[原創(chuàng)]解決傳統(tǒng)企業(yè)做電商的渠道沖突——魄力！-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù),淘寶渠道運(yùn)營(yíng),淘寶代銷(xiāo),淘寶傳統(tǒng)渠道商,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

很多傳統(tǒng)企業(yè)的朋友都說(shuō)：老王你不厚道，感覺(jué)你上次寫(xiě)的博客文章寫(xiě)了一半，具體的還是沒(méi)說(shuō)完。并且催促我盡快找出時(shí)間在寫(xiě)一段，讓我寫(xiě)出傳統(tǒng)企業(yè)與電商渠道的現(xiàn)有解決辦法。說(shuō)實(shí)在的，我的想法也并非一定適合所有的企業(yè)，把自己的想法提出來(lái)，希望能幫在此問(wèn)題上有困惑的朋友一點(diǎn)忙。純個(gè)人看法，還是那個(gè)原則，求同存異，趨利避害。

據(jù)我了解，很多傳統(tǒng)企業(yè)的渠道分為兩種：一種是加盟代銷(xiāo)模式，一種是開(kāi)直營(yíng)店。其實(shí)，大部分的企業(yè)都在擔(dān)心到底開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)店，對(duì)現(xiàn)在的衣食父母?jìng)鹘y(tǒng)渠道商的沖擊有多大？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)直營(yíng)如果沒(méi)有相比實(shí)體的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，還要等較長(zhǎng)的物流時(shí)間，我想，大部分的人還是會(huì)到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)當(dāng)天就可以收到貨，那么開(kāi)電商并不能給你增加市場(chǎng)占有率，也就沒(méi)有它存在的意義。假如價(jià)格低于渠道商的價(jià)格，那么你自身的渠道商也不會(huì)同意吧，就會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道造成影響，應(yīng)該不會(huì)有一個(gè)企業(yè)愿意拿一個(gè)看不到，摸不到，不清楚前景的方式方法來(lái)影響現(xiàn)在的正常銷(xiāo)售吧？如果是加盟代理，你本身在搶加盟代理的生意，如果是自營(yíng)，如何規(guī)定各店每個(gè)月的銷(xiāo)售指標(biāo)。這樣的話，電商不光幫不了你，還會(huì)成為現(xiàn)有營(yíng)運(yùn)的障礙（不光是價(jià)格，還有其他很多方面，我只是拿價(jià)格方面做例子）。于是，出現(xiàn)了很多既看好電商，又不能舍去現(xiàn)有渠道的企業(yè)，他們選擇的做法是：電商要做，但是要區(qū)分產(chǎn)品，特供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品；傳統(tǒng)渠道賣(mài)傳統(tǒng)渠道的，電商賣(mài)電商的。甚至還有想到賣(mài)傳統(tǒng)渠道中滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。在我看來(lái)，這些都是不靠譜的，沒(méi)有真正的以客戶為核心，把客戶的需要放在第一位，也沒(méi)有考慮到營(yíng)運(yùn)成本，而且電商也不占有你現(xiàn)有的所有優(yōu)勢(shì)。

我記得我上篇文章曾說(shuō)過(guò)，傳統(tǒng)企業(yè)做電商要轉(zhuǎn)變核心，改變一成不變的代理加盟模式，還有一個(gè)朋友在評(píng)論中說(shuō)了自己的看法，說(shuō)取舍是現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)做電商的誤區(qū)，要深研究一下水泥+鼠標(biāo)的模式。我要解釋一下，要想做，必須要取舍，但是取舍不是選擇放棄電商利益還是放棄渠道利益，而且舍掉你要市場(chǎng)占有率必須要舍掉的利益，舍掉不一定意味著失去。水泥+鼠標(biāo)模式還是沒(méi)有解決傳統(tǒng)企業(yè)和渠道的沖突嗎？只是一種模式，并沒(méi)有真正解決沖突。你要從另一個(gè)方面理解水泥+鼠標(biāo)的深層的意義（我在做電子商務(wù)的早期，就把水泥+鼠標(biāo)的模式帶入了我的思想理念中并實(shí)施于家具電商中）。

我們要找到?jīng)_突的核心，但核心問(wèn)題又是什么？渠道也好，企業(yè)也好，那就是利益。如果你的渠道是代理商家，那么你從電商賺到的錢(qián)會(huì)不會(huì)考慮計(jì)算入代理商的銷(xiāo)售呢？（你的渠道商是物流中轉(zhuǎn)站，客戶網(wǎng)上下單，區(qū)域渠道商送貨，算本地渠道商銷(xiāo)售）。如果傳統(tǒng)渠道商也提倡到店面的消費(fèi)者到網(wǎng)上下單實(shí)體店拿貨的話，你會(huì)有一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策嗎？以前渠道商賣(mài)你一款產(chǎn)品可以拿到10塊，政策改變后會(huì)拿到12塊，在電商對(duì)銷(xiāo)售有所提升的幫助下，渠道商肯定會(huì)擁護(hù)你。

再談?wù)劷?jīng)營(yíng)直營(yíng)店的傳統(tǒng)企業(yè)，是不是可以在你定銷(xiāo)售指標(biāo)的同時(shí)，把電商的銷(xiāo)售指標(biāo)加進(jìn)去呢？而且電商銷(xiāo)售，直營(yíng)店發(fā)貨的產(chǎn)品要算在直營(yíng)店的銷(xiāo)售里，并且算直營(yíng)店的提成呢？每個(gè)店面的銷(xiāo)售人員，如果引導(dǎo)消費(fèi)者在網(wǎng)上下單，提成力度要不要增加呢？也就是說(shuō)，直營(yíng)店的職責(zé)由以前的銷(xiāo)售為第一主導(dǎo)轉(zhuǎn)變成為維護(hù)客戶與產(chǎn)品體驗(yàn)為第一主導(dǎo)，這樣才算真正的水泥+鼠標(biāo)，而不是取舍哪個(gè)方面，你做你的，我做我的。而做這些，需要的是魄力。

說(shuō)到這，又出現(xiàn)了“客戶體驗(yàn)”這個(gè)概念，與我上篇文章中的觀點(diǎn)又匯聚一處。

寫(xiě)到一半的時(shí)候，又有朋友在催促我，并且增加了一項(xiàng)任務(wù)，讓我也說(shuō)一說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，其實(shí)我做電商這么多年，我一直把營(yíng)銷(xiāo)分為內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)兩種，說(shuō)白了，一個(gè)是拉客戶的，一個(gè)是消化掉已經(jīng)進(jìn)來(lái)的客戶。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)就是讓你的網(wǎng)站夠留住顧客，能夠把你最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品讓客戶看到并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。外部營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)渠道現(xiàn)在很多，都說(shuō)電商燒錢(qián)，但是也有貧民做法，因?yàn)榇蟛糠謩偲鸩降碾娚虥](méi)有其他電商那么厚的資本，所以，只能找更省錢(qián)更有效的方式方法（口碑等），這個(gè)是因企業(yè)而異的，我不想說(shuō)太多。我只想對(duì)那些傳統(tǒng)企業(yè)做電商的人說(shuō)兩點(diǎn)要注意的地方，你們有品牌，有產(chǎn)品，而且有些企業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)中有一定的知名度，所以對(duì)與你們合作的公司都有比較高的要求。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)代理也是一種非常好的手段，有些傳統(tǒng)企業(yè)就會(huì)區(qū)分網(wǎng)絡(luò)代理的優(yōu)劣勢(shì)，比如淘寶幾鉆以上是你們的代理門(mén)檻。如果你做電商，我認(rèn)為應(yīng)該把門(mén)檻放低，一些新的淘寶小店和新起的電子商務(wù)網(wǎng)站一樣很出色，你要抱著一種共同成長(zhǎng)的心態(tài)，畢竟你也是新的電商，如果你這么做了，我保證你會(huì)有意想不到的收獲。還有傳統(tǒng)企業(yè)的大佬們，又說(shuō)到你們的流程上了，盡量去簡(jiǎn)化吧，營(yíng)銷(xiāo)也有時(shí)間概念的，不是說(shuō)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案你們光審批就要一月半月的，想到就去盡快實(shí)施才是電商需要的。

先寫(xiě)到這吧，現(xiàn)在電商行業(yè)不缺人才，而是缺騎兵。大兵團(tuán)不如行動(dòng)迅捷的騎兵，電子商務(wù)在中國(guó)也只能算是剛起步，任何事情都有可能發(fā)生的，所以，大家的思想不要被固化了，我們思想只有爆炸了，才有可能在電商中有所作為，也許你就會(huì)成功。

這是我的第一篇文章?boardid=11&topicid=38540，這篇文章也是不算續(xù)文的續(xù)文吧。望大家共同探討。

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