[幻影定位理論篇]淺談定位-其實你不懂營銷-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶幻影之影,淘寶微博營銷,淘寶定位,淘寶價格定位,淘寶營銷引流。

第一部分，大部分淘寶賣家其實不懂營銷

現在很多人都說談爆款太沒深度，個個開始談營銷了，淘寶大賣家們也紛紛進行“整合營銷”了，其實就是整合流量（推廣三板斧鉆展直通車淘客+適用中心+站外廣告+微博+手機淘寶等等能想到的流量）+打折（聚劃算），一看明明就是“整合促銷”嘛，還號稱“整合營銷”玩的不亦樂乎，真是讓人笑掉大牙....前不久看到有人說成功=40%定位+40%產品+20%營銷，是比較成功賣家寫得，還傳得很火，看到此我笑的從床上滾下來了....深深的認同電商是如此缺人才，尼瑪不懂營銷還裝懂。首先科普下什么是營銷？營銷就是發(fā)現消費者需求，并通過創(chuàng)造、傳播、傳遞與交換能滿足消費者需求的產品與服務的過程。

營銷基本流程是：市場分析—STP（市場細分、選擇目標市場、市場定位）—4PS營銷組合策略（產品、價格、渠道、促銷）—市場營銷計劃—產品生產—營銷過程控制與執(zhí)行—售后反饋。定位只是STP的一部分，產品只是4PS營銷組合一部分，既然把他們從營銷中拿出來，來個這樣的公式：成功=40%定位+40%產品+20%營銷，能不讓人笑掉大牙么....網上開個店，工廠拿點貨來賣，那是零售，也就是銷售，銷售就是將產品傳遞給有需要的顧客，獲取回報的過程，不要把銷售和營銷相混淆。所以，如果把上面公式變成：成功=40%定位+40%產品+20%銷售，那還差不多。雖然這個公式很可笑，但也不是一無是處，至少可以說互聯網人已經意識到定位的重要性，我也裝裝大神談談定位。

第二部分，為何需要市場定位定位最初含義是在消費者心智中占據一個有利的位置，在信息如此對稱，產品同質化如此嚴重的時代，如果你還以為擁有獨特賣點的產品就能立足于未來競爭，也未免太天真了，USP（獨特銷售主張）的提出已經接近100年，現在還談產品為王也未免太過時了。就算你有賣點多獨特的產品，等你的產品一火，立馬會出現2個以上一模一樣的產品聲稱比你質量更好價格更便宜，瓜分著你銷售份額，消費者立馬會忘記你，奔向他人....所以，我們需要“攻心”，在消費者心智中占據一個有利的位置，在消費者潛意識中植入“我們的產品是最好的”....人總能夠記住第一，但沒法記住第二。

你知道第一個上太空的中國宇航員是誰？楊利偉，第二個呢？第三？...

世界第一高峰？珠峰，第二個？.

你會記得你的初戀情人，但不易記得第二個。因為第一在人的心智中占據了最高層，無法被輕易撼動，第一永遠是最好的，第一就是行業(yè)的代名詞。所以，成為第一，就是定位?？吹竭@你可能會說，我是小賣家，根本沒法成為第一啊，你這些屁話對我有什么用？經常遇到這種sb的思維，我可以斷定有這種思維的賣家永遠沒有出頭之日，哪個大賣家不是從0成長起來的？總會有些小賣家看貼子后抱怨“還是大賣家玩得的??！唉，我們小賣家如何如何....”對于這種人真是無力吐槽，公平是靠自己爭取而不是施舍，有一句話叫做“公平是靠拳頭打出來的！”往往抱怨的人都毫無成就之人，就如目前很多人自己沒啥能力，卻抱怨社會不公平，做淘寶抱怨的人也一樣，自己沒啥能力一個小店都做不起來卻抱怨淘寶不公平、坑爹....扯遠了，談正事。從未來趨勢來看，消費已經越來越個性化，特別是90后，他們追求與眾不同，有獨特的消費觀，消費行為越來越個性化，這對中小賣家就是機會。中小賣家應該去尋找消費者心智中的空白，進行差異化，提出別人未曾提及的概念，通過運營、推廣、產品包裝、客服用語、店鋪視覺等等將你的概念植入消費者的心智之中。

第三部分，如何定位

首先，你得明確你的消費者是誰。只有明確消費者是誰，你要為哪類消費者服務，才能去研究他們需求；發(fā)現他們的需求，你才能知道他們需要什么樣的產品，才能去研究他們在什么地方活動，才知道通過何種渠道將信息傳播給他們。

其次，明確競爭對手是誰。

定位其實就是以競爭為導向的競爭戰(zhàn)略，所以第二步明確競爭對手，明確競爭對手有何優(yōu)勢，避開其優(yōu)勢，進行差異化，開辟別人未涉足的領域，建立自己的優(yōu)勢—這就是定位。

對于淘寶而言，要進行市場定位，先分析類目TOP50店鋪爆款，看看他們店鋪風格，他們打的是什么概念，當然目前很多類目可以發(fā)現行業(yè)前10可能80%都是低價。如果一個新進入的小賣家還去玩低價，那我只能說你沒救了。

舉例：如何找市場空白。

最簡單的方法：價格維度分析，查看類目top50店鋪的爆款價格區(qū)間（下方數字為舉例瞎編）

比如，top50店鋪的爆款價格區(qū)間如上圖所示，那么競爭強度較低的為60元左右，再結合生意經成交量分析，如果市場容量較大，那么可以初步選定價格區(qū)間。

同價格維度：店鋪風格分析

如果選定了價格區(qū)間，60元左右，那么，你的競爭對手的就是價位60元左右的店鋪，而那些9.9元，19.9元的可以通通無視了，買9.9包郵的買家99.9%不會買你那60多元東西?，F在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店鋪風格（備注：你的規(guī)模越小，就需要分析越多的店鋪）

如果店鋪風格如上所示（數據瞎編），如果能有別人沒做的風格，那么最好不過。如果每個風格都有了，要么自己提出新的概念，要么選擇競爭小的進入，比如上圖，競爭比較小的就是卡通風。如果選擇了卡通風，那么在卡通風下進行差異化，比如可以做唯美卡通、動物卡通、動漫卡通......在選定了做哪個卡通風格后，確定廣告語。確定廣告語后，店鋪裝修、產品、產品包裹包裝、店鋪活動、運營、推廣、客服....都要以這句廣告語為中心，店鋪進行的一切工作，就是支撐起這句廣告語。

舉例：化妝品維度

以上只是粗略舉例了少數維度，還有其他的維度可供選擇，通過多個維度的組合，定位就出來了。在原料定位方面做的還可以淘品牌有：肌情的橄欖護膚，長生鳥的珍珠護膚.......在功效定位方面做的不錯的有比度克的祛痘，花釀的去黃.....按護膚流程+原料定位做的不錯的有透真的眼部護理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的綠豆面膜.....

舉例：茶葉的維度

目前的茶葉還基本沒什么定位，基本都是同質化，目前對消費者來說，喝哪個牌子的茶都是一樣完全沒區(qū)別，最多也就是價格不一樣而已。可以通過功效+人群的組合，如女性減肥茶、中年人保健茶....等等進行簡單的區(qū)隔，過去涼茶王老吉火了，就是因為有了定位：降火，有定位，才能進行最有效的廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

舉例：服裝的維度

市場越成熟，就分的越細。所以越是成熟的市場，越需要精準定位。在過去網絡服裝市場不成熟的時代，大家都像雜貨鋪，有點風格定位的韓都衣舍、天使之城等等做大了。現在，市場成熟了，只有通過多個維度進行精準的定位，服務好一小群消費者群體，才能在現代競爭中立足。

--------------------------------------------------------------------------------------------------

此文寫于2013年7月，僅代表當時的觀點，偏見與錯誤不可避免。后期看到勿照搬

————幻影之影————

幕思城為您更新最近最有用的電商資訊、電商規(guī)則淘寶幻影之影,淘寶微博營銷,淘寶定位,淘寶價格定位淘寶營銷引流。了解更多電商資訊、行業(yè)動向，記得關注幕思城！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

更多資訊請關注幕 思 城。