從內(nèi)衣到電器-再看網(wǎng)購（定位篇）-淘寶營銷引流淘寶干貨

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在這之前，這篇文章是個系列的，主要講內(nèi)衣，開始打算就內(nèi)衣說事，說著說著，不做內(nèi)衣了，跑到順德來做小家電了，也有兩個月了，從零到一，從非標準品女裝類的代表—內(nèi)衣，過度到標準品的代表—小家電，再來續(xù)寫，或許會好點。海哥，欠你的文章補上了，你看著辦吧！品牌是什么，大部分人都堅信品牌是一種風格，一個群體，一個市場的代表，是區(qū)分其它產(chǎn)品的編碼，品牌就是兩個字，喜歡的人更加去擁護，不喜歡的靠邊站。先說傳統(tǒng)品牌，從學(xué)校一出來，我在深圳公明一家內(nèi)衣公司，全國家居服行業(yè)排前五，線下自營200多家分店，主要進賣場，獨立店鋪很少，設(shè)計師2個，大區(qū)經(jīng)理4個，運營總監(jiān)2個，一個負責華南區(qū)，一個負責全國除華南區(qū)以外，老板十幾年前擺地攤出身，賺了十幾年的錢，近幾年入不敷出，運營總監(jiān)年薪不超過13萬，大區(qū)經(jīng)理月薪不超過7K，設(shè)計師不超過4K，在我離開這家公司之前半個月，走了兩個大區(qū)經(jīng)理，在我走后三個月，兩個設(shè)計師也紛紛辭職，這就是中國這片市場排名靠前的品牌現(xiàn)狀，那你們肯定會覺得這個品牌一定會垮掉，但是近幾年雖然虧損，它依然在這個位置上，我不講具體內(nèi)部問題，我想說的就是一句話：“不要看傳統(tǒng)品牌外表很光鮮，其實還不如一個淘品牌”這不是獨特的例子，很負責任的說這是深圳乃至整個華南地區(qū)傳統(tǒng)品牌行業(yè)的現(xiàn)狀，那為什么內(nèi)部一團糟，卻依然占據(jù)市場地位？有兩點是最主要的，中國宏觀經(jīng)濟多年快速增長造就了世界上獨一無二的龐大市場，并不是你的品牌強，而是這個市場足夠龐大，反而其它品牌的發(fā)展速度還比不上你，有足夠的回旋余地，第二點就是壓榨勞動力，這就跟B2C是一個道理，B2C最終的贏利點可能不是在單價的提高，而是成本的降低，成本有很多因素，勞動力就是一個，工人一個月2K可以創(chuàng)造出多少價值？一套家居服售價在400左右，成本在30塊以下，可以算算這個利潤，這是行業(yè)潛規(guī)則，這也是廣東全省制造行業(yè)強大的根本原因，一雙帆布鞋，用的工藝和布料比匡威的還要好，加稅后出廠價是45元，匡威零售價是多少？這也是品牌的力量，說到成本的降級，代理商或者廠家給京東商城的供貨價比給別人的差不了多少，但是3C產(chǎn)品有個最大的利潤點就是返點，不同級別的銷售有著不同規(guī)格的返點，所以京東敢拿這個返點利潤補充到產(chǎn)品低價上去，京東的物流及資金流更不用說了。說說產(chǎn)業(yè)鏈，公明內(nèi)衣基地，新塘牛仔褲基地，大嶺山世界家具基地，中山小家電基地，為什么一個不起眼的小鎮(zhèn)能成為一個行業(yè)的生產(chǎn)基地？是一個品牌做出來的嗎？深圳公明的益德內(nèi)衣廠是CK的代工廠，維珍妮是全球最大的胸杯生產(chǎn)廠家，年產(chǎn)胸杯3600萬對。一個小小的公明鎮(zhèn)，聚集著100多家胸杯、泳衣、內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)，日出口內(nèi)衣達70萬件，再說中山家電基地，領(lǐng)銜是美的，格蘭仕，但是更多的是二線品牌和配件廠，當美的問題紫砂煲暴露出來，消費者才看到一些不為人知的內(nèi)幕---代工！也就是貼牌生產(chǎn)，美的占有市場份額如此之大，不可能所有的產(chǎn)品都是經(jīng)過他們的生產(chǎn)線出來，所以把一些類目的產(chǎn)品交給小工廠去完成，而這里的品牌商最基礎(chǔ)的動作，就是“營銷先行，產(chǎn)品跟上”，比方說我是A燃氣灶品牌商，我會從專業(yè)做面板的B那里進貨，從專業(yè)做爐頭的C那里進貨，從各個不同領(lǐng)域的廠商把配件弄齊全，而我只需要找工人組裝，營銷即可，而大部分的二線、三線品牌商甚至沒有什么營銷，這里要說一個職業(yè)----經(jīng)理人，深圳女裝和中山的家電，經(jīng)理人幾乎可以通用，因為他們都是販賣一些少的可憐的客戶資源，寫些營銷八股文，偶爾撞到一兩個顧客，基本這個經(jīng)理人就是稱職的了，任何一個產(chǎn)業(yè)基地，外部人肯定覺得競爭很大，但是內(nèi)部的才知道即使再把這個產(chǎn)業(yè)基地擴大，我們照樣有飯吃，有房住，有車開，因為全國巨大的市場都要朝我們這里看齊！郎咸平說“在我看來，世界工廠是對中國的一個極大諷刺”，拿著極低的加工利潤，創(chuàng)造了最為豐富的產(chǎn)品，而廣東地區(qū)又是這龐大工廠的領(lǐng)軍，去發(fā)展一個陌生的網(wǎng)絡(luò)品牌時，讓利給消費者，但是不要培養(yǎng)只認低價的消費者，無論是網(wǎng)絡(luò)上成長起來的品牌，還是傳統(tǒng)品牌在現(xiàn)階段做網(wǎng)購市場的時候，都陷入了不低價，不促銷，不活動就沒辦法賣出產(chǎn)品了的困境，難道真要像亞馬遜那樣天天低價才會有市場？我個人覺得每一個淘品牌都是成功的，雖然他們現(xiàn)在的銷售也不好做，日子也不好過，道聽途說：當年淘寶的那一幫哥哥去找阿卡家，讓他們上廣告，簽框架，做商城，那時阿卡飛速成長，不想任淘寶宰割，拒絕了，淘寶的哥哥姐姐們郁悶而歸，放下狠話，不能讓她一家獨大，我們要培養(yǎng)出別的女裝，他們的培養(yǎng)無非就是給位置，就像趙本山對小沈陽說，你出名是因為站在我旁邊的這個位置，有著龐大流量的基礎(chǔ)上培養(yǎng)是很容易的，如果這件事屬實，那至少可以看出兩點，淘寶那幫人也是人，也有嫉恨，也有小手段，沒必要去把他們當神一樣供奉著，流量可以解決很多問題，營銷和產(chǎn)品暫時靠一邊！為什么要認為淘品牌是成功的，因為他們是從零開始，他們不需要面對繁瑣的進賣場，找渠道，管理代理，發(fā)展經(jīng)銷，培訓(xùn)數(shù)十人乃至數(shù)百人的銷售團隊，這種銷售團隊不像是網(wǎng)絡(luò)客服，他們要與人面對面的交流，光說進賣場一項，現(xiàn)在的情況下，陌生品牌幾乎進不去，就算是進去了，KA賣場，壓榨式一邊倒談判！可以去看沃爾瑪，家樂福，麥德隆等賣場的鞋子、服飾類產(chǎn)品，甚至提不起人們的購買欲望，這種KA賣場把對潮流對市場敏感的服飾類行業(yè)的采購做成了普通民生產(chǎn)品類采購，武漢有家內(nèi)衣公司，做了幾年的麥德隆供貨商，最近想做網(wǎng)購市場，他唯一的籌碼就是我們有幾年給大賣場供貨的經(jīng)驗，他這樣的產(chǎn)品，和地攤貨一個水平，就是因為他們愿意被賣場宰割，所以他們生存了幾年，而賣場的日常管理又是頭痛，節(jié)慶費用，場地租用，得罪了采購還把你給蹬了，貨款追問也是難題，這每一小塊都不是一天兩天能解決的，就是做了七八年賣場，說把你淘汰就把你蹬開，沒什么情面可講。淘品牌是網(wǎng)絡(luò)品牌的代表，他們是之中相對成功的，他們是行業(yè)類目中的佼佼者，有更靈活的營銷、管理。但是這種淘品牌也很難做到傳統(tǒng)品牌那樣對市場的掌控,他們的優(yōu)勢也是他們的劣勢，因為他們不懂KA,不懂代理，經(jīng)銷，不懂貨品的線下流通，汗一個先。。。好像在自己打自己嘴巴，不過仔細想想也確實是如此，線上和線下去交互式營銷，在目前應(yīng)該實現(xiàn)不了，傳統(tǒng)品牌像李寧，也只敢獨立去做網(wǎng)購，而不敢和線下融合，讓阿卡去做實體店？搞笑吧！開一家兩家自營的還可以，要去開幾十家，上百家，看看對線上的沖擊！我講了這些才發(fā)現(xiàn)自己果然駕馭不了文字，本來想說些很簡單的品牌之間的比較，一下子收不住，這樣的話，這篇文章肯定嘮叨一大堆，先寫這些吧，這是開篇，以后寫續(xù)集，定位篇的路線是這樣的，品牌比較（品牌對所屬市場的貢獻），選出適合網(wǎng)絡(luò)品牌生存的道路，包括市場定位，渠道定位，定價策略，總之就是一個定位，中間會穿插行業(yè)小故事，以及顧客心里（兩種情感支配所有決策——恐懼or欲望），營銷的一些手段（比方說情色營銷….沒辦法，對內(nèi)衣太癡迷），服務(wù)（盈利是否能支撐給顧客的服務(wù)承諾），最后定位篇結(jié)尾！運營篇主要講淘寶各個版塊的分析，以及后臺各個功能是怎樣去實現(xiàn)，在淘寶發(fā)展的造勢與順勢！之前是做B2C的，然后能力有限，也順帶一些B2C

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