碑絕對是要比他好的。

削減顧客看不到的成本，提高顧客看得到的成本，有利于提高用戶體驗(yàn)度。

我上面的做法我已經(jīng)實(shí)踐過，效果確實(shí)不錯，還有很多其他的差異化體驗(yàn)化的案例就不多講了。發(fā)現(xiàn)我這篇文章居然寫了那么長了。呵呵，實(shí)在是獻(xiàn)丑了。

最后我發(fā)現(xiàn)了一句話可以為我們差異化營銷做一個(gè)總結(jié)

他要是涉世未深你就寬衣解帶，他要是千帆過盡你就柴米油鹽。

若她涉世未深，就陪她閱盡人間繁華！若她歷經(jīng)風(fēng)塵，就帶她旋轉(zhuǎn)木馬。

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