駁殼殼老爹與雕爺關(guān)于[西米網(wǎng)的倒下]一些論述-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶西米網(wǎng),淘寶促銷分銷,淘寶行業(yè)分析,淘寶營(yíng)銷引流。

上幕思城，看幕思城，到泡幕思城已近半個(gè)年頭，幕思城里干貨的確實(shí)不少，運(yùn)營(yíng)方案、項(xiàng)目書(shū)、電子商務(wù)資訊，數(shù)據(jù)、圖表、看了很多，也收益很多！唯有一點(diǎn)覺(jué)得不過(guò)癮的是，幕思城里太缺少食品主題的干貨帖了，一想寫(xiě)個(gè)的網(wǎng)絡(luò)食品相關(guān)的帖子，卻終日找不到提筆的High點(diǎn)。然最近越發(fā)越覺(jué)得有“開(kāi)苞”“破處”寫(xiě)帖的沖動(dòng)，是因?yàn)樽浴拔髅拙W(wǎng)倒下”開(kāi)始看到了越來(lái)越多潛水在幕思城里的食品同行們，針對(duì)西米網(wǎng)的倒下，針對(duì)“每公斤價(jià)值論”的評(píng)論。終于覺(jué)得找到隊(duì)伍，有同行，有盟友的感覺(jué)，因?yàn)樵垡彩亲鍪称返巍Ｎ髅拙W(wǎng)事件以來(lái)，幕思城上名氣與響應(yīng)最大的兩個(gè)帖子，當(dāng)屬雕爺?shù)摹度绻襾?lái)操盤“西米網(wǎng)……》和殼殼老爹的《解讀“西米網(wǎng)”謝幕，談品牌電商如何盈利》，看到好多派友對(duì)兩帖的論述達(dá)到謨拜程度，更有派友評(píng)論：“看完雕爺?shù)奈恼陋q沐春風(fēng)！看完殼殼老爹的文章猶如久旱逢甘霖”。不可置否，雕爺?shù)碾娚汤砟钆c他所擅長(zhǎng)行業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)是權(quán)威，雕爺天馬行空電商原理論述與細(xì)致入微看似靠譜的客服體驗(yàn)提升方案，使中小食品賣家看得心花怒放。殼殼老爹系統(tǒng)營(yíng)銷理論與清晰產(chǎn)品市場(chǎng)定位、行云流水的文筆、加上殼殼果案例不斷反復(fù)強(qiáng)調(diào)與展示，也讓中小食品賣家們看得大乎靠譜。當(dāng)看著派友們對(duì)雕爺與老爹所述大加贊賞，而未做進(jìn)一步辨析的時(shí)候，俺實(shí)在Hold不住了，覺(jué)得實(shí)在有很多不同看法要噴出來(lái)！第一、雕爺不是食品類目的賣家，也沒(méi)有操盤過(guò)食品類電子商務(wù)或進(jìn)行食品銷售渠道，所以雕爺對(duì)于《如果我來(lái)操作“西米網(wǎng)”》這一內(nèi)容的論述，我覺(jué)得除了提及的送紙籠、送紙巾、這些微營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)現(xiàn)有從事食品賣家有參考嘗試意義。其它的內(nèi)容完全沒(méi)有從系統(tǒng)性論說(shuō)操盤一個(gè)零食B2C的實(shí)質(zhì)性方案與動(dòng)作，大家看很多電商理論的時(shí)候一定要注意，不可掉進(jìn)純理論的餡井，電商理念大體適用食品電商操作，但由于食品行業(yè)的特殊性，所以各食品同行要特別認(rèn)真分析與驗(yàn)證，切不可人云亦云。雕爺?shù)恼撌鰧?duì)食品行業(yè)不熟是可以理解的。因?yàn)榈駹敳皇煜な称?，隔行如隔山嘛。第二、殼殼老爹，說(shuō)他做了十年堅(jiān)果，算是食品同道中人。操盤殼殼果也是動(dòng)靜挺大的，在幕思城和微博還有各網(wǎng)站上也能?？吹剿l(fā)不同的精帖。老爹的營(yíng)銷能力也是勿庸置疑的，營(yíng)銷方面本人十分仰慕。因?yàn)檠瞿铰?，所以?duì)其本人及殼殼果就關(guān)注得得多一些，對(duì)其也就要多噴幾句，誰(shuí)叫他是我同行，還這么牛B。我的觀點(diǎn)是老爹選錯(cuò)行了，以他的才華應(yīng)該做些別高利潤(rùn)行業(yè)。致少不應(yīng)該選堅(jiān)果類目。為何？待我細(xì)細(xì)說(shuō)來(lái)來(lái)。其一、老爹操盤的殼殼果項(xiàng)目只是停留在營(yíng)銷概念微創(chuàng)新，而不是產(chǎn)品根本性創(chuàng)新，其主營(yíng)產(chǎn)品，堅(jiān)果同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，創(chuàng)新出的賣點(diǎn)，很容易被對(duì)手復(fù)制。盡管背后有詹氏集團(tuán)支持，老爹也有對(duì)有對(duì)售賣的堅(jiān)果進(jìn)行相應(yīng)定位，產(chǎn)品概念、公司文化整套包裝，這個(gè)和雕爺建議的對(duì)食品的賣點(diǎn)、文化、訴求包裝講是的是同一個(gè)范疇的東東，都是產(chǎn)品之外的包裝。然網(wǎng)購(gòu)發(fā)展到這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)不缺產(chǎn)品賣點(diǎn)、文案、圖片處理美工的包裝人才。但同一類型的產(chǎn)品不斷地被無(wú)數(shù)商家翻炒，無(wú)論是賣點(diǎn)，文化、營(yíng)養(yǎng)、功效，都會(huì)被同質(zhì)化得相當(dāng)厲害，恰恰堅(jiān)果類目就是這一類型的產(chǎn)品。截止發(fā)稿前，我查了一下，整個(gè)淘寶搜“堅(jiān)果”兩字顯示出來(lái)的在線商品數(shù)是74195，賣家1萬(wàn)個(gè)以上（淘寶統(tǒng)計(jì)賣家數(shù)超過(guò)1萬(wàn)都只顯示1萬(wàn)），搜索食品類目下的“碧根果”顯示出來(lái)的在線商品數(shù)為24757，賣家數(shù)也是1萬(wàn)以上。管老爹以堅(jiān)果生產(chǎn)日期15天保證，堅(jiān)果包裝改進(jìn)，壞籽率來(lái)訴求自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，的確有一定的賣點(diǎn)新穎度，但這個(gè)從根源上不足以支持其長(zhǎng)期的堅(jiān)果項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和卡位營(yíng)銷，不足以支持其成為第一或第二品牌的愿景。因?yàn)槠渲鞔虍a(chǎn)品堅(jiān)果本身而言，并沒(méi)有太大的產(chǎn)品變革與升級(jí)。全中國(guó)的堅(jiān)果說(shuō)來(lái)繞去還是那不超過(guò)20個(gè)品相，口味改來(lái)?yè)Q去也就原味、鹽焗。而不斷強(qiáng)調(diào)的“15天生產(chǎn)保證”與包裝改進(jìn)，也是很容易被對(duì)手復(fù)制。另外15天生產(chǎn)保證，這一最大訴求對(duì)于客戶的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)有些玄乎，堅(jiān)果15天生產(chǎn)，和1個(gè)月生產(chǎn)，甚至2個(gè)月以內(nèi)生產(chǎn)的品質(zhì)，差異性不大。很難讓客人從體驗(yàn)差異感提升到訴求認(rèn)知，更難上升到一個(gè)品牌認(rèn)識(shí)。食品的創(chuàng)新很大的變革點(diǎn)，在于色、香、味、新奇特的變化，在客戶對(duì)色、香、味或新奇性的有了第一感性認(rèn)識(shí)后，再來(lái)附加上產(chǎn)品的功能文化訴求才是靠譜的。你說(shuō)要是整出一款芥末核桃，創(chuàng)新出個(gè)咖喱松子，再來(lái)個(gè)松子餅，碧根果派，這才能說(shuō)得上是產(chǎn)品創(chuàng)新。老爹圍繞每公斤價(jià)值論（更精確地說(shuō)，每公斤利潤(rùn)論）分別舉了洽洽、黃飛紅、詹氏為案例來(lái)旁證微創(chuàng)新，品牌塑造，然這幾個(gè)例證，在我個(gè)人分析來(lái)看，引用得有些牽強(qiáng)。1、洽洽瓜子的確是從斤賣的時(shí)代，以包裝改善了人們吃瓜子的方便。但不要忘了，這個(gè)今天看起來(lái)的小改進(jìn)在那個(gè)時(shí)代是大創(chuàng)新，同時(shí)瓜子的消費(fèi)在當(dāng)年開(kāi)始也是爆炸式增長(zhǎng)需求。記得那時(shí)，買白糖的時(shí)候也沒(méi)有袋子，是用報(bào)紙包的，但這種改進(jìn)，到了我們這個(gè)時(shí)代的時(shí)候，你能說(shuō)賣個(gè)零食，不給包裝嗎，親用報(bào)紙嗎？2、黃飛紅花生，是自09年開(kāi)始，完全由網(wǎng)絡(luò)集體炒作火爆起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)爆款，而于廠家來(lái)說(shuō)，也是沒(méi)有預(yù)算到的，我們現(xiàn)在來(lái)分析其能成為爆款的幾點(diǎn)，首先、黃飛紅本身的產(chǎn)品屬性符合小零食，低價(jià)位，快消費(fèi)，重復(fù)購(gòu)買率高的特點(diǎn);其產(chǎn)品本身有就有一個(gè)色、香、味、加上新奇特的創(chuàng)新（當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上沒(méi)有這么好的花生）。接著、黃飛紅花生出生時(shí)機(jī)好，遇到了前兩年網(wǎng)絡(luò)賣家缺好產(chǎn)品賣的時(shí)候，當(dāng)時(shí)所有網(wǎng)店掌柜，進(jìn)貨的標(biāo)準(zhǔn)，就是搜索，對(duì)比同行哪款產(chǎn)品好，就去進(jìn)哪款賣。其實(shí)和黃飛紅時(shí)代同時(shí)出現(xiàn)的爆款食品有有太多太多，國(guó)內(nèi)的金大洲、有友、國(guó)外的越南的面包干、排糖、菲律賓的7D，臺(tái)灣食品、韓國(guó)食品。那是行業(yè)機(jī)會(huì)使然。我敢肯定黃飛紅如果晚兩年面市，出現(xiàn)在今天，它了火不到這個(gè)程度，不管它產(chǎn)品屬性有多好。因?yàn)楝F(xiàn)在不缺產(chǎn)好產(chǎn)品，但是缺乏整體的市場(chǎng)操盤手。再三、黃飛紅花生的熱銷度是完全市場(chǎng)化的結(jié)果，黃飛紅對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是一個(gè)產(chǎn)品的突破與改進(jìn)，對(duì)于早期參與運(yùn)作黃飛紅的商家也是一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但對(duì)于后續(xù)跟進(jìn)銷售的賣家來(lái)說(shuō)就是流量產(chǎn)品。大部分銷售黃飛紅的賣家定每公斤利潤(rùn)也就是3～5元。甚至虧錢引流銷售。就算是微創(chuàng)新與品牌塑造的概念能硬套在黃飛紅頭上，還有一點(diǎn)要注意。它是通過(guò)渠道海量走貨實(shí)現(xiàn)的。而殼殼果的單店零售能實(shí)現(xiàn)嗎？很玄喲！3、詹氏核桃，禮盒賣一個(gè)億，這個(gè)我不清楚細(xì)節(jié)，但這個(gè)禮盒走的渠道是什么類型呢？公司團(tuán)購(gòu)？政府采購(gòu)？走KA？還是終端專賣？多久銷售一個(gè)億？這種核桃要是搬到網(wǎng)上來(lái)原價(jià)賣網(wǎng)購(gòu)客戶能接受嗎？如果真按禮品方式來(lái)在網(wǎng)上操盤一個(gè)系列的產(chǎn)品的話，大家不妨多關(guān)注一下九間網(wǎng)，九間網(wǎng)就是節(jié)慶產(chǎn)品操盤手的杰出代表。其二、同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重的情況下的產(chǎn)品，貨源與渠道才是關(guān)鍵與核心。對(duì)于詹氏的背景我不太清楚，但是做食品這么多年，有一點(diǎn)是清楚的。堅(jiān)果市場(chǎng)是節(jié)令性產(chǎn)品，堅(jiān)果進(jìn)貨價(jià)格與產(chǎn)地的豐收還是欠收有很大的關(guān)系，而每年的市場(chǎng)需求量是穩(wěn)中求升的。就貨源而言，新疆美味特產(chǎn)店、新疆的新疆特色折店以及中國(guó)西北一帶的干果賣家，無(wú)疑占盡了天時(shí)地利，而且這兩年快遞網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，與及分倉(cāng)的設(shè)立，使他們已經(jīng)削平了他們從西北向全國(guó)發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)成本。二金冠的新疆美味特產(chǎn)店、新疆特色折店這些賣家才是堅(jiān)果主題專營(yíng)店的代表。他們已經(jīng)悶著賺錢好幾年了,還有的做到快要上市了的，因此長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)下去，產(chǎn)地直銷的商家勝算無(wú)疑更大。其三、客戶買堅(jiān)果是忠于品牌，還是更關(guān)注價(jià)格？堅(jiān)果主力消費(fèi)軍是小資，白領(lǐng)？還是家庭主婦，團(tuán)購(gòu)大戶？記得08年我們就開(kāi)始在廈門當(dāng)?shù)卮韴?jiān)果紅棗在實(shí)體做批發(fā)與供貨。09年以前，實(shí)體市場(chǎng)都是很好操作的，生意也是超好，實(shí)體走得量最好的是廣東天虹系列產(chǎn)堅(jiān)果。但到了09年下半年開(kāi)始，實(shí)體銷售量急劇下降。通過(guò)回訪很多客戶才知道，大部分的客戶都知道買堅(jiān)果上淘寶買，便宜很多，和超市比起來(lái)差40％～50％呢？他們從開(kāi)始上網(wǎng)上買便宜的天虹，到慢慢的不按品牌而是以看哪個(gè)網(wǎng)店賣得便宜又銷量最大就到哪家去買堅(jiān)果?，F(xiàn)我們回過(guò)頭來(lái)看現(xiàn)在的很多金冠賣家也多是08～09年間因?yàn)殇N售豎果，積累起來(lái)的超高人氣。因此同質(zhì)化商品，客戶之所以能網(wǎng)購(gòu)，最大的動(dòng)力是能省錢。之所以能選擇你家買，更大的動(dòng)力是因?yàn)橐?、你家賣得更便宜，二、已經(jīng)有不少人在你家買，認(rèn)為你是可以相信的。關(guān)注食品的朋友可以到殼殼果店鋪里查看碧根果價(jià)格46元/360g，換算為價(jià)格是63.89元/斤，月銷量是2793件。而碧根果同樣月銷量上3000件以上的平均價(jià)只在40元/斤左右。近30天賣的量最大的一家是叫康之悠品的店鋪，月銷售量是18227件，平均36元/斤。對(duì)每斤差價(jià)近20元的價(jià)格，又有多少客戶會(huì)為“15天內(nèi)生產(chǎn)”的堅(jiān)果買單呢？殼殼果傳達(dá)出來(lái)的主要客戶定位為白領(lǐng)、小資，但不知道有沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析，無(wú)論是我們前幾年的食品專賣店現(xiàn)場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，還是后來(lái)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)據(jù)總結(jié)，都得出，堅(jiān)果類消費(fèi)主力軍是家庭主婦，年齡在30～40歲之間，尤其是在政府、工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)等企事業(yè)單位上班的家庭主婦，為何？1、家庭型的主婦具有日常家用品采購(gòu)權(quán)，擔(dān)負(fù)著家庭從小孩到老人從主食、到零食，到營(yíng)養(yǎng)保健品等各方面的挑選責(zé)任。2、家庭型主婦，有財(cái)務(wù)支配權(quán)。3、在企事業(yè)單位上班的這類家庭主婦有錢，白天又有時(shí)間上網(wǎng)淘寶，有時(shí)間比價(jià)，比服務(wù)。（私下里我們得感謝一下政府辦事效率低下給淘寶帶來(lái)的商機(jī)）4、當(dāng)企事業(yè)單位的主婦型客戶們組團(tuán)購(gòu)買時(shí)，那就形成一個(gè)非?？膳碌男枨罅浚@種情況尤其在端午、中秋、春節(jié)的時(shí)候爆發(fā)出來(lái)。基于我們市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)得出，對(duì)于這一類客戶，在保證品質(zhì)度的情況下，價(jià)格是決定她們忠誠(chéng)度的最重要因素。盡管這一類客戶不差錢，但到消費(fèi)的時(shí)候還是非常理性的。就如你會(huì)看到即使再有有錢的婦女，一到菜市場(chǎng)，就成了砍價(jià)高手。而小資，白領(lǐng)，對(duì)于每個(gè)月可支出的零食費(fèi)用差不多，在食品網(wǎng)店的同行間流行一句話，最難纏的客戶類型就是一是學(xué)生，二是老師，三是小白領(lǐng)。學(xué)生缺錢又不懂世事，平均客單價(jià)小又要求多，老師遇到交易的一些狀況時(shí)太教條化，太理想化，跟你講一堆道理。小白領(lǐng)，也是工作不久，比較矯情，介于學(xué)生與老師之間。其四、殼殼果的產(chǎn)品定價(jià)虛高高，而僅有的品牌價(jià)值不足以支持其銷量與利潤(rùn)的平衡。老爹在文中說(shuō)到殼殼果的每公斤利潤(rùn)能達(dá)到80～100元。這個(gè)數(shù)字太讓人太吃驚了，對(duì)于食品來(lái)說(shuō)這暴利，相當(dāng)暴利，任何暴利的生意都是會(huì)被詛咒的。一個(gè)產(chǎn)品能賣得暴利除有幾個(gè)條件，一、產(chǎn)品的特質(zhì)與創(chuàng)新度無(wú)人匹敵，如Iphone有無(wú)人匹敵的創(chuàng)新，如可口可樂(lè)有別人沒(méi)有的配方，二、貨源和渠道能夠壟斷與控制力，如中國(guó)石油。老爹也拿了喬布斯的Mac電腦來(lái)說(shuō)產(chǎn)品功能定位，拿LV與星巴克例子來(lái)說(shuō)文化定位與升華。這些例子本身是對(duì)的，但拿來(lái)套在堅(jiān)果或通貨類食品上就是一個(gè)錯(cuò)誤了，不要忽略了老喬的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新投入，LV與星巴克百年來(lái)的品牌積淀。堅(jiān)果上萬(wàn)家的賣家，且不說(shuō)中小級(jí)別以下的，就拿西北的新疆特產(chǎn)店，杭州的新農(nóng)哥北京的實(shí)心眼，江浙一帶的通路型賣家，大家都在做價(jià)格與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于通路型食品網(wǎng)店，尤其是江浙滬一帶的中型以上的賣家來(lái)說(shuō)，每公斤利潤(rùn)能有2元就可以做，能有3元就可以實(shí)現(xiàn)賬面毛利，必要時(shí)每公斤1元，0元，－0.5元，也可以做，（這個(gè)時(shí)候是要犧牲掉這款產(chǎn)品，換流量和轉(zhuǎn)換的時(shí)候，商?hào)|和當(dāng)當(dāng)0元售書(shū)的就是這個(gè)道理），黃飛紅、有友、還有諸多熱銷款虧錢引流例子比比皆是。因此堅(jiān)果的整體毛利也不是斷下壓的，下壓直到大家肉疼的程度是必然結(jié)果。而殼殼果的營(yíng)銷建立在同質(zhì)化如此明顯的堅(jiān)果類目，其長(zhǎng)期性很讓人擔(dān)心。其五、殼殼果在標(biāo)榜品牌價(jià)值定價(jià)權(quán)的時(shí)候，其實(shí)在也在離不開(kāi)降價(jià)促銷的精神鴉片。關(guān)注殼殼果也是3～4月份開(kāi)始的吧，幾期的聚劃算，不斷的淘金幣，引起了我的注意，現(xiàn)在到他們店里熱銷款多是活動(dòng)促銷做起量來(lái)的，這就讓人產(chǎn)生兩個(gè)疑問(wèn)：一、營(yíng)銷概念升華賣點(diǎn)的升級(jí)是為了高額定價(jià)做鋪墊？二、高額的定價(jià)也為配合淘寶官方促銷做準(zhǔn)備？當(dāng)不促銷的時(shí)候，又有多少客戶為其理念買單，這些客戶貢獻(xiàn)的利潤(rùn)能支持整體的運(yùn)營(yíng)嗎？其六、做食品子類目主題店或食品B2C垂直網(wǎng)站，有很多我們看不見(jiàn)的成本！高額的廣告推廣費(fèi)用，促銷銷虧損費(fèi)用，這一點(diǎn)老爹在最后也有拋出這點(diǎn)論述。這個(gè)費(fèi)用，我不好估算，不過(guò)肯定不少，對(duì)于這高額推廣，我僅以個(gè)人感覺(jué)來(lái)揣測(cè)，食品同行們一定知道去年的時(shí)候有兩家很吸引同行眼球，一家是蜀道香，蜀道香去年推什麻仔酥糖和推天椒龍紋牛肉，廣告整得咔咔咔，首頁(yè)，鉆展，聚劃算，看雜志里蜀道香說(shuō)一月推廣費(fèi)用28萬(wàn)，聽(tīng)著很嚇人，后來(lái)也聽(tīng)坊間同行說(shuō)，三個(gè)月下來(lái)一算虧了近百萬(wàn)元。還有一家是新農(nóng)哥，新農(nóng)哥去年也整得很兇，廣告片，各活動(dòng)也上了，算整出了個(gè)淘品牌了，投多少錢，得問(wèn)他們老板。今年兩家的推廣動(dòng)作幅度小了很多。這兩家發(fā)到展后來(lái)有件共同類型的事，能讓人感覺(jué)出倪端。就是他們都在今年尋求產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)分銷。這點(diǎn)就讓人生疑，分銷是他們?nèi)ツ陠蔚陠萎a(chǎn)品推廣的時(shí)候就制定好的計(jì)劃呢？還是迫于單店單產(chǎn)品推廣受阻后不得不轉(zhuǎn)向分銷的呢？而當(dāng)時(shí)店內(nèi)單品推廣的目的，是使產(chǎn)品成為獨(dú)銷的鎮(zhèn)店之寶？還是希望成為網(wǎng)絡(luò)食品的爆款？從今天的結(jié)果看來(lái)是，耶摩家去年推的產(chǎn)品，到現(xiàn)在沒(méi)有成為全網(wǎng)爆款，新農(nóng)哥的分銷商也并不多，產(chǎn)品也沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。結(jié)論就是我們知道他們?nèi)ツ昊撕芏噱X。但不知道今年賺沒(méi)有賺錢。（新農(nóng)哥與蜀道香的例子詳解，還有主題類食品店的發(fā)展成功與失敗案例，后續(xù)我會(huì)專門開(kāi)帖）坊間也聽(tīng)到動(dòng)靜挺大的殼殼果，這半年燒了不少錢。有了上述兩個(gè)例子，殼殼果究竟花了多少推廣銀子？收支平衡與否？就要去問(wèn)老爹了。其七、同質(zhì)化產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)才是最有效的殺手锏前面說(shuō)到，對(duì)于通路型食品網(wǎng)店尤其是江浙滬一帶的中型以上賣家來(lái)說(shuō)，每公斤利潤(rùn)能有2元就可以做，能有3元就可以產(chǎn)生賬面毛利，為何呢？現(xiàn)在對(duì)于很多江浙一帶的中型賣家，江浙必要時(shí)每公斤1元，0元，－0.5元，也可以做，這個(gè)必要的時(shí)候是當(dāng)這款產(chǎn)品要犧牲掉，換流量和轉(zhuǎn)換的時(shí)候。很多人會(huì)疑問(wèn)低價(jià)做促銷，不是白干，還可能虧錢嗎？就拿康之悠品賣的碧根果為例，月銷售量是18227件，18元/250g,按其月銷售18227件的量來(lái)估算，他在碧根果單品安全庫(kù)存15天的備貨量來(lái)講，碧根果的點(diǎn)用資金約18～20萬(wàn)。首先按36元/斤來(lái)這個(gè)價(jià)格算，以現(xiàn)有市場(chǎng)成本價(jià)平均進(jìn)貨價(jià)在33～33.5一斤的話還是有5元/公斤左右的利潤(rùn)的?？梢源_定的一點(diǎn)，當(dāng)產(chǎn)品賣到類目第一的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品的引流價(jià)值是無(wú)窮大的。粗略統(tǒng)計(jì)僅11月3日，碧根果單品就給康之悠品帶來(lái)店內(nèi)銷售180單。以食品直通車平均0.5毛（要有一定水平人才能把直通車油耗控制在這個(gè)水平）一次，直通車轉(zhuǎn)化率8％（這個(gè)轉(zhuǎn)化率也要比較高的水平整體水平才能實(shí)現(xiàn)喲）來(lái)計(jì)，一天180單等效為直通車的支出費(fèi)用：180/0.08×0.5×30＝1125元，一個(gè)月的話就是1125×30＝33750元，這就是即可得的收益，再通過(guò)這款產(chǎn)品帶來(lái)的店內(nèi)關(guān)聯(lián)銷售，以及店鋪熱度，信用評(píng)級(jí)，營(yíng)業(yè)額評(píng)分提升等等，這就是無(wú)形的收益。賣貨郎也好，品牌控也罷，各有各的道道呀。說(shuō)西米網(wǎng)，怎么覺(jué)得變成了打擊殼殼果帖子了，沒(méi)有打擊本意，只是對(duì)其商業(yè)模式進(jìn)行探討，表示不解和疑惑，簡(jiǎn)單地說(shuō)一下西米網(wǎng)失敗之我見(jiàn)，一、老爹拋的第一點(diǎn)“零食平臺(tái)類B2C企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)盈利真的很難”這一點(diǎn)我是相當(dāng)認(rèn)同。我大致查了一下資料，新聞?wù)f西米網(wǎng)09年西米網(wǎng)大致做營(yíng)業(yè)額700萬(wàn)，2010年5月超過(guò)600萬(wàn)，但是就同比我了解的2010年間淘寶網(wǎng)絡(luò)五皇冠以上的賣家的營(yíng)收情況來(lái)看，2010年度年銷售額在1000萬(wàn)以上的賣家很多。在身處淘寶的賣家在引流成本，流動(dòng)促銷，價(jià)格比對(duì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息及時(shí)性上，無(wú)疑更具靈活性。針對(duì)現(xiàn)在的B2C零食平臺(tái)，如那酷網(wǎng)，還有幾個(gè)小B2C網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)查和，分析他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品價(jià)格，還是頁(yè)面美工，描述介紹等等各項(xiàng)指標(biāo)和淘寶的食品賣家對(duì)起來(lái)完全沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。二、“每公斤利潤(rùn)”絕對(duì)是關(guān)系著網(wǎng)絡(luò)食品銷售毛利的硬性指標(biāo)。而對(duì)每公斤利潤(rùn)的控制有兩個(gè)辦法，一是所營(yíng)產(chǎn)品定價(jià)拔高，前提時(shí)，你的產(chǎn)品具備拔高的條件。二是降低所營(yíng)產(chǎn)品的發(fā)貨成本。食品網(wǎng)絡(luò)銷售用自建物流，自己配送，來(lái)降低發(fā)貨成本是扯蛋的事，人家中糧和蒙牛多牛，他們都搞不起，你行？所以還是找便宜的快遞合作是合適的，也是唯一的辦法，在顧客可以容忍的情況下時(shí)效與快遞綜合服務(wù)水平下，能將發(fā)貨費(fèi)壓得越低越好。而壓低快遞費(fèi)，唯一的辦法，就是將你的訂單沖到一定的日常發(fā)貨量水平。如何沖訂單量，這個(gè)話題太長(zhǎng)，后續(xù)再聊。我在此文一再提及對(duì)于很多大賣家，每公斤有3元以上的利潤(rùn)，就可以大膽的干，因?yàn)樗麄儼l(fā)貨費(fèi)實(shí)在很便宜。快遞再漲價(jià)，這些大賣家也是不漲，或漲得最少的。西米網(wǎng)的倒下是必然的，它成于休閑食品網(wǎng)絡(luò)化，卻沒(méi)有跟上瞬息變化的節(jié)奏。也沒(méi)有看清這兩年前網(wǎng)絡(luò)食品變換的趨勢(shì)。那么近兩年來(lái)，食品類目下有哪些相對(duì)有參考價(jià)值淘品牌與店鋪品牌的成功運(yùn)作模式，值得參考？到現(xiàn)在為止，食品類目下可以看得比較清楚淘品牌尚客茶品，尚客茶品成功除了其專業(yè)的運(yùn)作，以外，還有一點(diǎn)成功的因素就是，花茶早期的競(jìng)爭(zhēng)少，到現(xiàn)在為止還是相對(duì)暴利的子目錄，平均毛利70％以上，加上尚客在小資文化上做足了功課，阿里巴巴分銷也做得很成功，所以尚客成功了，也做到融資了。以老爹的才華，更應(yīng)該操盤這一類產(chǎn)品，超高的溢價(jià)，加上完美的行銷，客人比價(jià)無(wú)所適從，就構(gòu)成了好項(xiàng)目、好團(tuán)隊(duì)、那未來(lái)的要素了。當(dāng)然現(xiàn)在花茶也不好操作，但拋磚引玉，再做市場(chǎng)細(xì)分與挖掘還是能找到新的有潛力的產(chǎn)品線。再者就以糖糖屋、安吉盼盼、小瓚子等一類為代表的在網(wǎng)上純賣貨型的店鋪。以糖糖屋為例2011年以來(lái)，每天的日均發(fā)貨單數(shù)都在2000單以上，以食品平均客單價(jià)80元來(lái)算，一天的營(yíng)業(yè)額是16萬(wàn)，一個(gè)月平均480萬(wàn)，加上旺季因素的話，月銷售總額在8000萬(wàn)左右是有的。這一類型的店鋪，店鋪本身不就是一個(gè)符號(hào)，一個(gè)字號(hào)嗎？一種品牌嗎？這一類型很適合以渠道貿(mào)易出身的商家，尤其適合在沿海一帶，有KA供貨經(jīng)驗(yàn)，有批發(fā)貿(mào)易渠道的商家學(xué)習(xí)。第三類，就是個(gè)性化很明細(xì)的子分類賣家，此類代表有做肉干成功的飄零大叔、蝦兵蟹將，做高端臺(tái)灣牛軋?zhí)瞧鸺业谋本?0度1，專做云南地方特產(chǎn)的娃娃想你……，這一類賣家，雖然行事低調(diào)，但店鋪個(gè)性分類，因?yàn)槠浜茉缇蛯Ｗ⒂诟帕藢?duì)應(yīng)的子類目，所以取得今天的成績(jī)，這些店鋪雖然偏安一隅，不求有大的發(fā)展，但競(jìng)爭(zhēng)極小，發(fā)家致富，過(guò)過(guò)小資生活是沒(méi)有任何問(wèn)題，更為可怕的是這一類賣家，一年究竟賺多少錢，同行都很難猜到。這一類型就很適合有獨(dú)特地域優(yōu)勢(shì)，有特色特殊產(chǎn)品渠道的商家去參與。以上個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考，歡迎拍磚！后語(yǔ)：食品是一個(gè)很特殊的行業(yè)，做食品的電商，有其很多不同于其它行業(yè)的操作戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧，希望有思想的食品電商能組團(tuán)一起多作探討。筆者幕思城名：特享吃，新浪微博：@匯智者強(qiáng)（http://weibo.com/huizhizheqiang）歡迎交流！

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