從[鎮(zhèn)店之寶]談淘寶營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)型-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電子商務(wù),淘寶營(yíng)銷引流。

電商7年，整體市場(chǎng)規(guī)模仍在快速發(fā)展。淘寶網(wǎng)的單日最高訪問(wèn)人數(shù)已經(jīng)超過(guò)了6000萬(wàn)，每個(gè)月都有近兩千萬(wàn)人在網(wǎng)購(gòu)商品，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的成長(zhǎng)起來(lái)的一代人，80后乃至85后開始掌握起家庭采購(gòu)大權(quán)，相關(guān)的日常用品基本上都從淘寶上購(gòu)買。但我們也常常聽到這樣的聲音：在網(wǎng)上做生意越來(lái)越難了。難在哪里？越來(lái)越多的賣家涌入了淘寶，渴望從中分得一桶金。更多同類商品賣家要在一起近身搏弈，以殘酷的競(jìng)爭(zhēng)贏得客戶資源。另一方面，市場(chǎng)在高速增長(zhǎng)的同時(shí)，也日趨集中在少數(shù)大賣家的手中。信譽(yù)不及別人高，營(yíng)銷渠道不及人家鋪得多，怎么辦？搞價(jià)格戰(zhàn)，這顯然并不是最好的選擇。遺憾地是，這的確是現(xiàn)在的一個(gè)主流選擇。在過(guò)去的幾年中，淘寶無(wú)論是賣家，還是集市市場(chǎng)自身，都沖上了“拼價(jià)格”的這華山一條路上。活動(dòng)意味著打折，聚劃算也意味著折扣……不錯(cuò)，由于縮減了物流、租賃、流通成本，電子商務(wù)在與線下零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)取得了輝煌的成績(jī)。但對(duì)于小賣家而言，這是個(gè)傷不起的選擇。另一方面，無(wú)論是淘寶而言，還是整個(gè)國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)大環(huán)境而言，都做發(fā)生變化。從2004年到2007年，再到2010年，網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷了從便宜到淘個(gè)性的階段。2004年到2007年，大家更多的是去淘寶上買一些便宜商品。2008年到2010年，由于“宅男宅女”的出現(xiàn)，加速了“淘方便”時(shí)代的來(lái)臨。再往后的幾年，是90后這一代開始獲得采購(gòu)權(quán)的幾年。90后的網(wǎng)購(gòu)人群有一個(gè)顯著特征：他們選擇商品的準(zhǔn)則不再基于“好”或者“不好”這一傳統(tǒng)的理性認(rèn)知觀，而是基于“喜歡”或“不喜歡”的感性情感態(tài)度。他們認(rèn)為，個(gè)性比品牌更重要，甚至很多90后網(wǎng)購(gòu)人群是反對(duì)大品牌的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)來(lái)看，當(dāng)商品和用戶越來(lái)越多時(shí)，必將不斷產(chǎn)生個(gè)性化的需求，它將引領(lǐng)網(wǎng)購(gòu)的下個(gè)浪潮。未來(lái)的淘寶消費(fèi)者需求一定是多元化的，人群會(huì)進(jìn)一步細(xì)分。面對(duì)即將到來(lái)的海量化個(gè)性消費(fèi)浪潮，每個(gè)人都可能找到自己的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是該如何抓住消費(fèi)者的注意力。因此我們?cè)诳吹酱筚u家的快速發(fā)展的同時(shí)，更希望看到更多中小賣家的快速成長(zhǎng)。以創(chuàng)意制勝，以個(gè)性制勝，只有走求同存異的個(gè)性化發(fā)展道路，才能夠贏得店鋪流量進(jìn)而賺到利潤(rùn)，形成一種良性的循環(huán)。仔細(xì)分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大大小小的工具，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們幾乎都是沖著爭(zhēng)奪人的注意力而設(shè)計(jì)的，對(duì)于人的心智弱點(diǎn)了如指掌。其背后既有商業(yè)意志，也有技術(shù)本身的邏輯。便宜僅僅是其中的一個(gè)方向。不久前孔繁任在《淘品牌走向全民品牌》高峰論壇會(huì)議上就提到了這個(gè)問(wèn)題——實(shí)際上人們并不是僅僅要便宜，而是貪便宜。買家對(duì)商品的真實(shí)價(jià)值其實(shí)并沒(méi)有那么了解。聚劃算和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站今年之所以快速崛起，和這個(gè)原因也多少有一定的關(guān)系。其實(shí)爭(zhēng)奪人的弱點(diǎn)有很多，搶奪注意力也有許多種手段，新鮮的事物、新奇特的商品、商品背后的傳奇故事……無(wú)論哪一種，都有豐富多彩的方式去表達(dá)。當(dāng)然這么做會(huì)比打價(jià)格戰(zhàn)難一些，但正因?yàn)槿绱耍鸥袡C(jī)會(huì)別出蹊徑，沖出重圍。無(wú)數(shù)的營(yíng)銷案例都告訴我們，要講故事。故事也許不能直接帶來(lái)成交，但是它可以把你帶入消費(fèi)者的心。舉個(gè)例子，無(wú)葉風(fēng)扇，這么一款商品，怎么讓它走入顧客的心？——單純地去說(shuō)無(wú)葉風(fēng)扇的種種功效，并不會(huì)讓你在大大小小賣風(fēng)扇的賣家中脫穎而出被買家記住。但如果說(shuō)葉子沒(méi)有了，是因?yàn)榘⑸５碾x開。這個(gè)空穴來(lái)風(fēng)的故事，便立刻牽起了人們心中柔軟的那一面。也許它不會(huì)立刻給你帶來(lái)成交，但會(huì)讓他們記住你的故事和你的店鋪，從而帶來(lái)流量和長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益。事實(shí)上，從今年開春以來(lái)，淘寶正在往情感營(yíng)銷的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型。3月份的時(shí)候淘寶做了“80年代VS春游季”，旨在通過(guò)喚起80后的童年回憶。愚人節(jié)的時(shí)候，做了“騙你是小狗”的專題。這些活動(dòng)都有一個(gè)共同的個(gè)性——不以折扣為主要利益點(diǎn)，以新奇特或者情感角度切入。而在半年一次的大促中，更是做到了極致。這次大促要求每一款上架的商品，都有其自己的故事——而故事正是初創(chuàng)品牌賴以建立的基石。譬如說(shuō)，這次一個(gè)禮品類的賣家在賣杯子的時(shí)候，就寫了一個(gè)很好的故事--------------------------------------------------------------------------------------------------這么一個(gè)簡(jiǎn)單的故事，不但描述了商品自身的賣點(diǎn)，更立刻給了買家一個(gè)沖動(dòng)購(gòu)買的理由——“這樣我就可以把你捧在手心了啊。”這次活動(dòng)中，像這樣精彩的故事還不夠多。作為一個(gè)平臺(tái)，現(xiàn)在的淘寶上的活躍賣家有六位數(shù)，船大調(diào)頭難，但從賣便宜，賣方便，轉(zhuǎn)型到到賣情感、賣故事、賣欲望，必然會(huì)有一個(gè)陣痛的過(guò)程。但唯有如此，才能夠讓大中小賣家都在不同的維度上都到成長(zhǎng)。當(dāng)有一天紛紜精彩的故事在淘寶上比比皆是的時(shí)候，淘寶買家來(lái)到淘寶網(wǎng)不止是看價(jià)格和特性的時(shí)候，當(dāng)淘寶買家記得住賣家們的故事的時(shí)候，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)才是真的做大了，賣家們才是真的有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力了。

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