B2C之未來-為誰而來-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶B2C,淘寶行業(yè)分析,淘寶價格戰(zhàn),淘寶營銷引流。

最近電子商務(wù)的峰會論壇一個接著一個，討論來討論去最后就一個觀點：B2C是未來。注意，這是一句正確無比的廢話，正確到所有人都認(rèn)同，廢話到所有人都知道。但是，B2C的未來是什么樣子呢？我想這才是大家更關(guān)心的。

產(chǎn)業(yè)終局，貨的天下，政策和地區(qū)優(yōu)劣勢

未來的B2C格局將是4種業(yè)態(tài)鼎立：純渠道型B2C；傳統(tǒng)零售企業(yè)；品牌廠商和互聯(lián)網(wǎng)品牌/網(wǎng)貨。

純渠道型B2C：除了現(xiàn)在規(guī)模最大的幾家綜合B2C和各垂直行業(yè)的領(lǐng)跑黑馬還可以借助先發(fā)優(yōu)勢和資本優(yōu)勢繼續(xù)保持領(lǐng)先地位外，未來純渠道型B2C創(chuàng)業(yè)的機會將越來越少，上規(guī)模越來越難。

傳統(tǒng)零售企業(yè)：在網(wǎng)購成熟國家，憑借貨源優(yōu)勢和零售經(jīng)驗，傳統(tǒng)零售企業(yè)占據(jù)近一半的市場份額，如美國TOP20中西爾百貨；好市多；杰西潘尼；塔吉特；沃爾瑪；百思買；電路城等傳統(tǒng)零售企業(yè)，韓國TOP10中，樂天；愛靜；新世界等百貨商場亦位列其中。

品牌廠商：品牌廠商最終必然會以電子商務(wù)的方式介入直銷，既然不能阻擋這個趨勢，那就不如來加入主導(dǎo)這個趨勢，且品牌依靠品牌號召力；第一手商品和品牌資源更容易取得不俗成績。

互聯(lián)網(wǎng)品牌/網(wǎng)貨：互聯(lián)網(wǎng)品牌/網(wǎng)貨的盛行是中國特有，誰讓我們有那么多的OEM工廠，強大冗余的制造能力和低廉的制造成本優(yōu)勢呢?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌是指原生B2C品牌，網(wǎng)貨是指淘寶上產(chǎn)生的品牌，前者的背景通常來自互聯(lián)網(wǎng)精英團隊和大品牌的資深人士，借力風(fēng)險投資進行規(guī)模擴張；后者的背景通常是中小OEM/外貿(mào)工廠或個人設(shè)計師，借助淘寶平臺實現(xiàn)以盈利為前提的積累增長。網(wǎng)貨中一些大眾商品的先行者如麥包包等在淘寶完成積累后逐步外延至獨立B2C，重心偏移以提升品牌附加值和B2C客群的覆蓋。無論是互聯(lián)網(wǎng)品牌還是意欲出淘的網(wǎng)貨，都需要完善3個核心能力：供應(yīng)鏈設(shè)計生產(chǎn)供應(yīng)質(zhì)控；品牌營銷和服務(wù)的能力，這些需要大量的資金和專業(yè)人才。

除了以上幾種業(yè)態(tài)外，其它國家還有一些成功業(yè)態(tài)在中國的不同環(huán)境下卻施展不開舉步維艱：如美國的辦公用品，在美國網(wǎng)上采購辦公用品是企業(yè)的通例，史泰博；歐迪辦公；OFFCIEMAX；CDW等企業(yè)規(guī)模都很大，而中國企業(yè)的特色則是人對人的關(guān)系溝通和灰色交易。韓國電視購物企業(yè)占據(jù)TOPB2C的半壁江山，GSESHOP；CJ；樂天；HMALL等，前提是韓國電視媒體對消費者的指影響力大且韓國電視購物相當(dāng)規(guī)范，正常商品正常毛利，而中國電購企業(yè)由于頻道買斷成本高，沒有長久發(fā)展而過度逐利的經(jīng)營理念，在消費者心里留下商品劣質(zhì)價格暴利不負(fù)責(zé)任的深刻印象。

什么是網(wǎng)上零售，最簡單的公式就是好貨+賣好，純B2C的優(yōu)勢是“賣好”，傳統(tǒng)企業(yè)的強項是“好貨”，在過去很長的一段時間里，純B2C處于開拓/領(lǐng)跑的地位，而從現(xiàn)在開始，將是貨的時代，誰有貨，誰就有資格有優(yōu)勢玩這場E時代的新游戲。畢竟傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的速度要快過純B2C獲取貨源資源的速度，當(dāng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)設(shè)施愈發(fā)普及完善優(yōu)質(zhì)廉價；當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)推廣方式/營銷資源越來越標(biāo)準(zhǔn)化只要有錢就能獲?。划?dāng)電子商務(wù)經(jīng)驗變成可復(fù)制化的知識和流程……電子商務(wù)的硬件門檻將降低很多，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐罚毁Y源和人才門檻，屆時傳統(tǒng)企業(yè)“好貨”的優(yōu)勢將得到展現(xiàn)，亦是他們揚刀越馬進軍電子商務(wù)的最佳時機。

華東和華南地區(qū)的政府對電子商務(wù)企業(yè)的支持力度還是很大的，又給地又給各種優(yōu)惠政策的，相比之下華北就少多了，像北京也就是通州搞了個電子商務(wù)園區(qū)，為什么，因為北京不缺企業(yè)不缺人才。雖然華東和華南的企業(yè)擁有制造業(yè)的貨源優(yōu)勢，成本優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，可是在人才上獲取難度很大。本來電子商務(wù)人才甚至整個互聯(lián)網(wǎng)人才就極度缺乏，且人往高處走，人才向往的是北京這樣大城市的教育和醫(yī)療等資源優(yōu)勢，這在很長一段時間里并不是其它城市生活成本低/節(jié)奏慢/環(huán)境好風(fēng)景宜人無污染可以抵消的。前年SK的千尋網(wǎng)項目剛啟動時本來沒有選擇北京，最后發(fā)現(xiàn)找不到足夠多有經(jīng)驗的人才才轉(zhuǎn)移到北京來。傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務(wù)面臨最大的問題就是人才，不光因為傳統(tǒng)企業(yè)在體制和待遇方面很難吸引到優(yōu)秀的電子商務(wù)人才，亦因為大部分傳統(tǒng)企業(yè)并不位于電子商務(wù)人才聚集處，獲取難度更大。所以如何在資源和人才上取得平衡突破，是需要深思的。

差異化，競與合，切入點

B2C競爭如此慘烈刺刀見紅的一個根本原因在于同質(zhì)化，商品；服務(wù)和客群眾多維度的過于趨同，導(dǎo)致只能在價格上撇脂競爭，無論是與線上還是線下。如果亞馬遜選擇和遍地都是的沃爾瑪完全相同的大眾普及商品，必然沒有優(yōu)勢占不到便宜，最終只能依靠價格戰(zhàn)獲得訂單，就算實現(xiàn)了規(guī)模亦是以利潤的下降為代價。所以要避同質(zhì)化取差異化，商品層面的差異化：要尋找線下不易購買；信息相對不透明不對稱；符合自己定位客群需求且自己具有采購優(yōu)勢的，而非靠大量的鋪SKU去沖量；客群層面的差異化：要鎖定一個自己滿足的了服務(wù)的好的客群，有針對性的做MKT，并在商品和服務(wù)方面去盡量滿足他們的需求，畢竟誰也不能把天下的消費者都抓到；服務(wù)層面的差異化：要追求低價的客群，還是追求服務(wù)的客群？如果是前者滿足其低價需求的同時只能提供低成本的基礎(chǔ)服務(wù)，如果是后者滿足其服務(wù)需求的同時獲取足夠的利潤以支撐高服務(wù)成本。在美韓等國線下零售經(jīng)過多年的發(fā)展早已實現(xiàn)了商品；客群；服務(wù)等多維度差異化發(fā)展，每家都有自己的風(fēng)格和特點，亦把這種差異化帶到了線上。

實現(xiàn)了差異化，才可能大競中有大合。每家B2C都做自己最擅長的最有優(yōu)勢的，亦產(chǎn)生了更多的合作可能：聯(lián)署營銷；會員共享等等，提高效率降低成本和資源重復(fù)疊加，而無論是平臺還是綜合B2C，都會更加開放，釋放自己的冗余流量和處理能力向外輸出。未來B2C市場將不會像現(xiàn)在這樣割裂各自為戰(zhàn)，整個B2C生態(tài)鏈將更加網(wǎng)狀化緊密化。

在目前為數(shù)不多的新機會中，去尋找切入點的同時，亦要判斷切入點是否正確。首先要選擇有專業(yè)性有門檻的領(lǐng)域，如果沒有門檻不需要專業(yè)性，那也就意味著沒有壁壘，不光要面對綜合B2C的壓力，亦要應(yīng)對無數(shù)蜂擁而至的后來者。如果切入的是已有領(lǐng)先競爭對手的領(lǐng)域，一定要搞清楚對方的競爭優(yōu)勢，任何看起來偶然的成功，背后都有其必然因素，只是你看不到而已，就像現(xiàn)在發(fā)展勢頭不錯的幾匹垂直B2C黑馬，表面看起來是白手起家的創(chuàng)業(yè)，而實際上一開始就都找到了領(lǐng)先的行業(yè)資源支持，了解了對方的背景和優(yōu)勢，看一看自己手里的牌，是否有不輸給對方并能很快趕上抵消對方先發(fā)優(yōu)勢的強力資源。如果切入的是還未被開發(fā)的新領(lǐng)域，大概做個判斷，是別人沒想到還是早有人想到了卻因為難度太大或時機不對而止步？如果確實是獨辟蹊徑的新市場，那么不用想太清楚了，想清楚了的事情也基本沒什么可做的了，趕快切入迅速做規(guī)模豎立門檻，在大象轉(zhuǎn)過身來之前至少快速成長為小象，畢竟雖然大象轉(zhuǎn)身很慢，但一旦完全轉(zhuǎn)過身來將勢不可擋；如果別人早想過了，那么自己是否能突破障礙邁步向前，或者時機已到好處？

剩者為王才能笑看天下

前陣劉強東先生發(fā)表觀點稱2012年將是B2C的倒閉年，并不是危言聳聽，我亦深感憂慮，現(xiàn)在B2C確實已經(jīng)過熱存在泡沫了。從經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)展和B2C行業(yè)發(fā)展兩個維度來看：

對經(jīng)濟在下實在沒什么研究，既不是郎咸平張五常等著名經(jīng)濟學(xué)家，我爸爸也沒教給我問天算命的家傳本事，只能依靠一個基本常識：專家教授們都唱好什么的時候八成會不好，各種機構(gòu)顧問大小牲口都唱衰什么的時候基本就會不好。而未來經(jīng)濟會壞到什么程度，決定了對B2C是危還是機，如果只是經(jīng)濟下滑GDP增長放緩，那么對B2C就是機會，因為消費者的價格敏感度變高，消費行為會向線上偏移；如果嚴(yán)重到徹底的大蕭條大失業(yè)消費力嚴(yán)重下降，整個零售業(yè)都會受到嚴(yán)重打擊，B2C也會深受影響，不可能獨自逍遙。

從整個B2C行業(yè)發(fā)展來看，現(xiàn)在B2C太熱了，熱的不正常不冷靜。阿貓阿狗都想進來玩玩，不該拿錢的拿到錢，該拿小錢的拿到大錢。大家都在燒錢抓用戶沖數(shù)字，很多企業(yè)是虛胖而非強壯。等到今年兩年三四家TOPB2C上市的時候，這個泡沫會到最高峰，而隨著競爭越來越激烈，當(dāng)有一兩家風(fēng)口浪尖的倒掉，VC們會集體變風(fēng)開始謹(jǐn)慎觀望，于是形成多米諾骨牌效應(yīng)，會有幾十家燒錢的連環(huán)倒掉。當(dāng)然，他們不是完全沒有意義，至少燒錢教育了市場，沒咽下去變成了肥料。2個月前我和某個垂直B2C黑馬的創(chuàng)始人吃飯時聊起此事，就建議他們在最高峰前按最高估值再融一輪大的，有了糧食就可以過冬，就可以在下一個冬天發(fā)起進攻，搶奪肥料們沒消化掉吐出來的用戶。當(dāng)一切塵埃落定的時候，還能站著的才是贏家，才能贏家通吃，未來，是為贏家而來的。

其實在下這篇文章也是篇廢話，大家看在我五一勞動寫文章的份上別BS我，最后是無數(shù)人美曰其名“信息量巨大”的保留節(jié)目廢話SHOW：

PS：

1.本月推薦網(wǎng)站：猛買網(wǎng)和酷運動，前者是張公子惡俗跟風(fēng)團購的新玩意兒，后者是認(rèn)識的朋友創(chuàng)業(yè)的B2C，在下除了精神鼓勵外幫不上什么忙，幫著貢獻幾個瀏覽量，給我算個CPC吧。

2.本月推薦圖書：《步步為營》，一本真正的職場書，愛時更從容堅定，戰(zhàn)時更游刃自如，愿我們皆能兩全。杜拉拉這種腦殘職場童話書只能誤導(dǎo)初入職場的新人菜鳥們，讓他們加倍努力變成職場肥料，職場里的生存；爭斗；進退；取舍；榮辱；冷暖；人性哪有那么簡單。（杜拉拉電影里植入的廣告可真不少，老徐真成半老“徐娘”了，黃立行只會搖頭晃腦張著嘴，動不動就“馬上，盡快”，一點也沒有BUSINESS范兒）

3.傳統(tǒng)企業(yè)們開始加速電子商務(wù)，這是好事。不過有一個現(xiàn)象：傳統(tǒng)企業(yè)對電子商務(wù)的期望比純B2C更激進更“樂觀”，最近接的幾個傳統(tǒng)企業(yè)大鱷的電商咨詢都是動不動拿淘寶做參照，一定要有合理的期望值，你只是一個商城，淘寶是一個世界。

4.和金沙江的朱嘯虎同學(xué)討論B2C的時候有個不同意見：他認(rèn)為未來5年中國網(wǎng)購市場會占到社會零售總額的20%，理由是中國有無數(shù)的OEM工廠；而我認(rèn)為這個比例不會超過10%，因為越是大陸型國家越分散，比例就會越低，且中國的地理環(huán)境和物流水平是個巨大障礙。ANYWAY，我們總是對5年內(nèi)要發(fā)生的事估計的太樂觀，又對5年后要發(fā)生的事估計的太保守，希望不管是5年還是10年后真正實現(xiàn)貨通天下。

5.戰(zhàn)略為綱，執(zhí)行為本，再好的戰(zhàn)略沒有好的執(zhí)行都是扯淡，聯(lián)想教父柳老英雄的名言“定戰(zhàn)略，搭班子，帶隊伍”也改成了“搭班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍”。最近看了互聯(lián)網(wǎng)第一才女梁寧的新文章《直指人心的力量》，特意找了聯(lián)想進軍移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布會視頻看，看到了柳老英雄聲嘶力竭的吶喊，很震撼。無論是行業(yè)巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司，都應(yīng)該審視一下，自己還有沒有直指人心的力量，還有沒有奔騰如虎風(fēng)煙舉的燕云十八騎。（梁寧文章里引用了古龍的話“喝最烈的酒，騎最快的馬，殺最狠的人”，商場上職場上要想做到這三點，自己先要挨最多的刀）

6.E國的域名被人7萬多買走了，現(xiàn)在EGUO已經(jīng)打不開了，我的第一家老東家啊，TMD連域名都忘了續(xù)費，看來我得把簡歷上E國這段抹去了。E國和8848；當(dāng)當(dāng)一樣是中國電子商務(wù)的黃埔軍校，雖然我對外羞于提起，但卻不曾忘記，現(xiàn)在連念想都沒了，默哀！

7.樂天和百度的樂百在線公布了，B2B2C+競價排名直通車，有點新鮮的沒有，應(yīng)該叫樂百氏在線，更歡樂。還放在通州，估計離通州狗市不遠，這一定是有預(yù)謀有動機的，為了吸引人才同時盤活當(dāng)?shù)亟?jīng)濟：GG不是可以帶狗上班么，樂百氏在線也可以；再招商弄點狗放在網(wǎng)站上賣，“要買狗，上樂百，買狗免運費還送狗戶口”，多美好，恩恩。抱歉，我又不淡定了，忍不住嘴損了，自掌嘴100下，啪啪。

8.NB的人都用IPAD，都討論蒼井空，都去酒店吃200元的霸王早餐還義正言辭的質(zhì)問服務(wù)員“你新來的吧”。（IPAD上有個可以寫人名當(dāng)接機牌的小應(yīng)用程序，還有別的用途，太歡樂了）

9.人人來的一個兄弟給我講了講SNO（社會化網(wǎng)絡(luò)營銷），我想起美國有個網(wǎng)站BLIPPY就是做這個的，剛?cè)诹速Y。好吧，我們把SNO做成一個功能提上日程搞一搞。

10.麥包包新搞了個時尚資訊網(wǎng)站麥芽糖，老葉這商品和內(nèi)容結(jié)合的套路有點意思，老葉向來低調(diào)，不過我還是得恭喜你，你知道為什么，哈哈。

11.雷軍說的“高客單價；高毛利；高重復(fù)購買率”，在下深以為然，不愧是雷軍而不是雷鋒。

12.銀聯(lián)CHINAPAY最近搞了個支付商城開始招商，有點意思啊，別最后又雷聲大雨點小。

13.代友求職：網(wǎng)媒工作4年單身美女覓新東家。我們這小祖宗既是美女亦是才女還是宅女，不嬌氣也不拜物還不折騰，性價比高，只想尋一片海闊天空，要收的公司盡快聯(lián)系我，不靠譜的邊去。（只限北京）

14.閉上雙眼心卻不靜，回憶飄過隱約有聲，想忘卻始終不能忘。在我如此心痛如此受傷的情況下，李黎大姐還天天催命，我親愛的三八雕爺還恭喜我，你們還讓不讓我活了。

15.在IT經(jīng)理世界上一篇王利芬的報道上看到一段話說的很對：“專業(yè)性或技巧性的事情，什么時候做都不晚，這次做錯了下次做對了就是了。但有些事情做錯了就永遠沒有改正的機會：正確判斷時代趨勢的發(fā)展，不要錯過人生的躍升式機會。”

參觀某個私人化石收藏展的時候看到一個上億年的魚化石上掛著一幅詩：“年華無情流似水，滄桑有意著天書”，生命雖動態(tài)卻短暫渺小，不應(yīng)該浪費在等待上，不用等什么水到渠成，去大賭一把，去大舍一次，去破自己的局，想要的未來才會到來。

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