進(jìn)入電商行業(yè)4個(gè)月談?wù)劯邢?咱也2一把-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶垂直電商,淘寶出淘,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

最近總是沉不下心來(lái)做些件事情，每天在做很瑣碎的東西，雖然很忙，但是效率低的不能再低。本來(lái)說(shuō)電商物流五篇的，最后一篇應(yīng)該是升華篇，磚頭等從物流部取經(jīng)回來(lái)再和大家分享?？偨Y(jié)一下我畢業(yè)接觸電子商務(wù)4個(gè)多月以來(lái)的一些東西。我會(huì)依照上面話的流程圖一一展開(kāi)。1.先說(shuō)最近時(shí)間大家爭(zhēng)議比較多的一個(gè)數(shù)據(jù)，中國(guó)總?cè)丝谥写蠹s20％的人上網(wǎng)，20％的網(wǎng)民中，有20％的人會(huì)網(wǎng)購(gòu)，20%網(wǎng)購(gòu)中80%是淘寶客戶(hù)，另有20%是垂直B2C的客戶(hù)。20%*20%*20%=0.008也就是B2C有千分之八的客戶(hù)，磚頭個(gè)人覺(jué)得數(shù)據(jù)純屬杜撰，就說(shuō)一句，我本身就是B2C和淘寶的雙重客戶(hù)，就是說(shuō)淘寶客戶(hù)+B2C客戶(hù)不會(huì)是100%，其余破綻磚頭不懂，不談，所以想要進(jìn)軍B2C的不要危言聳聽(tīng)。2.說(shuō)一下我對(duì)品牌的看法這個(gè)是我自己研究的時(shí)候自定義的所謂的性?xún)r(jià)比分析圖。理論上可能產(chǎn)生的區(qū)域只有有色區(qū)域，并且我認(rèn)為品牌理論的誕生區(qū)域?yàn)榫G色區(qū)域，可能現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r已經(jīng)顛覆了這種情況，但是等到一切煙消云散，行業(yè)趨于穩(wěn)定以后就會(huì)恢復(fù)正常。品牌價(jià)值=產(chǎn)品的溢價(jià)能力，也就是說(shuō)性?xún)r(jià)比標(biāo)注線以上的部分為品牌價(jià)值，品牌價(jià)值越大，離性?xún)r(jià)比標(biāo)注線越遠(yuǎn)。你看你的企業(yè)的品牌能力，就看看自己能夠有多少的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。品牌的價(jià)值其實(shí)比我們想象中的大的多，同樣的性?xún)r(jià)比的衣服，你賣(mài)200沒(méi)人買(mǎi)，里維斯賣(mài)1000一樣會(huì)有客戶(hù)，并且賣(mài)的很火，當(dāng)然有設(shè)計(jì)的因素，但是可能品牌的溢價(jià)能力會(huì)產(chǎn)生更大的影響。品牌的溢價(jià)能力來(lái)源于消費(fèi)者對(duì)待品牌的認(rèn)同感和虛榮心，也就是我經(jīng)常說(shuō)的消費(fèi)者買(mǎi)品牌會(huì)有額外的感情回報(bào)和消費(fèi)訴求。品牌定位，是單一市場(chǎng)全面覆蓋，還是全面市場(chǎng)或者是單一產(chǎn)品單一市場(chǎng)，定好位，調(diào)好研，SWOT中找好機(jī)會(huì)，然后在付出吧，精準(zhǔn)付出往往會(huì)會(huì)事半功倍。3.下面我們說(shuō)說(shuō)商品。電子商務(wù)的快速發(fā)展，實(shí)在是太快了。很多人現(xiàn)在盲目的在做廣告、做推廣等，但是磚頭認(rèn)為，電子商務(wù)的核心還是商務(wù)，電子只不過(guò)是一種手段。那句話說(shuō)的很對(duì)，web端是表現(xiàn)，核心是供應(yīng)鏈。電子商務(wù)的根本還是在商品上，之所以很多人忽略，因?yàn)槲覀冑u(mài)的和買(mǎi)的達(dá)成交易的時(shí)候沒(méi)有看到實(shí)物商品，消費(fèi)者憑想象中的性?xún)r(jià)比買(mǎi)，很多BOSS覺(jué)得推廣實(shí)在，但是較高的退貨率和大量的客戶(hù)流失是為之將付出的代價(jià)。我們往往都在關(guān)注流量，關(guān)注轉(zhuǎn)化率等等，像極現(xiàn)在的中國(guó)鐵路，有沒(méi)有還沒(méi)解決的時(shí)候就在往快不快上使勁。微博上那句話很有道理，電子商務(wù)4件事：有沒(méi)有，貴不貴，快不快，好不好。想要占有一定的市場(chǎng)份額，磚頭覺(jué)得，要么有獨(dú)特的差異化，要么低價(jià)格，要么小市場(chǎng)集中化，其關(guān)鍵還是在商品。幕思城年會(huì)有個(gè)專(zhuān)題，貨的藝術(shù)，很有意思。4.關(guān)于客戶(hù)滿(mǎn)意度?？蛻?hù)滿(mǎn)意度的主要來(lái)源是客戶(hù)通過(guò)售前體驗(yàn)，最主要的就是商品描述對(duì)商品產(chǎn)生的想象中的價(jià)值與實(shí)際拿到商品以后感知的實(shí)際價(jià)值之間的情感落差。當(dāng)然，物流快遞以及客服服務(wù)都會(huì)對(duì)此產(chǎn)生影響，但是影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于前面。那么，從這一方面來(lái)說(shuō)，磚頭建議大家在提高商品質(zhì)量的同時(shí)注意不要為了銷(xiāo)售而去過(guò)度夸張?zhí)岣呱唐返膬r(jià)值。5.關(guān)于質(zhì)量控制。關(guān)鍵在供應(yīng)鏈的控制。上游供貨商或者OEM的控制。磚頭個(gè)人認(rèn)為，找到一個(gè)合適的代加工廠很是關(guān)鍵。我們不要去要求加工廠的規(guī)模，也就是說(shuō)不怕小，但是必須確保他們生產(chǎn)的超過(guò)60%的產(chǎn)品是我們的。這樣的話既可以增加談判籌碼從而降低成本，又可以保證供貨質(zhì)量（因?yàn)槲覀兪撬麄冏畲蟮目蛻?hù)，所以會(huì)引起足夠的重視）,從而形成良性的產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)。如果你找一家很大的工廠，你只能占他生產(chǎn)產(chǎn)品的一小部分，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有多么悲劇。其實(shí)這里想提一下ODM，如果你還在發(fā)展中，還在不停的圈地，如果你在設(shè)計(jì)方面不精通，那么可以選擇ODM的渠道，其他的不懂了。6.關(guān)于入淘或者出淘最近有很多人再問(wèn)我一個(gè)相同的問(wèn)題，是做淘寶呢還是做獨(dú)立B2C。磚頭不才，不敢妄加評(píng)論，只能告訴他說(shuō)：我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該是在淘寶。畢竟淘寶占著80%的流量（純屬鄉(xiāng)巴佬思維，見(jiàn)諒）。對(duì)于現(xiàn)在很對(duì)淘品牌出淘行為，磚頭表示理解，畢竟有很多借著大行業(yè)發(fā)展的東風(fēng)的店確實(shí)取得了很傲人的成績(jī)，想要急切的證明或者培養(yǎng)自己品牌能力以及乘著電商界還沒(méi)完全安定的時(shí)候圈得一塊地的欲望被極度放大，但是你真的做好準(zhǔn)備了嗎？你能燒得起嗎？請(qǐng)三思。話說(shuō)回來(lái)，很多人印象中淘寶幾乎成為了山寨的代名詞，這就是京東等電器3C發(fā)展的潛在優(yōu)勢(shì)，說(shuō)白了，人們不相信淘寶。以前衛(wèi)哲還沒(méi)離開(kāi)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)提到一個(gè)問(wèn)題，誠(chéng)信，他認(rèn)為誠(chéng)信是制約淘寶發(fā)展的首要問(wèn)題。所以，想要做在淘寶誠(chéng)信危機(jī)很大的或者說(shuō)消費(fèi)者需要足夠的誠(chéng)信信任才能給出購(gòu)物借口（客單價(jià)是一個(gè)因素）的商品，建議獨(dú)立B2C。7.關(guān)于推廣。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，淘寶站內(nèi)的廣告價(jià)格一路飆升，甚至有的都已經(jīng)超過(guò)各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。當(dāng)然整個(gè)行業(yè)的推廣成本也在不斷的成倍增長(zhǎng)。磚頭對(duì)推廣的看法是：免費(fèi)的不一定差，收費(fèi)的肯定會(huì)有效果。現(xiàn)在的收費(fèi)推廣手段無(wú)非五種：CPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)，百度為代表）、CPA（按行為付費(fèi)）、CPM（按展示收費(fèi)）、CPT(按時(shí)間付費(fèi)）、CPS（按銷(xiāo)售收費(fèi)）。先說(shuō)站外：希望朝品牌發(fā)展的，站外的推廣預(yù)算可以適當(dāng)?shù)脑黾?，雖然可能ROI不是很理想，但是對(duì)品牌的積累和沉淀有益，無(wú)形的品牌推廣在那。不得不說(shuō)的是營(yíng)銷(xiāo)2.0的概念，結(jié)合國(guó)外的現(xiàn)在的狀況，必然會(huì)成為未來(lái)發(fā)展的主流。所以SNS論壇網(wǎng)站將會(huì)是2011年新的亮點(diǎn)。另外一個(gè)就是精準(zhǔn)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，成本較低，并且對(duì)CRM有很大的作用，希望重視。微博營(yíng)銷(xiāo)，磚頭是一個(gè)OUT很久的人，不敢說(shuō)，但是成本很低，可以試試，如果目標(biāo)客戶(hù)群和微博的目標(biāo)客戶(hù)群有很大的重合的話，建議可以下點(diǎn)功夫。站內(nèi)的推廣：轉(zhuǎn)化率高但是流量很低的店鋪，那么你的推廣肯定是出問(wèn)題了，建議加大力度。對(duì)于SKU很多的店鋪，其實(shí)推廣的ROI是非常的不錯(cuò)的，但是磚頭建議可以試試淘寶客。淘寶的直通車(chē)個(gè)人不是很看好，不懂也就不提了。一些活動(dòng)如果有機(jī)會(huì)的話就參加一下吧，結(jié)合團(tuán)購(gòu)熱潮上上聚劃算還是很不錯(cuò)的（當(dāng)然要準(zhǔn)備充足）。最后也是磚頭認(rèn)為最值得下功夫的就要屬于SEM了，找一個(gè)精通此道的SEO工程師。推廣主要目的是帶來(lái)流量以及產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)，是好事，但是如果成為像雙11那天有的10幾天發(fā)不出去貨的商家，那么買(mǎi)單的就是自己了，所以要有計(jì)劃的推廣。步子一步步走，防止扯淡。很多朋友上來(lái)就問(wèn)我，這個(gè)推廣的ROI那個(gè)的ROI。我都會(huì)反問(wèn)貨好不好，貴不貴。記住，推廣是手段，貨是根本，切勿本末倒置。8.關(guān)于流量轉(zhuǎn)化我們推廣引流量的主要原因無(wú)非是為了轉(zhuǎn)化，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者在確定購(gòu)買(mǎi)前會(huì)給自己一個(gè)借口，這就是團(tuán)購(gòu)模式能夠風(fēng)聲水起的爆破點(diǎn)，潛意識(shí)里團(tuán)購(gòu)模式已經(jīng)給了大眾消費(fèi)借口：便宜并且時(shí)機(jī)有限。影響轉(zhuǎn)化率的因素很多，首先視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，圖片的拍攝和處理需要下點(diǎn)功夫，力求帶給流量一個(gè)良好的體驗(yàn)，達(dá)到轉(zhuǎn)化的效果。切記不要過(guò)度的美化帶來(lái)實(shí)物與圖片的不一致導(dǎo)致的退貨，適當(dāng)?shù)拿阑笥梦淖趾痛蠹艺f(shuō)明白可能存在色差。其次是羊群效應(yīng)帶來(lái)的影響，所以將購(gòu)買(mǎi)記錄和評(píng)價(jià)記錄這兩項(xiàng)放到了風(fēng)口浪尖，消費(fèi)者大多會(huì)從這里來(lái)找自己的購(gòu)物借口：這么多人都買(mǎi)了，都說(shuō)不錯(cuò)，應(yīng)該很好?？头?dǎo)購(gòu)，不想說(shuō)怎么去導(dǎo)購(gòu)，說(shuō)說(shuō)售前客服的數(shù)量問(wèn)題吧，并不是規(guī)模越大客服越多，大體的畫(huà)下變化曲線（如下圖）。國(guó)外由于人力成本表較高，所以會(huì)下很大的功夫在消費(fèi)者的售前體驗(yàn)上，國(guó)內(nèi)的話消費(fèi)習(xí)慣決定了很多的因素，導(dǎo)致在一家B2C公司客服占很大的一部分比例。磚頭認(rèn)為，在B2C公司，越是好的售前體驗(yàn)，所需要的客服數(shù)量會(huì)越少，也就說(shuō)公司越成熟。9.物流發(fā)貨現(xiàn)在的倉(cāng)儲(chǔ)物流是很多B2C頭疼的問(wèn)題，無(wú)效庫(kù)存占很大的比例，有效庫(kù)存的斷貨和缺貨，當(dāng)然和上游的供應(yīng)鏈有關(guān)系，但是也指出我們的痛處，我們消耗大量的資金來(lái)做庫(kù)存，但是大量的無(wú)效庫(kù)存和低水平的供應(yīng)商管理能力將會(huì)讓我們吃下一個(gè)個(gè)苦果。還有一點(diǎn)就是倉(cāng)儲(chǔ)物流其實(shí)是最靠近消費(fèi)者的地方，包裝什么的都要有講究，可以給消費(fèi)者帶來(lái)一些額外的滿(mǎn)意度從而提升消費(fèi)體驗(yàn)。當(dāng)然送小禮品也要考究，便宜而不失大氣，個(gè)性化一點(diǎn)。其他的不談了，等2月以后取經(jīng)回來(lái)有機(jī)會(huì)的話給大家具體分享。10.CRM這個(gè)是很多電商想要可是無(wú)從下手或者說(shuō)重視但是一直沒(méi)怎么做的地方。但是前期一些數(shù)據(jù)的整合還是很有必要的，退貨率的研究，多少退貨是因?yàn)橄M(fèi)者的滿(mǎn)意度落差太大產(chǎn)生的，意味著我們會(huì)每天失去多少客戶(hù)去群，打比方每天的退貨率為10%，意味著你每天可能會(huì)失去100個(gè)客戶(hù)里面的10個(gè)以及這10個(gè)周?chē)纳缃蝗?，在中?guó)壞的口碑傳播速度絕對(duì)大于好的口碑；還有就是老客戶(hù)的分類(lèi)，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)并且給予一些特別的體驗(yàn)以及經(jīng)常的給一些驚喜?，F(xiàn)在很多電商企業(yè)拿著VC的錢(qián)圈地戰(zhàn)，風(fēng)聲水起，凡客做的最為明顯。陳年說(shuō)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在規(guī)模上，對(duì)于這個(gè)有文化底蘊(yùn)的老江湖的話，我雙手贊成。所以現(xiàn)在的格局是在用戶(hù)群的爭(zhēng)奪上。電商的飛速發(fā)展可能很容易掩蓋這一點(diǎn)，但是發(fā)展平穩(wěn)過(guò)后，用戶(hù)趨于飽和了，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)成本會(huì)急速的上升，到那時(shí)候再去認(rèn)真的做CRM可能已經(jīng)是杯水車(chē)薪了。這個(gè)可能是我最近能給大家分享的最后一點(diǎn)東西了，以后應(yīng)該很少和大家見(jiàn)面了，所以最后悶騷一下吧。關(guān)于工作很多人都不理解我在畢業(yè)的時(shí)候做的一些決定，放棄幾個(gè)在外人看來(lái)羨慕的不得了的工作，我的解釋是：夢(mèng)想與愛(ài)情。所以說(shuō)我短時(shí)間內(nèi)不會(huì)離開(kāi)濟(jì)南，而且我的能力還沒(méi)有到了你們所說(shuō)的挖墻腳的境界，呵呵，挖墻腳勿擾。2、關(guān)于電子商務(wù)我覺(jué)得應(yīng)該感謝我的第一個(gè)東家阿里巴巴，讓我下定決心做這一行，那句：路走對(duì)了，就不怕遠(yuǎn)終身受益。感謝當(dāng)時(shí)的老大大腳金建杭給我們的那句話：光腳的不怕穿鞋的。3、關(guān)于雅虎中國(guó)昨天翻看手機(jī)，發(fā)現(xiàn)在雅虎北京之戰(zhàn)的時(shí)候，我曾經(jīng)給我們團(tuán)隊(duì)的人發(fā)的一條短信，感觸很深，寫(xiě)下：陌生，是北京給我們的第一印象，陌生的建筑，陌生的人，陌生的生活，陌生的一切...我們很善良是我們經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)的信仰，真的，我們真的很善良。這次的雅虎北京之戰(zhàn)給我們了很多，我們和來(lái)至不同城市的人共同努力著，我們真誠(chéng)、勇敢、敢吃苦、不怕累，我們相信，相信只要我們付出過(guò)，努力過(guò)，即使是掉眼淚，即使是受挫折，我們依舊不會(huì)退縮，因?yàn)槲覀兿嘈?，我們都在不停的成長(zhǎng)著。希望王老吉、摩卡姐、小雨、彤彤、晶晶、菲菲、路陽(yáng)、LISA姐、秀秀和梅姐現(xiàn)在一切都好。關(guān)于韓都衣舍我們是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司，正在慢慢的發(fā)展，肯定會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題。未來(lái)怎么樣不好說(shuō)，但是真心希望可以在這里快樂(lè)的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。5、關(guān)于未來(lái)我們總經(jīng)理趙迎光有一句話：每個(gè)人都應(yīng)該有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。也許那就是我的未來(lái)吧。

幕思城為您更新最近最有用的電商資訊、電商規(guī)則淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶垂直電商,淘寶出淘淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。了解更多電商資訊、行業(yè)動(dòng)向，記得關(guān)注幕思城！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。