日本電商成功經(jīng)驗干貨分享—寵物店成長8倍的秘密-淘寶營銷引流淘寶干貨

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日本貨，大家看看有沒有可以學(xué)習(xí)的地方。開店時間：2001年11月21日員工數(shù)：52名（含實體店、倉庫等）轉(zhuǎn)化率：15.37%客單價：7169日元EDM數(shù)據(jù)庫（R-Mail）：22,546通過食療治好了狗狗的病，因此決定開店2008年佐久先生創(chuàng)辦了寵物網(wǎng)店，“那時每個月接到的咨詢電話有1000個，郵件也有300多封，對于最心愛的狗狗，大家都有很多的疑問和煩惱”。GreenDog的董事長佐久間敏雅如是說。這家店不但銷售健康狗糧，還有專門回答狗狗健康問題的咨詢室，對狗糧、護(hù)理等問題進(jìn)行解答。所有狗的主人都可以得到免費的建議?！耙幌伦右鉀Q這么多問題當(dāng)然很不容易”，佐久笑著說，“不但要根據(jù)狗狗的品種、年齡、體形，還要根據(jù)狗狗平時吃的食物及居住環(huán)境來回答客人的問題，這是相當(dāng)花費時間的。但是，讓主人和狗狗過上健康、幸福的生活就是我們的使命”。不辭辛勞，用真誠的態(tài)度解決喜歡養(yǎng)寵物的人的煩惱，這就是佐久當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的最初契機(jī)?！爱?dāng)時養(yǎng)的一條狗狗生病了，皮膚出現(xiàn)了一些問題，非?？鄲?，但沒有可以商量的人。于是我就通過自學(xué)，給狗狗換了狗糧，沒想到病情居然有所好轉(zhuǎn)，突然發(fā)現(xiàn)僅靠食物調(diào)理就能治?。∫驗橹皼]有想到要換狗糧，所以想到有同樣煩惱的人肯定也不少，如果有一個能夠互相交流的平臺就更好了，所以決定自己創(chuàng)建一個”。佐久先生還因此考取了寵物護(hù)理及咨詢的資格證。01年5月，佐久先生創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站“Greendog”，提出“為您的狗狗送去身心健康”的口號，開始販賣狗狗關(guān)聯(lián)的商品。半年后，我們進(jìn)駐了日本樂天市場，于是更多的人知道了我們的店鋪。服務(wù)差異化：“商品+知識”以“為您的狗狗送上能夠放心使用的商品”為基準(zhǔn)，經(jīng)過仔細(xì)逐一挑選，上線時上傳了200多個商品。不僅僅是挑選商品，在頁面制作上我們也下了一番苦功?！盀榱耸刈o(hù)狗狗的健康，主人自身需要掌握一定的知識，因此我們決定在頁面上詳細(xì)刊登商品信息。狗糧有很多種，我們根據(jù)其種類做了10多個不同的頁面，同時寫上各類品牌的相關(guān)理念和質(zhì)量信息。在商品頁面，我們標(biāo)注了所有原材料，并且寫明了與狗狗體重想匹配的狗糧分量。像這樣，不僅僅是商品的簡單陳列，而是讓狗狗主人在了解并理解所有信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行按需購買”。除此之外，我們還非常注意拍照的細(xì)節(jié)?！盀榱耸拐掌軌蚍从掣嗟男畔⑶闆r，我們真是費勁心思，當(dāng)時佐久先生曾經(jīng)讓我反復(fù)多次從不同角度進(jìn)行拍攝，真的是非常辛苦”，入職不久的經(jīng)理岡田笑著說。根據(jù)季節(jié)推出特別商品團(tuán)購，營業(yè)額超過了店鋪營業(yè)額60%隨著商品數(shù)的增加及頁面的不斷優(yōu)化，開店第2個月銷售額達(dá)到了43萬日元。“再努努力，肯定能達(dá)到100萬日元”，佐久先生想到的方法就是團(tuán)購?！皥F(tuán)購商品一定要選質(zhì)量好的，否則沒有任何意義。說實話我們的商品價格相對較高。最開始推出的是狗毛梳，春天是狗狗換毛的季節(jié)，梳子是必需品。第一次團(tuán)購有50人參加，銷售額達(dá)到了30萬日元，占總營業(yè)額的一半。根據(jù)客戶的需求推出團(tuán)購商品的話，一定會有更多的客源，因此第二次我們在6月份團(tuán)購中推出了夏季必需品制冷板，狗狗不擅于調(diào)節(jié)體溫，因此夏天可以用制冷板為狗狗降溫。這次活動效果非常好，團(tuán)購營業(yè)額達(dá)到了70萬日元，占總營業(yè)額的6成，月銷售額也突破了100萬日元。通過頁面、實體店進(jìn)行交流，店鋪促進(jìn)粉絲數(shù)量增多“通過團(tuán)購活動，對我們店鋪有興趣的消費者迅速增加了很多。開店時我們的數(shù)據(jù)庫中只有1000個，經(jīng)過降溫板的團(tuán)購季，02年7月超過了1萬封?！昂芏嗳硕枷Ｍ盏轿覀兊膹V告郵件，我們每周也一定會發(fā)1到2次。在郵件里，除了介紹商品信息，我們會介紹與狗狗生活息息相關(guān)的有用信息，并在郵件最上面的位置放上員工與狗狗的生活照，分享親身體驗。這種方式得到了客戶的好評和信賴，越來越多的人開始成為我們的粉絲”。04年6月R-mail數(shù)達(dá)到了3萬封，月營業(yè)額達(dá)到了700萬日元。這個階段，GreenDog還開了實體店，不僅銷售商品，同時也舉辦各種講座，提供臨時寵物寄養(yǎng)等服務(wù)，來實體店的客戶也會通過網(wǎng)店購買，網(wǎng)購的人也會來實體店拜訪，互利的效果發(fā)揮的淋漓盡致。廣告促銷，銷售額突破1000萬日元04年末月銷售額維持在700萬日元，為了達(dá)到1000萬的目標(biāo)，我們充實了自己的主打商品狗糧，同時開始利用廣告來吸引新客源。我們希望用廣告來達(dá)到預(yù)期效果，于是打廣告告知客戶我們將7折出售人氣商品，結(jié)果05年3月，如期達(dá)到了1000萬的銷售目標(biāo)。佐久先生卻好像開始“能夠吸引新客源固然很好，但是僅僅追求這個就背離了自己最初開店的初衷了，僅僅增加新客源是不行的，讓狗狗和主人過上健康幸福的生活才是最重要的”。寵物問題解答頁面推出，轉(zhuǎn)化率翻倍在和狗狗相處的日常生活中，想知道的事情、困惑的事情有很懂，但是能提供信息的平臺卻很少，因此我們開始制作一個專門用來解答飼養(yǎng)寵物日常疑問的頁面。比如，對干燥環(huán)境易其起靜電、為何狗狗身體不適等問題進(jìn)行詳細(xì)說明，在此基礎(chǔ)上一并介紹商品信息。我們希望這些介紹能夠成為有趣的讀物，因此下功夫做企劃，轉(zhuǎn)換率由05年3月的3%提高到了05年9月的7%，通過專輯宣傳的商品銷售額則是普通商品銷售額的幾倍。專輯頁面的推出取得了不俗的成績。福袋活動的經(jīng)驗教訓(xùn)：380日元免運費試用裝06年1月銷售額維持在1000萬日元。為了答謝顧客，GreenDog進(jìn)行了福袋促銷活動，準(zhǔn)備了很多寵物服，銷售情況非常不理想?！耙路叽绮缓线m，福袋都成了垃圾袋”，“狗狗品種不同，體形也不同”等很多負(fù)面信息。因此07年1月，我們再次實施了福袋活動，這次選用了我們的非常有人氣的主打商品狗糧，客戶都很滿意，說買到了真正的福袋。結(jié)果，這次企劃大獲全勝，供不應(yīng)求。從這件事中我們明白了，健康幸福生活的根本就在于提供健康食品，我們應(yīng)該讓更多的人知道我們的狗糧有多棒。我們的問題是商品定價都偏高，因此我們計劃采取試用裝的方法，將4、5種狗糧按量組合成套裝，免運費僅需380日元，讓客戶先試用看看效果。如果狗狗吃了之后，喜歡其中的一種，顧客都會成為回頭客再次來店購買。結(jié)果回頭客大增，06年12月的月銷售額達(dá)到了1735萬日元?！?b>積分銷售、抽獎等吸引8成回頭客“現(xiàn)在，大約有8成顧客都是回頭客。月銷售額達(dá)到了2000萬。所以回頭客對我們而言非常重要，我們也重視他們并一直致力于維護(hù)這種關(guān)系。比如我們會面向回頭客開展多倍積分的活動，同時采取抽獎的方式進(jìn)行利益返還。下午3點之前的訂單會在當(dāng)天發(fā)貨，這樣就可以得到“狗糧剛才沒了，還好店家發(fā)貨速度夠快，太棒了”這樣的評價。8成的回頭客同時也意味著新客源較少，因此，“如何讓新客源選擇我們”也成為今后要考慮的一個課題?！俺虽N售額，我們的夢想是讓更多有狗狗的人首先能夠想到GreenDog,喂養(yǎng)過程中出現(xiàn)任何問題，也會首先想到咨詢GreenDog。建立良好的客戶關(guān)系，得到客戶認(rèn)可，讓客戶放心是我們一直追求的終極目標(biāo)”。佐久先生最后說道。原文來源：樂酷天(www.lekutian.com)

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