[師說30精華]史上回答最全面 最認(rèn)真之帥男嘉賓俊言哥-電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶精準(zhǔn)定位,淘寶派代師說,,淘寶營銷引流。

本期師說主題：電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位

[師說宗旨]：知無不言，言無不盡

[師說30]，驚現(xiàn)史上回答最勤奮丶最認(rèn)真男嘉賓@俊言哥，提問只有一兩行，俊言哥回答一大篇（滿滿全是愛啊......）一個(gè)帖子里已經(jīng)容不下這么多內(nèi)容了，為了讓大家看得更直觀，特別對(duì)部分精華互動(dòng)內(nèi)容重新編輯整理，再次感謝俊言哥的手指+鍵盤+逝去的腦細(xì)胞（前后近2萬字的內(nèi)容）。

ps：下面還有@樂哥哥死磕@俊言哥的11連問（7問+4再問）

@劉軍23問：品牌可以給擁有者帶來溢價(jià)丶產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，簡(jiǎn)單地講是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度，它的價(jià)值是一種評(píng)價(jià)丶認(rèn)知和信任；如今電商品牌特別是淘品牌已深入民心并吸附于天貓平臺(tái)，如果做自己的獨(dú)立B2C將如何開始？做分銷還是差異化還是與天貓店結(jié)合？

@俊言哥答：自建獨(dú)立B2C有很多商家也在考慮，這就有三個(gè)階段要把握好，第一個(gè)階段是：聚人。何為聚人，就是讓更多的人來訪問你的網(wǎng)站，這個(gè)時(shí)候就要考慮的一個(gè)因素，來的流量是否精準(zhǔn)，那么投放的資金是否充足，各大門戶是否都有入口，各搜索工具的關(guān)鍵字營銷是否合理。這些都要考慮在內(nèi)。而且要進(jìn)行實(shí)時(shí)優(yōu)化。第二個(gè)階段是：聚氣。何為聚氣，就是指如何讓進(jìn)來的用戶留下來變成轉(zhuǎn)化，而且要知道這部分用戶是從哪幾個(gè)入口進(jìn)來的，進(jìn)來后的訪問路線是什么，最終是在哪個(gè)環(huán)節(jié)成交，那么這就是可以復(fù)制的成功軌跡，我們將更多的資金按照相同的方式去投放，一定能獲得更多的成交。在整個(gè)B2C商城的形象還是詳情頁等，都要至少和現(xiàn)有的一些主流B2C商城樣式一樣，這樣也能讓消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)平臺(tái)很專業(yè)。在推廣方面，就不分什么站外丶站內(nèi)的說法，就叫精確引流。比如淘寶網(wǎng)的舉起手段就是利用社會(huì)化媒體公共策略，傳達(dá)網(wǎng)民的意識(shí)是，淘寶網(wǎng)啥都賣。而且淘寶網(wǎng)丶京東等都在各大門戶常年有流量入口。第三個(gè)階段是：轉(zhuǎn)型。何為轉(zhuǎn)型，很多的獨(dú)立B2C做到后期都發(fā)現(xiàn)流量成為了一個(gè)瓶頸而無法突破，更有一些完成了前兩個(gè)階段。就是不盈利。那么轉(zhuǎn)型的目的就是為了實(shí)現(xiàn)盈利，而盈利的方式又有很多種，通常只有兩種，第一種提升客單價(jià)，引進(jìn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，二是提供商家入駐位置，收取一定的費(fèi)用等。分銷目前有兩種方式，一種是以天貓店為主的，另外一種是以其他供貨平臺(tái)為主的（阿里巴巴較多），無論哪種平臺(tái)供貨，首先要明白做分銷的目的。分銷市場(chǎng)是一把雙刃劍，目前做分銷的目的只有兩種，第一種是為了大量的鋪貨，賺錢。第二種是為打造品牌，進(jìn)行全面品牌宣傳的鋪貨，這種做法最終是為了低成本品牌推廣，公司進(jìn)行股權(quán)拆分，后期收回部分分銷，有些做的好的會(huì)用股權(quán)激勵(lì)最終吸納為分公司形式。而這一切只為上市做準(zhǔn)備，一個(gè)上市企業(yè)的品牌能融到更多的資金，能更好的用于研發(fā)生產(chǎn)和推廣。

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@萬閣伊服飾問：現(xiàn)在的男童，我們很個(gè)性的，具體怎么定位啊？如何有效的規(guī)避不利因素來達(dá)到推廣效果。微信營銷微博營銷是如何定位的？

@俊言哥答：根據(jù)兒童的體貌特點(diǎn)和對(duì)的設(shè)計(jì)需求和消費(fèi)特點(diǎn)細(xì)分起來應(yīng)包括：0歲段的嬰兒裝丶1-3歲段的幼兒裝丶4-6歲段的小童裝丶7-9歲段的中童裝丶10-12歲段的大童裝丶13-16歲段的少年裝。據(jù)我所知，目前，國內(nèi)童裝市場(chǎng)在年齡系列上奇缺1216歲的少年裝，而且規(guī)格失調(diào)，尤其是大童基本斷檔。企業(yè)專注于某一年齡段的童裝經(jīng)營，則可以塑造一種個(gè)性清晰丶內(nèi)涵充實(shí)的認(rèn)知，在某一細(xì)分市場(chǎng)上去做文章。賦予一個(gè)服裝品牌清晰而又貼近兒童內(nèi)心的品牌個(gè)性，需要在設(shè)計(jì)上下足功夫。童裝品牌尤其需要在色彩上尋求個(gè)性化的體現(xiàn)。其次，從款式上創(chuàng)新。它應(yīng)充分體現(xiàn)兒童可愛丶活潑丶充滿生機(jī)活力的特點(diǎn)，而不應(yīng)該是單調(diào)或是過分趨向成人化的；童裝的設(shè)計(jì)應(yīng)從兒童的心理需求出發(fā)，去發(fā)掘兒童最喜愛的款式。近2年，功能性童裝已經(jīng)成為童裝產(chǎn)品的主要開發(fā)方向。你在淘寶上看看有些男童裝的童褲，有一家的廣告很特別“不傷小雞雞的褲子，萬千媽媽的選擇”，說到這里，我們可以去看看很多奶粉的廣告，我記得奇葩的一個(gè)是，一個(gè)小女孩沒喝奶粉前，在墻上亂涂鴉，后來她媽媽擦了之后，畫了幾朵向日葵，后來喝完奶粉，那小女孩直接把向日葵畫成了一個(gè)hollekitty的臉，我想說的是，這根本就是成年人才能干出來的事情，可以這個(gè)廣告投放就是給那些萬千已經(jīng)成為或者即將成為媽媽的消費(fèi)者看的，他們看完就回覺得，對(duì)，這個(gè)奶粉吃完了，我家小孩也會(huì)變成這么聰明。這個(gè)案例說明，你無論做什么樣的男童裝，找到賣點(diǎn)與之對(duì)應(yīng)的“威脅論”，然后把這個(gè)痛苦點(diǎn)放大，放大給這些家長們看，最終達(dá)成成交，就如同那個(gè)“不傷小雞雞”的男童褲一樣。

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@蘭林問：精準(zhǔn)品牌定位是基于哪些維度去思考呢？提升客戶體驗(yàn)重在維護(hù)會(huì)員營銷，請(qǐng)問你們一般是如何維護(hù)的呢？舉例：類目;內(nèi)衣平臺(tái);京東人群;大學(xué)生和白領(lǐng)京東目前內(nèi)衣商家基本在天貓都有，但銷售不如貓的。顧客粘性度高，假如我現(xiàn)在打算進(jìn)入京東做內(nèi)衣這一類目，在資金相對(duì)缺乏的情況下是無力做推廣的，商品是所有品牌中的差異化商品，在沒有品牌效益，推廣支持，唯一有的就是優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，請(qǐng)問如何精準(zhǔn)定位，以及多元化包裝推廣能快速搶占一定的市場(chǎng)份額呢？

@俊言哥答：答：看產(chǎn)品，市場(chǎng)調(diào)研，分析后定位用反推法，首先自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，我們?yōu)槭裁醋鲞@些產(chǎn)品我們的產(chǎn)品賣給誰，這些人是在哪里得到我們的消息，這些人都是做什么的，這些人有什么喜好，這些人會(huì)經(jīng)常買一些什么東西，這些人上網(wǎng)經(jīng)常在哪里集中等，基本就這幾個(gè)維度。提升客戶體驗(yàn)，是客戶進(jìn)入你店鋪的那一刻就應(yīng)該感受到的，而這個(gè)感受的過程就是客戶購買的過程，通常的辦法就是：積分體系丶優(yōu)惠體系丶低價(jià)策略丶回訪策略，等拉開會(huì)員與非會(huì)員之間差別，真正讓客戶感受到滿意。我們所能做的只是把用戶慣得更壞。口碑用戶體驗(yàn)丶交互用戶體驗(yàn)丶情感用戶體驗(yàn)丶瀏覽用戶體驗(yàn)丶信任用戶體驗(yàn)丶感觀體驗(yàn)這些都是用戶體驗(yàn)。口碑用戶體驗(yàn)重在傳播及口碑營銷，交互用戶體驗(yàn)重在方便用戶訪問頁面內(nèi)容，情感用戶體驗(yàn)重在讓用戶有認(rèn)同感，瀏覽用戶體驗(yàn)重在方便用戶最少時(shí)間內(nèi)找到自己最關(guān)注的內(nèi)容。如果資金短缺沒辦法打廣告的話，可以采用軟文營銷丶媒體營銷丶微博營銷，需要人工維護(hù)口碑。而且也可以以某種科技感或者功能型拉伸大類目下小屬性的行業(yè)話語權(quán)。而要有一句精準(zhǔn)配套的廣告詞，比如：“依曼麗收副乳調(diào)整文胸你的舒適選擇”或者“別讓胸罩變成“兇罩””等等的廣告。小成本想做大，需要適當(dāng)?shù)臅r(shí)候引入點(diǎn)資金的。沒資金什么都做不大。

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@樂哥哥問①：

小眾產(chǎn)品（中國風(fēng)）該如何定位精準(zhǔn)人群？通過什么樣的營銷手段可以吸引客戶轉(zhuǎn)換？

@俊言哥答：我覺得這個(gè)問題，我的思維方式和這個(gè)命題出入比較大。我認(rèn)為是著眼點(diǎn)則不是“現(xiàn)有顧客”，而是“非顧客”，即那些拒絕消費(fèi)旅游企業(yè)提供服務(wù)的買方群體或從未被納入到現(xiàn)有市場(chǎng)范疇內(nèi)的旅游消費(fèi)者。我們應(yīng)該在意的是選擇終端時(shí)最看重它們面向的人群，看重它們所處的位置以及環(huán)境，而且多偏向于高端便利店這樣的形式，如711丶屈臣氏這樣開在高端商業(yè)區(qū)的店。這種方式一般不做大眾媒體廣告，靠的是店面名氣丶消費(fèi)者之間的口碑傳播以及網(wǎng)絡(luò)，好像越是如此越能代表一種高端氛圍，越能為自己的目標(biāo)人群帶來心理上的高預(yù)期。目前來看，較多采用這種方式的多為日本丶香港丶臺(tái)灣品牌。如果是非要想抓精準(zhǔn)人群，有幾個(gè)建議點(diǎn)數(shù)據(jù)庫營銷丶直效營銷丶直復(fù)營銷丶會(huì)員營銷。

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@樂哥哥問②：

怎樣利用中國風(fēng)元素定位來達(dá)到人群的民族情感互動(dòng)？

@俊言哥答：

情感互動(dòng)已經(jīng)不可能了，現(xiàn)在85以后對(duì)中國風(fēng)的東西已經(jīng)看的很淡了，可以從禮品方向下手定位。生日禮品丶新婚禮品丶節(jié)日禮品丶日常禮品的包裝；社會(huì)團(tuán)體與企業(yè)饋贈(zèng)性禮品丶國禮包裝等。打民族情感煽動(dòng)的東西，主要是做線下的是給35歲以后的那群人的年輕人偶爾有幾個(gè)用青花瓷的而已。在線上也會(huì)有部分手中群體，具體可以通過一些搜索工具，查看這些關(guān)鍵詞營銷的流量指數(shù)等。

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@樂哥哥問③：

禮品類（首飾盒）該如何增加二次購買率？

@俊言哥答：

這個(gè)比較難，如果要增加二次購買率，最主要的是要有一個(gè)線上的類似團(tuán)購的入口，因?yàn)閭€(gè)人在禮品方面的需求量遠(yuǎn)不及團(tuán)體在禮品方面的需求量，而團(tuán)體在訂購禮品方面，通常只是有1丶2個(gè)人負(fù)責(zé)，中國就是講關(guān)系講人情，可以有效的維護(hù)這方面的關(guān)系，就看商家是否舍得（就不多說了）

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@樂哥哥問④：

品牌前期怎樣才能給顧客留下深刻影響？

@俊言哥答：

口碑推廣，事件營銷。找到炒作點(diǎn)。如何找到炒作點(diǎn)，就看品牌與部分事件是否有一定的關(guān)系。比如國母的那個(gè)包包，有一段時(shí)間的訪問量很大。這就是事件點(diǎn)。還有手表門事件等，基本無其他方法。因?yàn)樗阉髁髁渴怯邢薜摹?/p>

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@樂哥哥問⑤：

品牌的前期中期后期的健康形態(tài)為？該如何從草根走向品牌？

@俊言哥答：

前期為產(chǎn)品期，重點(diǎn)是要放在產(chǎn)品上面，積累用戶最核心是產(chǎn)品中期，最核心是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率你會(huì)發(fā)現(xiàn)，本來做的很好的一個(gè)東西，你已經(jīng)認(rèn)可了，突然有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越做越爛但是，各種方式的傳播到處都可以看得到。后期，企業(yè)文化，市場(chǎng)引領(lǐng)例如蘋果說道蘋果，就想到了科技，高新，牛逼等關(guān)鍵詞說到三星，就想到了，大氣，時(shí)尚，臻品圈等。如何從草根走向品牌：草根走向品牌一定是一場(chǎng)完美的策劃。我們要解決的第一個(gè)問題就是品牌價(jià)值何在？其實(shí)任何一個(gè)品牌感慨是的時(shí)候都是一個(gè)“草根”，而在于廣告力度是否強(qiáng)大。在電商里面，就相對(duì)比較簡(jiǎn)單，不需要太大的廣告投入，你的銷量高，在類目前三，你基本就有資格申請(qǐng)?zhí)云放?，或者天貓?jiān)瓌?chuàng)，有了這個(gè)身份，你就可以開拓更多的平臺(tái)，入駐更多的平臺(tái)，從而達(dá)到一個(gè)品牌推廣的第二時(shí)期。再加上一定的廣告投入，或者有VC注資，你甚至可以自建B2C，把所有流量都引入這個(gè)平臺(tái)。綠瘦就是這么做起來的。

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@樂哥哥問⑥：

你認(rèn)為中國風(fēng)首飾盒，如何才能生存下去？（木質(zhì)產(chǎn)品容易超重，運(yùn)輸途中可能損壞等因素）

@俊言哥答：

據(jù)我所知的中國風(fēng)下面還有很多表現(xiàn)形式，比如京劇系列丶水墨山水系列丶皮影系列……很多，就看你準(zhǔn)備在哪個(gè)系列里面做到第一。如果做不到第一，那么不要談如何發(fā)展下去了。在運(yùn)輸過程中，包裝很關(guān)鍵，這個(gè)需要好好考慮，我相信包裝好，再脆弱的商品也能很好的抵達(dá)顧客的手中。

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@樂哥哥問⑦：

將來品牌是垂直好（只做首飾盒）？還是多元素（如：中國風(fēng)的飾品等）？

@俊言哥答：

無論專注還是多元化，首先要做的第一件事是，找到市場(chǎng)的突破口，如果品牌做起來之后，可以適當(dāng)?shù)娜ミM(jìn)行橫向發(fā)展，這個(gè)就看企業(yè)領(lǐng)航人的需求和市場(chǎng)的需求。是否能很好的結(jié)合在一起。各有優(yōu)勢(shì)，而且都能賺錢。因?yàn)槿绻麢M向發(fā)展拓寬產(chǎn)品線的話，要考慮到你每次拓寬一個(gè)新的產(chǎn)品系列，是否能做到同行業(yè)這個(gè)系列的前幾名，如果別家也有和你同系列且更優(yōu)于你的商品，那么消費(fèi)者為何會(huì)考慮你的商品，難道僅僅是因?yàn)槟阒白銎放茣r(shí)候推廣的那個(gè)系列的好嗎？所以這方面要仔細(xì)的斟酌。有時(shí)候步子拉的大容易……

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@樂哥哥再問①：

首選謝謝俊言哥的回答受益匪淺！但是有幾點(diǎn)俊言哥可能不太了解就是你定位的85后對(duì)中國風(fēng)看的很淡了這個(gè)思路，這和我之前做這風(fēng)格的產(chǎn)品想法思路是一樣的我認(rèn)為此類商品應(yīng)該是有一定審美消費(fèi)能力和懷舊的人群，暫定28-35之間，但是通過2個(gè)月的運(yùn)營與銷售還有站外微博站外的推廣等收集的數(shù)據(jù)顯示人群多為COSPLAY高中生大學(xué)生愛古詩詞等人群！說的網(wǎng)絡(luò)語點(diǎn)就是多為腐女~而不是我們認(rèn)為的小資丶?xì)赓|(zhì)等人群！那么你認(rèn)為此類人群該如何提高他們的轉(zhuǎn)換和增加粘性與口碑宣傳呢？

@樂哥哥再問②:

情感營銷，我多為與顧客聊天中增強(qiáng)，轉(zhuǎn)換效果是較差，但是口碑營銷達(dá)到了，很多顧客在與我的聊天中我一直在心理暗示顧客，我們是為了推廣中國風(fēng)希望她也能與我們一起完成屬于我們的中國夢(mèng)，從而做到口碑營銷

@樂哥哥再問③:

我會(huì)一步一步走我也怕……疼，但現(xiàn)在店鋪有個(gè)問題，2個(gè)月內(nèi)店鋪現(xiàn)有產(chǎn)品16個(gè)，收藏量達(dá)到960+，每天轉(zhuǎn)換效果一般，我自認(rèn)為是顧客是認(rèn)可店鋪的，喜歡這類風(fēng)格產(chǎn)品的，那么我應(yīng)該如何增加轉(zhuǎn)換呢？我就考慮進(jìn)點(diǎn)和首飾盒有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，如簪子，手鏈等，不知道這種想法是否正確，望指點(diǎn)！

@樂哥哥再問④:

二次購買確實(shí)是比較難，所以才考慮走垂直中國風(fēng)元素的產(chǎn)品增強(qiáng)二次購買率例如：簪子項(xiàng)鏈等飾品！

@俊言哥再答①②③④：

不客氣，因?yàn)橹安惶宄阍谥袊L(fēng)下的產(chǎn)品系列，這會(huì)我大致也清楚了，我推薦給你一個(gè)店鋪你先看一看，也許會(huì)有一些靈感：http://fenghuangniepan.tmall.com（定位方面）其次是有效的口碑營銷機(jī)制沒有完善，單純的語言暗示，還是力度不夠，客戶也能明白，也會(huì)滿口答應(yīng)你推廣，但是其中就有個(gè)問題，我為什么要花我的時(shí)間來幫你推廣這個(gè)店鋪和所謂的中國風(fēng)，我喜歡但不代表我身邊的人也喜歡。所以最好有會(huì)員轉(zhuǎn)介紹制度的存在，這樣消費(fèi)者可以更多的和你的店鋪互動(dòng)。因?yàn)樵谕茝V的過程中他們“有利可圖”，其次組建客戶圈子。更深層次的灌輸中國風(fēng)下你們品牌的概念。經(jīng)常引導(dǎo)話題，看看客戶有何需求等。二次轉(zhuǎn)化首先同款產(chǎn)品的二次轉(zhuǎn)化不會(huì)很高，因?yàn)檫@個(gè)不是快速消耗品，那么就要在關(guān)聯(lián)營銷上，套餐上面下功夫。產(chǎn)品收藏最高的960+，那么就意味著此款商品的流量還是比較大，那么流量大轉(zhuǎn)化低，會(huì)影響全店轉(zhuǎn)化率，所以適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要刷幾筆。

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@徐超0305問：代友提問；我們是自己的品牌，做了2年。由于當(dāng)初開店對(duì)于旗艦店和專營店的區(qū)別不太了解。由于我們正好有2個(gè)品牌，所以做了專營店。對(duì)于淘品牌打造來說，是否專營店會(huì)受限比較多。據(jù)我所知，很多資源都是優(yōu)先旗艦店的。我們現(xiàn)在有一定的老客戶，一定的品牌認(rèn)知度。但是和現(xiàn)在成熟的淘品牌比起來肯定差的很遠(yuǎn)?，F(xiàn)在也很迷茫，是這樣繼續(xù)做下去，還是重新開一個(gè)旗艦店重頭再來呢。還望指點(diǎn)，繼續(xù)應(yīng)該怎么做，重新來應(yīng)該怎么做。

@俊言哥答：您好，如果最近能申請(qǐng)旗艦店就申請(qǐng)吧，這對(duì)以后做天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌還是有幫助的。眼前的店鋪也要做，天貓旗艦店也要開，如果以后想把品牌做起來的話，還要經(jīng)行線上的招商加盟，有一個(gè)旗艦店的話還是方便操作，不然品牌推廣力度不夠的。

新開的天貓旗艦店的風(fēng)格定位一定要清晰，經(jīng)過這2年的沉淀一定也有了一些經(jīng)驗(yàn)，那么在品牌定位的時(shí)候，一定要把基礎(chǔ)工作做好，就是清晰的市場(chǎng)調(diào)研。

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@pujingyang問：老師好，我們做女裝的。在淘寶，和其他幾個(gè)平臺(tái)開店，有供應(yīng)鏈資源。我們不想做低價(jià)賣貨的道路，我們想做出點(diǎn)不一樣的東西來。所以想請(qǐng)教你，怎么才能做出一點(diǎn)所謂的品牌內(nèi)涵來，做出點(diǎn)不一樣的東西來？我能想到的就是做好品質(zhì)丶做好設(shè)計(jì)丶做好服務(wù)，其他的您有沒有建議呢？比如品牌怎么傳播？怎么引起特定消費(fèi)者的共鳴？

@俊言哥答：如何做出不一樣的東西，第一步還是需要市場(chǎng)分析，調(diào)研師選款，設(shè)計(jì)師改款。然后找水軍去做傳播快時(shí)尚丶輕奢華的理念，30以內(nèi)年輕人群?？蛦蝺r(jià)中高檔次，但是要凸顯出快時(shí)尚丶輕奢華的理念出來。這樣就能很好的定位。比如15分鐘打造知性美或者什么。好的設(shè)計(jì)需要去對(duì)市場(chǎng)好好調(diào)研，才能做出不一樣的東西出來。假如一個(gè)用戶，發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上哪里都能看見這個(gè)牌子的東西，那他也會(huì)產(chǎn)生購買興趣然后QQ好友，微博好友等都在討論這個(gè)牌子，那他也會(huì)去購買，這就是推廣，具體按照投入的預(yù)算，進(jìn)行準(zhǔn)確的引流量。

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@liu53093問：hi俊言，我現(xiàn)在在運(yùn)營一家主營農(nóng)副產(chǎn)品的線上線上相結(jié)合的商城，線下有實(shí)體店，線上有商城，目前的情況是線下店發(fā)展良好，但線上沒什么突破。所以我想了解下，除了基礎(chǔ)營銷方式，在營銷方式上有什么方式可以突破？

@俊言哥答：你好，很多線下做的好，到線上未必就做的好。原因有很多，其中最關(guān)鍵的一個(gè)問題是，沒有清晰的做好市場(chǎng)調(diào)研，食品類做的比較出色的有很多家，其中以三只松鼠為例，他們就把食品做出了一種特有的風(fēng)格，從而開辟了藍(lán)海市場(chǎng)，而且在推廣方面他們也很精準(zhǔn)，對(duì)于消費(fèi)者來說，電子商務(wù)食品一個(gè)很大的問題是產(chǎn)品質(zhì)量和新鮮度。為了解決這兩個(gè)問題，“三只松鼠”的做法是，先盡量縮短供應(yīng)鏈。這樣，一方面縮短商品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，另一方面增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的可控性。三只松鼠”的供應(yīng)鏈管理采取的是核心環(huán)節(jié)自主，非核心外包合作的方式。資金的有限也導(dǎo)致一個(gè)品牌無法做到后續(xù)的推廣，那么就要從技術(shù)層面出發(fā)，比如來點(diǎn)軟文營銷，論壇發(fā)帖等。在站內(nèi)流量方面，標(biāo)題是否優(yōu)化到最好，付費(fèi)流量的獲取怎么樣。整體年度運(yùn)營計(jì)劃有沒有，有沒有按照計(jì)劃落實(shí)等。都是需要考慮進(jìn)去的因素。我之前寫了一篇運(yùn)營要掌握的五個(gè)維度，希望你能仔細(xì)看看?；蛟S對(duì)你有幫助。

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@我不是臥底問：我本人是學(xué)服裝設(shè)計(jì)出身，所以對(duì)于品牌調(diào)性，對(duì)于時(shí)尚丶風(fēng)格，自己也有一大堆想法和觀點(diǎn)，個(gè)人認(rèn)為這些東西的根本就是一個(gè)詞“態(tài)度”，打造一個(gè)品牌就是打造你所主張的態(tài)度。我比較糾結(jié)的問題在于，市場(chǎng)定位和品牌塑造的平衡關(guān)系改如何掌控，一方面要考慮大眾的審美水平，一方面又要打造差異化，畢竟消費(fèi)者跟風(fēng)嚴(yán)重，經(jīng)?？梢钥吹皆S多毫無風(fēng)格可言的品牌只做各種爆款賺的盆滿缽滿，一些堅(jiān)持自己的品牌卻把自己拖垮了。是不是做品牌只能是資金足夠強(qiáng)大用很長的時(shí)間修煉或者短時(shí)間猛砸錢推廣造勢(shì)，才能讓大多數(shù)人認(rèn)識(shí)-認(rèn)可-跟隨，如果沒有雄厚資金卻有一顆做品牌的心，該如何入手呢？

@俊言哥答：這個(gè)問題，不沖突設(shè)計(jì)一些非主流的款式，可以通過媒體傳達(dá)你們是在引領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向但是一定要注意掌握好非主流設(shè)計(jì)款式的比例好比就是本屆形象款，通過形象款及形象墻的文化反饋告訴消費(fèi)者你們本季主打是什么故事做品牌，是可以分階段的，要在合適的地方，用合適的方式，告訴合適的人，切忌盲目廣告投放。傳播過程中，廣告僅僅是占比最小的一種方式而已，更多的是要通過日常生活方面讓用戶真心的去關(guān)注，談?wù)撈放圃掝}。造勢(shì)是一個(gè)方面，要有整年計(jì)劃的去造勢(shì)，切忌一次打的很想，后續(xù)維護(hù)跟不上，一波洪水過了什么都沒有了，要為消費(fèi)者意識(shí)中形成烙印這樣，你推廣的意義和價(jià)值才能真正的體現(xiàn)出來。

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@Paris楊問：你好，我們做品牌皮具的（意大利品牌），代理兼開發(fā)設(shè)計(jì)。我們之前也在做一些線上的銷售，在唯品會(huì)，天貓都有，但是效果都不是很好。我想問問該如何做好？？？是市場(chǎng)定位？還是推廣？還是價(jià)格？

@俊言哥答：你好，意大利的牛皮是文明于世界的，做皮具定位意大利是一個(gè)正確的選擇。那么有個(gè)問題，你我都知道皮具意大利的好，但是消費(fèi)者不是很明白，尤其是目前的網(wǎng)購人群，基本年齡超不過35，低不過18，在這個(gè)年齡層次中，如何做好精準(zhǔn)的推送，這個(gè)是關(guān)鍵。最終推送到客戶眼前的還是圖片。在定位方面，可以看看同樣做意大利品牌的其他商家是怎么做的，可以有效的學(xué)習(xí)一下。具體推廣方法就是站內(nèi)和站外，無論怎么推廣，都要按照運(yùn)營計(jì)劃里的一步一步去實(shí)現(xiàn)，最終落實(shí)下來的就是日均流量的問題。價(jià)格方面可以根據(jù)品牌風(fēng)格定位之后再定價(jià)格，就看走中低端還是走中高端路線了。

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@林朝陽問：@俊言哥我們想主打中國風(fēng)的皮具產(chǎn)品，比如臉譜錢包丶青花瓷錢包(青花瓷圖案丶薄的錢包)丶貔貅皮帶，這樣怎么打造品牌？怎么做推廣？現(xiàn)在淘寶天貓上搜索關(guān)鍵詞是“男士牛皮錢包”等廣泛詞，消費(fèi)者不會(huì)搜索“中國風(fēng)錢包”丶“青花瓷錢包”，這樣的話，推廣方面就存在一個(gè)天然的缺陷。第二個(gè)問題，打造品牌，視覺設(shè)計(jì)要排在最重要的位置之一吧，好的視覺才能把品牌調(diào)性展現(xiàn)出來。是這樣嗎？

@俊言哥答：恩，在推廣方面，其實(shí)完全可以跳開電商來推廣，但是這部分需要資金的支持，假如我們通過百度指數(shù)搜索當(dāng)天的一些熱詞，可以看到很多的事件，人們關(guān)注的東西，可以用點(diǎn)事件營銷的色彩去做這個(gè)商品，什么郭美美炫富同款，什么明星同款等等，很多人這么做的?；蛘弑P點(diǎn)當(dāng)紅女星最愛包包[圖組]等等推廣手段，淡然這些信息的散步，就需要去全網(wǎng)推廣，要有專人維護(hù)。第二個(gè)答案：視覺是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)闊o論今天賣什么商品，我們最終呈現(xiàn)在客戶眼前的就是一組組的圖片，那么客戶是如何找到這些圖片的，就是客戶搜索的關(guān)鍵詞了，所以我在前不久一篇文章里談?wù)撨^，電商其實(shí)賣的就是：關(guān)鍵詞+圖片。那么圖片應(yīng)該怎么展示，可以參考這個(gè)類目做的好的商家。

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@朗馭真皮男裝問：俊哥，你好！我們是浙江海寧的，專做真皮男裝皮衣，我想問的是朗馭同一個(gè)品牌線上線下的風(fēng)格定位是一致，還是區(qū)別開來

@俊言哥答：您好，同一個(gè)品牌線上線下一起推廣，最難協(xié)調(diào)的就是價(jià)格因素，因?yàn)榫€下的人員開支房租等成本相對(duì)于線上比較高，對(duì)于這一點(diǎn)，很多企業(yè)一上線，明明想好好做線上，弄來弄去把線上變成了一個(gè)清貨平臺(tái)。所以線上對(duì)于線下企業(yè)來說，要仔細(xì)的分析一下線上市場(chǎng)，目前網(wǎng)購年齡和線下還是有區(qū)別的，所以建議最多20%的款可以一樣，其他的錯(cuò)開。你甚至可以把新款拿幾個(gè)款在線上測(cè)試客戶的喜好度，然后再線下鋪貨。如果有加盟商的話，建議不允許加盟商開網(wǎng)店，若果他們偷偷開C店，如果抓到要讓他們關(guān)掉。加盟合同里要寫清楚。這樣好對(duì)未來線上品牌推廣的時(shí)候有好的資源。具體就看貴企業(yè)如何去做品牌了。

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@海星Q問：孤芳自賞的為個(gè)性而個(gè)性其實(shí)非常容易。想請(qǐng)教俊言哥，如何使一個(gè)與眾不同的品牌概念是可以被目標(biāo)用戶群所接受和高度認(rèn)同的？當(dāng)中的判斷丶選擇和執(zhí)行的過程有哪些點(diǎn)要注意的？

@俊言哥答：品牌建設(shè)是一個(gè)漫長的過程，這個(gè)階段的商家廣告投入，企業(yè)文化塑造，品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析，都將對(duì)品牌的成長起到關(guān)鍵作用。廣告投入引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)品牌進(jìn)行認(rèn)知，企業(yè)文化塑造使得品牌深度得以擴(kuò)張并趨于人性化，品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析則使品牌的內(nèi)涵得以轉(zhuǎn)化為營銷力，幫助企業(yè)達(dá)到市場(chǎng)或利潤最大化目標(biāo)。品牌一旦為消費(fèi)者所廣泛稱道，就表示該品牌已經(jīng)具有了一定的忠誠顧客群，品牌有了無形價(jià)值。企業(yè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的品牌知名度丶品牌美譽(yù)度下降以及銷售丶市場(chǎng)占有率降低等品牌失落現(xiàn)象被稱為品牌老化。對(duì)于任何品牌都存在品牌老化的可能，尤其是在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下。因此，不斷對(duì)品牌進(jìn)行維護(hù)，是避免品牌老化的重要手段。裂帛剛開始的時(shí)候不就是這種感覺嗎？阿芙精油剛開始的時(shí)候不就是這樣感覺嗎？現(xiàn)在把這種風(fēng)格貫徹落實(shí)了下來，獲得了如此的成就。所以，無論是孤芳自賞，還是大宗商品，只要秉承一個(gè)理念，并將其逐步的完善落實(shí)，那么終將在市場(chǎng)上獲得一席之地。

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@立即去做問：我想問一下，品牌真的很重要么？淘寶有幾個(gè)所謂成功的品牌？有顧客忠誠度嗎？

@俊言哥答：是不是品牌，這個(gè)從兩方面看，對(duì)商家當(dāng)然有品牌比沒品牌好，對(duì)于目前的網(wǎng)購人群而言，對(duì)品牌已經(jīng)比較淡漠，他們更注重的是風(fēng)格和一些元素，介于這樣的環(huán)境，有品牌路會(huì)走的長一點(diǎn)，沒有品牌也不是不賺錢，當(dāng)然可以賺錢，想做長久還是要有品牌比較好。淘寶上面所謂的品牌分兩種，一種原創(chuàng)，一種是線下就有品牌的，本身這兩種品牌都有自己的客戶，至于客戶是否能忠誠，這個(gè)就是看商家的整體運(yùn)營政策和完整的售前售后體系，還有客戶關(guān)系管理做的是否到位。

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@蘭迪奧頓問：對(duì)于天貓上的專營店，品類大而雜如何來個(gè)精準(zhǔn)定位？沒有細(xì)分的，假如韓都不只賣韓服，假如阿芙不只賣精油?？⊙愿缛绾尉珳?zhǔn)定位？

@俊言哥答：假設(shè)：蘋果現(xiàn)在如果去賣水龍頭銷量一樣會(huì)在短期內(nèi)沖為全國前幾，因?yàn)槠放苾r(jià)值沉淀所在。這只是少數(shù)一些例子，品牌規(guī)模到一定時(shí)期，肯定會(huì)拓寬產(chǎn)品線，也許是相同類目，也許是周邊類目不會(huì)跨度太大的，選擇推出什么新品，也是會(huì)根據(jù)自己消費(fèi)群體及老用戶對(duì)品牌忠誠度的分析后策劃產(chǎn)品精確定位以上幾樓都有仔細(xì)回答，這里就不多說了。精準(zhǔn)定位，就是在一個(gè)點(diǎn)上做到專家。之前有個(gè)人說過，要做一只“特立獨(dú)行的豬”，我覺得就是這個(gè)意思，把品牌要推廣的風(fēng)格貫徹落實(shí)到底，你一定能成功。

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@蘭迪奧頓問：既然本次師所的標(biāo)題是“電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位”那就以此標(biāo)題反問下，如何精準(zhǔn)定位？求較為全面的思路。一個(gè)新品牌剛開始很多琢磨不清的事，如何能精準(zhǔn)定位？或者說是否隨著品牌的發(fā)展階段不同，而不同階段的定位？

@俊言哥答：看產(chǎn)品，市場(chǎng)調(diào)研，分析后定位，用反推法，首先自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，我們?yōu)槭裁醋鲞@些產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品賣給誰，這些人是在哪里得到我們的消息，這些人都是做什么的，這些人有什么喜好，這些人會(huì)經(jīng)常買一些什么東西，這些人上網(wǎng)經(jīng)常在哪里集中。三個(gè)階段是沒有明顯界限區(qū)分，第一階段時(shí)候，要考慮部署第二第三，要并行只不過力度有所差異品牌的前期中期后期的健康形態(tài)為？該如何從草根走向品牌？前期為產(chǎn)品期，重點(diǎn)是要放在產(chǎn)品上面，積累用戶最核心是產(chǎn)品中期，最核心是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，本來做的很好的一個(gè)東西，你已經(jīng)認(rèn)可了，突然有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越做越爛。但是，各種方式的傳播到處都可以看得到，后期，企業(yè)文化，市場(chǎng)引領(lǐng)。一般來說，品牌是跟隨用戶的，如果你跟隨的是一代人，那么就不停的去研究分析這一代人的內(nèi)心，典型成功案例是騰訊，目標(biāo)就是80后丶90后。如果品牌要跟隨年齡階段，那就要不斷去分析這每年處于這個(gè)年齡段人群的思維模式發(fā)生的變化。

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[師說30]電商品牌風(fēng)格的精準(zhǔn)定位（俊言哥PUBGO2012年線上銷售額9560萬）

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