提高會(huì)員的價(jià)值-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨
2023-01-01|21:01|發(fā)布在分類 / 客服知識(shí)| 閱讀:68
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本文主題淘寶會(huì)員價(jià)值,淘寶顧客,淘寶營(yíng)銷引流。
開始前,你先要告訴顧客:為什么要成為你的會(huì)員啊!可以得到更大的折扣;客服優(yōu)先接待我;我買的東西優(yōu)先發(fā)貨;售后優(yōu)先處理我的問題;只有我能買到特有的商品;有時(shí)還能收到特別的禮物;第二個(gè):不能讓顧客太容易就成為你的會(huì)員(這么容易就成了會(huì)員,想也知道不是什么好東西了,呵呵,拉圾)。不要讓顧客第一次買就成為會(huì)員,這不是個(gè)明智的方法;如使用購物滿多少成為會(huì)員,額度一定要高一點(diǎn),或購會(huì)員卡(類似于AFU的包郵卡)。一但成為會(huì)員,就要讓會(huì)員感覺到這個(gè)會(huì)員太好了,貴賓級(jí)待遇,呵呵,這個(gè)很重要。如果好不容易得來的會(huì)員,卻沒有什么用,那有什么意思。淘寶很多店鋪每周都有促銷,做活動(dòng)又不考慮到會(huì)員特權(quán):5折促銷(特價(jià)產(chǎn)品不參與會(huì)員折扣)那會(huì)員和普通顧客又有什么區(qū)別,所以我憑什么要成為你的會(huì)員,呵呵!一、會(huì)員制度建立店鋪初期會(huì)員體系可以設(shè)置3級(jí):根據(jù)消費(fèi)金額定級(jí)別,比例分別為60%/30%/10%。前期保持比例,發(fā)展到一定程度,可適當(dāng)增加級(jí)數(shù),每半年對(duì)店鋪的會(huì)員進(jìn)行調(diào)整。(消費(fèi)金額根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn)、及客單價(jià)去定)。消費(fèi)金額定等級(jí)時(shí)可以同時(shí)使用會(huì)員積分制度,可設(shè)置相關(guān)的積分換購區(qū)。建立會(huì)員等級(jí)后要不斷的優(yōu)化會(huì)員結(jié)構(gòu),這要用購買頻率(時(shí)間段)來區(qū)別;根據(jù)消費(fèi)金額定會(huì)員等級(jí)后;以購物頻率來調(diào)節(jié)會(huì)員的等級(jí)(可根據(jù)自己產(chǎn)品的消費(fèi)周期來定);比如1個(gè)季度內(nèi)消費(fèi)滿800元,就可成為VIP會(huì)員;消費(fèi)滿1500元,就可成為SVIP會(huì)員;如果這個(gè)月消費(fèi)金額不滿足SVIP要求,就降為VIP會(huì)員。會(huì)員該有什么特權(quán),參考文章開頭,越有創(chuàng)意越好,呵呵!下為凡客的會(huì)員制度:1、會(huì)員資格獲得:1)VIP:累計(jì)購物過2000元;2)SVIP:VIP會(huì)員在有效期內(nèi)累計(jì)購物過2500元;2、會(huì)員資格延續(xù):1)VIP:有效期1年,有效期內(nèi)購物不足1000元,降為普通會(huì)員;超過1000元保持會(huì)員資格,超過2500元升級(jí);2)SVIP:有效期1年,有效期內(nèi)購物不足1000,降為普通,不足2500降為VIP,超過2500,保持。3)一旦會(huì)員級(jí)別發(fā)生變化,之前累計(jì)的消費(fèi)金額清零。3、會(huì)員優(yōu)惠:1)VIP:98%;2)SVIP:95%;3)折價(jià)商品、團(tuán)購等不再享受會(huì)員優(yōu)惠(這個(gè)不一定好)4、積分的獲?。?)普通會(huì)員:正價(jià)商品1元換2積分,特價(jià)商品1元換0.5積分,禮品卡支付1元換1積分,非凡客商品另算;2)VIP:1.5倍積分;3)SVIP:2倍積分;4)參與活動(dòng)獲取積分;5、積分的使用:1)有效期:有效期1年,一旦購物獲得積分,累加到原積分賬戶中,重新計(jì)算積分;若1年內(nèi)無購物,則積分清空;2)積分使用方式:所有積分均采用積分換購商城(特定商品)“現(xiàn)金+積分”的形式使用;換購中實(shí)際支付的金額仍能正常換取積分;3)出現(xiàn)整單退貨,則積分退回,有效期不變;出現(xiàn)換貨或部分退貨則積分有效期更新為1年(潛臺(tái)詞是先退積分再退錢吧?)6、積分對(duì)價(jià):1)將積分換購區(qū)商品的“售價(jià)+積分”與該商品正常銷售價(jià)的對(duì)比,估計(jì)出100積分約可兌換2元;2)按照凡客的會(huì)員積分制度,SVIP100元的購物最多可得到8元的積分優(yōu)惠(100*2*2*2%),普通會(huì)員也有2%的優(yōu)惠,此外還有各種活動(dòng)送積分及積分促銷調(diào)整等;3)積分換購區(qū)的商品的積分優(yōu)惠程度通常占10%-30%不等,只能使會(huì)員逐漸消耗積分,很難一次性消耗完,除非購買少數(shù)幾款消耗高積分的商品(不知道凡客選擇這類商品的原則是什么?估計(jì)是清庫存,因?yàn)榉e分換購區(qū)的商品也會(huì)出現(xiàn)在正價(jià)區(qū),搜索時(shí)鏈接到正價(jià)區(qū),可見其目的不是清積分)7、其他:所有積分、會(huì)員資格的獲得以交易成功為標(biāo)準(zhǔn),即發(fā)貨后30天(凡客承諾30天退換貨)。二、會(huì)員維護(hù)每周對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行整理:性別、年齡、職業(yè)、地區(qū)、網(wǎng)購習(xí)慣、聯(lián)系方式等;分析不同等級(jí)的會(huì)員的購物情況:消費(fèi)產(chǎn)品記錄、購物頻率、單次購物金額等;整理這些數(shù)據(jù)是為后續(xù)會(huì)員營(yíng)銷做準(zhǔn)備。會(huì)員互動(dòng):通過幫派、掌柜說(不太成熟)、旺旺群、QQ群、SNS(微博、人人網(wǎng)、美麗說、愛物網(wǎng)等)與會(huì)員互動(dòng)。幫派的特點(diǎn)是長(zhǎng)期性,不管你來不來,我都在這里,什么時(shí)候來都能看的到;旺旺群、QQ、SNS具有即時(shí)性,打開就能看得到,但下次再打開就沒了,呵呵!大家可以利用它們各自的特點(diǎn);如七格格用幫派做買家秀,長(zhǎng)期有效:NALA用QQ群做用戶交流及互動(dòng),及時(shí)溝通:三、會(huì)員營(yíng)銷通過數(shù)據(jù)分析可將會(huì)員分為活躍會(huì)員、間歇性會(huì)員、非活躍會(huì)員;根據(jù)會(huì)員不同的網(wǎng)購習(xí)慣,推薦不同的產(chǎn)品(決不給女人推薦刮胡刀,呵呵);不同的購買頻率,選擇不同的營(yíng)銷頻率(剛買完洗發(fā)水,你就給我推薦海飛絲,煩不煩?。?。將會(huì)員進(jìn)行細(xì)化分析,有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷?;钴S的購物會(huì)員:這部分會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的忠誠度較高,進(jìn)行相應(yīng)的促銷推薦即可,促銷活動(dòng)可根據(jù)網(wǎng)站活動(dòng)或者特殊時(shí)期的特殊商品促銷推薦為主。間歇性會(huì)員:這部分會(huì)員主要是有購物,但是不經(jīng)常購物,針對(duì)這部分會(huì)員我們除進(jìn)行促銷商品的推薦外還需要針對(duì)時(shí)間性季節(jié)性等實(shí)用商品進(jìn)行推薦。精準(zhǔn)化分析客戶的購物時(shí)間段再結(jié)合網(wǎng)站商品的特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的推薦,非活躍會(huì)員:此類會(huì)員可能因?yàn)榭蛻趔w驗(yàn)度或者網(wǎng)站商品等問題造成客戶很久都未購物,針對(duì)這部分會(huì)員最好以特價(jià),買贈(zèng),滿減等高力度的促銷活動(dòng)進(jìn)行推薦,同時(shí)需要注意的是商品的季節(jié)性和性價(jià)比等因素。推薦形式和手段:幫派發(fā)布:可發(fā)布豐富的圖文信息,但買家不一定會(huì)來到幫派,接觸面小;旺旺群、QQ群、SNS:包含信息豐富,即時(shí)性好,但不可長(zhǎng)期保存;EDM:EDM相對(duì)信息量較大,配以圖片的推薦能更有效的做到吸引客戶的目的。短信:這是最精準(zhǔn)也是最有效到達(dá)目標(biāo)會(huì)員的方式,但成本較高,描述性語言的吸引力度相對(duì)較高,可以考慮在相對(duì)固定周期內(nèi)發(fā)送,發(fā)放過多會(huì)造成目標(biāo)會(huì)員的反感。電話營(yíng)銷或目錄營(yíng)銷:可針對(duì)拍下未付款的用戶。學(xué)習(xí)了大家的東西,也整理了一下自己的思路,與大家分享,呵呵!我的QQ:419831996;希望與做運(yùn)營(yíng)的派友多多交流,呵呵!
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