成功打造爆款完成分析（安都實例+圖文）-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶打造爆款,淘寶營銷引流。

一、爆款的形成至從去年的羊皮堂開創(chuàng)了淘寶的“爆款”一說，并淘寶各路商家出現(xiàn)以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學到幕思城，均有大量的講師、商家在講說打造爆款后店鋪的火爆銷售情況。其實在其它領域均早有爆款的跡象，但在淘寶上唯有爆款尚和“秒殺”的開創(chuàng)一般，受到的不僅僅是商家，還有買家的熱烈追捧，這就是我們常說的羊群效應。二、爆款的意義那么什么是爆款呢？通俗點來講就是商家針對單品做的一次策劃活動，能夠在很短時間（往往是幾小時）內達到高于5000的單品銷售量，并且也實現(xiàn)其它產(chǎn)品的連帶銷售。這是一種營銷方式，策劃此類活動需要勇氣和把控能力，并且淘寶店與其它線下的門店卻又不同，線下進店的人群均是以從正門進店，而淘寶卻多是以通過搜索寶貝而進店，我們稱謂從窗口進店。那么，無疑單品的選擇和打造，對于店鋪的流量和銷售均會起到?jīng)Q定性的作用。三、爆款的策劃任何打造爆款的商家均會提前就給產(chǎn)品做好爆款的方案，以按方案執(zhí)行的方式來完成最終爆款的成功打造，比如產(chǎn)品選擇、流量準備、價格安排、團隊協(xié)作等等一切均得提上日程。其實從單品的選擇里面，我們也應該知道的是有兩種區(qū)別，一種是專用來引流量的，也就是專門來做活動，并且往往價格低，是屬于不掙錢的產(chǎn)品；另一種是專門用來打造主推爆款的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品往往在初期上架時會以預售（往往是低于原價+限時折扣）的方式進行，然后按離發(fā)貨時間為截點，來按天逐步恢復原價，而當達到一個銷售值后并很難再低價出售，當然此需要根據(jù)店鋪整體戰(zhàn)略來決定的。首先我們來看看打造爆款的一些決定性因素，而在前期我們需要做些什么——分析1）、能借力的外界因素例如服裝類目，產(chǎn)品所針對的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達到預期效果的，包括找出最新流行的因素，能與產(chǎn)品相結合的點。2）、產(chǎn)品分析包括產(chǎn)品定位，尋找出產(chǎn)品的賣點，以及在拍攝還有文案中的思緒理清3）、推廣方式根據(jù)店鋪流量預先想好所要做的推廣方式以及方法和時間排期準備1）、產(chǎn)品庫存如果是預售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期，以及顏色的齊全，還有上架時間2）、以后是否要參加淘寶活動如果是為今后參加活動做準備的產(chǎn)品，在距離申報活動之前就得把價格恢復3）、針對產(chǎn)品找出的賣點來設計出文案得根據(jù)賣點策劃出好的文案，然后美工按謝文案修圖，包括圖片的拍攝等4）、主推產(chǎn)品的描述頁面寶貝描述頁面要有關聯(lián)產(chǎn)品或活動宣傳圖（如果活動力度夠大，可以最上面放活動圖）、模特圖、產(chǎn)品圖、細節(jié)圖、流行趨勢分析、功能/特點介紹（賣點）、產(chǎn)品材質介紹、詳細的尺寸/尺碼表、產(chǎn)品品質介紹和承諾、包裝介紹以及公司實力，最后再放上搭配的套餐5）、與相關部門溝通打造專供產(chǎn)品，需要跨部門溝通問題，如修圖、拍攝、推廣以及產(chǎn)品協(xié)調6）、了解好店鋪的數(shù)據(jù)需要了解店鋪的平常流量以及轉化率（平時），這對打造成專供產(chǎn)品將會起到至關重要的作用，可以根據(jù)轉化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如：2000的店鋪流量，按轉化率1%來算，店鋪整體要有20訂單，而主推此款包必須達到總訂單25%，也就是5個執(zhí)行一、推廣在此處推廣中，我們分為前期和中期兩部分：前期1）SNS在離產(chǎn)品上架前一周（如果是周二上新的話，考慮在周二），在店鋪幫派發(fā)帖子，寫出多少號（上架日期）的活動之類，一定要利用這個資源。還有淘江湖、微博之類，盡可能把SNS里所有免費并且可以宣傳活動的工具都利用起來。2）CRM此處需要賣家有很好的會員管理能力，其實常規(guī)的用網(wǎng)店版也可以達到這個效果，但如果可以，賣家可以考慮通地EDM制作好點的圖片來發(fā)送給顧客，雖然簡單的文字能讓顧客一眼看懂，但是文字與圖片相結合，相信更能打動顧客。中期對于那些資金有限的賣家來說，常用對于單品的推廣方式有直通車和鉆展、淘寶客，相比其它的，直通車的可控因素會更強些，推薦用直通車。1）、直通車從上架這天開始，在活動期內（一般是一周內）針對熱點的關鍵詞來競價，此處交由推廣負責，一定要使其在重點關鍵詞排名到第一頁位置，平均每天點擊花費在2000左右（根據(jù)具體店鋪具體需求決定）2）、鉆展從上架這天開始，可以針對活動來做專門的活動推廣，競選的位置最好需在淘寶首頁第二屏，并且保持連續(xù)五天出價在1000元左右的展現(xiàn)量（根據(jù)具體店鋪具體需求決定）3）、制作banner放在首頁輪播，還有其它寶貝頁面的里面做好分流頁面，保證顧客進店第一屏就能看到主推的圖片。二、維護爆款銷量一旦上升后，就會出現(xiàn)有穩(wěn)定的轉化率，而從單品頁面的流量往往會成為店鋪里最引流的地方，而此次就要加強關聯(lián)促銷以及搭配的使用，也包括了店鋪一些促銷活動1）、預售發(fā)貨時間如果產(chǎn)品選擇的是首次上線是以預售為準，那得時時與產(chǎn)品協(xié)調、物流保持聯(lián)系，確保在預售日能發(fā)貨。2）、店鋪轉化率影響轉化率的因素有很多，如果在前期推廣時間段發(fā)現(xiàn)轉化率不好，這時就需要盡快調整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動之類3）、促銷活動店鋪的促銷活動圖片一定要出現(xiàn)在頁面的第一屏位置，也就是顧客打開頁面第一眼就可以看到促銷活動4）、購買記錄及評價在剛剛預售開始的時候可能會因為很多因素而無法達到熱銷，這就需要我們來做一些銷售記錄，保持好評，然后再去申請?zhí)詫毾嚓P的活動，如報淘金幣或聚劃算之類的（當然如果做活動前期一定要提高單價）后期因而包包雖不像服裝那樣有季節(jié)性的因素，但也不得不講季節(jié)性仍然會影響銷售的提升，那個時候會看到產(chǎn)品銷量明顯下降，然后就要開始做總結1）、分析ROI2）、總結與其它部門或同事針對此產(chǎn)品溝通所產(chǎn)生的情況3）、總體庫存安排是否合理4）、爆款火了多長時間，而在此期間貨有沒有斷過四、爆款案例分析下面來針對AS安都莫凡小店在4月1號成功打造的一款爆款的例子來分析，如下：先上圖說話：此為安都四月一號在淘寶首頁的焦點圖廣告（上圖）廣告圖延用Mr.ing的方式，“核級秒殺”四個大字足夠震撼另外因為四月一號沒有截圖，很是可惜，現(xiàn)在只得上四月三號的截圖，但是從圖上可以看出，此件寶貝已銷售近一萬了，從之前的數(shù)量上也可以看出，安都家的商品庫存應該在一萬件左右，然后到四月三號已近全部成預售方式（如下圖）在四月一號關注過此頁面，所以知道此產(chǎn)品四月一號的價格為44.5元，也就是原價的5折，而在三號的時候，價格已回升至62.3元，也就是七折價格（每天漲一折）。四月一號的時候，是售賣了近一萬，是因為安都家做了淘寶的首焦，并且是直接鏈接到這個產(chǎn)品的頁面，再進一步延續(xù)Mr.ing的方式，關閉左側導航欄，減少顧客分散的精力，這是其一；其二呢，安都家所選擇的產(chǎn)品是適合大眾型四季都能穿的褲子，所以在選擇性上，顧客有需求再面對如此活動都繞不開這個檻。下面再來分析一下此寶貝的描述情況：從圖中可以看出，安都家此款產(chǎn)品已開始預售了，說明前一萬近已全部賣完再看看安都家此產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的描述：（如上圖）此處不同于其它產(chǎn)品，而是以制作流程來放在最上面，其目地就是為打造爆款而準備的，最先放產(chǎn)品的制作工藝以及流程，給顧客看到這么復雜的流程，而價格又這么的便宜，會讓顧客對此產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的價格差比，讓顧客知道選擇安都，就是高品質生活的象征。（如上圖），記得我在寫“七格格情人節(jié)2011活動分析（圖文）”時，就說提到，安都家現(xiàn)在也用到了這一招，就是做搭配的效果圖，此頁面的流量巨大，在頁面內沒有見過其它產(chǎn)品的顯示分流樣式，但是呢，而恰恰是用于此類不是很明顯的卻又暗藏技巧性的分流，卻又能起到很好的推動作用。再看其它的分類信息（如下圖）：產(chǎn)品詳情（上圖）產(chǎn)品指數(shù)（上圖）洗滌小貼士（上圖）尺寸說明（上圖）復雜的生產(chǎn)線（上圖）售后咨詢（上圖）上面的那些圖片僅僅是筆者從其中截取的一些，但面對一個爆款的打造，無非是越詳細越好的，就像羊皮堂長達五米的拉桿頁，但相信大家都明白，這個得試具體店鋪具體情況而定的。這里呢，只是想告訴大家，寶貝詳細描述針對打造爆款成功的重要性。各位派友也可以看看此款產(chǎn)品的鏈接頁面：http://item.taobao.com/item.htm?id=9801432242&ad_id=&am_id=&cm_id=&pm_id=上圖為今天上午的截圖，從中可以看到，連預售的顏色也剩下不多了，并且產(chǎn)品在短短一周內就達到了一萬三的銷量，可謂真爆款也。然后呢，爆款的產(chǎn)品我們也看到成功了，但是還有我們不可以忽視的地方的，比如物流，（因為安都家是采用自助購物的，所以就沒有導購客服出現(xiàn)，這里也排除因客服的因素而影響訂單增長的問題）短期時間內，如果你的后臺管理不完善，也就是物流這塊沒有很強的團隊和訂單處理能力，肯定會對店鋪造成巨大影響，此時的銷量已遠遠超過一個聚劃算了，所以物流這塊一定要穩(wěn)住。下面看看再看看安都家她們是如何做的：有圖為證，她們家物流，已達到了當天發(fā)貨的效率，這讓任何一位顧客都會感到意外的，也讓任何一位賣家感到意外的。本身安都家店鋪每天的訂單就很大，現(xiàn)在又忽然加了這么多的訂單，我們也只能笑笑的說，安都家團隊的確很牛。此次的分析是結合了安都的單品銷量來分析的，之于上次的活動分析略有不同，而更多的是在數(shù)據(jù)上面，我們看到了安都活動之前的準備，看到了硬廣結合單品頁面的威力，看到了此款產(chǎn)品的描述頁面詳細，看到了搭配產(chǎn)品的完善，看到了安都團隊在物流方面的把控能力，最后簡單說句，此次從銷量上來講，安都已經(jīng)達到羊皮堂十天銷售一萬三千件的銷量，但是唯一的區(qū)別就在于，羊皮堂是在淘寶首焦就做了三次，而安都就做了一次；另外一個就是羊皮堂用了近十天做到一萬三，而安都六天就達到了。此處我們不去分析誰是否超越誰，畢竟人家羊皮堂是做了一個創(chuàng)新，而現(xiàn)在的這個創(chuàng)新已經(jīng)被大家做熟知，然后再加上安都家的知名度，提前完成我們只能抿笑而過，當然也順便思考其能夠成功的因素。然后，也說說我們要成功打造爆款所需要完成一的些事情，第一個產(chǎn)品肯定是最重要的，包括選擇以及產(chǎn)品跟進，然后就是店鋪的流量問題，第三個是寶貝描述頁面，第四個團隊的協(xié)作能力，畢竟一個爆款的成功涉及到多個部門的人來共同完成的。

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