[火山]小也新起點(diǎn)和蛻變！高度決定一切！-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電商創(chuàng)業(yè),淘寶品牌運(yùn)作,淘寶品牌戰(zhàn)略,淘寶營(yíng)銷引流。

這篇文章本來是分享思想的，結(jié)果被版主改了板塊，關(guān)于評(píng)論：我只能說會(huì)看的看門道，不會(huì)看的湊熱鬧。三點(diǎn)忠告：一、電商創(chuàng)業(yè)者：沒有任何一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有一個(gè)品牌弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)；二、網(wǎng)商運(yùn)營(yíng)者：盲目的追求流量和轉(zhuǎn)化率等于玩命；三、品牌策劃者：品牌運(yùn)作道理就三個(gè)詞“專一，簡(jiǎn)單，聚焦”，沒有那么復(fù)雜。來smallyes小也（http://xiaoye.taobao.com/）有段時(shí)間了，累并快樂著，起初去小也是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，之前的一個(gè)服裝公司淘寶商城三個(gè)月不到，從0沖到四個(gè)鉆，由于小股東用的是大股東的商標(biāo)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，大股東看到賺錢了想收回去，股東間出現(xiàn)了很大的矛盾，結(jié)果小股東把店鋪強(qiáng)行關(guān)閉了，就這樣我離職了，休息了一個(gè)月時(shí)間，去了杭州周邊幾個(gè)古典小鎮(zhèn)，疏散了抑郁的心情，接到很多公司邀請(qǐng)，都回絕了，回來后獵頭介紹了一個(gè)公司（中型，起步一年多，三個(gè)人合伙），年薪20萬，年終有分紅；還有一個(gè)是自己找的（目前的公司小也科技），職位：營(yíng)銷策劃，月薪5000大洋；我依然選擇了小也（公司發(fā)展穩(wěn)定，人員配置齊全）；原因有三，其一，由于是擔(dān)心獵頭介紹的公司會(huì)出現(xiàn)前公司的事情；其二，每個(gè)人都是自己的英雄，每條路都可成為傳奇，只要努力靠自己的能力，一定能成為佼佼者；其三，目前有車有房沒有生活壓力，沒有必要以年薪來考究職業(yè)的貧賤，只要自己眼光獨(dú)到，選擇自己喜歡的公司才是最開心的。上班之后，通過努力一個(gè)月時(shí)間里終于換來了該來的一天，被肖爺發(fā)現(xiàn)升職為營(yíng)銷經(jīng)理，上任之后我并沒有急于開展自己的工作，而是規(guī)劃部門人員的流程，分工到位，每人方向明確，這是在沒有升職之前發(fā)現(xiàn)的問題——部門內(nèi)外流程不暢，方向不明確，工作重復(fù)等；如果不把這些問題解決掉，以后在我開展工作時(shí)將成為最大的絆腳石（前任營(yíng)銷經(jīng)理被辭退，一半原因就是出自這里），在梳理流程的同時(shí)，我開始尋找公司的突破點(diǎn)，由于小也的強(qiáng)大類目——“香水”被隔離成獨(dú)立網(wǎng)店，如果想有大的突破，單純的從流量和轉(zhuǎn)化率來提升是比較困難，畢竟公司在不做任何廣告的前提下，每天UV可以達(dá)到5萬，公司發(fā)展8年時(shí)間，有強(qiáng)大的老顧客群體支持，老顧客有CRM部門專項(xiàng)管理，對(duì)于目前來說，怎樣引進(jìn)新的流量不斷的提供給CRM進(jìn)行轉(zhuǎn)化成為重點(diǎn)，然而新流量是通過淘寶活動(dòng)或者廣告等廣泛引入進(jìn)來？還是采用“漏斗”策略通過一個(gè)口子把流量集中在一起，在進(jìn)行全店逐級(jí)關(guān)聯(lián)分散？最后選擇了第二種，也得到了肖爺?shù)恼J(rèn)同和支持，并委任兼公司第一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，根據(jù)多年在線下咨詢管理經(jīng)驗(yàn)和服裝操盤經(jīng)驗(yàn)以及自己獨(dú)創(chuàng)的“哲學(xué)策劃”中的主要矛盾和次要矛盾原理，大品牌需要聚焦，小品牌更需要聚焦，才能把有限的資源匯聚在一起形成一束激光快速穿破市場(chǎng)，在此告誡電商創(chuàng)業(yè)者，沒有任何一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有一個(gè)品牌弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)，之后開始研究淘寶化妝品市場(chǎng)類目，最終選擇出一個(gè)主打方向，通過這個(gè)類目切入市場(chǎng)，占據(jù)淘寶市場(chǎng)此類目10%的份額，匯聚所有廣告和活動(dòng)資源，集中打造公司核心產(chǎn)品，通過對(duì)消費(fèi)者行為研究做關(guān)聯(lián)銷售，把流量再進(jìn)行全店逐級(jí)分散；此核心策略下有嚴(yán)格的戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，即所謂營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的“戰(zhàn)斗機(jī)模式”包含主打，價(jià)格戰(zhàn)，均衡戰(zhàn)術(shù)等，在目前很多網(wǎng)商運(yùn)營(yíng)者中，盲目的追求流量和轉(zhuǎn)化率，即重視戰(zhàn)術(shù)，不重視戰(zhàn)略，導(dǎo)致最后的發(fā)展受到限制，沒有形成自己的核心產(chǎn)品，即沒有核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)公司確定下核心策略后，你的直通車、鉆展、硬廣、淘客，外部推廣、淘寶活動(dòng)等規(guī)劃才有一個(gè)明確的方向，關(guān)注銷售額、訂單數(shù)、銷售量、平均訂單價(jià)格、關(guān)聯(lián)銷售占比、每單商品件數(shù)、PV/UV、轉(zhuǎn)化率、客戶數(shù)、重復(fù)購(gòu)買率、客戶流失率等才更有效，主題式營(yíng)銷，聯(lián)合營(yíng)銷，植入式營(yíng)銷，媒體合作才會(huì)更有力度，因?yàn)槟隳?00元錢做一件事情，別人卻拿100元錢做三件事情，要理解品牌運(yùn)作的道理就三個(gè)詞“專一，簡(jiǎn)單，聚焦”，當(dāng)你操作過才會(huì)理解其中真正的含義。我所說不管在淘寶，還是在獨(dú)立B2C，都一樣道理，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)不等于逃避競(jìng)爭(zhēng)，搜索引擎優(yōu)化的長(zhǎng)尾策略也體現(xiàn)了此點(diǎn)的重要性。運(yùn)營(yíng)者需要考慮的是制高點(diǎn)，只要我穩(wěn)拿制高點(diǎn)，下面的碎片全部跟著上來。商道幕思城之小也浙江小也創(chuàng)肇于癸未（2003）吉日，發(fā)軔于古杭沃壤，懷錢江之浩浩，攜天目之巍巍，應(yīng)“登山小魯”之鴻韻，承“萬古也行”之逸雋，砥礪歲月，經(jīng)貫春秋，熟運(yùn)鴻程。開山之祖肖張二者，睿智明哲，深諳經(jīng)營(yíng)之道，洞悉行商之法，順乘鼎故之東風(fēng)，雅沐政新之紫氣，銜運(yùn)良機(jī)，克舉大業(yè)。肖張治產(chǎn)，量劃縝密，瞻矚高遠(yuǎn)，既厘一域全局之功懋，且謀一時(shí)萬世之著猷。博攬俊彥，揖賢拜能，希求致列九州之名冠；鐫煉風(fēng)節(jié)，浴火蹈烈，冀圖躋身寰宇之強(qiáng)籌。小也初創(chuàng)伊始，美顏百類，居終端之首，經(jīng)之十載勤勁耕拓，秉品牌經(jīng)營(yíng)之尊念，循多元展業(yè)之恒理，深為各界用戶殊眷垂青；目類百屬千系，精制上乘，大觀洋洋。今小也初具大成，雍合熙成，辟萬方之地，率濟(jì)濟(jì)千賢，轄控網(wǎng)路數(shù)家，立足杭浙，輻射東南，亞太閨客，歐美密聯(lián)。巨勛之前，未曾驕頑；長(zhǎng)計(jì)千秋，匠意察觀，靈機(jī)倏覺，捉緊瞬間。夯基強(qiáng)本，復(fù)拓新園；籌資百兆，破土江濱；裝設(shè)精倫，技藝潮先；今昔培委，明朝道寬，及至壬辰，如虎翼添，飆縱坤宇，肆騁地天。世事滄桑，惟正道光途亙古不易；萬方造化，惟鴻心偉略歷久彌新。小輩一代，胤統(tǒng)承先，克勤克恭，傲立潮頭，領(lǐng)引千舸帆向；也族一家，勉力躬行，允德允賢，雄踞山頂，震唳百鳥驚鳴。商道幕思城之火山吾，大中華天賜萬物將軍舊城金寨陳氏燦者，甲子年十月二十二誕于徽州。彼時(shí)，正值深秋冰寒之日，先生掐指，問五經(jīng)八卦，而缺五行之火需補(bǔ)火，遂得燦乎。以愚己之心而娛人，不過笑話耳！勿憤！久年以亂文書已情懷，恨不得明主，難行大志，固因等之。吾出生之時(shí)，醫(yī)者大駭，驚呼，吾從醫(yī)三十余載，從未見過如此俊俏嬰孩，此人必成大事。后言吾父曰：尊駕日后艱苦，但凡驚世駭俗之人，其家人先苦后甜，先生需努力甚矣！父曰：深謝深謝，育兒本分內(nèi)難事，自當(dāng)努力！故吾由幼至今，雖艱難萬分，尚有驚無險(xiǎn)，得活于世！吾今日，上知天文，下曉地理，中通人和治國(guó)之術(shù)。運(yùn)籌帷幄，決勝于萬里之外，百萬軍中取上將首級(jí)，如探囊取物一般。古有蘇秦合縱，配六國(guó)印，張儀連橫，縱橫四野；張良奇謀，四百天下，臥龍躬耕，三分天下。于吾面前，不過煙云，早散無影。昔有潘安，宋玉，俊驚天下，千百載，猶無勝之。與吾為舞，自慚形穢，潘宋不若吾之甚遠(yuǎn)也！古人云，天下大治，難有英雄，亂世出梟豪，一將功成萬骨枯。今觀之，大錯(cuò)特錯(cuò)。吾在治世，乃古今難遇之大英雄也。吾乃將才，更乃帥才，攻城掠地不費(fèi)吹灰，所到之處，百姓夾道歡迎，官吏心悅誠(chéng)服，莫說萬骨露野，將士必倒戈進(jìn)吾仁義之師，天下歸心，九州歡騰！仰觀天下，北斗異位，斗牛沖之，天下大災(zāi)。然吾在當(dāng)世，天下弗驚，安居樂業(yè)矣！前者曾言吾光彩之篇，多見偏見，言吾多怨而少醒。然彼面非真面，今作真言，以告關(guān)照。上天有好生之德，使吾存活于世。一日，吾等結(jié)伴蹴鞠，見一新人猝死于場(chǎng)，心白己曰，若天有公平，吾可替之。然不能如愿，乃天之責(zé)也。天下英才，屈則臥薪嘗膽，不卑不亢，伸則放情四方，縱橫天下。吾乃多愁之人，舉止言談不過牢騷滿腹，紙上談兵，夸夸其談之輩，何言英才，庸人用于吾身，乃浪費(fèi)之甚矣！彼時(shí)，吾孩童之身，目無尊長(zhǎng)，口無遮攔，天下事莫有從我之意，美己之言：舉世濁而我獨(dú)清，世人皆醉我獨(dú)醒?；闹囍畼O，自大之甚，狂妄之峰，不若瘋賊，難攀市井！天下人，以民族興為興，以家國(guó)衰為衰。今觀我，以一己之私而窺天下，天下命不若我之命，他人生死與吾何干？仰天狂笑，嘆曰：天下之大，何無我容身之處，寰宇之闊，竟無我施展之地，宇宙之廣，乃無我縱橫之所?？裢畼O，無恥之極，昏暈之極也！古人云：不以物喜，不以己悲；先天下之憂而憂，后天下之樂而樂。以此觀之，吾乃鼠輩，以娛己之心，度天下之腹，不自量力，其果顯見，螻蟻可鄙之，何況人呼？天下之小，其奇乃少，竟出此之人，世之大不幸也！天下之人，仰可以觀星斗，俯可以查地理，出可以有真見，入可以安家?guī)?。平庸之輩，三百又六十行，非是狀元，常日可養(yǎng)家糊口，佳節(jié)可舉家歡暢，喜氣洋洋，鄉(xiāng)鄰皆羨彼此。以吾論之，以潰爛之舌，引經(jīng)據(jù)典，論古今之事，旁征博引，言他幫之治，上入天庭，下入江海，中飄人間、恃才傲物，仿若博古通今之賢。實(shí)則迂腐儒生，只惟書本之言是從，治國(guó)難行一策，帶兵更無一謀。如此之人，愧對(duì)先祖，難面衣食，有何面目茍活于世？竟自詡逍遙，生于人間！人神共憤，不若早死，以慰英靈！如此之人，天下人恨不能食其肉，用其臟，拋其骨。吾難記之，吾以三尺之軀，對(duì)抗天命。有天命乎？各安天命！各有難為。好自為之，生有其責(zé)，死得其所。莫視命如草芥，隨意踐踏。則天下之福，蒼生之福，庭院之喜矣！

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