不一樣的京東POP——比老干媽還干-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶POP,淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶pop,淘寶開放平臺(tái),淘寶雙十一,淘寶營(yíng)銷引流。

本文僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，和所在企業(yè)無關(guān)

首先借用徐小平老師的一個(gè)觀點(diǎn)：偉大的企業(yè)需要與眾不同的思想，thinkdifferent！

京東是一個(gè)不一樣的企業(yè)，淘寶天貓同樣是一個(gè)不一樣的企業(yè)，在不一樣的企業(yè)環(huán)境中生存就需要不一樣的方法。

下面說說我所知道的一些京東的不一樣和面對(duì)這些不一樣我們賣家應(yīng)該做些什么，因?yàn)闀r(shí)間緊張所以內(nèi)容不免有些散碎，敬請(qǐng)見諒。

1、基因。淘寶的基因是服務(wù)公司，京東的基因是零售公司。淘寶小二會(huì)全國(guó)各地大江南北的去見賣家、去培訓(xùn)，會(huì)主動(dòng)去找商家給資源上活動(dòng)，從而通過這樣的服務(wù)幫助商家提升、增長(zhǎng)；京東的運(yùn)營(yíng)人員則相對(duì)被動(dòng)的手持資源等商家來報(bào)活動(dòng)。當(dāng)然，這兩種方式是各有各的好處的，當(dāng)中小規(guī)模商家面對(duì)京東POP平臺(tái)的時(shí)候必須要表現(xiàn)的更加積極。每個(gè)月做計(jì)劃，規(guī)劃重點(diǎn)品、爆款以及專題活動(dòng)方案，然后主動(dòng)發(fā)給你的對(duì)接運(yùn)營(yíng)，這些都是必做的工作。

2、特性。天貓像是一個(gè)大市場(chǎng)，用戶進(jìn)入后會(huì)直接會(huì)對(duì)商品進(jìn)行橫向?qū)Ρ饶酥帘葍r(jià)，同樣的商品會(huì)有相當(dāng)多賣家在經(jīng)營(yíng)，多維度的對(duì)比加上和賣家的溝通對(duì)最終的購買有著極大的影響。而京東更像是個(gè)超市，你想喝可樂直接去放到購物車?yán)锞秃?，口碑和銷量不好的某某可樂自然進(jìn)不了用戶的法眼。

3、對(duì)接人。淘寶的對(duì)接人可以很多，京東的運(yùn)營(yíng)對(duì)接人只有一個(gè)。在淘寶或天貓中有這種對(duì)接運(yùn)營(yíng)人員，比如：類目小二、聚劃算小二等各種小二。但對(duì)于京東來說，商家只能通過自己對(duì)接的類目運(yùn)營(yíng)人員拿到流量資源，他們的團(tuán)購、專題、活動(dòng)、頁面位置等等資源都掌握在運(yùn)營(yíng)手中，信息的不對(duì)稱性顯而易見。那么對(duì)商家來說，摸清對(duì)接運(yùn)營(yíng)的脾氣秉性就是一件非常重要的工作了。

4、廉政。（我刪除了這個(gè)部分，因?yàn)樘嗟娜饲饬宋业囊馑?，其?shí)京東和淘寶只是在經(jīng)歷不同的階段而已，人治、法治都是同時(shí)存在的，沒有對(duì)錯(cuò)，沒有好壞）

5、資源。京東相對(duì)于淘寶來說可以利用的資源較單一。淘寶平臺(tái)上可以報(bào)的活動(dòng)和固定模塊非常多，這里就不多說了。京東最大的流量資源來自于京東團(tuán)購，但是只要做過京東運(yùn)營(yíng)的人就知道，京東要求每次報(bào)團(tuán)購的銷售額必須超過3萬，預(yù)定團(tuán)則要超過10萬，如果達(dá)不到要求京東就會(huì)對(duì)該商家所屬部門進(jìn)行資源懲罰。然而，對(duì)于某些類目的賣家來說這個(gè)銷售額幾乎是不可能完成的，即使做到5~10%的轉(zhuǎn)化依然如此。據(jù)觀察，京東POP商家團(tuán)購銷量好的類目主要是家紡、服裝及小家電等，這些品類都有毛利率高、價(jià)格敏感的特點(diǎn)，商家們要想團(tuán)購效果好，選品的時(shí)候一定要注意這兩點(diǎn)。

6、價(jià)格體系。京東要求賣家的定價(jià)要全網(wǎng)最低，但淘寶只在聚劃算、雙十一這樣的大促中對(duì)賣家有價(jià)格要求，但買家卻都覺得淘寶便宜京東貴，這是為什么？淘寶的體系中，價(jià)格由市場(chǎng)決定，你可以賣的便宜也可以賣的不那么便宜，但只要你的銷售額好就可以得到更多的曝光，有了這樣的規(guī)則賣家自然會(huì)去尋求最合適的定價(jià)，那么可想而知這個(gè)定價(jià)一定不是貴的。再說京東，因?yàn)橛辛硕▋r(jià)全網(wǎng)最低，就有了大促時(shí)候的“按市場(chǎng)價(jià)打折”而不是按售價(jià)打折，這種做法實(shí)際上是利用了用戶心理上的波動(dòng)。同時(shí)，也正是由于這一系列的原因造就了京東用戶多在評(píng)論的時(shí)候習(xí)慣性加上一句“**元買的”，坊間也就流傳了下圖這樣的趣聞。在這里請(qǐng)注意，商家可以要求運(yùn)營(yíng)刪除帶有“**元買的”這樣字樣的評(píng)論內(nèi)容。

7、規(guī)范。淘寶的賣家的文案規(guī)范非常明確但相對(duì)開放，京東要求賣家不允許用“親”“包郵”“寶貝”“正品”這樣的文案，商品詳情中也不能粘貼其他平臺(tái)的用戶評(píng)論。這個(gè)問題請(qǐng)賣家們注意就好了，尤其是在淘寶久做的賣家，千萬注意所有文案包括客服話術(shù)中都不要出現(xiàn)“親”哦！

8、后臺(tái)系統(tǒng)。淘寶系統(tǒng)的好自不用多說。京東的系統(tǒng)雖然一直在被商家詬病，但近來的更新頻率之頻繁，新功能上線速度之快還是很令人欣喜的。由此可以看出京東對(duì)POP還是下了很大決心調(diào)撥了很多資源的。話說京東后臺(tái)經(jīng)常崩潰，店裝系統(tǒng)也偶爾會(huì)抽抽風(fēng)，商家一定要學(xué)會(huì)備份，每次店鋪裝修或更新之后都要將代碼及圖片備份以備不時(shí)之需。

9、售后。在這點(diǎn)上淘寶和京東看的都很清楚，都是用戶為上，甚至京東還提出了先行賠付的條例。在售后上，京東對(duì)于商家的管理是非常嚴(yán)格的，有時(shí)甚至嚴(yán)格的不近人情，12小時(shí)發(fā)貨，2小時(shí)工單反饋等等一系列的規(guī)范都表現(xiàn)出京東對(duì)服務(wù)這件事的重視程度。另外，近期京東POP推出了店鋪評(píng)分制度（見下圖），會(huì)直接反映出用戶對(duì)你店鋪及商品的評(píng)價(jià)，其對(duì)于轉(zhuǎn)化的影響不容忽視，所以各位商家在做京東運(yùn)營(yíng)的時(shí)候還要多多注意這些規(guī)定，小心京東一罰就是幾千上萬哦！

10、選品。前面在談價(jià)格的時(shí)候說過，在京東報(bào)團(tuán)購?fù)ǔＪ欠b、家紡、小家電等高毛利率品類比較吃香，那么商家在選擇在京東運(yùn)營(yíng)的商品的時(shí)候也一定要考慮這個(gè)因素，當(dāng)然你不能為了毛利率一味的哄抬物價(jià)。這里建議有能力的商家可以考慮選擇一些京東專供的商品，哪怕和主力商品只有一點(diǎn)點(diǎn)的小差別也可以，這樣就可以完全避免全網(wǎng)比價(jià)，也可以人為的制造一些毛利空間為今后的促銷做準(zhǔn)備。只有你有了毛利率才能更多更好的報(bào)活動(dòng)，京東的運(yùn)營(yíng)同學(xué)才會(huì)更多的給你機(jī)會(huì)。

11、用戶群。由于原始積累了一批對(duì)電腦、數(shù)碼、家電很懂的用戶，京東的買家相比淘寶用戶要更苛刻一些，他們時(shí)常會(huì)從參數(shù)、性能、原材料等等方面去評(píng)價(jià)你的商品。所以，京東的賣家在這幾個(gè)方面一定要實(shí)事求是，對(duì)一些專業(yè)問題拿不準(zhǔn)的寧可不說也不要被抓住把柄。否則被鉆石會(huì)員弄上幾個(gè)差評(píng)，你可能就需要重新上架這個(gè)商品了。

12、爆款。淘寶中可以通過很多方式打造爆款，但聚劃算的銷量被排除出搜索排名的計(jì)算。在京東打造爆款的最佳途徑則是團(tuán)購，同時(shí)團(tuán)購銷量對(duì)搜索排名影響很大，但這種影響通常只能持續(xù)一周左右。所以，打造京東的爆款需要每一兩周都去上一次團(tuán)購，這樣才能保證爆款商品能夠給店鋪持續(xù)的帶來足夠的流量。當(dāng)然我接觸的類目不是足夠的多，有些類目的運(yùn)營(yíng)人員會(huì)說我們的爆款一旦排名做上去就不容易下來了，有時(shí)間我們?cè)龠M(jìn)一步交流。

13、打折。大家都知道在淘寶天貓折扣力度最大的活動(dòng)就是雙十一的5折包郵（今天變成了3折包郵），而淘寶運(yùn)營(yíng)中經(jīng)?？梢钥吹?折起瘋搶，2折起大促這樣的首焦文案，效果都是非常的驚人。但是，雖然京東的促銷是按市場(chǎng)價(jià)（也就是大家都虛高標(biāo)的那個(gè)價(jià)格）打折，但精明的京東用戶通常不care1折、3折這樣驚悚的折扣力度，從數(shù)據(jù)上看6~8折卻更受用戶歡迎。另外，活用“折扣”“直降”“折后價(jià)”“限時(shí)折扣”這些促銷方式，與眾不同的icon會(huì)讓你在滿篇的打折商品中脫穎而出。

14、報(bào)活動(dòng)。淘寶天貓報(bào)活動(dòng)通常是通過系統(tǒng)報(bào)名，系統(tǒng)篩選，這就保證了整個(gè)流程的高效、透明。在京東，報(bào)活動(dòng)通常是由對(duì)接運(yùn)營(yíng)在商家QQ群中通知或者直接定向要商品要促銷，雖然說這樣的方式會(huì)讓人覺得不夠高效，但對(duì)于一些商品沒那么硬或者新入駐的賣家來說起碼還有一些試錯(cuò)和摸索的機(jī)會(huì)。

15、客單價(jià)。京東的客單價(jià)略高于淘寶，以數(shù)碼家電為主的用戶群手里果然更有錢些！

16、關(guān)于一些負(fù)面：

a)從商家兜里掏錢。我想在去年年初某貓也曾經(jīng)因?yàn)樘岣弑ＷC金而被廣大商家詬病，說某某要收購雅虎啦，說某某要圈錢啦神馬神馬的，但后來一樣被平息，被理解。所以，這種方式只是平臺(tái)所經(jīng)歷的某個(gè)特定階段而已，既然你在上面玩，就要遵守上面的規(guī)則；

b)惡意差評(píng)。雖然淘寶天貓也有為數(shù)眾多的職業(yè)差評(píng)師，但在京東這些人更加囂張，而這些人的背后通常是賣家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們?cè)?jīng)遇到這樣一件事：京東團(tuán)購?fù)ǔＴ谏衔?0點(diǎn)上線，我們?nèi)腭v京東后的第一團(tuán)在上線當(dāng)天在1小時(shí)內(nèi)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商品唯一的一條評(píng)論后跟了26條及其惡意中傷的回復(fù)（下圖摘錄兩條），結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)購轉(zhuǎn)化率非常不理想。在此提示大家，報(bào)團(tuán)購前一定要積累一些好評(píng)，并且好評(píng)率至少要在90%以上。

c)詳情頁。很多童鞋說京東的商品詳情頁除了商品詳情本身外都是其他店鋪的商品、廣告，跳失率極高，就好像你開了個(gè)麥當(dāng)勞，但房東非要在你的店里擺個(gè)奧爾良烤翅的堆頭，時(shí)不時(shí)還打出買一對(duì)送一只的旗號(hào)，這讓賣家情何以堪?。∮猛孀誀I(yíng)商品的思維玩POP，這勢(shì)必會(huì)出問題。但話說回來，為了最大程度的降低這個(gè)設(shè)置的負(fù)面影響，商家一定要把自己的商品詳情做好，不能簡(jiǎn)單的從其他平臺(tái)復(fù)制過來就了事，要依照京東用戶的習(xí)慣去調(diào)整；

關(guān)于京東運(yùn)營(yíng)，還有很多小手段，個(gè)人覺得是奇技淫巧就不在此多說，有時(shí)間可以私下交流。

最后我想說的是，作為一個(gè)品牌賣家我希望無論是淘寶、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)還是1號(hào)店等都能發(fā)展的健康良好，成為品牌的優(yōu)質(zhì)渠道。多元化的零售渠道是對(duì)健康市場(chǎng)的良好保障，壟斷、寡頭只會(huì)讓廣大賣家陷入到無盡的被虐和價(jià)格戰(zhàn)中，最終受害的一定是整個(gè)市場(chǎng)，這一點(diǎn)歷史是最好的鑒證。

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