隨著今年雙11“總劇本”的透出，各種行業(yè)招商會(huì)與玩法規(guī)則開始浮出水面。近日，品牌會(huì)員中心開啟了招商報(bào)名，這也意味著今年雙11的會(huì)員玩法出爐?！鸽娚淘诰€」獨(dú)家了解到，會(huì)員生日禮、會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃、會(huì)員專享券，是今年雙11在會(huì)員運(yùn)營(yíng)的三個(gè)核心板塊——分別承擔(dān)著商家促活、提高客單和轉(zhuǎn)化的目的。

變化最早從今年618開始，電商就開啟了會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)的一系列動(dòng)作，詳見《為什么這個(gè)618，每個(gè)店鋪都想讓你變會(huì)員》，“邀請(qǐng)入會(huì)”、“會(huì)員專享”成為品牌店鋪的顯眼標(biāo)簽。此次雙11對(duì)于會(huì)員運(yùn)營(yíng)的新策略，顯然比618那波“拉新”目的性更強(qiáng)：提高會(huì)員客單價(jià)，以及大促之后的持續(xù)轉(zhuǎn)化。

選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上新，平臺(tái)有著自己的策略，但需要考慮的是：雙11走到第13年，如何保持新鮮感;“貓狗拼”電商平臺(tái)，抖快等新興平臺(tái)間的混戰(zhàn)，如何成為主陣地。在互聯(lián)網(wǎng)流量越來越貴的今天，會(huì)員成為待挖掘的下一個(gè)“金礦”。

當(dāng)大促增長(zhǎng)開始趨穩(wěn)，對(duì)于商家來說，將公域流量轉(zhuǎn)化為自己的私域會(huì)員，通過會(huì)員運(yùn)營(yíng)抓住最核心的人群，會(huì)比廣撒網(wǎng)來的更有價(jià)值。

透過這部關(guān)于會(huì)員的“劇本”，我們也能看到，雙11的邏輯，正從原先的靠打折和新品驅(qū)動(dòng)，逐漸走向更深度的人群運(yùn)營(yíng)。

為什么要給會(huì)員過生日

「會(huì)員生日禮」是今年雙11首次推出的玩法，也將成為日常會(huì)員運(yùn)營(yíng)中的重要方式。

用戶確認(rèn)自己的生日，會(huì)有“super idol”送上祝福，同時(shí)可以領(lǐng)取生日禮。這樣的，是平臺(tái)希望通過生日觸達(dá)的方式，召回老客戶，實(shí)現(xiàn)促活目的，為雙11形成第一波“高潮”。

選擇給會(huì)員過生日，并不算最新潮的玩法，對(duì)線下的品牌來說，這早已是與用戶建立情感連接的重要方式。你去商場(chǎng)買，每次都會(huì)有柜姐登記好信息，不斷提醒你，生日月會(huì)有雙倍積分、禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠。作為消費(fèi)者，也經(jīng)常會(huì)在生日前就頻繁收到品牌短信，發(fā)送祝福的同時(shí)，是提醒你可以來購(gòu)物了。

在服務(wù)行業(yè)，“會(huì)員生日”這種運(yùn)營(yíng)方式也很多見，比如西餐廳會(huì)在生日當(dāng)天送，自助餐廳會(huì)給當(dāng)天生日的消費(fèi)者免單。目的，都是希望抓住“生日”這個(gè)具有儀式感的消費(fèi)窗口。

正如網(wǎng)上經(jīng)久不衰的段子所說：“第一個(gè)給我發(fā)生日祝福的，永遠(yuǎn)是xx品牌?！?/p>

消費(fèi)者Carol向「電商在線」表示，收到品牌的祝福時(shí)，會(huì)有種被尊重的感覺，每到生日檔期，總會(huì)有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，誰(shuí)能在這個(gè)時(shí)候“刷存在”感，誰(shuí)就容易被種草消費(fèi)。

Carol表達(dá)的“生日”這個(gè)元素，是品牌與消費(fèi)者建立情感連接的最好方式之一。這表現(xiàn)在，商家可以在眾多常規(guī)的優(yōu)惠活動(dòng)之外，更有針對(duì)性的為消費(fèi)者提供專屬服務(wù)。

在雙11這個(gè)節(jié)點(diǎn)上線這種玩法，也是考慮到在最集中的流量爆發(fā)期，能夠有效形成轉(zhuǎn)化，就像通過天貓618對(duì)會(huì)員人群的集中拉新，消費(fèi)者的入會(huì)心智也會(huì)更明確。這背后的原因不言而喻：隨著電商進(jìn)入到消費(fèi)者深度運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，一味拉新不再是生意的全部，會(huì)員已是消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)中一個(gè)最核心的組成部分。

九陽(yáng)電器天貓運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人劉鵬在接受「電商在線」采訪時(shí)提到，擴(kuò)大會(huì)員群體，能把消費(fèi)者拉到私域的池子里留存起來，這對(duì)于品牌和店鋪來說是成本更低的運(yùn)營(yíng)方式。

會(huì)員的客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率都要遠(yuǎn)高于非會(huì)員，九陽(yáng)這樣的品牌，會(huì)員貢獻(xiàn)的不僅是買得多，還能在品牌內(nèi)產(chǎn)生跨品類購(gòu)買，“九陽(yáng)會(huì)員的客單價(jià)是非會(huì)員的1.5倍，跨品類復(fù)購(gòu)會(huì)員是非會(huì)員的2倍?！?/p>

會(huì)員能夠帶來確定性增長(zhǎng)，這在大促節(jié)點(diǎn)體現(xiàn)的更為明顯。根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，在今年618第一天，會(huì)員成交/店鋪總成交的占比在大多數(shù)品牌商家中已經(jīng)超過一半，其中有25個(gè)品牌商家的會(huì)員成交額超過1億元。

從品牌說，會(huì)員運(yùn)營(yíng)帶來的效果：

客單價(jià)以及復(fù)購(gòu)率上升;會(huì)員的LTV(生命周期總價(jià)值)將得到極大提升;

品牌到一定程度，定要走向會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員才是品牌的真正用戶資產(chǎn)。

會(huì)員價(jià)值的遞進(jìn)

從雙11透露的時(shí)間節(jié)奏表看，與「會(huì)員生日禮」并行的還有「會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃」。

完成挑戰(zhàn)計(jì)劃，獲得優(yōu)惠券的使用日期，都是21年12月1日—22年2月8日，也就是說，消費(fèi)者在雙11完成的會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃，實(shí)際上是為大促結(jié)束之后留有一個(gè)優(yōu)惠的窗口。商家體驗(yàn)也會(huì)更好，相當(dāng)于通過專屬優(yōu)惠券拉高了客單價(jià)，同時(shí)埋了個(gè)長(zhǎng)線復(fù)購(gòu)的種子。

其背后的邏輯，是把雙11當(dāng)成一個(gè)蓄水池，大促流量集中爆發(fā)，但無(wú)論是平臺(tái)還是商家，都希望將轉(zhuǎn)化目標(biāo)，從脈沖式，逐漸變?yōu)槌掷m(xù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定產(chǎn)出。

天貓快速消費(fèi)品事業(yè)部總經(jīng)理激云曾在采訪中提到，品牌獲取新客最好的時(shí)間點(diǎn)就是在大促和品牌的大營(yíng)銷IP階段，而新客在未來半年到一年的時(shí)間里，都會(huì)持續(xù)給品牌貢獻(xiàn)長(zhǎng)線的價(jià)值。

而在存量時(shí)代，從人群運(yùn)營(yíng)到會(huì)員運(yùn)營(yíng)，是品牌實(shí)現(xiàn)拉新后最該重視的價(jià)值選擇。

雙11上線的「會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃」，是電商平臺(tái)諳熟的運(yùn)營(yíng)手法，在品牌店鋪的會(huì)員中心，用戶可以看到關(guān)于積分、實(shí)物禮品等挑戰(zhàn)計(jì)劃。但不管形式與內(nèi)容設(shè)計(jì)如何變化，核心目的都在于：提供專屬服務(wù)，讓需求得到快速滿足，鎖定優(yōu)質(zhì)人群。

這是會(huì)員價(jià)值的遞進(jìn)。

對(duì)商家來說，大促并不是一次“賺錢”的機(jī)會(huì)，無(wú)論是曝光成本還是物流、營(yíng)銷投入，都隨著成交量的放大而水漲船高。雙11這種超級(jí)IP的價(jià)值點(diǎn)，在于公域流量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，此次商家提供優(yōu)惠的力度直接關(guān)系到公域透?jìng)鞯男Ч凑掌脚_(tái)的規(guī)劃，會(huì)員觸達(dá)會(huì)在雙11主會(huì)場(chǎng)，淘寶搜索穹頂?shù)葏^(qū)域展示，商家需要的其實(shí)是在這個(gè)爆發(fā)期做好人群的積累，在后續(xù)的平銷中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效轉(zhuǎn)化。

雙11的邏輯變了

天貓商家和行業(yè)負(fù)責(zé)人吹雪曾提到過，在大促節(jié)點(diǎn)推進(jìn)會(huì)員運(yùn)營(yíng)的內(nèi)因：平臺(tái)這兩年加大了在會(huì)員的產(chǎn)品建設(shè)，商家和品牌的用戶資產(chǎn)沉淀在加速，需要開展不同層次的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，滿足日常銷售和周銷、大促，以及站外等場(chǎng)景和站內(nèi)經(jīng)營(yíng)相互拉動(dòng)，讓會(huì)員運(yùn)營(yíng)在618有了爆發(fā)。

雙11前公布會(huì)員玩法，也是同理，會(huì)員在承接確定性增長(zhǎng)的同時(shí)，還成了調(diào)節(jié)復(fù)購(gòu)周期，以及提升客單價(jià)的一個(gè)砝碼。從某種意義上說，并不是會(huì)員運(yùn)營(yíng)需要在大促期間完成，而是大促恰好成商家在完成會(huì)員運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

這也代表著雙11背后運(yùn)營(yíng)邏輯的變化。原先商家和消費(fèi)者，對(duì)于雙11的認(rèn)知都不外乎一年中最大力度的促銷，價(jià)格成為最直接的引線，而隨著內(nèi)容平臺(tái)不斷與電商平臺(tái)形成交互，大促逐漸常態(tài)化，“新品”、“爆款”更多的成為雙11的核心詞。

直到現(xiàn)在，加強(qiáng)會(huì)員的經(jīng)營(yíng)力度，代表著平臺(tái)和商家開始對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)。這場(chǎng)大促，將成商家比拼精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的最好機(jī)會(huì)，商家如今多平臺(tái)開店，更像是在不同渠道上進(jìn)行著各自的較量。

尤其是在618、雙11這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，商家爆發(fā)需要有大的公域。

在不久前的抖音商家大會(huì)上，抖音強(qiáng)調(diào)了品牌自播的價(jià)值，快手也在不同場(chǎng)合透露“三個(gè)”大搞的決心。擁有公域流量的優(yōu)勢(shì)，讓抖快快速切入搶得市場(chǎng)份額，但品牌經(jīng)營(yíng)需要有自己的陣地，在內(nèi)容平臺(tái)的私域能力建設(shè)尚未成型之前，商家就會(huì)把平臺(tái)當(dāng)做一個(gè)直播帶貨的渠道，然后跑在微信搭建自己的私域池，或者繼續(xù)走抖音投放、天貓轉(zhuǎn)化的路線。

反向說，擁有私域能力，但缺乏公域和電商心智的微信，也很難讓商家持續(xù)的進(jìn)行投入。

隨著電商紅利消逝，平臺(tái)爭(zhēng)奪焦點(diǎn)已經(jīng)從流量轉(zhuǎn)移到了商家端，拼供給拼服務(wù)，換來商家貨和精力的長(zhǎng)效投入。電商平臺(tái)和商家的衡量?jī)r(jià)值已經(jīng)從單一的拉新用戶，變成關(guān)注個(gè)體用戶的消費(fèi)深度上，ARPU(AverageRevenuePerUser即每用戶平均收入)的增長(zhǎng)上，品牌商家需要思考的是，如何在日銷、月銷、大促，不同的時(shí)間段經(jīng)營(yíng)自己的用戶，來提升ARPU，會(huì)員無(wú)疑是有待挖掘的下一個(gè)“金礦”。

在公域流量的確定性，與私域能力的賦能上，淘系電商仍是商家最具確定性的陣地，從今年618到雙11的一系列會(huì)員運(yùn)營(yíng)建設(shè)，在一定程度上代表著的效率和能力。平臺(tái)如何與品牌圍繞會(huì)員建立起更長(zhǎng)生命周期價(jià)值的深度運(yùn)營(yíng)?今年雙11的布局，正在找到答案。

雙11淘寶怎么打折的？故意湊單后退貨行嗎？

淘寶雙11是一個(gè)促銷力度比較大的活動(dòng)，通常淘寶上的大賣家都會(huì)參加這個(gè)活動(dòng)，給大家提供不同的優(yōu)惠福利，讓買家驚喜連連，那淘寶雙11活動(dòng)是怎么打折的?

雙十一淘寶一般都是做優(yōu)惠券的活動(dòng)，在疊加上商家自己做的折扣，這樣就是原價(jià)打折后減掉優(yōu)惠券的面額。雙11不是所有商品都會(huì)打折，建議在購(gòu)買之前，查看一下，個(gè)商品旁的價(jià)格處，是否有雙11字樣，只有有的才是參加活動(dòng)的。

在天貓以及淘寶等大型網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站，不只是在雙11才會(huì)打折。在很多節(jié)日，比如母親節(jié)，國(guó)慶節(jié)，以及國(guó)外的圣誕節(jié)，都會(huì)有很多活動(dòng)以及促銷活動(dòng)，可隨時(shí)關(guān)注這些活動(dòng)，讓自己以滿意的價(jià)格，買到合適的商品。

而且個(gè)人商家，也會(huì)時(shí)不時(shí)發(fā)布一些優(yōu)惠活動(dòng)，比如限時(shí)特賣，比如參加特價(jià)活動(dòng)，這些都值得買家關(guān)注，節(jié)約自己的購(gòu)物成本。

而且此類網(wǎng)站，還有免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，可以根據(jù)需要，適當(dāng)申請(qǐng)，在節(jié)約的同時(shí)，試用報(bào)告也可以給其他買家做以詳細(xì)的參考。

故意湊單后退貨行嗎?

作為消費(fèi)者，為了湊單而退貨無(wú)可厚非，盡量去湊一些預(yù)售的商品吧，這樣不會(huì)導(dǎo)致商家已經(jīng)把單打好，或者貨物已經(jīng)包好了。要么就是買一些吃的喝的，或者用得上的消耗品，盡量減少退貨。

滿減一般是200–15，200–20，300–30，300–40，400–50這樣，淘寶店是200的倍數(shù)，貓店是300的倍數(shù)。我不會(huì)去湊需要湊單金額超過一百的東西，比如說把209，259，湊成400，均攤下來也省不了幾個(gè)錢。一般湊單都是差幾塊錢，或者幾十塊才湊單，比如買了189，199，569這樣的，湊點(diǎn)包郵的小發(fā)繩，或者買點(diǎn)毛巾衛(wèi)生紙這些?？偨痤~稍稍超過滿減門檻就可以了。

淘寶雙11打折形式比較多樣化，跨店滿減、店鋪滿減、紅包、前n件打n折等等，所以當(dāng)大家看到淘寶雙11開始之后，商品價(jià)格依然還是老樣子的花，并不代表賣家沒有讓利消費(fèi)者，因?yàn)橛械馁u家不是直接下調(diào)商品價(jià)格的。

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