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    越慌越想越慌越癢越搔越癢-贈(zèng)b2cchuangye君-兼論其他-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

    2023-01-02 | 18:01 | 發(fā)布在分類(lèi) / 成功案例 | 閱讀:65

    本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶女裝,淘寶雙11,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

    越慌越想越慌越癢越搔越癢-贈(zèng)b2cchuangye君-兼論其他

    轉(zhuǎn)眼一年了。有些看法一直想做個(gè)梳理,但每日疲于應(yīng)付這盤(pán)小生意,疏于筆墨。一直就拖了下來(lái)。正好看到b2cchuangye的帖子。這是一個(gè)契機(jī),一起討論下。也是給自己一個(gè)交代。

    首先,向阿里脫帽致敬。

    去年提出的那些問(wèn)題,一項(xiàng)項(xiàng)的有了解決。反顯得我當(dāng)時(shí)言辭過(guò)于激烈了。

    首先,各大日?;顒?dòng)不再在主要市場(chǎng)招搖過(guò)市。聚劃算坑位拍賣(mài),淘金幣邊緣老化,天天特價(jià)及試用中心改版。周末瘋狂購(gòu)等日?;顒?dòng)落地分類(lèi)頁(yè)。讓市場(chǎng)回歸市場(chǎng),拼錢(qián),拼貨,拼運(yùn)氣。就是不要逼我們拼關(guān)系。

    其次,大規(guī)模打折的全平臺(tái)活動(dòng)趨于減少,而替之以平臺(tái)方的購(gòu)物券發(fā)放。不論效果如何,KPI是否難看。上半年堅(jiān)持下來(lái)了。

    還有,更重要的趨勢(shì):搜索個(gè)性化,銷(xiāo)量降權(quán)等措施從根上抬高營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻,限制刷銷(xiāo)量等欺騙式BUG,也限制流量入口的寡頭控制。

    以上三點(diǎn),對(duì)女裝這樣的主要類(lèi)目影響重大。大批的皇冠店消失,大量的傳統(tǒng)品牌進(jìn)入。是死是活。趨于公平了。

    當(dāng)然,不是要高呼皇上圣明,國(guó)運(yùn)昌隆。這只不過(guò)是回到了正常的商業(yè)邏輯。

    這背后,是阿里,是電子商務(wù),是整個(gè)零售市場(chǎng)的趨勢(shì)所向。

    于阿里,120億的贖身計(jì)劃之后,是作為將集團(tuán)業(yè)務(wù)線(xiàn)整合布局,建立電子商務(wù)核心生態(tài)系統(tǒng)的圖謀。所以,不再單談外貿(mào),不再單練淘寶,不再束手天貓。所有的這些,只是整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的羊群,虎豹和森林。更大的系統(tǒng)規(guī)劃是資金的河流,信用的大氣,客貨的海洋。

    不能回報(bào)這河流,大氣,海洋的,不能融入這食物鏈的,系統(tǒng)會(huì)將你淘汰。

    所以,草根創(chuàng)業(yè)的窗口期已經(jīng)結(jié)束,沒(méi)有資金,團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈,不要再做大類(lèi)目,不要再按照之前的經(jīng)驗(yàn)野蠻生長(zhǎng)。

    那些白手從零過(guò)億的神話(huà)已經(jīng)冰封。雖然你只晚了兩三年。不服氣吧。又能怎么樣。大家現(xiàn)在都跑得氣喘噓噓。

    整個(gè)電子商務(wù)圈在過(guò)去的這一年也喧囂四起。各種壞消息,各種失望,各種現(xiàn)形?,F(xiàn)在,資金退潮,增速減緩,模式破裂。大家才都知道,原來(lái)的路,真不是自己走出來(lái)的,我們,都不過(guò)是暫時(shí)飛起來(lái)的豬。

    要回歸零售。電子商務(wù),無(wú)論怎么解釋?zhuān)贾皇巧鐣?huì)流通環(huán)節(jié)的一部分,可以高效一些。但它絕對(duì)不是Google,Facebook,不是Apple。沒(méi)有那么酷,我們這個(gè)行業(yè)不負(fù)責(zé)產(chǎn)生新的產(chǎn)品和趨勢(shì),我們只負(fù)責(zé)運(yùn)載它們。是苦活和細(xì)活。

    問(wèn)題是整個(gè)線(xiàn)下流通行業(yè)也面臨巨大挑戰(zhàn),以李寧為代表的品牌商銷(xiāo)量利潤(rùn)巨降,庫(kù)存高企;華潤(rùn)萬(wàn)家,人人樂(lè)等賣(mài)場(chǎng)陷入虧損;沃爾瑪,家得寶等外資企業(yè)減緩開(kāi)店甚至退場(chǎng)。

    我們更得實(shí)際些,吃苦些,精細(xì)些,科學(xué)些,忍耐些了。

    太宏觀(guān)了。說(shuō)些細(xì)的:

    你的問(wèn)題粗略回應(yīng)如下:

    第一:女裝行業(yè)的本質(zhì)是什么?

    A:脫離早期淘寶的語(yǔ)境,女裝行業(yè)的本質(zhì)是需要建立和掌控快速供應(yīng)鏈的時(shí)尚零售行業(yè)。主要的從業(yè)要求是:時(shí)尚素養(yǎng),庫(kù)存控制,資金充裕。

    第二:做女裝不同階段達(dá)到什么規(guī)模采用什么樣的貨源供應(yīng)鏈?zhǔn)亲詈线m的?什么時(shí)候用批發(fā)市場(chǎng),什么時(shí)候用工廠(chǎng)?

    A:看基礎(chǔ),早期的大賣(mài)家全是批發(fā)市場(chǎng)起家?,F(xiàn)在入場(chǎng)的大部分有自己的工廠(chǎng)資源和研發(fā)能力。當(dāng)然還有一大批有尾貨資源的庫(kù)存搬運(yùn)工。

    詳細(xì)點(diǎn)說(shuō),批發(fā)市場(chǎng)當(dāng)季貨品大概10件起拿。但你不會(huì)有價(jià)格和款式優(yōu)勢(shì)。

    如果要自己做貨,梭織類(lèi)至少100件起單。毛織,羽絨等更是小單不接。

    現(xiàn)在的問(wèn)題是,工廠(chǎng)不是現(xiàn)成的,考慮面料,打版,排期等原因。啟用工廠(chǎng)時(shí)肯定得先壓貨。從批發(fā)拿貨到生產(chǎn)之間的無(wú)縫切換很難做到。而從拿貨到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。設(shè)計(jì),質(zhì)檢,面料,倉(cāng)儲(chǔ)等都有不同的要求。這些也必需預(yù)先儲(chǔ)備。

    第三:請(qǐng)教做女裝成功賺錢(qián)的大神,你們的貨源和庫(kù)存或者供應(yīng)鏈?zhǔn)窃趺垂芾磉\(yùn)作的?在目前淘寶營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高居不下,搜索排名對(duì)爆款的權(quán)重下降對(duì)客單價(jià)的權(quán)重增加的大前提下,貨源供應(yīng)鏈和上新策略應(yīng)該采用什么樣的思路是最好的?

    A:談不上掙錢(qián)。跟之前的問(wèn)題一樣,這是雞和蛋的問(wèn)題。如果現(xiàn)有銷(xiāo)售能力能夠支撐主推款至少100件的銷(xiāo)售。采用自己設(shè)計(jì)主力款+外采每周補(bǔ)充上新的。設(shè)計(jì)和外采大概6/4開(kāi),但銷(xiāo)售90%要來(lái)自自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)。頭單最小量下單,季初投放資源測(cè)試,單款銷(xiāo)售過(guò)百后加大翻單。節(jié)奏上需要有服裝零售經(jīng)驗(yàn)的人把控。數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷(xiāo)資源配置也要考慮??傊嵝陨a(chǎn),注意庫(kù)存!

    如果沒(méi)有固定客戶(hù)群,不能預(yù)測(cè)銷(xiāo)售,只有打貨瞎蒙。

    第四:要做好女裝最基本的需要一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)人員配置?

    A:常規(guī)的電商配置之外一定要有自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。最小3-4人,1個(gè)設(shè)計(jì)師(選款師),1個(gè)版師,2個(gè)樣衣工??梢酝獍|(zhì)量不高。

    電商人員里推廣部分必須你自己做,自己趟路。美工要求比其他行業(yè)高。幸運(yùn)的話(huà),找一個(gè)美工,文案能一肩挑的。

    第五:我現(xiàn)在的女裝這塊的業(yè)務(wù),您有什么建設(shè)性的意見(jiàn)可以給我建議?我下一步該怎么辦。

    A:先反問(wèn),你的目標(biāo)是什么。如果是快速炒貨,賺取現(xiàn)金,請(qǐng)忽略掉以上我所有的文字。直通車(chē)+涮信用+足夠的資金在現(xiàn)階段還可以賭一把。

    如果想做一個(gè)長(zhǎng)期的事業(yè)。我們來(lái)分析下:

    一年來(lái)淘寶的幾個(gè)趨勢(shì):

    1、商城化。

    從年初開(kāi)始,原來(lái)的很多大C紛紛發(fā)力天貓,裂帛,天使之城等在某些階段商城銷(xiāo)售額已經(jīng)超越淘寶集市店。其中原因,除了投資壓力,公司化運(yùn)營(yíng)需要之外,天貓店相比集市店會(huì)獲得額外的流量支持。由于競(jìng)爭(zhēng)烈度相對(duì)比較低,天貓的搜索規(guī)則更有規(guī)律,流量更優(yōu)質(zhì)和集中。商家溢價(jià)能力也更強(qiáng)些。更別說(shuō)有雙11這個(gè)大殺器可以麻醉一下。

    當(dāng)然,阿里的戰(zhàn)略規(guī)劃也擺在這里。

    2、流量定向。

    直通車(chē)是標(biāo)準(zhǔn)的需求定向營(yíng)銷(xiāo)工具就不說(shuō)了。這一年來(lái),硬廣資源逐步CPM化,開(kāi)放所有資源全網(wǎng)競(jìng)價(jià)??嫉木褪巧碳业亩ㄏ驙I(yíng)銷(xiāo)能力。

    這個(gè)話(huà)題可以單獨(dú)開(kāi)一篇帖子。用空再說(shuō)。

    3、客單價(jià)和回頭率。

    今年是客單價(jià)殺人,最起碼在天貓,春夏客單低于60的女裝店鋪很難生存。習(xí)慣了以活動(dòng)和低價(jià)為流量入口的店鋪,開(kāi)始被逼投放營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用時(shí),馬上就死。

    明年,面對(duì)線(xiàn)下企業(yè)的進(jìn)步,沒(méi)有建立自己品牌體系,沒(méi)有基本客戶(hù)基數(shù),沒(méi)有回頭率的店鋪會(huì)被耗死。

    你開(kāi)放的問(wèn),我就開(kāi)放的答吧。

    關(guān)于如何提高直通車(chē)ROI,如何降低鉆展CPC。我也能寫(xiě)。但營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值洼地需要你自己去挖掘。

    太晚了,有些困。找時(shí)間在詳細(xì)補(bǔ)充。說(shuō)太多也只是參考,該折騰的咱還是要折騰。

    歌里都這樣唱了:

    來(lái)啊快活啊反正有大把時(shí)光

    來(lái)啊愛(ài)情啊反正有大把愚妄

    來(lái)啊流浪啊反正有大把方向

    來(lái)啊造作啊反正有大把風(fēng)光

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