微博電商化的4個方向-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電商,淘寶客戶管理,淘寶營銷引流。

[聲明]本文由晏濤原創(chuàng)，刊發(fā)于《銷售與市場》渠道版2012年第1期，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處和作者。歡迎關(guān)注作者新浪微博@晏濤三壽新年處女座歡迎拍磚。如果說微博電商化此前還被認(rèn)為是鏡中花，水中月，那隨著京東與新浪微博聯(lián)姻開通微商店，好樂買嘗試騰訊“微賣場”就真正宣告微博電商化進(jìn)入實質(zhì)性階段。微博作為極具代表的社會化媒體，在電子商務(wù)社會化的大趨勢下，兩者必然相結(jié)合；同時，平臺運營商面臨生存的壓力，必須尋找微博的盈利模式，而電子商務(wù)將是最容易突破的方向，微博龐大的用戶群蘊藏著電子商務(wù)的命脈——流量。何為微博電商化，就是如何有效的利用微博來促進(jìn)電子商務(wù)。當(dāng)前電子商務(wù)的功能已不再是單純的銷售渠道，還兼具著營銷、品牌宣傳、客戶管理等功能。方向一：銷售渠道很多企業(yè)微博電商化的第一步便是銷售，微博上開展銷售主要有以下幾個方向。內(nèi)容營銷，即通過微博內(nèi)容承載產(chǎn)品、促銷信息，再附上鏈接讓消費者點擊購買，這是目前微博上最有效的銷售方式。在電商圈內(nèi)，趣玩網(wǎng)、樂淘做的比較早，據(jù)傳樂淘曾每月產(chǎn)生5000訂單，然而自京東商城9月份與新浪聯(lián)姻之后粉絲暴漲，接連兩個月通過內(nèi)容營銷產(chǎn)生過萬訂單，直接銷售幾百萬。同時業(yè)內(nèi)有人透露走秀網(wǎng)微博每月產(chǎn)生的銷售也達(dá)百萬級別，內(nèi)容營銷真是一把利劍。微促銷/微賣場，從新浪的企業(yè)微促銷到騰訊的微賣場，運營商也都在絞盡腦汁想著如何幫助企業(yè)銷售，只有企業(yè)賺錢了，他們才有賺錢的可能。此前，京東在新浪的微商店創(chuàng)造了7天產(chǎn)生200萬銷售的記錄；華強(qiáng)北在線號稱通過微博賣了10臺iphone4S，讓不少人興奮之極，而騰訊的微賣場5小時為好樂買產(chǎn)生了53單，也算開了張。但是“微店”模式有著明顯的軟肋，因為大部分用戶只會在自己的微博主頁查看滾動的信息，一般不會主動訪問企業(yè)微博主頁，不進(jìn)主頁，就看不到微店，沒有流量何來銷售。據(jù)悉，企業(yè)微博主頁的訪問量可占粉絲量的1%就不錯了。幾家粉絲數(shù)在十多萬的微博，其訪問量也就近千，而且數(shù)據(jù)表明京東商城通過內(nèi)容營銷產(chǎn)生的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于微店。所以，微店一旦沒有流量引入，就是死店?；蛟S這正是運營商的聰明之處，它們剛好可以按CPS或CPM售賣微博廣告位。微博優(yōu)惠券，筆者就曾通過這一方式1小時創(chuàng)收10萬銷售的記錄。而且從跟蹤反饋來看，微博上發(fā)放的優(yōu)惠券使用率明顯的比團(tuán)購等其他渠道的使用率高。最近2個月的數(shù)據(jù)來看，微博優(yōu)惠券使用中有35%是新注冊用戶，說明優(yōu)惠券不僅可以產(chǎn)生銷售還能帶來新用戶。目前主要是微博優(yōu)惠券、支付寶微客、我要優(yōu)惠券等第三方服務(wù)平臺提供發(fā)放，新浪微博也正逐步給客戶定制優(yōu)惠券App，日后商家可自行管理發(fā)放優(yōu)惠券。優(yōu)惠券作為電商主要促銷方式之一，在基于以關(guān)系和分享為核心的微博上將會有更大的價值。此外，隨著微博電商化進(jìn)程的深入，還會有微廣告，搜索競價、微團(tuán)購等方式出現(xiàn)。方向二：品牌管理渠道在營銷中，品牌是喚起消費者重復(fù)消費的最原始動力，是消費市場上的靈魂。有人說過，“沒有品牌，企業(yè)就沒有靈魂；沒有品牌，企業(yè)就失去生命力”。而微博正是重塑企業(yè)品牌，建立良好口碑的有效媒體。它讓企業(yè)深入用戶一線，了解用戶，傾聽用戶，并參與他們互動，進(jìn)而傳播自己。在這樣一個平臺上，用戶不僅僅是上帝，也可能成為魔鬼。（可見《微博營銷，如何玩好這把雙刃劍》）微博塑造品牌形象。微博上，企業(yè)更容易扮演一個活生生人的形象。它每天發(fā)的微博信息、與網(wǎng)友的互動均可以無形之中體現(xiàn)品牌的定位和形象。杜蕾斯無疑是一個成功的案例，小杜杜將杜蕾斯化身成了一個幽默、有趣、睿智而又似乎有點叛逆、“邪惡”的小青年，很多粉絲愿意關(guān)注他，與他互動，看他說的話，潛移默化之中成為了杜蕾斯品牌的布道者。再看看美國瑪氏M&M'S牛奶巧克力的新浪微博@紅豆-Red和@黃豆-Yello就塑造了兩個非?？蓯鄣暮┖┑奶摂M人物形象，而他們這一定位正符合其人群目標(biāo)—年輕群體，深深受到他們的喜歡。在新媒體時代下，廣告可以提高知名度，但無法真正提高品牌形象，唯有深入用戶，走進(jìn)用戶、參與互動才可以切實的將品牌真諦傳達(dá)給用戶。微博將成為品牌傳播的引爆點。前不久，重慶第一家海外上市的餐飲企業(yè)鄉(xiāng)村基（CSC)在微博上火了，正如先前的海底撈一樣，很多人根本不知道這一家企業(yè)，但是僅僅因為一個善舉，一條微博就讓這個企業(yè)一下子躍入網(wǎng)民眼球。原來有人將鄉(xiāng)村基一位服務(wù)員熱心接待一位老太婆并送她一碗面湯的故事發(fā)在微博上，不曾想，這條微博竟被轉(zhuǎn)發(fā)4萬多次，評論1.1萬次，曝光近千萬次。方向三：流量渠道流量是電商的命脈，一般來說真實的流量就是電商的客源，也等于真金白銀。如何獲得流量，靠廣告、SEM太燒錢，靠SEO、論壇/博客見效慢、周期長而且轉(zhuǎn)化率低。微博似乎提供了一個新的流量入口，曾有人預(yù)測，下一個可以與百度爭奪流量的就是微博，龐大的用戶，占據(jù)了中國50%的網(wǎng)民，每一條微博都有可能成為一個流量入口。社會化媒體流量占比在不斷增加，從加網(wǎng)（國內(nèi)權(quán)威社會化數(shù)據(jù)分享網(wǎng)站）提供的社會化媒體回流量百分比看，從8-10月排在前3名的是QQ空間、新浪微博、騰訊微博，并且10月份新浪微博的回點百分比高達(dá)22%，騰訊為7%，這些都說明了微博對于流量的貢獻(xiàn)。前不久有數(shù)據(jù)表明微博導(dǎo)入的流量已經(jīng)占走秀網(wǎng)流量的10%，而目前走秀網(wǎng)粉絲還只有10多萬，隨著粉絲的增加這一比例將還會繼續(xù)增加。對電商而言這無疑是利好的消息，解決流量問題，就解決了客戶的來源。筆者曾為企業(yè)開展一個活動，在活動的設(shè)計中引導(dǎo)用戶將活動的信息分享到微博，最后統(tǒng)計僅一周的時間，就有超過5萬條含有企業(yè)網(wǎng)站鏈接的信息被分享到微博上，這意味著一下子就增加了5萬個通往企業(yè)網(wǎng)站的流量入口。不過，在微博上引入流量也是需要技巧的，就拿走秀網(wǎng)來說，它的每條微博內(nèi)容都精心編制，再附上鏈接，這樣才可以吸引用戶去點擊，純粹的直白式的廣告肯定無人理會。微博內(nèi)容制作要遵循4個原則，趣味化、擬人化、故事化和引用化，這樣粉絲才會愿意傳播或點擊。但是如何穩(wěn)定提高流量，除了優(yōu)化內(nèi)容外，還要多搞一些其他活動。微博上的流量更有含金量，它的轉(zhuǎn)化率是相對比較高的，這也與它作為一個精準(zhǔn)的營銷渠道相關(guān)，從筆者統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，微博上引入的流量轉(zhuǎn)化率可高達(dá)10%，一般也可在3%-5%，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)廣告和SEM。方向四：客戶管理渠道客戶關(guān)系的管理是電子商務(wù)中非常重要的環(huán)節(jié)，如何利用社會化媒體開展CRM管理已經(jīng)是一個非常熱門的話題。微博上管理用戶的主要方式有處理投訴咨詢、粉絲評論互動、用戶意見調(diào)研，主旨就是解決用戶問題，拉近用戶關(guān)系，增進(jìn)用戶的情感，和他們做朋友。有人曾計算過電商通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲取一個新用戶的成本約在150元/個，有些奢侈品牌電商更高達(dá)800元/個，而大家也都知道維護(hù)一個老客戶的成本約為開發(fā)新用戶的1/6，但是真正的客戶關(guān)系管理大家都做好了嗎，你們每天有幾次與用戶互動，對于用戶的咨詢和疑問，你們是否及時的回應(yīng)了。不要以為打折、降價、返現(xiàn)等讓利活動就是對用戶好，才可以拉近用戶，客戶管理更需要企業(yè)切切實實替用戶考慮，付出真“感情”，細(xì)微之處才能體現(xiàn)一個企業(yè)是否真的做到顧客至上。舉一個案例。有位用戶在微博上私信，說她喜歡我們網(wǎng)站模特身上的一款鞋子，問我們能不能幫她查一下哪里有賣，模特穿的是我們的衣服，但是鞋子不是，我們也不確定是哪里的鞋子。一般的企業(yè)可能就直接回復(fù)說不知道，多簡單省事。可是最后我們跟產(chǎn)品中心取得聯(lián)系，得知這是國外一款鞋子，但是國內(nèi)某個品牌有同款的，我們將這一信息反饋給用戶了。本以為就這樣簡短的結(jié)束了，可是誰也不曾想到后來的故事。原來她是一位高中老師，自從上次的事件之后她一直覺得我們的服務(wù)很好，恰好她們班參加一次合唱比賽，學(xué)生們苦于沒有統(tǒng)一的服裝，穿校服太古板沒創(chuàng)意，這時她想起我們，便號召全班訂購了我們的一款T恤作為制服，還將合唱比賽的照片傳給了我們，簡直太威武了。這樣一個小小的案例也足以見證客戶關(guān)系管理的價值。客戶管理就是與用戶聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)信任，拉近關(guān)系，提高用戶忠誠度和二次購買率，減少客戶的流失。我們不能把用戶當(dāng)做一個簡單的消費者，而要把他們當(dāng)做朋友，這樣在留住他們的同時還可以讓他們成為企業(yè)即口碑的傳播者。客戶關(guān)系做的越細(xì)致，企業(yè)的收益會越大。再講一個淘寶店的微博案例，店主半年開發(fā)了5300個粉絲，與其中90%有互動交流，并且還會定期的給那些不曾發(fā)言互動的粉絲發(fā)送私信，暄寒問暖，最后他的回報是其中50%成為他的客戶，你做的到嗎，但確實給他帶來了價值。當(dāng)一個企業(yè)擁有良好的服務(wù)和產(chǎn)品，只要你把每一個客戶用心經(jīng)營，你又何愁營銷做不好？電子商務(wù)與社會化媒體相結(jié)合已是大勢所趨，微博電商化也固然只是這種趨勢下的一個縮影，企業(yè)要做的就是深刻理解微博的屬性、電子商務(wù)的含義，把握這種趨勢，順勢而為，借力營銷。作者其他文章：四招，深挖微博營銷的價值：《企業(yè)微博運營實戰(zhàn)流程》上篇下篇：電商人才困境：你到底缺帥，還是將，還是兵？微博營銷基本兵法微博營銷不懂挖掘粉絲的價值意味著失敗

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