神棍派第3帖：直通車(chē)使用流程-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶量子恒道,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

廢話(huà)一句：好像還是不習(xí)慣做標(biāo)題黨，直接一點(diǎn)完全小白級(jí)別的，大家湊合看哈。直通車(chē)在使用之前需要明白一點(diǎn)，直通車(chē)是工具，而效果如何取決于商品本身。但是操作直通車(chē)，還是有一些技巧可言，可以幫你簡(jiǎn)化工作并基于數(shù)據(jù)進(jìn)行決策，降低拍腦袋決定的風(fēng)險(xiǎn)。下面就分幾個(gè)階段來(lái)說(shuō)，直通車(chē)的操作方法。篇幅較長(zhǎng)，請(qǐng)耐心看完第一階段分析期在做直通車(chē)推廣之前，對(duì)店鋪的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析必不可少，數(shù)據(jù)分析在條件有限的情況下可以簡(jiǎn)單的分為兩種。第一種是快速分析法，操作方法如下：1.在瀏覽器地址欄輸入lz.taobao.com2.使用淘寶賬號(hào)登錄3.點(diǎn)擊銷(xiāo)售分析里的銷(xiāo)售詳解4.選定分析周期在選擇周期的時(shí)候請(qǐng)考慮幾個(gè)點(diǎn)：商品周期、上架時(shí)間、商品淡旺季、商品活動(dòng)等會(huì)對(duì)商品流量以及銷(xiāo)售造成影響的因素，綜合考慮后，決定。這里推薦按周做為分析周期例如：5.下載數(shù)據(jù)報(bào)表（PS:因?yàn)榱孔咏?jīng)常抽風(fēng)，所以這個(gè)下載可能有時(shí)下載不下來(lái)，多點(diǎn)幾次就好）6.對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理下圖是剛下載下來(lái)的數(shù)據(jù)這種數(shù)據(jù)是非?；靵y的，不利于數(shù)據(jù)的分析，所以我們先整理一下，刪除一些快速分析中不需要的內(nèi)容，同時(shí)美化一下排版整理后的數(shù)據(jù)Data排版整理后的數(shù)據(jù)分析Information排版對(duì)于下載下來(lái)的數(shù)據(jù)Data位置調(diào)整就不做詳細(xì)解說(shuō)了，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，會(huì)一點(diǎn)excel都木有問(wèn)題的。這里詳細(xì)說(shuō)一下數(shù)據(jù)分析位置幾個(gè)參考量的公式以及其意義：最終付款率：成交件數(shù)/拍下件數(shù)，這個(gè)表示有拍下的人數(shù)和最終付款的人數(shù)之間的比例，越高越好。單品成本：這個(gè)不用說(shuō)大家都知道，有計(jì)算過(guò)單品成本的就填成本，如果還沒(méi)有，就填進(jìn)價(jià)吧，這個(gè)自己看單品均價(jià)：這里的單品均價(jià)公式=支付寶總成交額/成交件數(shù)。（注：這里的成交金額是包含了運(yùn)費(fèi)的，量子目前不提供把運(yùn)費(fèi)扣除的單品成交總額）單品毛利：?jiǎn)纹肪鶅r(jià)-單品成本，這個(gè)公式很好理解了，不解釋了全部毛利：?jiǎn)纹访?成交件數(shù)，也很好理解，不解釋流量?jī)r(jià)值：全部毛利/UV，這個(gè)數(shù)據(jù)是直通車(chē)快速分析最重要的一個(gè)數(shù)據(jù)。可以很好的幫你確定這個(gè)商品推廣經(jīng)費(fèi)的一個(gè)合理值，當(dāng)然只是一個(gè)合理值，這個(gè)合理值會(huì)作為在下一步直通車(chē)策略里的一個(gè)重要參考依據(jù)。第一階段總結(jié)到這里快速分析就做完了，如果在excel使用技巧上能力很強(qiáng)還是可以繼續(xù)進(jìn)行一些優(yōu)化，比如條件格式，數(shù)據(jù)透視表，高級(jí)篩選等。這里就不一一說(shuō)明了。第二階段高級(jí)分析，制定直通車(chē)策略這里所指的高級(jí)分析，目前來(lái)說(shuō)只適用于店鋪商品UV前15的商品（因?yàn)榱孔又惶峁┻@些商品的詳細(xì)訪問(wèn)資料）下表就是高級(jí)分析需要用到的excel表單以上表單看起來(lái)比較復(fù)雜，其實(shí)公式都是設(shè)置好的，只需要錄入數(shù)據(jù)就OK了。需要錄入的數(shù)據(jù)是從量子恒道里獲得，分別從以下3個(gè)地方獲得其中推廣效果是在開(kāi)始直通車(chē)測(cè)試之后的數(shù)據(jù)收集分析要用到的。下面來(lái)分別介紹這些數(shù)據(jù)的用法第一步：確定分析周期，這里我們以一周為例第二步，錄入流量信息打開(kāi)選擇時(shí)間為上周（這里我們分析周期為一周）然后下拉網(wǎng)頁(yè)，點(diǎn)擊，目前量子只提供訪問(wèn)量TOP15的寶貝查看詳情。期待量子以后能查看所有商品的流量來(lái)源詳情。接下來(lái)在網(wǎng)頁(yè)的左下方就有這個(gè)商品訪問(wèn)屬性的詳情，對(duì)應(yīng)著可以填入高級(jí)分析表的流量選項(xiàng)填完之后例如下圖（注：所有均值都是根據(jù)填寫(xiě)數(shù)值/分析周期計(jì)算而來(lái)，不用手動(dòng)填寫(xiě)）到這里流量錄入的工作就結(jié)束了。第三步：錄入銷(xiāo)售信息銷(xiāo)售信息需要手動(dòng)錄入的信息有：成交單價(jià)（這里目前很難得到一個(gè)準(zhǔn)確的值，因?yàn)樘詫毜某山豢傤~是計(jì)算了郵費(fèi)在內(nèi)的，如果哪位的ERP系統(tǒng)可以算出那是最好的了）單品進(jìn)價(jià)（這里也可以寫(xiě)單品成本，不過(guò)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中小型的賣(mài)家大多以進(jìn)價(jià)算成本的，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本很?。┏山患?shù)（分析周期內(nèi)單品一共成交的件數(shù)）成交人數(shù)（分期周期內(nèi)一共成交的人數(shù)）以上信息可以在中獲取，也可以在第一階段的快速分析表格中獲取。填寫(xiě)完以后表格會(huì)自動(dòng)進(jìn)行計(jì)算得到如下圖的表格數(shù)據(jù)到這里銷(xiāo)售數(shù)據(jù)已經(jīng)錄入完成。第四步，制定直通車(chē)策略。制定直通車(chē)策略這里就屬于一個(gè)完全內(nèi)功的環(huán)境了，每個(gè)人都會(huì)有自己獨(dú)特的方法歸結(jié)于理論基本含有，產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析，產(chǎn)品SWOT分析，供應(yīng)鏈分析（能否補(bǔ)貨，最小補(bǔ)貨量，補(bǔ)貨周期，補(bǔ)貨物流費(fèi)用等等），警戒庫(kù)存等制定直通車(chē)策略的結(jié)果是什么？就是確定你的商品按照什么模式來(lái)推，看很多玩直通車(chē)的人都喜歡說(shuō)ROI，ROI是很好的我贊同，但直通車(chē)只是工具，它需要為推廣策略服務(wù)，而不是受制于ROI。這里不做太過(guò)于深入的討論，因?yàn)槊總€(gè)人的推廣模式和目的都不同。這里拿案例的模式來(lái)說(shuō)。第一種：低價(jià)商品這種商品在價(jià)格上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，毛利可能是在10%左右，甚至低于10%。有人會(huì)說(shuō)這種商品推什么直通車(chē)，ROI根本不可能上1.其實(shí)不上一又怎么樣，不要被ROI框死了，這里我們?cè)谡f(shuō)策略。這種商品直通車(chē)推廣有一種玩法：可以看做砸銷(xiāo)量法。通過(guò)很高的出價(jià)，拍到產(chǎn)品大詞和類(lèi)目的第一頁(yè)或者第二頁(yè)，幾天之內(nèi)就可以會(huì)燒上萬(wàn)。但是因?yàn)榈蛢r(jià)的特性，轉(zhuǎn)化率和客單量會(huì)非常之高（內(nèi)部?jī)?yōu)化沒(méi)做好的話(huà)別追求這個(gè)，死的很慘），那么幾天下來(lái)，帶來(lái)的是什么應(yīng)該有朋友知道了，就是你的商品已經(jīng)上了人氣頁(yè)了。OK了繼續(xù)下一個(gè)低價(jià)商品上去。如此幾個(gè)商品就可以拉動(dòng)全店的銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，再選擇一些商品進(jìn)行二爆。這個(gè)時(shí)候直通車(chē)就是一個(gè)強(qiáng)大的展示工具，我追求的不是它單純的ROI回報(bào)率，而是它精準(zhǔn)的商品展示。第二種：高毛利商品高毛利商品，或者你可以理解高價(jià)商品，因?yàn)槟愕纳唐穬r(jià)格是50塊你只有10塊的成本，也未必適合這種玩法。這種商品本身太考驗(yàn)商品了，只是有朋友這樣成功過(guò)，所以拿出來(lái)說(shuō)一下。因?yàn)楦邇r(jià)高毛利的商品，在進(jìn)行快速分析和高級(jí)分析的時(shí)候就能看出，流量?jī)r(jià)值非常高，足以支撐直通車(chē)第一頁(yè)的排名。有人說(shuō)，高價(jià)的東西賣(mài)不掉的轉(zhuǎn)化率趨近0。其實(shí)這個(gè)是款和圖的問(wèn)題，低調(diào)的靠選款賺大錢(qián)的人樂(lè)呵著呢，所以有這條路。第三種：正常增加流量對(duì)于普通的商品，不具備爆款潛力，但是也在穩(wěn)定的走量，給店鋪帶來(lái)現(xiàn)金流，這種商品是絕對(duì)值得推的。出價(jià)一般來(lái)說(shuō)可以在剛上車(chē)的時(shí)候，高于流量?jī)r(jià)值出價(jià)、多監(jiān)控，測(cè)試1-2天，看一下點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，表現(xiàn)好的話(huà)，可以維持高于流量?jī)r(jià)值的出價(jià)持續(xù)的燒。質(zhì)量得分燒上去時(shí)候，適當(dāng)?shù)恼{(diào)回流量?jī)r(jià)值左右。這樣排名和流量差的不會(huì)很多，這種方法不好之處就是高強(qiáng)度的勞力，一個(gè)人操作不了太多的款。還有一種簡(jiǎn)單的方法，就是精選詞，低出價(jià)，固定監(jiān)控。就是在選詞的時(shí)候多花一點(diǎn)心思，出價(jià)普遍低于流量?jī)r(jià)值，差不多達(dá)到80%就可以了，關(guān)鍵詞800個(gè)，這種玩法800個(gè)詞是必須的。不用問(wèn)為什么，按這種方法操作幾十個(gè)款之后，你就明白了。第三階段開(kāi)車(chē)監(jiān)控分析這一階段不想講的太多，有太多的資料在說(shuō)這個(gè)了。這里著重講一下，利用高級(jí)分析表格的直通車(chē)分析功能進(jìn)行推廣效果分析。這里建議主推款式一天一分析，正?？钍揭恢芤环治?。下面是沒(méi)有經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)錄入的直通車(chē)分析表格這里需要進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入的只有一個(gè)量。推廣單品周期內(nèi)直通車(chē)花費(fèi)，這個(gè)數(shù)據(jù)可以在量子橫道中找到搜索出的結(jié)果就是這個(gè)寶貝的花費(fèi)了，為什么這里是四個(gè)，沒(méi)錯(cuò)主推一樣是800個(gè)詞。這個(gè)多少詞見(jiàn)仁見(jiàn)智，可能有人花1天才能選200個(gè)詞，有人花2個(gè)小時(shí)就能選800個(gè)，比你這一天選出的200個(gè)還好，為什么呢，工具的優(yōu)勢(shì)。上表是填寫(xiě)完成后的表格，解釋一下這里面幾個(gè)自己創(chuàng)造的詞推廣毛利日均差：這個(gè)意思是說(shuō)統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)因直通車(chē)推廣帶來(lái)的銷(xiāo)售所獲得的毛利與直通車(chē)推廣花費(fèi)之間的差值（PS：這個(gè)數(shù)值是按照直通車(chē)流量在全部流量中的占比算出，準(zhǔn)確性有待考量，僅做為參考）全部毛利日均差：在分析周期內(nèi),單品每日銷(xiāo)量獲得毛利與直通車(chē)推廣費(fèi)用直接的差值.,這個(gè)差值可能比較好的衡量你的盈虧狀根據(jù)這些分析得出的結(jié)果，就可以繼續(xù)對(duì)直通車(chē)進(jìn)行優(yōu)化。當(dāng)然直通車(chē)最重要的還是商品的本身，我有朋友在沒(méi)做什么寶貝優(yōu)化的情況下直通車(chē)單品ROI1:15可見(jiàn)選款之重要性。直通車(chē)使用流程總結(jié)關(guān)于直通車(chē)的使用流程，就總結(jié)到這里了，并不是什么干貨，只是在數(shù)據(jù)的支撐上，降低大家拍腦袋決定推廣策略的風(fēng)險(xiǎn)，操作起來(lái)也簡(jiǎn)單，也知道問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)在哪里，歡迎大家拍磚，也可以加我QQ交流，QQ：1989260暗號(hào)：幕思城。最后附帶高級(jí)分析的表格：

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