在錯(cuò)誤和痛苦中-痛定思痛很肉痛后我們該如何成長?-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營,淘寶關(guān)聯(lián)銷售,淘寶營銷引流。

4月的營業(yè)額還不夠90萬，但比2010年4月份的十幾萬而言，進(jìn)步了許多倍。5月目標(biāo)要破100萬，的確，品上品沒有讓一直關(guān)注的人失望，也有越來越多的人才加盟品上品，共同來感受有一種力量叫堅(jiān)持，有種堅(jiān)持叫樂在其中。“要想人前顯貴，必得人后受罪”，誰人知道從日均幾十個(gè)包裹到日均300個(gè)包裹的這半年，我們經(jīng)歷過的陣痛和所付出的代價(jià)。這不僅僅是因?yàn)槲覀冏鰧α耸裁?，更重要的是，我們做錯(cuò)了什么，我們從錯(cuò)誤中學(xué)到了什么？[痛定思痛一：不該過份追求不屬于自己這個(gè)階段所該追求的東東，拔苗助長讓我們傷不起]現(xiàn)在的網(wǎng)商整體環(huán)境，浮躁，太躁了！到處充斥著入行不夠2年的人就自稱自己是資深專家！而網(wǎng)商之間的交流，基本上清一色的都是聚劃算，鉆石展位，要么就是幾個(gè)商家聯(lián)合焦點(diǎn)圖……統(tǒng)統(tǒng)都是一天少者千筆多則過萬筆的“核爆炸”式的大型活動(dòng)。大家關(guān)注的熱點(diǎn)，被新店第一個(gè)月銷量就破百萬，誰誰誰又單月破千萬了這類的話題所充斥。但是，我們想想，這些是不是真的符合這個(gè)階段的我們自己呢？如果按客單價(jià)100元來計(jì)算，100萬，就意味著1萬個(gè)訂單，意味著你至少要和2萬個(gè)以上的消費(fèi)者旺旺聊過，按10%的轉(zhuǎn)化率你也至少要10萬以上的UV，那么，你的團(tuán)隊(duì)需要多少個(gè)人做銷售，需要什么樣的訂單處理系統(tǒng)，需要什么樣的資金周轉(zhuǎn)及倉儲(chǔ)管理？需要多大面積的倉庫？需要多少產(chǎn)品來支撐？圍繞這些產(chǎn)品的管理又需要多少平面設(shè)計(jì)，多少文案設(shè)計(jì)多少培訓(xùn)及售后？而大型活動(dòng)，基本都是“一日行情”，那么，你如何能單天發(fā)成千上萬個(gè)包裹，如何單天和成千上萬個(gè)消費(fèi)者交流？以現(xiàn)在的你，真的可以消化這些嗎？這些真的是我們現(xiàn)在迫切需求的嗎？這就像，看著別人洞房花燭，自己興奮得直跺腳。可是，回頭看看自己的年齡，都還沒有到長出胡子出來的階段。顯然，我們這個(gè)時(shí)候，關(guān)注的不應(yīng)該是房事技巧，更不是如何奶孩子，反而關(guān)注如何把自己的地基打好，讓自己活下去才是當(dāng)務(wù)之急。[對錯(cuò)誤一之痛的補(bǔ)充和強(qiáng)調(diào)]什么是一個(gè)網(wǎng)商應(yīng)該像吃飯喝水一樣每天都必須重視的？我們的貨，不是我們賣的產(chǎn)品，而是我們的寶貝描述，這是消費(fèi)者直接看到的東西。那么，請大家檢查一下我們究竟給消費(fèi)者呈現(xiàn)一個(gè)什么樣的“貨”？我們有沒有足夠吸引人的推廣主圖？有沒有準(zhǔn)確到位的賣點(diǎn)剖解？有沒有足夠清晰的細(xì)節(jié)圖及視頻鏈接？有沒有足夠分析同行賣家的營銷策略，從而更吸引消費(fèi)者快速購買？請大家檢查一下我們對直通車，有了什么樣的掌控力度？如何快速提高直通車的產(chǎn)品質(zhì)量得分？我們每天的UV和PV是什么？最近的變化情況怎么樣？主要來源是哪里？流量與銷量之間的曲線，是否不是巨幅的波動(dòng)震蕩？是不是每天都在分析競爭對手？請各位賣家檢查一下自己的產(chǎn)品描述：從消費(fèi)者的角度來看，越是前面的部分越是核心關(guān)鍵，那么，是否是按消費(fèi)者想要關(guān)注的重要級來進(jìn)行內(nèi)容排序？還是你的描述的前幾屏全是無效的垃圾廣告？檢查一下自己的寶貝標(biāo)題，是不是都充分把60個(gè)字符以及重點(diǎn)搜索詞囊括？檢查一下對淘寶主要的活動(dòng)頻道的關(guān)注如何深入，哪些頻道主要是什么人群構(gòu)成，正常的流量是多少？哪些頻道適合什么價(jià)位及類型的產(chǎn)品，不同活動(dòng)頻道之間的特點(diǎn)是什么，以及如何調(diào)整自己去更好的符合這些特點(diǎn)？請大家檢查一下自己的發(fā)貨時(shí)間與銷售客服所說的是否一致，與自己產(chǎn)品描述中所說的是否一致？產(chǎn)品采購的人與活動(dòng)策劃的人以及銷售的人之間的信息是否對稱？有沒有出現(xiàn)活動(dòng)確定了但是貨還沒有回到倉庫的類似鬧劇？請大家檢查一下我們銷售的人與活動(dòng)策劃的人，是不是對產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)絕對熟悉（成本、重量、打包要求、同行價(jià)格），對產(chǎn)品的定價(jià)策略是否準(zhǔn)確？請大家檢查一下，我們有多少產(chǎn)品，30天的銷量是個(gè)位數(shù)，甚至是零的？更重要的是，當(dāng)時(shí)開發(fā)他的時(shí)候，是基于什么考慮，是打算怎么運(yùn)營，為什么沒有按計(jì)劃實(shí)施？[痛定思痛二：推廣活動(dòng)并不是免費(fèi)的才最好]品上品從成立之初，就是以推廣營銷為綱的策略在指引成長，所以，我們越來越熟悉淘寶的各種推廣營銷工具、活動(dòng)促銷平臺，從淘寶官方的到淘寶幫派的，越來越有自己的認(rèn)知。但是，過去的一年多，我們關(guān)注的很多的都是一些免費(fèi)的活動(dòng)，這類活動(dòng)，因?yàn)槊赓M(fèi)以及很高的人氣，所以競爭越來越激烈，我們投入的關(guān)注也越來越多，也越來越累。靜下心來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)免費(fèi)已經(jīng)越來越貴，而且越來越累?？偨Y(jié)一下特點(diǎn)：越是有人氣的活動(dòng)，一般時(shí)間越是短，正常是一天（就是一日行情），流量一般能在1萬以上，特別火爆的也會(huì)去到5萬以上，基本都是虧本在做，對庫存對資金對發(fā)貨能力很考驗(yàn)。但是對搜索排名確實(shí)能有實(shí)質(zhì)幫助，所以把頭頂破了也要流著血繼續(xù)上，但是對運(yùn)營的挑戰(zhàn)壓力非常大。我們也在思考，什么樣的活動(dòng)，對賣家，或是對淘寶集市賣家（店內(nèi)的銷售記錄只保存30天）是最好的？感受如下：1、最好時(shí)間能久一些，在7天以上更佳，1天的暴增人氣很難消化，很難做關(guān)聯(lián)銷售；2、最好不要一天特別火爆，能平均每天都是一個(gè)高銷量最好；（不然發(fā)貨上真的很容易出問題，銷售客服很難關(guān)聯(lián)銷售，對資金和采購的壓力，你會(huì)感覺我們做的是賣白粉的風(fēng)險(xiǎn)，但是賺的是賣白菜的錢。）3、一定要對類目銷售排名有幫助，至少要幫助進(jìn)入到單品的類目銷量前20名。4、活動(dòng)的過程，一定要有機(jī)會(huì)去關(guān)聯(lián)銷售其他產(chǎn)品，確保單品虧損但是整店能盈利。能至少再帶動(dòng)多一款產(chǎn)品的銷量。[對錯(cuò)誤二之痛的補(bǔ)充]1、真的未必是不花推廣費(fèi)的活動(dòng)就更省錢，如果你把你花費(fèi)的精力，你非常肉痛的促銷價(jià)格算上的話。2、有效果的推廣費(fèi)，不是想象中那樣高昂的。3、活動(dòng)，不管是有不是付費(fèi)的。一定，必須單款產(chǎn)品的促銷價(jià)格要有吸引力，更重要的是，一定要把關(guān)聯(lián)銷售做起來，一定一定要確保單款虧整店盈利。4、活動(dòng)之前，一定要做足準(zhǔn)備工作：更新寶貝描述，為了節(jié)省客服重復(fù)回答問題的可能性，把優(yōu)惠和主要賣點(diǎn)一定要清晰的突出出來。把顧客的好評，已經(jīng)在淘江湖中分享的使用心得，一定要梳理出來，一定要把銷售話術(shù)整理好。5、最核心的，判斷你的轉(zhuǎn)化率，我們認(rèn)為好的轉(zhuǎn)化率一定是要至少超過10%的，這樣你才沒有浪費(fèi)流量。同時(shí)，一定要做好關(guān)聯(lián)銷售，讓至少再多一款產(chǎn)品的人氣也順便做足。[對錯(cuò)誤二之痛的強(qiáng)調(diào)]現(xiàn)在，如果是給力流量的活動(dòng)，一定需要的是給力價(jià)格的產(chǎn)品，這樣才能產(chǎn)生一個(gè)不錯(cuò)的銷量。畢竟，我們做活動(dòng)，就是為了在搜索時(shí)候的銷量排名能進(jìn)入前十名，最好是前三名。那么，虧本做活動(dòng)的意義就很清晰了。我們翻過錯(cuò)誤，就是想要的太多，什么都想要。又想要排名好，又想要不虧錢。本質(zhì)：促銷活動(dòng)的目的，不是不虧錢，而是把人氣做起來，在搜索的時(shí)候在前面出現(xiàn)。既然是這樣，那么，我們出價(jià)時(shí)候就要給力，同時(shí)，一定也要同時(shí)把直通車給開足。同時(shí)，更重要的是，一定要把關(guān)聯(lián)銷售做好，爭取再把一款產(chǎn)品的人氣給做起來，同時(shí)，一定要確保整店能盈利，這個(gè)非常關(guān)鍵的！[痛定思痛三：不要一味的追求高流量，更重要的是如何把握流量]現(xiàn)在很多賣家都有一個(gè)誤區(qū)，參加活動(dòng)，流量嘛，當(dāng)然是越大越好，能越多越好。當(dāng)然，有人氣，這個(gè)肯定是一個(gè)好的事情，但是，活動(dòng)的人氣，說難聽一點(diǎn)，那個(gè)是淘寶的本事，是這個(gè)活動(dòng)資源位的能耐，和我們商家的關(guān)聯(lián)并不大。消費(fèi)者是去到了這個(gè)活動(dòng)平臺，才看到了你的促銷寶貝，而不是因?yàn)槟愕拇黉N寶貝，才去了那個(gè)活動(dòng)平臺。所以，一個(gè)活動(dòng)，如果說自己賣了多少多少，其實(shí)，沒什么好牛的。因?yàn)?，同樣的位置，換個(gè)店家，可能比你的銷量還會(huì)高一倍也不稀奇。那什么對我們更重要？如何把握好這些流量！請思考：顧客旺旺我們的響應(yīng)時(shí)間是多少？我很反感一種行為，就是打出橫幅，告訴消費(fèi)者，你不要旺旺我們啦，然后截個(gè)圖說我們的旺旺已經(jīng)爆倉了。有多大的碗，你吃多少的飯啊。這種浪費(fèi)流量的事情，真的很肉痛。請思考：活動(dòng)前，是不是我么一定會(huì)專門圍繞活動(dòng)開一個(gè)啟動(dòng)會(huì)，明確采購的進(jìn)度，明確銷售的目標(biāo)，明確寶貝描述的調(diào)整目標(biāo)，明確關(guān)聯(lián)銷售，統(tǒng)一銷售話術(shù)。請思考：活動(dòng)寶貝的發(fā)貨是否及時(shí)。你的訂單處理能力，具體是多少？你的發(fā)貨出錯(cuò)的概率是多少？如何縮減這個(gè)概率。請思考：為了更精準(zhǔn)的判斷資源位的流量，我們是不是已經(jīng)建立了一個(gè)效果跟進(jìn)檔案，每天把各個(gè)資源位的銷售情況做一個(gè)小計(jì)，以便自己參加上了，不那么的肉痛？[痛定思痛四：忘記了電商要活下去最需要重視的事情]我們是電子商務(wù)網(wǎng)上購物，不管怎么說，做的就是零售業(yè)的事情，只是這個(gè)零售是通過網(wǎng)絡(luò)的方式來進(jìn)行，和線下的零售有很多的區(qū)別而已。那么，什么是電商最需要也是必須要每天重視的事情呢？每天一定要反復(fù)思考兩個(gè)事情：1、要活下去，我該如何降低成本。2、要活下去，我該如何提高效率。降低成本，我們必須要清楚自己的毛利，必須要清楚，如何控制成本，必須要明白，如何把有限的資金用在刀刃上面。提高效率，當(dāng)你每天發(fā)20個(gè)包裹的時(shí)候，你手寫快遞單也問題不大，可是，當(dāng)你每天超過100個(gè)訂單的時(shí)候，你必須更重視你內(nèi)部的系統(tǒng)。系統(tǒng)如果不復(fù)雜，那么你的人就復(fù)雜了。怎么控制新產(chǎn)品開發(fā)-采購-倉庫-訂單處理-寶貝描述-銷售-活動(dòng)策劃-店內(nèi)促銷-售后之間的關(guān)系？在網(wǎng)上到處吹水自己一天賣了多少包裹的賣家，有幾個(gè)敢說說這些包裹的毛利？沒有毛利的支撐，那么究竟是神馬還是浮云大家自己判斷吧。如果欲成詩。功夫在詩外。活動(dòng)的關(guān)鍵，不是活動(dòng)的過程，而是活動(dòng)前周密的準(zhǔn)備，活動(dòng)中全力推動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售，拿到高轉(zhuǎn)化率的結(jié)果。[總結(jié)]早幾年，在淘寶做的順風(fēng)順?biāo)馁u家，現(xiàn)在還有幾個(gè)在到處做嘉賓？同樣，現(xiàn)在風(fēng)光無限的嘉賓，再過幾年呢？當(dāng)大家都不再關(guān)注如何把自己的基本工練習(xí)好，不再關(guān)注如何讓自己一步一個(gè)腳印坦實(shí)成長的時(shí)候，都在夸夸其談?dòng)唵稳绾稳绾瘟瞬坏茫ú豢紤]售后該如何改進(jìn)，為什么退款率奇高，完全沒有利潤）的時(shí)候，當(dāng)大家都不談如何該把團(tuán)隊(duì)的薪酬福利做到最好的時(shí)候，離洗牌的日子就不遠(yuǎn)了，這既是調(diào)整更是真正當(dāng)成事業(yè)的人的機(jī)會(huì)。我們一定要直面自己這個(gè)階段所處的階段和位置。你沒有在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持5年以上或是有個(gè)老爹叫李剛？你沒有大把大把的鈔票或是所謂的風(fēng)投熱捧？你沒有上游供應(yīng)鏈的掌控力或是所謂的淘品牌？你沒有一群志同道合的人在一起奮斗，那么，你要考慮就應(yīng)該是如何能讓自己活5年，讓自己當(dāng)李剛！你要考慮如何能把自己手頭的這點(diǎn)小錢賺多一些，不要去學(xué)那些敗家的，都很短命的！你要考慮如何能和供應(yīng)商之間更深度合作（如果你不是品牌商本身，那么，產(chǎn)品開發(fā)的能力直接決定了你的生命力。社會(huì)很現(xiàn)實(shí)，如果你沒有足夠的出貨量，你在廠家那里根本不會(huì)有議價(jià)能力），你要考慮如何去找到和你一樣志同道合的人一起奮斗，然后自己團(tuán)隊(duì)的人，一定要有最好的福利待遇，要從靈魂深處去支持他，尊重他！樂在其中，久必成功。人可以不成功，但不能不成長。切忌不要浮躁。不要只看別人在水上飛，而不去看水下的那些木樁！加油啊，別氣餒。向前，向前，向前?。?！PS：很多人都在說，集市店鋪沒有機(jī)會(huì)，商城店鋪才更有機(jī)會(huì)。我認(rèn)為，機(jī)會(huì)不是在哪種類型的店鋪，而是，核心是，你究竟能有多少款明星產(chǎn)品，多少款爆款！請大家細(xì)細(xì)體味其中的意義！

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