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    服裝電商雜談-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

    2023-01-06|10:42|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗(yàn)分享| 閱讀:56

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    服裝電商雜談

    俗話說(shuō),衣食住行,在人們的日常生活中,衣排在第一位,在電商中,服裝現(xiàn)在也是排在第一的,在淘寶中排在第一就不用說(shuō)了,在B2C中,服裝也是可以說(shuō)排在第一的.這里的第一或許不是成交額的第一,但是應(yīng)該是成交數(shù)量的第一.人們喜歡在網(wǎng)上買(mǎi)衣服,是因?yàn)槭紫让總€(gè)人都很關(guān)注自己的穿著,其次服裝適合快遞運(yùn)輸,不容易損壞.第三,不會(huì)有太多的煩惱,即使假貨,只要沒(méi)賣(mài)那么高的價(jià)格,很多人也是可以接受的.一、貨源怎么來(lái)?服裝電商,可以分為C2C一類,B2C一類,也可以分為批發(fā)貨源售賣(mài)一類,自創(chuàng)品牌一類.基本上現(xiàn)在的C2C大多還是做批發(fā)轉(zhuǎn)零售一類,也有大C做上量后找廠家直接做貨的,但是少數(shù),又或者說(shuō)可以說(shuō)他們已經(jīng)是B了.以前我提出過(guò)大C準(zhǔn)B這個(gè)說(shuō)法,或許能更準(zhǔn)確的說(shuō)明這些大C的所處節(jié)點(diǎn).批發(fā)來(lái)說(shuō),基本都是從批發(fā)市場(chǎng)而來(lái)。每個(gè)省會(huì)城市,甚至地級(jí)城市都會(huì)有服裝批發(fā)市場(chǎng)。不過(guò)相對(duì)全國(guó)而言,不得不說(shuō)下面四個(gè)城市,廣州、杭州、北京、常熟?;蛟S還可以算上上海七浦,但是我覺(jué)得七浦的貨大多數(shù)都是從廣州和杭州炒過(guò)去的。廣州,號(hào)稱中國(guó)批發(fā)之城,在這個(gè)城市充斥著各類批發(fā)市場(chǎng),這與改革開(kāi)放以及廣交會(huì)分不開(kāi)。其中服裝批發(fā)就非常龐大。第一,全國(guó)有名的十三行。十三行不是簡(jiǎn)單一個(gè)批發(fā)市場(chǎng),是一條路,路上有多家批發(fā)市場(chǎng),以大廈為單位,最有名的就是中國(guó)城。下面這句話請(qǐng)注意,淘寶90%的服裝來(lái)自十三行,尤其是那種款式新潮,價(jià)格卻又讓你炸舌,基本在50元以下的那些服裝均來(lái)自十三行。你只要看到淘寶上的服裝網(wǎng)店發(fā)貨地是廣州,基本可以斷定是13行的貨。當(dāng)然,還有更低的,就是沙河市場(chǎng)了,那里很多批發(fā)價(jià)在10元以下的服裝。說(shuō)到十三行,我就有必要提一下一家批發(fā)檔口在淘寶成功的案例,玉芙蓉。其2003年左右就進(jìn)入淘寶,四位數(shù)的店鋪名,即XXXX.TAOBAO.COM那種。08年我曾經(jīng)得到過(guò)他的一份單日發(fā)貨清單,單日幫代理發(fā)貨超過(guò)500件,自己的發(fā)貨也超過(guò)300件,當(dāng)時(shí)在淘寶服裝類別,說(shuō)到玉芙蓉?zé)o人不知,很多大C去廣州進(jìn)貨都會(huì)特意去看下玉芙蓉的實(shí)體批發(fā)檔口。這樣的賣(mài)家,從線下來(lái),只注重利潤(rùn),不那么看重信譽(yù)度的增加,所以直到現(xiàn)在也還是5冠。第二,站西。站西也是一條路,但是現(xiàn)在又泛指廣州火車站一帶的服裝批發(fā)市場(chǎng)。其中最有名的是白馬,現(xiàn)在白馬已經(jīng)發(fā)展成了名牌商城,象什么歌麗亞,哥弟都是從這里起家的。由于白馬比較貴,所以基本沒(méi)有人從這里批發(fā)到淘寶上賣(mài)。而在站西路那邊,擅長(zhǎng)精仿的牛仔,運(yùn)動(dòng)品牌,你在淘寶上看到的知名品牌牛仔以及運(yùn)動(dòng)品牌都是這里出來(lái)的。有一家叫XX紅色的淘寶牛仔專賣(mài),以80元左右的價(jià)格批發(fā)牛仔褲,什么李唯斯,LEE,應(yīng)有盡有,然后以130左右的價(jià)格出售,08年就已經(jīng)是三冠了,只不過(guò)現(xiàn)在沒(méi)落了。還有一個(gè)不得不說(shuō)的城市,杭州,四季青。幕思城的老朋友,七格格的曹青,其創(chuàng)業(yè)故事就是號(hào)稱4000元從四季青起家的。大家在淘寶上能夠看到的杭州服裝賣(mài)家,基本都是從四季青進(jìn)貨的。這里培育了多少皇冠,不得而知,也說(shuō)不清是淘寶帶動(dòng)了四季青還是四季青成就了杭州的這些淘寶賣(mài)家。北京,動(dòng)物園。我所認(rèn)識(shí)的一些北京服裝賣(mài)家,也基本是從動(dòng)物園批發(fā)開(kāi)始的。有一個(gè)還做到了從線上轉(zhuǎn)線下,在動(dòng)物園開(kāi)批發(fā)檔口的,到后面又退回專做淘寶。常熟,為什么要說(shuō)常熟?因?yàn)槌J煊蟹b城,全國(guó)聞名。如果想進(jìn)外貿(mào)單,可以選擇去這里,淘寶里面賣(mài)戶外的,基本從這里進(jìn)貨,你可以看看他們的注冊(cè)地就知道了。比較知名的比如1981等等。說(shuō)完批發(fā),說(shuō)自創(chuàng)品牌。淘寶比較早自創(chuàng)品牌的就是大家熟悉的裂帛、阿卡。阿卡可以說(shuō)更久遠(yuǎn)些,因?yàn)樗脑O(shè)計(jì),讓很多人癡迷。熱賣(mài)的背后居然是幾乎沒(méi)有什么推廣費(fèi)用下的成績(jī)。有傳聞曾經(jīng)有負(fù)責(zé)直通車業(yè)務(wù)的小二去找阿卡簽協(xié)議,阿卡不愿意簽,于是小二們揚(yáng)言要內(nèi)部封殺阿卡,可惜人們就是可以不通過(guò)廣告而再次找上阿卡。上面說(shuō)的這兩個(gè)可以算是設(shè)計(jì)師品牌,即最初由設(shè)計(jì)師本人設(shè)計(jì)、打版、制作的服裝品牌。而象韓都則主要以買(mǎi)手制來(lái)完成選版,然后找廠家加工。說(shuō)得直白點(diǎn),就是抄版,不過(guò)人家ZARA不是也抄成名牌了么。還有一種更為低端的,就是直接批發(fā)或者找廠家加工一批衣服,掛上自己定做的吊牌,就號(hào)稱淘品牌了,完全沒(méi)有設(shè)計(jì)可言。二,B2C服裝電商服裝電商首先當(dāng)然說(shuō)的是凡客,更早的PPG,我認(rèn)為不能說(shuō)是電商,他的主要渠道是在雜志上投硬廣,然后通過(guò)電話下單,再通過(guò)快遞郵寄,更多的象是麥考林那樣的郵購(gòu)公司。PPG倒了,當(dāng)初很多人說(shuō)是因?yàn)閺V告費(fèi)太重的原因,可是現(xiàn)在回頭看看,凡客的廣告費(fèi)估計(jì)是PPG的是倍了吧。陳年創(chuàng)立凡客之初的訪談曾經(jīng)談到,凡客的聰明在于利用了類似于成交再付費(fèi)的廣告分成模式。免費(fèi)獲得門(mén)戶的廣告位,然后以成交銷售額來(lái)結(jié)算。言下之意是走了穩(wěn)賺不賠的推廣路子??墒乾F(xiàn)在呢???凡客,選擇服裝行業(yè)下手,從服裝利潤(rùn)率來(lái)說(shuō)是選擇正確的,所以我前面曾有一篇文章是探討凡客一單業(yè)務(wù)下來(lái)到底是賺還是賠,其中列舉了很多服裝成本方面的數(shù)據(jù)。所以,這也能解釋為什么在這么高的廣告費(fèi)下,凡客還能在大家的懷疑聲中走到今天。麥考林我是不看好的。夢(mèng)芭莎我也不看好。具體就不說(shuō)了,還是說(shuō)說(shuō)幕思城的兩位熟人吧許曉輝的初刻,劉爽的NOP。吹捧的話就不多說(shuō),許曉輝把文藝范發(fā)揮到了極至,勾起了很多內(nèi)心充滿文藝幻想的女生們的熱愛(ài)??梢哉f(shuō)是一個(gè)在賣(mài)服裝的同時(shí)還賣(mài)詩(shī)的電商人。據(jù)說(shuō)現(xiàn)在的成績(jī)已經(jīng)非常不錯(cuò)了,只是一直沒(méi)下單,或許我不是那種有文藝氣質(zhì)的人吧,呵呵。但是,想問(wèn)許曉輝三個(gè)問(wèn)題。第一,小眾生意是否最終能做到上市的規(guī)模?不可否認(rèn)初刻很有文藝范,但是這僅僅是一小部分女生愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的小眾服裝。打個(gè)比方,裂帛,都知道大小風(fēng)的設(shè)計(jì)很有文藝,可是這樣的衣服有多少人愿意穿上街,有多少人會(huì)真正的購(gòu)買(mǎi),有多少人會(huì)購(gòu)買(mǎi)3次以上?今天,我們看到的上市服裝公司基本都是做大眾類的。線下的美邦、七匹狼等,線上的麥考林。第二,有沒(méi)有穩(wěn)定的價(jià)格體系來(lái)確保初刻的價(jià)值。一直關(guān)注初刻,幾款比較經(jīng)典的我都記得好幾個(gè)價(jià)格了。比如我是男生,曾經(jīng)有一款男鞋,剛上線時(shí)即使SVIP也要200大幾,可是不到一個(gè)月,180就能買(mǎi)到,并且還能用減60的券。有一位網(wǎng)友曾經(jīng)在微博上調(diào)侃,上次買(mǎi)了280,這次再買(mǎi)一雙180的,拉低平均成交價(jià),就象炒股一樣。我想你應(yīng)該記得這條微博的。不穩(wěn)定的價(jià)格容易給老會(huì)員造成傷害,讓他們覺(jué)得自己買(mǎi)貴了,人傻錢(qián)多。在初刻的留言里我已經(jīng)看過(guò)很多次關(guān)于這樣的評(píng)價(jià)了。所以,定價(jià)前請(qǐng)三思,定價(jià)后請(qǐng)不要隨意變動(dòng)價(jià)格。服裝促銷不是這樣玩的。第三,目前的定單中有多少是靠?jī)?yōu)惠券拉來(lái)的?我記得幕思城左良還是成東曾經(jīng)發(fā)過(guò)一條微博,用券買(mǎi)過(guò)一件初刻的衣服。后面我留心了一下,除了借助搜狐團(tuán)購(gòu)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)券和發(fā)團(tuán)購(gòu)?fù)猓銈冞€通過(guò)注冊(cè)用戶送券,網(wǎng)易返利發(fā)券等等。是否也是在虧本培育市場(chǎng)?可是這樣是否又是在毀市場(chǎng)?NOP,也不說(shuō)好話了,實(shí)際上還是有許多值得稱道的地方。一,上線時(shí)間不內(nèi)行。8月才上線,上線賣(mài)夏裝。似乎10年底就在籌備了,這么長(zhǎng)時(shí)間下來(lái),就出了幾十個(gè)單品,而且全是夏裝。在廣州十三行,8月都已經(jīng)開(kāi)始上冬裝了。雖說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上任何時(shí)候賣(mài)任何季節(jié)的服裝都沒(méi)錯(cuò),但是8月上線全賣(mài)夏裝,會(huì)不會(huì)晚了點(diǎn)?并且到現(xiàn)在也沒(méi)看到什么秋冬裝。二、硬推女人買(mǎi)NOP穿會(huì)不會(huì)太勉強(qiáng)了?最近你一直在推女生穿NOP的例子,肯定是想在定單乏力的狀況下開(kāi)拓第二市場(chǎng),別人在鏡子前拍拍照捧個(gè)場(chǎng)是可以,但是真有幾個(gè)人穿上街?所以,真的很難打動(dòng)女生買(mǎi)給自己穿,還不如多發(fā)力讓他們買(mǎi)給男人穿。三、產(chǎn)品線何時(shí)豐富?賣(mài)服裝雖然有單品制勝,但是如果一家店老是那么幾十款,其中大部分還是不同印花的T,那么,你期望自己的銷售能達(dá)到怎樣的高度?會(huì)不會(huì)覺(jué)得制約了定單的增長(zhǎng)?賣(mài)服裝,款式豐富很重要,持續(xù)上新很重要。否則你這個(gè)店人家覺(jué)得沒(méi)什么逛的。

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