傳統(tǒng)行業(yè)做電商不要急于求成！-淘寶營銷引流淘寶干貨

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最近接到好多傳統(tǒng)行業(yè)朋友的電話，都是咨詢電子商務(wù)的事情！就連“老古董”的家裝建材行業(yè)也紛紛卷入電子商務(wù)的大潮。前些日子受朋友的邀請一起去佛山參加了一個淘寶舉辦的建材行業(yè)的電商會議,果然震撼去了不下1000家廠商，而且有很多知名品牌的商家。如：曲美、科寶博洛尼、科樂等……

這些商家基本上都已作好了在電子商務(wù)大潮中大干一把的準(zhǔn)備，曲美淘寶旗艦店一個曲藝團的活動大賣1億元，科寶博洛尼有一支60人規(guī)模的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團隊每年銷售4個億。這些品牌商家做電子商務(wù)似乎如魚得水，本身有著大家羨慕已久的品牌知名度、有著成熟的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈體系、有著現(xiàn)成的下線傳統(tǒng)門店的支撐和服務(wù)……但依我看來同時也有著前所未有的麻煩！

1、線上渠道與線下渠道的沖突

我想這是所有傳統(tǒng)行業(yè)需要考慮的問題，電子商務(wù)的優(yōu)勢很大一部分在于價格優(yōu)勢，在一些服裝行業(yè)有這樣的現(xiàn)象，買家去線下的實體店“試穿”然后去淘寶上購買。這說明了什么？消費者對價格的敏感。所以傳統(tǒng)商家在網(wǎng)上得到銷售一定要比線下便宜才會有人買單。所以線上線下的價格沖突，代理商的利益保障會成為商家思考的問題。

有一些解決的方法，比如從產(chǎn)品上做差異化。線上、線下銷售的產(chǎn)品不同，這樣就有獨立的定價權(quán)，不會影響到經(jīng)銷商的銷售。不過經(jīng)銷商依然不高興，因為你的手伸的太長了你搶占了他們的地盤，一旦你做大了會不會卸磨殺驢。這些一定是他們擔(dān)心的問題。

好，我可以同時保證經(jīng)銷商的利益，我做線上銷售，你來做線下服務(wù)。我給你一定比例的銷售分成。這樣可以了吧！

問題是你能給多少？我們都知道電子商務(wù)其實在做減法，通過互聯(lián)網(wǎng)和物流減少中間的銷售環(huán)節(jié)，從而降低成本，體現(xiàn)價格優(yōu)勢。所以這些利益怎么分配，給少了經(jīng)銷商自然會和原來的利潤作對比，給多了你的渠道成本又上去了，里外里弄個費力不討好！

好，我們在看看國外是怎么做的，基本上國外這些傳統(tǒng)品牌企業(yè)做電子商務(wù)分成兩類

（1）做庫存轉(zhuǎn)移，利用電子商務(wù)消耗庫存。

（2）做渠道拓展，這個用于規(guī)模不大的企業(yè)，也可以說是線下渠道不多的企業(yè)。利用電子商務(wù)覆蓋線下銷售。

從國外傳統(tǒng)行業(yè)的電商數(shù)據(jù)上看，很少有線上、線下同步增長的，反而那些純互聯(lián)網(wǎng)品牌的企業(yè)每年在飛速的增長！

所以對于傳統(tǒng)品牌公司，線上、線下渠道沖突將是你要解決的第一個問題！

2、電商系統(tǒng)與公司系統(tǒng)的對接

大的公司會有成熟的流程及企業(yè)ERP系統(tǒng)，這些與電子商務(wù)系統(tǒng)對接不是一件容易的事情，我不是指技術(shù)層面，而是指運營層面，因為電子商務(wù)的運營和傳統(tǒng)生意的運營是兩個概念，博洛尼的王總對我說，原來他們只做電子商務(wù)的前端，就是通過網(wǎng)絡(luò)獲取客戶資源，然后把這些客戶交給線下的店面進行消化，這樣一年他們能做4個億而且很順利，現(xiàn)在在淘寶上開了店所有的交易流程都要在線上完成，這樣一來，一個訂單會牽扯到25個相關(guān)部門，包括財務(wù)、銷售、采購、安裝、售后……我很奇怪那為什么還要去淘寶找這個麻煩呢，他笑了只告訴我兩個字市場。不過從他的話中我們不難看出，傳統(tǒng)行業(yè)實現(xiàn)純電子商務(wù)對于解決企業(yè)內(nèi)部流程麻煩是很大的。

如果系統(tǒng)沒有經(jīng)過磨合風(fēng)險也是很大，當(dāng)你擁有了大量的訂單，后端的生產(chǎn)及流程是否可以順利支撐，磨合是需要時間的，但是消費者是否買你的賬，是否對貨品的延誤、流程上的繁瑣、服務(wù)體驗差而買單。對你品牌的忠誠度是否會打折。我想這些對于傳統(tǒng)企業(yè)來說是必須要考慮的問題，由其是做電子商務(wù)，這些熟悉網(wǎng)絡(luò)的消費者如果他們的體驗不好，他們通過網(wǎng)絡(luò)快速的傳播和發(fā)泄心中的不滿，小心傷及無辜呀！

3、傳統(tǒng)行業(yè)做電子商務(wù)到底轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)錢？

從理論上講應(yīng)該是賺錢的因為我相信你在做利潤模型的時候會流出一定的毛利，但是要看你的成本是怎么計算的，如果把你的工廠成本和各個部門銜接的人力成本算上去看你的凈利潤還有多少，不要忘了你是靠低價策略進入電子商務(wù)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，你犧牲的是利潤，因為你有傳統(tǒng)渠道的拖累你做不了減法，在加上淘寶各種各樣對消費者打折、包郵等促銷活動和他的銷售抽成你又能剩余多少？

我們拿家居行業(yè)來分析一般出廠價要乘以3-4以后才可以市場銷售，因為中間的費用環(huán)節(jié)太多，建材城的銷售成本太高，但是做電子商務(wù)你的環(huán)節(jié)有減了多少，你的銷售成本又節(jié)省了多少，為了滿足網(wǎng)絡(luò)消費的價格剛性你又準(zhǔn)備乘以多少？根據(jù)目前的趨勢來看有兩樣?xùn)|西一定會漲價，第一電子商務(wù)專業(yè)人才會一路飆升。第二網(wǎng)絡(luò)廣告費用每年都會漲。算一下你們最后能賺到多少？

電子商務(wù)倒是給那些沒有品牌和具有生產(chǎn)能力（OEM）的廠商一個很好的機會，因為他們不用考慮中間環(huán)節(jié)的平衡，他們的成本更具有優(yōu)勢，所以他們可以低價銷售。不過我們下面看一組數(shù)據(jù)，淘寶銷售最好的服裝品類月銷售超過500萬的皇冠商家有9家，銷量在100元--1萬元的商家有25萬家，這說明了什么？第一、競爭激烈。第二、電子商務(wù)依然需要依托品牌。在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)市場中，品牌的塑造除了依托口碑和時間，同樣也需要花錢砸的！別學(xué)京東和凡客因為你們的商業(yè)模式不一樣，人家是拿著風(fēng)投的錢，做行業(yè)第一，做“入口效應(yīng)”我們只是在網(wǎng)上賣東西而已！

4、傳統(tǒng)行業(yè)到底要不要做電子商務(wù)

哈哈不要被我的一些負面思想所影響，我只是客觀的分析，傳統(tǒng)行業(yè)必須做電子商務(wù)，因為這就像是博洛尼王總所說，為了市場，互聯(lián)網(wǎng)改變了用戶的購買習(xí)慣，而電子商務(wù)給了市場從新洗牌的機會，你不做，就會有別人做。但是做之前要考慮清楚你的定位和未來。

似乎現(xiàn)在很多企業(yè)把電子商務(wù)想的很簡單，曾經(jīng)有個朋友對我說，電子商務(wù)不就是做個網(wǎng)站，投點廣告，賣賣東西嗎？也是這樣的思想讓目前的電子商務(wù)異?；鸨?，大家都沉迷于那些日銷售過億的神話，還有淘寶網(wǎng)無數(shù)個千萬富翁的傳說。如果真的那么簡單中國就沒有窮人了，大家都去做電子商務(wù)好了。這是不符合市場規(guī)律的，電子商務(wù)只是給了我們機會，就像改革開放的時候先下海的那一部分人富了一樣，但是又有多少人持續(xù)富有，有多少后來者淹死在“下海”的浪潮中，那些持續(xù)富有的還是少數(shù)依然符合二八原則。傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要思考未來和準(zhǔn)確的定位，畢竟原來打下的江山不容易，做電子商務(wù)要冷靜不要急于求成！

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