電商大鱷逐鹿中原-數(shù)據(jù)挖掘主宰沉浮-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商操盤手,淘寶數(shù)據(jù)挖掘,淘寶電商行業(yè),淘寶營(yíng)銷引流。

-------所有電商操盤手必備的“殺手锏”-------電商思想的一次饕餮盛宴-------解碼數(shù)據(jù)挖掘協(xié)力高層決策-------金牌營(yíng)銷與數(shù)據(jù)挖掘無(wú)縫對(duì)接-------精準(zhǔn)解讀數(shù)據(jù)挖掘的魅力-------電商業(yè)界鮮為人知的數(shù)據(jù)挖掘戰(zhàn)術(shù)方略在上一篇的《電子商務(wù)的戰(zhàn)略解析》中分析了電商的本質(zhì)、傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型以及淘品牌孵化和培育期，主要是從戰(zhàn)略大方向切入。戰(zhàn)略是方向，是思想，是靈魂，需要細(xì)節(jié)去完善和填充，才不致流于泛泛而論，空洞無(wú)物。本文探討數(shù)據(jù)挖掘（DM，DataMining）在電商中的運(yùn)用。有關(guān)DM的精義以Q&A形式給出，體現(xiàn)與諸位探討的誠(chéng)意?！峨娮由虅?wù)的戰(zhàn)略解析》從定性角度闡述了電商的思想，此次是從定量角度揭秘電商的思想。其實(shí)在發(fā)文之前糾結(jié)了很久，一直在想如何用定量的思維來(lái)分析電商的思想，不可能長(zhǎng)篇累牘都是數(shù)據(jù)、公式還有計(jì)算機(jī)程序，如此必然枯燥乏味。電商思想應(yīng)當(dāng)是一門藝術(shù)而不是一項(xiàng)技術(shù)。本篇文章是作者2010年電商工作經(jīng)歷的一個(gè)投影，也是年底的封筆之作。請(qǐng)沖好一杯coffee，點(diǎn)燃一支香煙，手機(jī)調(diào)成靜音，保持精力充沛，一氣呵成讀完。不論你是電商操盤手，還是蠢蠢欲動(dòng)想進(jìn)軍EC的VC；不論你是電商行業(yè)CEO、COO、CTO、CIO，還是UFO；不論你是皇冠級(jí)別以上的淘寶掌柜，還是在電商行業(yè)DM領(lǐng)域辛勤耕耘的工程師；閱過(guò)此文定然豁然開(kāi)朗，大有裨益。如果您暫時(shí)沒(méi)有足夠的閑暇時(shí)間一口氣讀完它，建議先收藏。在文章的最后PS部分，從數(shù)據(jù)挖掘角度分析了淘品牌、百度、騰訊以及阿里的戰(zhàn)略，味道有點(diǎn)不同。哦，數(shù)據(jù)挖掘原來(lái)是這么回事！我們每次使用GOOGLE搜索引擎來(lái)查找資料，通過(guò)網(wǎng)易郵箱發(fā)送E-MAIL，從ATM輸入賬號(hào)的密碼，瀏覽網(wǎng)頁(yè)以及淘寶網(wǎng)上購(gòu)物等等，所有這些看似不經(jīng)意的行為都會(huì)制造出海量的數(shù)據(jù)。計(jì)算機(jī)能夠根據(jù)我們輸入的數(shù)據(jù)分析出我們各自的喜好，消費(fèi)行為以及心理動(dòng)態(tài)。此舉有可能會(huì)暴露很多我們不想讓別人了解的信息。為了從我們行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)中挖出有用的信息，特定的機(jī)構(gòu)正在利用精密復(fù)雜的技術(shù)在很短的時(shí)間內(nèi)從海量數(shù)據(jù)中挖掘出模式和相互聯(lián)系，并最終將這些結(jié)果傳輸給衛(wèi)生和廣告等相關(guān)部門。這一過(guò)程就被稱為“數(shù)據(jù)挖掘”，其價(jià)值高達(dá)數(shù)十億英鎊。現(xiàn)在，令人驚奇的海量數(shù)據(jù)會(huì)通過(guò)我們的數(shù)字行為制造出來(lái)，是歷來(lái)所有書籍包含的信息的100萬(wàn)多倍。從政府到超市業(yè)巨頭，人人都想獲得其中包含的信息。數(shù)據(jù)挖掘的背后是一種非常簡(jiǎn)單的商業(yè)動(dòng)機(jī)：從廣告中獲利。數(shù)據(jù)挖掘是“行為定向”的主要驅(qū)動(dòng)力，旨在通過(guò)將特定的廣告帶給恰當(dāng)?shù)娜巳海詫?shí)現(xiàn)利益的最大化。名詞約定：數(shù)據(jù)、信息和知識(shí)數(shù)據(jù)（Data）是簡(jiǎn)單的、純粹的事實(shí)和數(shù)字，其本身包含的使用價(jià)值很小。比如，一個(gè)公司可能有項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示出其生產(chǎn)的某種產(chǎn)品有20%銷往江蘇省。要想這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)我們有用，就必須將其與其它數(shù)據(jù)橫向或縱向聯(lián)系起來(lái)——如“這批產(chǎn)品被16~25歲的青年男女買走”，將其處理為信息。所謂信息（Information）就是與其它的數(shù)據(jù)聯(lián)系后所轉(zhuǎn)化成的具有特定用途的使用價(jià)值的數(shù)據(jù)。知識(shí)（Knowledge）就更進(jìn)一步，它是指將某一信息與其它信息相聯(lián)系，并與已經(jīng)知道的進(jìn)行比較后而從這一信息中得出的結(jié)論。數(shù)據(jù)挖掘的本質(zhì)就是從繁冗的數(shù)據(jù)中掘出有用的信息和知識(shí)。電商數(shù)據(jù)挖掘的實(shí)際案例下面例舉兩個(gè)個(gè)電商業(yè)界的數(shù)據(jù)挖掘案例具體解析一下。CASEONE:電子商務(wù)網(wǎng)站在一年半的時(shí)間里，轉(zhuǎn)化率緩慢下降是如何及時(shí)發(fā)覺(jué)的？上面一幅圖是某一段時(shí)間（連續(xù)453天）成交額位居行業(yè)TOP5的一家電商企業(yè)的實(shí)際轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。IPV（ItemPageView，IPV）為商品類目的關(guān)注度，也就是商品類目的流量（點(diǎn)擊數(shù)）。轉(zhuǎn)化率定義為成交人數(shù)除以IPV。轉(zhuǎn)化率是研判電子商務(wù)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)力的核心數(shù)據(jù)。轉(zhuǎn)化率的意義：轉(zhuǎn)化率越高，表明客戶購(gòu)買商品的可能性越大。很顯然，上面一幅圖形轉(zhuǎn)化率震蕩的厲害，看不清轉(zhuǎn)化率的具體趨勢(shì)。我通過(guò)“小波分析”技術(shù)（電商操盤手不必知道什么是小波分析，那是你手下技術(shù)人的活兒）將復(fù)雜的轉(zhuǎn)化率趨勢(shì)抽取出來(lái)，這便是下面的一幅圖形。從下面的這幅圖形可以解讀出很多信息，這里就不再一一贅述。我們看到轉(zhuǎn)化率在一年多的時(shí)間里是在顯著下降的。所以問(wèn)題就是：是什么原因?qū)е罗D(zhuǎn)化率在下降？WHY?轉(zhuǎn)化率下降的原因有很多，各式各樣，從我的經(jīng)驗(yàn)判斷可以簡(jiǎn)單羅列一些如下：①是整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)化率都在下降的大環(huán)境導(dǎo)致的嗎？行業(yè)轉(zhuǎn)化率為什么下降也應(yīng)該弄清楚！比如是不是處在換季的邊緣主推商品不給力了？②是產(chǎn)品線問(wèn)題嗎？③是公司執(zhí)行“互聯(lián)網(wǎng)公司規(guī)模會(huì)回報(bào)利潤(rùn)”的戰(zhàn)略，客服品質(zhì)、發(fā)貨時(shí)效性等等方面跟不上？④ITEM與實(shí)際商品擺放的位置不吻合，讓客戶想找的東西難以找到？⑤商品定價(jià)與現(xiàn)有客戶購(gòu)買力之間的錯(cuò)位，客戶群過(guò)于年輕，低購(gòu)買力高售后服務(wù)率？⑥首頁(yè)進(jìn)行了改版，WEB裝潢設(shè)計(jì)不合理，沒(méi)有吸引力，用戶體驗(yàn)不佳？⑦百度競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞或者淘寶直通車關(guān)鍵詞選取不精準(zhǔn)，引進(jìn)的流量很多都不是目標(biāo)客戶？⑧在客戶沒(méi)有完成成交之前，是不是在商品成交頁(yè)面加入了熱賣或相關(guān)推薦的商品，讓可能的成交失敗了？⑨公司人員易動(dòng)，產(chǎn)品描述（尤其化妝品、服裝、藝術(shù)品之類）或攝影缺乏靈魂？⑩女性客戶多為感染性消費(fèi)，某一段時(shí)間各方面的原因?qū)е铝藧涸u(píng)如潮，讓她們心存質(zhì)疑？…………具體是什么原因，這是這家電商公司必須結(jié)合其它一些數(shù)據(jù)指標(biāo)，繼續(xù)深入分析ROOTCAUSE，為公司是否健康運(yùn)營(yíng)提供科學(xué)的診斷。這里只是做一個(gè)拋磚引玉。對(duì)于這家公司，轉(zhuǎn)化率下降是因?yàn)楫a(chǎn)品線問(wèn)題，詳細(xì)分解過(guò)程略過(guò)。CASETWO：非應(yīng)季商品如何相對(duì)精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)銷售量以便減少呆滯庫(kù)存？根據(jù)某種商品歷史上一整年的銷售量數(shù)據(jù)相對(duì)準(zhǔn)確預(yù)報(bào)銷量以便使供應(yīng)鏈流暢并盡量減少資金套牢。上面我用計(jì)算機(jī)預(yù)測(cè)并繪制的商品銷量圖很直觀，一眼就能看出未來(lái)該件商品的基本走勢(shì)（注意縱坐標(biāo)是上面數(shù)值小，下面數(shù)值大）。公司可以根據(jù)預(yù)測(cè)的商品銷量給對(duì)應(yīng)的OEM工廠下合適批量的訂單。預(yù)測(cè)結(jié)果表明，預(yù)測(cè)精度能達(dá)到85%，比僅憑經(jīng)驗(yàn)估計(jì)要高級(jí)一些。需要說(shuō)明的是，預(yù)測(cè)總是存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)轭A(yù)測(cè)是建立在歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的，對(duì)未來(lái)可能存在人為的擾動(dòng)卻無(wú)法規(guī)避，因此具有一定的局限性。這里再重申一次：做電商領(lǐng)域的數(shù)據(jù)挖掘，一定要對(duì)電商深入了解（尤其是電商的思想），并對(duì)自己公司內(nèi)部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)要相當(dāng)?shù)氖煜?，否則那只是紙上談兵，只是噱頭！真正的數(shù)據(jù)挖掘，結(jié)論應(yīng)該是挖出來(lái)的而不是你看不來(lái)的數(shù)據(jù)挖掘工程師在某種意義上講，她（他）是電商操盤手的“軍師”。數(shù)據(jù)挖掘的最重要的支撐點(diǎn)在一個(gè)“挖”字。何謂“挖”？就是憑經(jīng)驗(yàn)和肉眼看不出來(lái)的現(xiàn)象和行為規(guī)律，通過(guò)數(shù)據(jù)分析展示出來(lái)。所以，數(shù)據(jù)挖掘一定是預(yù)先沒(méi)有的結(jié)論而通過(guò)各種方法的分析從數(shù)據(jù)中提取出來(lái)的，而不是看出來(lái)的。換句話講，從數(shù)據(jù)里挖出來(lái)的結(jié)論引導(dǎo)公司運(yùn)營(yíng)，而不是用肉眼看出顯而易見(jiàn)的結(jié)論，然后羅列數(shù)據(jù)去佐證它，這中間的邏輯關(guān)系不能本末倒置了。數(shù)據(jù)挖掘最膚淺的表現(xiàn)是所從事的行業(yè)背景與統(tǒng)計(jì)學(xué)技術(shù)之間找不到挈合點(diǎn)，更不要大而化之地、夸夸其談所謂的“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)”了。數(shù)據(jù)挖掘是有巨大價(jià)值的，但結(jié)論常常是錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)挖掘顯然不是萬(wàn)能的。比如在廣告投放方面（任何一個(gè)規(guī)模公司，不論去梅地亞中心進(jìn)行廣告競(jìng)標(biāo)，還是在各大門戶網(wǎng)站硬廣投放，廣告費(fèi)用都是不菲的），希望能對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行精準(zhǔn)投放。地毯式的廣告會(huì)吸引人的注意，但是不會(huì)引起別人的興趣。假設(shè)我們經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)挖掘得出30~45歲的年輕高級(jí)白領(lǐng)女性是我們的潛在客戶，并且經(jīng)過(guò)分析知道她們經(jīng)常登錄的社交網(wǎng)站以及習(xí)慣出入的公共場(chǎng)合。于是，我們依據(jù)數(shù)據(jù)挖掘的信息實(shí)施廣告的定點(diǎn)投放，但是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)受眾的響應(yīng)概率只有15%。高達(dá)85%的受眾人群都對(duì)廣告不敏感。換句話說(shuō)，對(duì)個(gè)體消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)挖掘差不多總是錯(cuò)的。盡管數(shù)據(jù)挖掘不是很精確，但數(shù)據(jù)挖掘是有價(jià)值的。因?yàn)殡m然預(yù)測(cè)出來(lái)的受眾人群只有15%產(chǎn)生了效果，但是相比沒(méi)有使用數(shù)據(jù)挖掘，憑經(jīng)驗(yàn)或者漫無(wú)目的地全方位的廣告轟炸，效果要好得多。沒(méi)有方向性的廣告實(shí)際上就是廣告的隨機(jī)播放，碰見(jiàn)目標(biāo)用戶的概率極低，可能只有2%的客戶響應(yīng)。從商業(yè)角度來(lái)解析，數(shù)據(jù)挖掘過(guò)程換來(lái)15%的響應(yīng)客戶是非常值得的。其實(shí)，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，正是因?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘在有些時(shí)候不是很精準(zhǔn)，廣告投放具有一些隨機(jī)性，才不會(huì)失去拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。所以，我們?cè)趶V告有效投放的時(shí)候，也需要一些不確定性，保證吸引目標(biāo)群體的同時(shí)，也教育一下可能是我們的潛在客戶。最好的比例是希望廣告吸引來(lái)的80%是我們的現(xiàn)在客戶，20%是未來(lái)客戶，“二八法則”。假如有一份廣告，95%的客戶都產(chǎn)生了購(gòu)買行為，從眼前來(lái)講，這份廣告是異常成功的，其實(shí)不然。從長(zhǎng)遠(yuǎn)目光來(lái)看，這份廣告的受眾面過(guò)于狹窄。一般情況下，在廣告投放之前，都會(huì)進(jìn)行必要的評(píng)估。比如在大型門戶網(wǎng)站上投放廣告，我們可以根據(jù)已有的數(shù)據(jù)模擬一下廣告的效果，例如用[利潤(rùn)/UV]與CPC進(jìn)行比較，看看廣告是否值得投放。電子商務(wù)為什么適合做數(shù)據(jù)挖掘？數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用在商業(yè)領(lǐng)域時(shí)間并不長(zhǎng)。數(shù)據(jù)挖掘（DataMining，DM）越來(lái)越廣泛地應(yīng)用在商業(yè)尤其是電子商務(wù)領(lǐng)域時(shí)間并不是很長(zhǎng)。數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)該是用統(tǒng)計(jì)學(xué)的原理，計(jì)算機(jī)的技術(shù)以及與市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)接和協(xié)力公司高層做好戰(zhàn)略決策的行為或者說(shuō)是技術(shù)。電商操盤手不必問(wèn)津數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)細(xì)節(jié)，但是對(duì)于DM的知識(shí)架構(gòu)以及思想需要略知一二；同時(shí)，盡量養(yǎng)成在有數(shù)據(jù)支撐、信息對(duì)稱的情況下做出更為優(yōu)秀決策的習(xí)慣。當(dāng)零售由線下映射到線上時(shí)，信息的透明程度顯得異常重要。電商的Web可以通過(guò)部署JS觸動(dòng)代碼掌握自家的數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)，同時(shí)通過(guò)爬蟲技術(shù)掌握其它賣家的信息（現(xiàn)在有一種軟件叫做XX通，利用網(wǎng)絡(luò)爬蟲將相關(guān)網(wǎng)店和網(wǎng)上商城的數(shù)據(jù)采集返回服務(wù)器進(jìn)行存儲(chǔ)，還能進(jìn)行相當(dāng)有價(jià)值的情報(bào)分析）。電商行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘必將是一個(gè)宏偉的產(chǎn)業(yè)，不僅是因?yàn)殡娮由虅?wù)和數(shù)據(jù)挖掘都還很年輕，而且還因?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘的潛力和效力并沒(méi)有大規(guī)模釋放出來(lái)。與此同時(shí)，電商行業(yè)的數(shù)據(jù)借助互聯(lián)網(wǎng)容易獲取且非常全面、豐富，數(shù)據(jù)品質(zhì)高，數(shù)據(jù)噪聲少。傳統(tǒng)行業(yè)在早期的時(shí)候也進(jìn)行各種數(shù)據(jù)的采集，但是主要是為了報(bào)告，而不是為了挖掘?，F(xiàn)代電商行業(yè)的數(shù)據(jù)常常用來(lái)做挖掘。數(shù)據(jù)挖掘的精義Q：數(shù)據(jù)挖掘用在電商領(lǐng)域（公司）的哪些方面？A：（1）與市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)接，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷；（2）用在客戶關(guān)系管理上，發(fā)掘潛在客戶和發(fā)現(xiàn)即將流失的客戶；（3）為公司戰(zhàn)略提供決策支持；（4）量化各個(gè)部門的KPI，讓工作效率可視化。Q：檢驗(yàn)?zāi)硞€(gè)數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是什么？A：驗(yàn)證這個(gè)項(xiàng)目的導(dǎo)入有沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益。不能創(chuàng)造價(jià)值就沒(méi)有價(jià)值。Q：數(shù)據(jù)挖掘?yàn)槭裁茨軌騽?chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益？A：個(gè)別數(shù)據(jù)沒(méi)有規(guī)律。海量數(shù)據(jù)中則蘊(yùn)含著客戶消費(fèi)行為和心理動(dòng)態(tài)的豐富屬性。Q：數(shù)據(jù)挖掘是不是數(shù)學(xué)/數(shù)值/信息方面的專家就能做？A：從事數(shù)據(jù)挖掘的人員必須熟悉相關(guān)行業(yè)知識(shí)，這是必要條件。信息處理專家一般思路比較狹隘，僅從計(jì)算機(jī)或統(tǒng)計(jì)學(xué)的方向做數(shù)據(jù)挖掘，對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)的理解也不夠。最終的結(jié)果是：挖掘出來(lái)的結(jié)論很好，但是不知道怎么用，或者只是單純報(bào)告，沒(méi)有操作性，不能將挖掘的結(jié)論導(dǎo)入到公司運(yùn)營(yíng)中去。Q：數(shù)據(jù)挖掘最重要是什么？A：數(shù)據(jù)挖掘思路最重要，技術(shù)和軟件是手段，不是最重要的；Excel高手有時(shí)候也能靈活進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。Q：數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù)一定要海量，原因是什么？A：（1）數(shù)據(jù)少，挖出的結(jié)果未必可靠；（2）數(shù)據(jù)少，挖出的結(jié)果應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷方面催生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值不明顯。從數(shù)據(jù)里挖出的信息很多情況下只是在原有的市場(chǎng)營(yíng)銷手段上作了一次調(diào)整（就是優(yōu)化的意思）。只有當(dāng)數(shù)據(jù)量大（這里指的是整個(gè)公司業(yè)務(wù)基數(shù)大）才能將調(diào)整的效果放大，從而產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。Q：數(shù)據(jù)挖掘中，是不是數(shù)據(jù)絕對(duì)越多越好？A：不是，得分情況。所挖掘的對(duì)象只要數(shù)據(jù)能夠覆蓋到即可，而且冗余的數(shù)據(jù)還會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面效果：（1）處理難度加大，給計(jì)算機(jī)帶來(lái)額外負(fù)擔(dān)，時(shí)間開(kāi)銷也會(huì)增加；（2）掩蓋了數(shù)據(jù)的細(xì)節(jié)和部分屬性；（3）有可能遮掩已經(jīng)開(kāi)始衰退下降的態(tài)勢(shì)。因?yàn)榍捌谳x煌業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)會(huì)強(qiáng)化和提振已經(jīng)開(kāi)始下降的趨勢(shì)。Q：數(shù)據(jù)挖掘中，有時(shí)候會(huì)建立模型，模型好壞的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)是什么？A：模型好壞的判斷指標(biāo)是穩(wěn)定和準(zhǔn)確。穩(wěn)定是關(guān)鍵。有時(shí)候?yàn)榱耸鼓Ｐ透臃€(wěn)健會(huì)舍棄一些相當(dāng)重要的但是不穩(wěn)定的變量。Q：數(shù)據(jù)挖掘的三個(gè)步驟是什么？A：（1）首先是篩選有用的數(shù)據(jù)；（2）其次認(rèn)知數(shù)據(jù)具體說(shuō)明或代表了什么問(wèn)題（看透數(shù)據(jù)蘊(yùn)含的價(jià)值和意義是一件非常困難的事）；（3）最后如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)公司營(yíng)運(yùn)。Q：是不是所有的企業(yè)都需要做數(shù)據(jù)挖掘？A：是所有的企業(yè)都需要數(shù)據(jù)分析而不是做數(shù)據(jù)挖掘。企業(yè)所處的階段不同，則對(duì)數(shù)據(jù)的訴求有別。這里引用一個(gè)電商行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘達(dá)人的話來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)企業(yè)處在不同的發(fā)展階段，其數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)策略也是不同的：第一個(gè)階段：有多少數(shù)據(jù)就收集多少數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)只從點(diǎn)上指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，但并不指導(dǎo)戰(zhàn)略和方向；第二個(gè)階段：數(shù)據(jù)要精準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)之間開(kāi)始有了關(guān)系，擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珡狞c(diǎn)到線或者面，可以為戰(zhàn)略做參考了；第三個(gè)階段：開(kāi)始做數(shù)據(jù)挖掘，并且分析外圍數(shù)據(jù)變得異常重要，為公司下一步戰(zhàn)略找到出路。Q：數(shù)據(jù)挖掘的三大要素是什么？A：數(shù)據(jù)挖掘的三大要素：合理的算法、高品質(zhì)的數(shù)據(jù)和穩(wěn)健的數(shù)學(xué)模型。需要說(shuō)明的是，數(shù)據(jù)的質(zhì)量往往決定挖掘的深度，挖掘動(dòng)作之前必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理：清洗、整合、去除野點(diǎn)數(shù)據(jù)以及扭曲變形的數(shù)據(jù)。算法也不是越高級(jí)華麗越好，關(guān)鍵操作方便，容易實(shí)現(xiàn)，最重要保證結(jié)果正確。Q：企業(yè)做數(shù)據(jù)挖掘的門檻？A：數(shù)據(jù)挖掘不是每個(gè)企業(yè)都能做的，也不是每個(gè)企業(yè)都適合做數(shù)據(jù)挖掘。盡管很多企業(yè)都想做，因?yàn)檫@需要極大的資本。IT軟硬件必須配備，一支訓(xùn)練有素有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)數(shù)據(jù)挖掘工程師而不是仍是流于書本理論毫無(wú)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的高才生。門檻較高。小企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘需求少；大型企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘成功Case鳳毛麟角，屈指可數(shù)（動(dòng)輒就是啤酒+尿布，就沒(méi)有新鮮詞！）。當(dāng)然，當(dāng)企業(yè)沒(méi)有能力構(gòu)建數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)或沒(méi)有一支訓(xùn)練有素的數(shù)據(jù)挖掘團(tuán)隊(duì)時(shí)，可以做一些相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)分析總是可以的。而且工具也很簡(jiǎn)單，會(huì)熟練操作EXCEL就能進(jìn)行常規(guī)數(shù)據(jù)分析，稍微復(fù)雜一些的數(shù)據(jù)分析可以使用VBA代碼實(shí)現(xiàn)。順便提一下，金融和電信兩大領(lǐng)域DM模式比較成熟，成果很多，IT配置也是高標(biāo)：數(shù)據(jù)挖掘的機(jī)器配置較高，至少使用PⅢ以上的商用機(jī)；搭建平臺(tái)軟件花費(fèi)千萬(wàn)有余，租用兩年也得幾百萬(wàn)；數(shù)據(jù)挖掘人才重金聘請(qǐng)（年薪一般不低于15W）。Q：數(shù)據(jù)挖掘的算法主要有哪些？A：常見(jiàn)的有三種：神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、決策樹和聚類。這些算法都有現(xiàn)成的程序塊，也就是軟件工具箱，可以“拿來(lái)主義”，使用很方便。Q：電商業(yè)界的數(shù)據(jù)挖掘都使用哪些計(jì)算機(jī)語(yǔ)言或軟件？A：深度的數(shù)據(jù)挖掘通常用到SAS/SPSS/MATLAB語(yǔ)言和數(shù)據(jù)庫(kù)查詢SQL語(yǔ)言。當(dāng)然，EXCEL永遠(yuǎn)是經(jīng)典，用其進(jìn)行相對(duì)簡(jiǎn)單一些的數(shù)據(jù)分析是很方便的，尤其新版的EXCEL功能更加強(qiáng)大。PS.1.CRM確實(shí)很重要，做好CRM的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)是提前挖掘出哪些客戶可能會(huì)流失然后采取針對(duì)性的措施，以便挽留客戶，重拾客人信心。CRM一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是未雨綢繆，在客戶沒(méi)有正式流失之前發(fā)掘出來(lái)。2.每個(gè)電商公司（包括皇冠級(jí)別以上的淘寶店）都應(yīng)在將每個(gè)月利潤(rùn)的2%~5%存起來(lái)用作風(fēng)險(xiǎn)提流金。歷史上幾乎每一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)都經(jīng)歷一個(gè)狂飆式的倒置“S”形曲線式瘋長(zhǎng)，然后又會(huì)陷入一段苦難的衰退期（不知道電商行業(yè)會(huì)不會(huì)是一個(gè)意外？）。風(fēng)險(xiǎn)提流金可以最大程度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，讓遭受不期而遇重創(chuàng)的電商公司有斡旋的余地。企業(yè)的死局到最后都是因?yàn)橘Y金鏈的斷裂。3.“淘品牌”可以移植嗎？移植是很困難的。實(shí)際上，品牌賴以生存的土壤是客戶。客戶移植不是一件容易的事，一方面是因?yàn)榭蛻舻闹艺\(chéng)度不夠高，向心力不夠；另一方面是因?yàn)榭蛻羰翘詫毜目蛻簦煜ぬ詫毥灰椎母鱾€(gè)環(huán)節(jié)，已經(jīng)養(yǎng)成了在淘寶網(wǎng)購(gòu)的慣性。換一個(gè)網(wǎng)購(gòu)環(huán)境客戶未必順手，“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”。一般來(lái)講，客人購(gòu)買的次數(shù)、收入水平以及學(xué)歷層次是構(gòu)建一個(gè)客戶忠誠(chéng)度的三個(gè)主要因子，購(gòu)買次數(shù)越多，恩格爾系數(shù)越低以及學(xué)歷越高，客人的忠誠(chéng)度會(huì)越高。根據(jù)我采集到的一些數(shù)據(jù)分析，一般算得上忠誠(chéng)的客戶（就是可以跟隨品牌一起移植的客戶）的比例不超過(guò)20%。如果一個(gè)網(wǎng)店出淘以后，20%的原有客戶跟隨，說(shuō)明這個(gè)店鋪是很了不起的。4.除了數(shù)據(jù)挖掘，電商領(lǐng)域還有眾多新興技術(shù)正待開(kāi)發(fā)或者已經(jīng)在開(kāi)發(fā)。譬如云計(jì)算。所謂云計(jì)算，就是只需要一臺(tái)筆記本、一部手機(jī)或一個(gè)iphone，就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們需要的一切信息，甚至包括超級(jí)計(jì)算這樣的任務(wù)，就像谷歌CEO埃里克?施密特（EricSchmidt）所作的一個(gè)比喻：“云計(jì)算”就仿佛銀行的自動(dòng)取款機(jī)（ATM），我們出門再也不用隨身攜帶大量現(xiàn)鈔，可以根據(jù)需要隨時(shí)取用。云計(jì)算在電商領(lǐng)域的運(yùn)用在這里就不再贅述了。除了云計(jì)算，其它一些技術(shù)也是電商大鱷需要考量和評(píng)估的。比如，圖像搜索引擎，例如我在VANCL上看見(jiàn)一件漂亮的衣服，但是價(jià)格偏偏高于淘寶集市上賣的，這時(shí)候如果我能將衣服的某一塊截圖然后輸進(jìn)圖像搜索引擎便能出現(xiàn)所有這種款型的衣服，會(huì)不會(huì)很方便？再比如，網(wǎng)購(gòu)沒(méi)辦法試衣，但是如果開(kāi)發(fā)一種軟件，客戶上傳了真人彩色照片以及身體的SIZE數(shù)據(jù)，只要點(diǎn)擊某件衣服就能自動(dòng)展示衣服上身的真人獸3D效果，顧客會(huì)不會(huì)很開(kāi)心？用戶體驗(yàn)會(huì)不會(huì)更佳？當(dāng)然，能想到的電商新興技術(shù)還有很多，這里就不再一一枚舉。5.騰訊還為什么沒(méi)有發(fā)力將QQ會(huì)員轉(zhuǎn)化成其電商平臺(tái)的會(huì)員？百度巨大的流量為什么還沒(méi)有基于電商的層面進(jìn)行折現(xiàn)？實(shí)際上，我始終認(rèn)為這兩者沒(méi)有發(fā)力的重要原因之一是“轉(zhuǎn)化率”問(wèn)題。沒(méi)有確切數(shù)據(jù)顯示騰訊會(huì)員和百度流量各自轉(zhuǎn)化成電商會(huì)員的“轉(zhuǎn)化率”一定很高！就拿騰訊來(lái)說(shuō)，一直喜歡山寨別人的東西（之前360安全衛(wèi)士爆料QQ竊取用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)客戶流行使用什么軟件就緊跟山寨什么，姑且我們不問(wèn)真?zhèn)?。騰訊一貫決策風(fēng)格都是掌握確切的用戶數(shù)據(jù)以后再?zèng)Q定是否山寨某種產(chǎn)品；只是這次騰訊沒(méi)有條件完整搜集到QQ會(huì)員轉(zhuǎn)化成拍拍會(huì)員的確切轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)），但是電商這塊始終蟄伏？（這里插一句話，山寨也未必不是件好事，只要在功能和形式上與其它產(chǎn)品相同或者相似，但是技術(shù)不同便不是抄襲，全球知名的微軟公司“山寨”的最好。比如，Windows的圖形界面借鑒于蘋果，瀏覽器則借鑒于網(wǎng)景公司，甚至還嘗試研發(fā)類似Sun的Java虛擬機(jī)）。當(dāng)有研究成果或者相關(guān)可靠數(shù)據(jù)表明QQ會(huì)員移植到PAIPAI商城會(huì)員的轉(zhuǎn)化率很高，那時(shí)候，騰訊便不再糾結(jié)，雷厲風(fēng)行，一鼓作氣，搶灘電商市場(chǎng)份額，至于何時(shí)出手，目前還是個(gè)未知數(shù)。當(dāng)然，騰訊高層絕對(duì)不能無(wú)限期地容忍半死不活、奄奄待斃的拍拍持久保持這樣的狀態(tài)，該出手時(shí)就出手，騰訊規(guī)模這樣龐大，容許試錯(cuò)。如果魚龍混雜的QQ會(huì)員轉(zhuǎn)化率不高，騰訊也想做電商大鱷，唯一的辦法是花費(fèi)巨大的成本引導(dǎo)和教育QQ會(huì)員。6.未來(lái)5年電商業(yè)界的霸主仍然是阿里集團(tuán)（阿里巴巴平臺(tái)和淘寶網(wǎng)），其它電商巨頭無(wú)法撼動(dòng)，盡管電商領(lǐng)域發(fā)展很快，瞬息萬(wàn)變。阿里手中握有10多年中國(guó)年輕中產(chǎn)階級(jí)的網(wǎng)購(gòu)行為數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)能夠準(zhǔn)確研判廣大的中產(chǎn)階級(jí)未來(lái)需要什么，可以有針對(duì)性開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。這些龐大而準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)足以為阿里保駕護(hù)航5年之久。其它電商公司累計(jì)原始數(shù)據(jù)還需要不短的時(shí)間。7.再過(guò)5年，阿里巴巴集團(tuán)的目標(biāo)是什么？是將阿里業(yè)務(wù)做得更廣，市場(chǎng)份額更多，公司規(guī)模更大？非也！再過(guò)5年，阿里未必在業(yè)務(wù)上是中國(guó)電子商務(wù)之王，但它一定是中國(guó)電子商務(wù)的教父，是電子商務(wù)的規(guī)則制定者，是電子商務(wù)的裁判者。一流的公司賣標(biāo)準(zhǔn)，二流的公司賣品牌，三流的公司賣技術(shù)，四流的公司賣產(chǎn)品。阿里的終極目標(biāo)就是成為中國(guó)乃至世界電商業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)制定者。可以預(yù)料，阿里今后會(huì)繼續(xù)“慷慨地”大尺度陸續(xù)開(kāi)放平臺(tái)，技術(shù)甚至先進(jìn)的電商理念，支付寶就是一個(gè)典型的產(chǎn)品，阿里希望中國(guó)以至于全球每個(gè)電商都使用它的支付寶。阿里開(kāi)放這些資源并不是真的想從支付寶里收取費(fèi)用，獲取流動(dòng)資金那么簡(jiǎn)單，“項(xiàng)莊舞劍，意在沛公”，意在通過(guò)每個(gè)電商巨頭都是用其產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)來(lái)達(dá)到將所有電商大鱷和小嘍啰全部整合進(jìn)阿里的電子商務(wù)生態(tài)圈?？梢灶A(yù)測(cè)，阿里集團(tuán)當(dāng)開(kāi)發(fā)出強(qiáng)大的云計(jì)算或者其它新興產(chǎn)品與技術(shù)以后，一定免費(fèi)或者少量收取費(fèi)用，讓其它電商公司也能共享阿里的強(qiáng)大的云計(jì)算能力或其技術(shù)產(chǎn)品，而云端服務(wù)器控制權(quán)一定牢牢地攥在阿里人的手中。馬云和他的團(tuán)隊(duì)，野心好大！阿里帝國(guó)也許就在5年至10年之后誕生。支付寶獲得的巨額流動(dòng)資金加上中產(chǎn)階級(jí)真實(shí)的網(wǎng)購(gòu)數(shù)據(jù)，可以為廣大的中產(chǎn)階級(jí)構(gòu)建準(zhǔn)確的金融信貸誠(chéng)信評(píng)估體系。因此，未來(lái)的阿里帝國(guó)是一個(gè)電商理念的教父和中國(guó)的金融之王。8.祈禱未來(lái)B2C電商巨頭之間能多一些因時(shí)制宜的合縱連橫，少一些殺伐。B2C巨頭之間的矛盾隸屬于“人民內(nèi)部矛盾”，真正的矛盾是：（1）傳統(tǒng)行業(yè)巨無(wú)霸公司依托渠道資源、TPS精實(shí)生產(chǎn)模式以及資本厚度華麗轉(zhuǎn)身進(jìn)軍B2C，“靜如處子，動(dòng)如脫兔”，線上線下兩路進(jìn)軍。電商本質(zhì)是將互聯(lián)網(wǎng)、零售和物流捆綁在一起的產(chǎn)業(yè)，這中間的壁壘并不多，傳統(tǒng)行業(yè)寡頭復(fù)制先進(jìn)的電商模式是行得通的。（2）阿里集團(tuán)的狼性戰(zhàn)略?？祠~吃慢魚；“跑馬圈地”，以規(guī)模取勝才是未來(lái)B2C電商巨子們的制勝王道。先行的B2C大鱷千萬(wàn)不要自我感覺(jué)良好，引進(jìn)的VC（其實(shí)很多B2C的BOSS不缺錢，但是缺乏和金主過(guò)招的經(jīng)驗(yàn)）、傳統(tǒng)行業(yè)大公司的剿殺、阿里戰(zhàn)略的收縮以及偶爾彼此之間毫無(wú)意義的廝殺都會(huì)困擾和威脅到B2C大鱷的發(fā)展，不可等閑視之。9.電商爆炸式的增長(zhǎng)催化了另一大產(chǎn)業(yè)——電子商務(wù)咨詢。發(fā)展速度快的公司都是問(wèn)題一大堆的公司。為了避免被對(duì)手鯨吞，皆奉行“先發(fā)展后治理”的戰(zhàn)略，電商格局建筑完備之后，電商巨頭必向電商咨詢/電商智庫(kù)機(jī)構(gòu)靠攏。10.品牌在電商領(lǐng)域意味著什么？其實(shí)電商品牌的詮釋形式只有一種：搜索。網(wǎng)上鋪貨以及客戶通過(guò)搜索引擎輕易近距離拉近所有與客戶意愿相匹配的商品，讓客人眼花繚亂，無(wú)從下手。而品牌就是一個(gè)標(biāo)簽，一個(gè)舉足輕重、別人無(wú)法COPY的關(guān)鍵詞，讓客戶很快就能搜索到目標(biāo)商品。11.貌似之前不知在哪本雜志上看見(jiàn)過(guò)淘寶商城和網(wǎng)店的幾種死法，那篇文章不錯(cuò)，內(nèi)容很詳細(xì)，但是稍顯冗余，且歸納不完整。根據(jù)我對(duì)淘寶商城以及淘寶網(wǎng)店的了解，總結(jié)了淘寶商城和網(wǎng)店的10大死局，與此相關(guān)的朋友務(wù)必要規(guī)避這10大死局：（1）店鋪正式運(yùn)營(yíng)已經(jīng)錯(cuò)失銷售旺季；（2）不守紀(jì)律，不依照淘寶的規(guī)矩出牌；（3）店鋪發(fā)展飛速極大地?fù)p害了同行成熟賣家的既得利益，被大賣家抓住了把柄使用惡性手段競(jìng)爭(zhēng)致死；（4）店鋪發(fā)展團(tuán)隊(duì)有分歧，紅利分配不公平；（5）過(guò)分燒錢砸廣告，忽視PV轉(zhuǎn)化率，經(jīng)濟(jì)入不敷出而死；（6）缺乏高質(zhì)量、穩(wěn)健的供貨商；（7）后知后覺(jué)，時(shí)事敏銳性駑鈍，不能大致判定國(guó)家的相關(guān)政策即將調(diào)整；（8）產(chǎn)品定位模糊不清，沒(méi)有能鎖定特定群體的產(chǎn)品線；（9）實(shí)體向淘寶商城轉(zhuǎn)型缺少經(jīng)驗(yàn)，用傳統(tǒng)行業(yè)手段指導(dǎo)商城運(yùn)營(yíng)，用傳統(tǒng)價(jià)值觀評(píng)估電商得失盈虧；（10）商城一上馬，急功近利，業(yè)務(wù)全面鋪開(kāi)和團(tuán)隊(duì)組建冗余，公司運(yùn)營(yíng)負(fù)荷透支。12.快到而立之年，回首自己曾經(jīng)走過(guò)的人生軌跡，總結(jié)了10條行為規(guī)則，也與派友們一起分享一下，價(jià)值觀格格不入者請(qǐng)飄過(guò)哦：（1）好的機(jī)會(huì)很多，但是你只能選擇其中之一抓住它；好的女人很多，但是你只能娶一個(gè)作為老婆；舍得并懂得放棄。一切的迷茫和悸動(dòng)都是因?yàn)橛S富而現(xiàn)實(shí)太骨感。（2）不要整天宅在家里，堅(jiān)持鍛煉身體。想做大事，身體是基石，否則必定英雄氣短。（3）猶太《塔木德》語(yǔ)錄：用錢敲門沒(méi)有敲不開(kāi)的門。（4）不要企圖掌握所有的技術(shù)和技巧。什么都會(huì)的人不會(huì)練出絕招。（5）時(shí)刻保持敏銳的判斷力，知道自己當(dāng)下所處的形勢(shì)和方向，給自己擬定一個(gè)短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。（6）不要對(duì)明知不是好事的事過(guò)分好奇，有可能你會(huì)因此而喪命。（7）如果你是男士并且正在談戀愛(ài)，有漂亮女士屢屢向你示好，你要評(píng)估你和TA是否匹配，愛(ài)情最好不要在一開(kāi)始就不對(duì)等。假如你是弱勢(shì)，漂亮女士向你示好的原因只有兩種：自戀和SEXY。你要有眼力進(jìn)行甄別。現(xiàn)代人類追求的最本質(zhì)、實(shí)際上也是最淳樸的兩樣?xùn)|西是：財(cái)富和SEXY。（8）不要試圖尋找不可能的捷徑，世上沒(méi)有便宜的事，只有腳踏實(shí)地才是最好的方法。（9）多學(xué)習(xí)一下博弈論，不論是對(duì)做生意還是談戀愛(ài)都很有好處，沒(méi)看過(guò)電影《美麗心靈》的務(wù)必看一下。（10）不要在沖動(dòng)時(shí)做任何決定，否則這個(gè)決定就有可能成為你一輩子的遺憾。13.品牌在傳統(tǒng)領(lǐng)域意味著什么？意味著輻射力，是財(cái)力和品位的象征。乘車要“寶馬”，正裝要“普拉達(dá)”，香水要“迪奧”，休閑要“巴博瑞”，運(yùn)動(dòng)要“阿迪達(dá)斯”，喝咖啡要“星巴克”，聽(tīng)音樂(lè)要“藍(lán)調(diào)”，戴手表要“勞力士”etc.。14.品牌是什么東西？這個(gè)定性的概念不好拿捏，每個(gè)人的理解也不同。對(duì)于女裝品牌的涵義我吃的更透一些。女裝品牌的內(nèi)涵是讓生活有所皈依、增強(qiáng)質(zhì)感、形成凝聚力和魅力磁場(chǎng)的核心與根本。女裝若想真正贏得現(xiàn)代都市年輕時(shí)尚女性的青睞，必須通過(guò)品牌“建立”起某種信念或者生活的真諦，將其明確、生動(dòng)且全方位的傳達(dá)出來(lái)，并以此為基礎(chǔ)來(lái)張揚(yáng)和表現(xiàn)品牌的風(fēng)格與個(gè)性。女裝品牌的操盤手一般總是通過(guò)服裝教育客戶，讓服裝融入生命，讓生活更精致，讓女性自覺(jué)體味服裝的美。15.無(wú)名良品的上線表明淘寶網(wǎng)流量搬運(yùn)工作的正式啟動(dòng)。16.看了Veryls的文章，很有啟發(fā)，有料且深刻。預(yù)祝公元2011年互聯(lián)網(wǎng)10大熱門詞匯，位居榜首的是“月經(jīng)帖”。17.人還是低調(diào)一點(diǎn)的好，有詩(shī)云：樹以壯而叢伐；花以艷而遭采；蛐以鳴而遭捕；魚以泡而以網(wǎng)；犬以狂而遭棄；人恃強(qiáng)則遭滅！18.本文系雪鷹傳奇原創(chuàng)，首發(fā)在幕思城網(wǎng)上，轉(zhuǎn)載務(wù)請(qǐng)注明作者以及出處！

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