數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載一]之淘寶試水-寶貝選擇與描述分析-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶旋風(fēng)1968,淘寶營銷引流。

轉(zhuǎn)帖請注明來自幕思城網(wǎng)作者：旋風(fēng)1968微信交流：taobaoAnalytics新浪微薄交流:@旋風(fēng)_1968(請注意下劃線）--------------------------------------------------------------------------------------------------后海下午陽光不錯，外面坐了會，叫杯咖啡，等會小蟹，小蟹和他老板今天約我，談?wù)勊麄児具M淘寶的事。當(dāng)時淘寶我真的接觸的很少，說實在話，我一直從心里瞧不起淘寶，這些年在百度丶google里廝殺也有點厭倦了，沒準(zhǔn)淘寶會給我點新鮮感。他們到了后，我們就直奔主題，能不能進淘寶？因為他們經(jīng)營的有箱包丶服裝和化妝品。雖然貨有點雜，但在網(wǎng)上的推廣還是比較成功的，我的想法是先拿出一種產(chǎn)品先進入，圍繞著這個話題我們探討了很多細節(jié)，但我唯一的條件就是先收集數(shù)據(jù)，到低用哪種商品進行試水我還要思考，因為淘寶我接觸的實在不多，于是我們決定第二天去他們公司收集淘寶的數(shù)據(jù)。來他們公司后，我發(fā)現(xiàn)公司的主管們在有條不穩(wěn)的向老板回報工作，通過回報的情況，我發(fā)現(xiàn)，這家公司的執(zhí)行能力很強，我心理暗喜，這就證明，如果他們進入淘寶已經(jīng)有30%成功的希望了。順便又觀察了一下他們員工的工作情況，辦公室干凈整齊，員工在有序的工作，我的第一反映就是他們的管理很好，具備了這些條件也能讓你放心幫他們運營了。說干就干吧，臨時小團隊馬上建立起來了，我把主要的數(shù)據(jù)采集分城三個部分，分別是化妝品丶箱包丶服裝進行采集，每個人負責(zé)一個項目，條件是從不要在淘寶搜索框里用關(guān)鍵詞進行搜索，而是直接點擊類目頁面查看，再點擊人氣。這一步就是想看看妝品丶箱包丶服裝這三個分類哪個分類的銷售效果好，哪個分類的價格高。三天他們他們把所有的采集數(shù)據(jù)給我后，銷量是服裝最高，其次是化妝品，和箱包。但銷售金額是化妝品最高，然后是服裝丶箱包。這樣我們選擇了放棄箱包，保留女裝和化妝品。再從服裝和化妝品里選擇一種，當(dāng)時我無法做出判斷哪個品種應(yīng)該應(yīng)該進淘寶，因為服裝的銷量好，化妝品的價位高，說明化妝品的利潤更大。在思考的過程中，我突然想到化妝品的功效性很強，如祛痘，美白，除皺等，如果這些功效在某些客人臉上不起作用，那么差評馬上就會出現(xiàn)，差評的可怕性誰都知道。另外，化妝品包裝一般是玻璃的和塑料的，玻璃瓶在快遞過程中容易破損，而塑料包裝在冬季快遞到發(fā)北方地區(qū)容易凍裂。化妝品上述兩點缺陷正是電商商務(wù)的大忌，于是我決定用服裝在淘寶先行投放。我們又把女裝分成上衣連衣裙褲子分成三類，對這三類數(shù)據(jù)進行采集，兩天后采集的結(jié)果出來了，我發(fā)現(xiàn)連衣裙的銷量最好，上衣的銷量也很高，褲子的銷量同樣很高。但連衣裙的利潤比較低，相反上衣和褲子的利潤比較高，到了這個地步讓我很糾結(jié)，我無法取舍任何一個小分類，因為這三個分類的數(shù)據(jù)實在太誘人了，兩天后，我突然想起要看看女裝全年的數(shù)據(jù)，于是在朋友的公司里看到淘寶女裝的全年的數(shù)據(jù)，最后發(fā)現(xiàn)連衣裙的銷量雖然高，利潤相對較低，季節(jié)性非常強，每年只能夏季銷售。上衣雖然銷量不錯，利潤非?？捎^，但最大的缺陷是款式更新快。而褲子的銷量雖然比兩個銷量少，但利潤豐厚，而且季節(jié)和款式的變化對褲子的影響較少，最讓我們驚喜的是當(dāng)我們把褲子全年的銷量累計相加后，我發(fā)現(xiàn)銷量并不比連衣裙和上衣少，甚至超過了連衣裙，這個結(jié)果就是，褲子的銷量好利潤高幾乎沒有季節(jié)性的限制。于是我產(chǎn)生了先做褲子的想法。把先做褲子的想法告訴小蟹的老板后，老板非常高興，我看的出來老板對數(shù)據(jù)非常感興趣，就這樣我們決定了先從褲子開始，于是我們又對褲子進行進一步細分，通過對褲子的數(shù)據(jù)分析后，我們發(fā)現(xiàn)休閑褲和牛仔褲的分類銷量和利潤都很好.繼續(xù)細分后我們把人氣頁面首頁的40個寶貝的數(shù)據(jù)全部放在excel表格里，進行求和，查看他們的出現(xiàn)頻次，和累計銷量。為什么這么做哪？因為出現(xiàn)頻次多的商品表明買家非常關(guān)注的它，而累計銷量高證明他們受歡迎的程度和寶貝描述好，然后再看看我們的休閑褲丶牛仔褲里有沒有和excel里相似的寶貝。通過方法的對比，我們最后選擇了5條休閑褲丶3條牛仔褲作為先期期投放。另外通過這樣的細分也為下面我們優(yōu)化寶貝標(biāo)題做了鋪墊。兩天后老板電話里告訴我，在優(yōu)化推廣期間，公司所有的員工在優(yōu)化和推廣過程中必須服從我的安排，財務(wù)也要給我開一切綠燈，甚至他的秘書也要跟著我。這下子可把我樂壞了，前面的話我到?jīng)]有記住，后面的秘書也要跟著我，我到記得很清楚。哈，這差事可太美了，還給我配“小秘”，這下把我美的一晚上沒有睡好覺，后來我發(fā)現(xiàn)哪個秘書原來是個男的，哈，我真是白高興了。就在我準(zhǔn)備優(yōu)化描述頁面時，小蟹問我能不能超過韓都等名店，因為老板和他談過這事（媽的，這老板可真夠貪的，還不知自己東西能不能賣出去哪，就想超人家，聽起來有點像笑話）。我當(dāng)時告訴他，不能馬上給出答案，要先看數(shù)據(jù)。于是懷著好奇的心理，我研究了一天韓都七格格osa等名店，發(fā)現(xiàn)韓都丶七格格對數(shù)據(jù)的掌控能力較差，因為他們的流量大部分都在寶貝標(biāo)題，圖片廣告，鉆展，這些流量基本上是不精準(zhǔn)的，為了進一步證明這個觀點，當(dāng)我用他們寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞進行搜索時，發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵詞都不是轉(zhuǎn)化較好的關(guān)鍵詞，就是一些搜索量大丶點擊量的關(guān)鍵詞。其實這些流量就是淘寶里的垃圾流量，也難怪韓都經(jīng)常到處講他們的流量是淘寶第一。相反osa丶小也丶芳草集這些店的數(shù)據(jù)就比韓都要好，他們標(biāo)題里的關(guān)鍵詞也是比較精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，通過直通車的排名也能看出來，osa的排名經(jīng)常出現(xiàn)在3名以后，而韓都的排名經(jīng)常出現(xiàn)在1-2名。哈通過這些數(shù)據(jù)分析，我告訴小蟹的老板，在褲子的類目上要超過韓都比較容易，因為我們基本不用使用垃圾流量，同時我們也可能超過osa，因為osa的價位比較高，但有一定的難度，因為osa對數(shù)據(jù)掌控比較精準(zhǔn)。另外這兩家的褲子在淘寶的人氣排名都不高，甚至進不了首頁。直到現(xiàn)在我仍然不能忘記這段選擇商品的細分過程，每當(dāng)回憶起這段記憶，我經(jīng)常想起一句話，“不細分，毋寧死!"一周后，我們又開始了寶貝描述的編輯，這之前我與小蟹的老板進行了一次談話，他不想讓員工知道我們整個優(yōu)化的過程，我當(dāng)時給出的建議是每個員工只能掌握一項技巧，即標(biāo)題一人，美工一人，寶貝描述文案一人，編輯一人。于是寶貝描述的序幕開始了。寶貝描述是產(chǎn)品推廣的核心部分，所以在這項工作中我表現(xiàn)的非常謹(jǐn)慎，就怕出現(xiàn)紕漏。因為越是大型的賬戶優(yōu)化和測試越要細，否則會浪費很多錢財，誰的錢都不是大風(fēng)刮來的。小型賬戶相對要粗狂的點，這樣交易的面積會大點。從標(biāo)題開始，各位還記得《“打造爆款”的真實案例（一）》嗎？我在那篇帖子也談過寶貝標(biāo)題，當(dāng)時使用的方法是將關(guān)鍵詞拆分，然后通過excel查看出現(xiàn)的頻次對標(biāo)題進行優(yōu)化，而這次除了上述的方法，我們又將寶貝的累積銷量也放在了excel里，具體做法就是，把人氣頁的40個寶貝所有核心關(guān)鍵詞和關(guān)聯(lián)詞都放在excel里，然后對頻次丶銷量進行求和，把出現(xiàn)頻次多和銷量大的詞依次從左向右排列就可以了（別忘記語句要通順），核心詞我們要盡量有空格，如2009新款女士休閑褲水洗休閑褲休閑長褲，可以這樣2009新款女士休閑褲水洗休閑褲休閑長褲。這樣做的目的是既能增加淘寶自然搜索的重權(quán)，也能兼顧到直通車的質(zhì)量得分。8個寶貝的標(biāo)題就這樣產(chǎn)生了。寶貝價格我們采用的是兩種價格，一種是按人氣頁寶貝價格的平均價定價，另一種按中位數(shù)定價，就是40個人氣寶貝的中間價格。然后進行測試，最后看看哪個價格更受買家歡迎。為保險起見開始時我們采用的低價位的的哪個價格，即平均價。類目和屬性設(shè)置的比較精準(zhǔn)就可以了，這方面我沒有過多的去思考。寶貝圖片制作方法，我觀察了所有累計銷量超過1000的人氣寶貝圖片，發(fā)現(xiàn)休閑圖片都是下身圖片，而且都是穿涼鞋（高跟），而牛仔褲穿是運動鞋或高跟鞋(不是涼鞋），位置在中間，幾乎沒有背景色，優(yōu)惠的字樣有“包郵”，也有寫“兩件包郵”的。于是我們也按這種規(guī)律制作了寶貝圖片。我記得有人曾經(jīng)說過“真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平”。這句話非常直觀的反應(yīng)了寶貝成交的核心本質(zhì)。因此當(dāng)做寶貝描述時我比任何時候都緊張，因為這部分內(nèi)容是成交的核心。各位都知道寶貝描述訪客來說有多重要，如果我們的寶貝描述能夠說服客人，那么就可能會立即產(chǎn)生成交，如果你的描述不能打動客人，那么客人就會馬上離開。因此，在做寶貝描述時，我把人氣頁面的40個寶貝描述逐個打開，逐一分析，反復(fù)對比，看看別人的寶貝是怎么描述的，然后根據(jù)根據(jù)這些寶貝的的描述建立一個模型，這個模型由8個模塊組成，即關(guān)聯(lián)連接丶郵購說明丶退換說明丶產(chǎn)品尺寸，模特圖片丶細節(jié)圖片丶質(zhì)量說明丶包裝說明。根據(jù)這些模塊填寫內(nèi)容，把能夠說服客人的內(nèi)容盡量放在左側(cè)。我們又發(fā)現(xiàn)用黑體字的比宋體字的成交多，于是文字部分我們?nèi)坎捎煤隗w字。關(guān)聯(lián)連接我們采用了8個寶貝相互連接，盡量讓低價位的寶貝描述里出現(xiàn)高價位的關(guān)聯(lián)連接，高價位的寶貝盡量出現(xiàn)低價位的關(guān)聯(lián)連接，這樣做的目的是，如果買家認(rèn)為我的價格高，他們很可能會選擇低價位褲子，另外如果買家進入低價位的寶貝進行瀏覽，很有可能他們會對高價位的褲子感興趣，這樣又會使我們利潤最大話。為了使描述頁面更符合用戶瀏覽習(xí)慣，我們又做了一次多變量測試，根據(jù)多變量測試的結(jié)果，我們又微調(diào)了寶貝頁面的結(jié)構(gòu)，在測試過程中我們發(fā)現(xiàn)，用戶更喜歡瀏覽退換說明，因此我們把退換說明和郵購說明調(diào)換了位置，把退換說明放在了第一的位置，并且在寶貝描述的尾端也加上了退換說明，這樣做的目的有兩個原因，一是當(dāng)客人進入頁面后，看到退換說明就沒有戒備心理了，可以繼續(xù)瀏覽網(wǎng)頁的其他內(nèi)容。二是當(dāng)客人瀏覽完其他內(nèi)容后，如果他被我們的寶貝描述征服了，在尾端又看到了退換說明，他的購物欲望可能會更強烈。接下來我讓美工把詳情的圖片做的效果好一點，文字就用普通的黑體就可以，重點內(nèi)容的文字加紅底色，讓描述頁面整體感覺很一般。這樣做的目的是，當(dāng)用戶瀏覽文字內(nèi)容時能夠安靜下來放松閱讀，當(dāng)用戶瀏覽圖片時容易產(chǎn)生沖動和幻想，這樣的描述效果很容易征服用戶。另一個目的就是，當(dāng)一些競爭對手關(guān)注我們時，讓他們感覺我們的頁面很破，甚至可能還嘲笑我們的描述頁面是如何丑陋，但他們就是忘記了一點，就在他們嘲笑我們時，我們的銷量正在攀升。哈實際上在我們優(yōu)化寶貝頁面同時，我們開始對客服進行了培訓(xùn)，因為寶貝描述和客服水平就是成交的核心。于是我們?nèi)讉€朋友哪里調(diào)出幾十份客服成交的聊天記錄，結(jié)果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)“親”字多的成交成交記錄高答80%，當(dāng)出現(xiàn)“吻圖”時男性用戶更易成交，出現(xiàn)“玫瑰”時女性用戶更容易成交。我們還發(fā)現(xiàn)回復(fù)在12秒內(nèi)的聊天記錄，通常能快速產(chǎn)生成交。當(dāng)你把退換說明發(fā)給用戶時，用戶馬上就會去拍。我們把這些規(guī)律梳理一遍，把聊天記錄做成一個聊天模型，對客服進行了培訓(xùn)。在連載（一）即將結(jié)束時，我們有必要把上述思路梳理一下，這樣會把上面亂碼七招的內(nèi)容簡單化。鑒定公司_執(zhí)行能力和管理水平產(chǎn)品細分_找出符合用戶需求的產(chǎn)品寶貝描述_符合用戶瀏覽習(xí)慣，說服客人，卸掉客人的戒備心理。注：只是我做淘寶的體驗，不可能適合所有淘寶的店鋪，千萬不要盲目復(fù)制，更不要看我今天把褲子說的天花亂墜，你明天就做褲子去，你可以把它當(dāng)做一種方法或一個笑話看就可以了。我再次聲明，因為這只是一次經(jīng)驗的分享，不是教你淘寶開店的方法。盲目復(fù)制，后果自負。下期連載：數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事_直通車的新玩法轉(zhuǎn)帖請注明來自幕思城網(wǎng)作者：旋風(fēng)1968新浪微薄交流:@旋風(fēng)_1968(請注意下劃線）--------------------------------------------------------------------------------------------------數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載一]之淘寶試水_寶貝選擇與描述分析數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載二]之直通車_不能說出的秘密數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載三]之鉆石展位_鉆展的魅力數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載四]_網(wǎng)站分析的趣事數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)事[連載五]之_免費流量和付費廣告的投放技巧--------------------------------------------------------------------------------------------------一些有趣的案例產(chǎn)生的一些優(yōu)化的設(shè)想建立預(yù)警系統(tǒng)_有助于挖掘影響轉(zhuǎn)化率的因素北京五月的日記連載_最新天貓優(yōu)化案例（序）北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（一）北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（二）北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（三）北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例《后集》優(yōu)化頁面結(jié)構(gòu)后，平均時間和訪客數(shù)減少了，為什么交易額增加了？鉆展廣告圖片里隱藏的秘密◆用“細分”揪出那些影響寶貝流量的潛伏因素◆不要讓你想法綁架了用戶的瀏覽習(xí)慣誰是幕后操手_如此精準(zhǔn)的廣告投放令人震驚！我敢保證你不知道用哪個指標(biāo)來判斷轉(zhuǎn)化率_答案！"達芬奇密碼"_打照[爆款]的先決條件!（完整版）◥◣“打造爆款”的真實案例（一）◥◣◆“打造爆款”的真實案例（二）◆?v=k#pid_623616小小的圖片廣告_能看到“凡客”運營的敗筆胡言亂語_電子商務(wù)的過程。注：“心臟病者禁止入內(nèi)”垃圾桶里撿來的直通車優(yōu)化列表_在廁所里被破解！[維基解密]-淘寶成交的核心機密

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