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    雙減政策下,如何打造人均 GMV 50 萬的高考咨詢項目

    2023-01-23|09:21|發(fā)布在分類 / 客服知識| 閱讀:93

    大家好,我是鵬哥,在一個三線城市從事新高考教育咨詢工作。

    我是從 2014 年入行做高考咨詢業(yè)務(wù)的,已經(jīng) 8 年了。我們服務(wù)過 3000+ 位學(xué)生,年營業(yè)額 500 萬以上,人均績效超過 50 萬。

    雖然雙減政策打擊了不少教育機構(gòu),但高考市場依舊有著較高的社會和家庭關(guān)注度,單一市場也有較大規(guī)模。

    另外,隨著經(jīng)濟和生活水平的提高、家長受教育程度逐步提升,愿意付費咨詢的家庭越來越多,這個行業(yè)的春天剛剛開始。

    本篇內(nèi)容,我想給大家分享一下我是如何做這個項目的:從高考咨詢的行業(yè)定位展開到建立產(chǎn)品體系,以及我們?nèi)绾蜗到y(tǒng)性拓展這項業(yè)務(wù),最后是企業(yè)文化為團隊的賦能。

    Part 1

    確定高考咨詢賽道

    雙減后的機會

    2021 年教育部的雙減政策(針對義務(wù)教育階段的學(xué)生,減輕校內(nèi)作業(yè)負擔(dān),減輕校外培訓(xùn)負擔(dān)),致使行業(yè)大洗牌,上到新東方、學(xué)而思退出義務(wù)教育段培訓(xùn)市場,下到中小教育機構(gòu) 90% 關(guān)門或轉(zhuǎn)行。

    其實,在雙減之前,低年齡段的興趣班、義務(wù)教育段的學(xué)科輔導(dǎo)為了追求利潤,使得行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)背離了以孩子為重心的教育初衷。

    成人段需求多元,三線地級市規(guī)?;嘤?xùn)難以組織,利潤分散。而高中段結(jié)果導(dǎo)向明顯,高考的唯一性,社會和家庭的關(guān)注度高,單一市場也有較大的規(guī)模。

    另外,這個賽道因為專業(yè)度高,高考很快就要出結(jié)果,從業(yè)壓力大,競爭相對要小得多。

    很多公司和個人不愿意承擔(dān)這個高風(fēng)險,而做正確而難的事情,符合我們深耕細作的思路。

    2022 年 1 月 1 日《家庭教育促進法》開始實施,國家從立法層面明確了家庭教育的重要性,孩子是家庭的未來,教育承載著未來。

    在此契機下,高考升學(xué)規(guī)劃能夠有效地把孩子、家長和學(xué)校的意愿結(jié)合起來綜合考慮。

    有了政策加持,加上多年來的工作積累,讓我們更加堅定要在這個行業(yè)做下去。希望我們的存在能夠減少每年復(fù)讀生的人數(shù),減少 9 月大學(xué)開學(xué)后,因為專業(yè)和院校不合適而退學(xué)、休學(xué)的人數(shù),多一些家庭和睦、社會和諧。

    我們的產(chǎn)品體系

    三線城市的家長希望在一個平臺解決升學(xué)規(guī)劃、語言培訓(xùn)、學(xué)科輔導(dǎo)甚至是心理輔導(dǎo)的問題。猶如加入生財有術(shù)的圈友不僅可以做淘寶藍海,也可以參加抖音大航海,需求是變化的、多層次的。

    這樣的市場需求決定了我們的交付會很重,但口碑傳遞也會更好。

    我們的高考咨詢涵蓋高中學(xué)業(yè)規(guī)劃、高考選科指導(dǎo)、背景提升、綜合評價等多種選擇,最后才是高考志愿填報。

    我們的一名全職員工可以服務(wù) 50 個 VIP 學(xué)生(高一至高三各年級段),我們老師服務(wù)的學(xué)生貫穿高一、高二和高三,比例大概是 4:2:4。

    新高考后,高一學(xué)生家長較為迷茫,意識強的家長付費咨詢的意愿強烈,而且很多是扎堆一起來。

    高三學(xué)生因為臨近高考較為焦慮,家長付費咨詢較為果斷,占比同樣較高。高二學(xué)生的占比一直較低,有想法的已經(jīng)來了,意識不強的這階段做決定也比較難,特別是付費轉(zhuǎn)錢的時候。

    我們?nèi)鞒桃?guī)劃的咨詢費中位價是 8000 元(類似生財有術(shù)的入會費),通過每月的線上線下溝通再挖掘出家長的多元需求。

    舉個例子:

    學(xué)生想以寧波大學(xué)的分數(shù)進浙大,可以參加浙江省內(nèi)三位一體的錄取渠道,對應(yīng)的同一個學(xué)生就拓展出一個新的收費項目。

    另外,有的同學(xué)要走中外合作院校、強基計劃或港澳院校,每個渠道收費 4500-30000 元,收費可以疊加。

    當(dāng)高考分數(shù)出來以后,孩子填報志愿的時候就能夠比其他人多 2-3 項選擇,所有的付出都是值得的。這樣下來,年人均績效能做到 50 萬 GMV。

    Part 2

    如何找到有需求的用戶?

    我們這個行業(yè)對場地和硬件的要求不高,屬于知識密集型。一個升學(xué)規(guī)劃師的專業(yè)能力,也就是解決家長問題的能力,至關(guān)重要。

    家長和學(xué)生尊稱我們?yōu)槔蠋?,所以打電話、發(fā)傳單這樣的方式不合適,我們不能做得太 Low。

    基于這個原因,我沒有設(shè)專職銷售崗位,一個優(yōu)秀的規(guī)劃師在溝通過程中,銷售是可以潛移默化地嵌入服務(wù)之中。幾年下來,我們的轉(zhuǎn)介紹比例可以達到 80% 以上,口碑的傳遞幫我們拓展出更精準的客戶群體。

    定制化服務(wù)

    新高考實行高一下學(xué)期開始學(xué)考,高二選科,高三小高考和高考環(huán)環(huán)相扣,加上三位一體、強基計劃、綜合評價、中外合作院校等升學(xué)渠道,為學(xué)生的個性化升學(xué)規(guī)劃創(chuàng)造了機會。

    升學(xué)規(guī)劃是我們的入門產(chǎn)品,服務(wù)好一個學(xué)生,后期會激發(fā)出更多需求。

    高考分已經(jīng)不是唯一的衡量標(biāo)準,多元的升學(xué)渠道也是新高考的特點:

    • 英語好的可以選擇中外合作大學(xué)或是 4+0(不出國的留學(xué));數(shù)理化好的可以走強基計劃(36 所 A 類 985 院校本碩博連讀)和綜合評價;有國防夢想的可以報軍?;蚴蔷#患彝l件好的可以選擇港澳院?;蚴橇魧W(xué)。

    一個孩子會有一項或是多項需求。

    高考出分以后,當(dāng)有好幾種選擇擺在面前,家長和學(xué)生可以優(yōu)中選優(yōu),那就是我們工作的價值所在。

    提前做好準備,降低 20-50 分錄取,每年身邊都有很多成功的案例。

    我們當(dāng)?shù)匾恢械男焱瑢W(xué),通過我們團隊的升學(xué)規(guī)劃服務(wù),從職業(yè)性格測評開始,找到了興趣點和優(yōu)勢點相匹配的專業(yè)方向。

    我們幫助學(xué)生找到了自己的學(xué)習(xí)節(jié)奏,確立了目標(biāo),調(diào)整了自己的學(xué)習(xí)狀態(tài),從原來的迷茫到自己「要」學(xué),從 500 多名進步到第一次選考后的 90 多名,最終去了心儀的學(xué)?!髂辖煌ù髮W(xué)(211 院校)。

    微信群裂變

    幾年做下來,運營上最大的感觸就是要直接和家長建立聯(lián)系,才能有效溝通。

    以前我們踩過很多坑,比如發(fā) DM 宣傳頁、電臺做廣告,通過校領(lǐng)導(dǎo)或是班主任進校做宣傳等,效果都一般。2018 年以后,我們的運營轉(zhuǎn)到以微信群為主。

    以我們桐鄉(xiāng)校區(qū) 1 個月的啟動期為例:

    第一步:

    通過身邊的家長和朋友先拉一個 50 人的小群,只要是高中家長即可,不分年級。

    然后每周二、周四做兩場群直播分享,從升學(xué)規(guī)劃、高考選考、三位一體、綜合評價等項目中按次序系統(tǒng)化講解。每次講完留鉤子,吸引更多的家長入群。

    4 個星期下來,微信群基本能達到 200-300 人。

    第二步:

    一個月后把群解散,解散前 3 天讓家長加入高一、高二、高三的大群,告訴他們年級大群里會定期分享更精準的內(nèi)容。

    這樣,我們運營的群就分為一個月的引流群和長期的年級大群。

    第三步:

    每個年級段的需求不同,我們根據(jù)成交的機會點拉臨時性的小群,篩選精準用戶,專題群收單以后立馬解散,只保留年級大群。

    比如:針對高一下學(xué)期的學(xué)考選考做專題群轉(zhuǎn)化;針對高三的三位一體做專題群轉(zhuǎn)化;針對全年級的升學(xué)規(guī)劃做專題群轉(zhuǎn)化。

    擇時擇機循環(huán)操作。

    線下講座促單成交

    因為我們的客單價較高,而且是咨詢類虛擬產(chǎn)品,線上直接成交的占比不大,大部分家長還是需要轉(zhuǎn)到線下來成交轉(zhuǎn)化。

    線下講座的運營思路大同小異,我堅持的一個原則是:沒有 30% 的面訪率,不開線下招生講座。

    比如一次講座的規(guī)模設(shè)定為 30 組家長,我會提前做到 10 組左右的家長在講座前 1 周上門面訪。

    我最好的一次線下講座是 2019 年 5 月 19 日,來了 32 組家長,成交接近 53 萬。

    提升轉(zhuǎn)介紹率,形成業(yè)務(wù)閉環(huán)

    我們一直在探索把轉(zhuǎn)介紹做成系統(tǒng)化,根據(jù)學(xué)生升學(xué)渠道的方向,我們會贈送相關(guān)行業(yè)或是報考要求的書籍,引導(dǎo)家長參加相關(guān)講座,不斷提升認知。

    對已經(jīng)做了轉(zhuǎn)介紹的家長給予一定的費用優(yōu)惠,把他轉(zhuǎn)介紹的家長一起約過來茶話會或是聚餐。根據(jù)孩子規(guī)劃的目標(biāo)院校送大學(xué)?;?,定制大學(xué) Logo 書簽,不斷提升個性化服務(wù)的體驗感。

    通過以上方法,冗余資源得到更好的運用,增加了家長和我們之間的粘性。很多家長慢慢和我們成為了朋友,有畢業(yè) 3 年的家長還在不斷給我們做轉(zhuǎn)介紹。

    我判斷一個家長對我們的認可度只看一個指標(biāo),就是有沒有給我們做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然能讓家長主動轉(zhuǎn)介紹也充分體現(xiàn)我們的專業(yè)能力。

    升學(xué)規(guī)劃的第一步是做測評,很多家長是憑感覺或是參照身邊老師同學(xué)、親朋好友的意見,選大學(xué)、定專業(yè),但結(jié)果往往和他們想的不一樣。所以我們要通過測評了解學(xué)生:

    • 感興趣和有優(yōu)勢的專業(yè)是文科大類方向還是理工科方向?左腦還是右腦思維,偏理性思維還是跳躍性思維?目前的學(xué)習(xí)節(jié)奏是好的狀態(tài)還是不努力的狀態(tài)?

    有了數(shù)據(jù)做參考,才能幫助父母和學(xué)生本人結(jié)合平時的實際情況做判斷和對比,能夠幫助孩子找到感興趣和有優(yōu)勢的學(xué)科方向,這是解決教育中的一大痛點。

    當(dāng)然面訪解讀中還可以了解到學(xué)生家長的受教育程度和經(jīng)濟能力,為后面的多元規(guī)劃打基礎(chǔ)。專業(yè)的解讀可以走進家長和學(xué)生的內(nèi)心,建立深度互信。

    在轉(zhuǎn)介紹這個模塊,我的心法很簡單:比同行多做一兩步,比市場上的同類產(chǎn)品多往前一步就有機會趕超,多走兩步就可以領(lǐng)先。

    比如,有家長來咨詢選科,我不僅告訴他如何選科,還會告訴他這樣的選科以后在長三角地區(qū)就業(yè)的優(yōu)勢點。

    你想,選科是家長的目標(biāo)嗎?不是。

    選科是為了上好大學(xué),上好大學(xué)是為了更好就業(yè)。那我就告訴你怎樣選科更適合特定區(qū)域內(nèi)的就業(yè)。

    再比如,有家長帶孩子來咨詢怎么學(xué)好英語,我不僅會告訴他怎么提升聽力,做好閱讀理解和作文,還會告訴他語數(shù)英三門主科中,英語相對是好提分的。

    學(xué)好英語或許就是孩子分數(shù)快速提升的引爆點。英語提上來了,總分會高,排名也就上來了,孩子的狀態(tài)和節(jié)奏也會良性循環(huán),你說要不要把英語學(xué)好?

    生財有術(shù)大航海帶來的渠道拓展

    參加生財有術(shù)大航海之前,我一直在思考怎么把線下的模式搬到線上,但是沒有具體的流程和步驟。

    兩個月的大航海讓我對做抖音有了一套新的思維模型,通過一段時間的實操也總結(jié)了一套方法。雖然目前做得還不好,但方向和認知到了,那就擼起袖子努力干。

    另外,抖音視頻我也同步發(fā)在視頻號上,視頻號的視頻推送更加精準。大航海期間,抖音沒有變現(xiàn),反而視頻號引流了兩單到線下,成功變現(xiàn)了 15800 元。最近我把視頻又同步到了頭條號上,也有了 1000 多粉絲。

    新媒體給我們帶來更靈活和更接地氣的獲客渠道,接下來我們會嘗試多注冊幾個賬號做同城號引流。

    現(xiàn)在,我們已經(jīng)有 4 個人參與新媒體:我負責(zé)文案內(nèi)容,一位同事負責(zé)拍,一位同事負責(zé)拍攝時的場地和著裝等輔助工作,一位負責(zé)后期的視頻剪輯。

    從 12 月中旬以來,我們能堅持每天一更。在這里,是不是應(yīng)該感謝一下生財。

    Part 3

    如何搭建一個團隊快速復(fù)制?

    以合伙人的心態(tài)聘用員工

    教育培訓(xùn)是一個知識密集型的行業(yè),人員結(jié)構(gòu)小而精,從業(yè)人員學(xué)歷高,能力強。特別是我們這樣的三線城市,優(yōu)秀人才少,員工的優(yōu)秀程度制約著我們企業(yè)發(fā)展的速度和深度。

    我們所有的員工都是 80 后或 90 后,這個年齡段的人在追求金錢以外,自我價值的實現(xiàn)也是要重點考慮的一個因素,如何激發(fā)員工的自驅(qū)力,考驗著當(dāng)下的老板們。

    首先,我們設(shè)立有競爭性的薪酬和晉升制度。

    從普通規(guī)劃師到資深規(guī)劃師,收入會提高 50%,從資深規(guī)劃師到項目合伙人,收入可以達到 20W,同時也具備了帶徒弟的資格,有機會成立「封疆大吏」獨當(dāng)一面。

    普通規(guī)劃師是我們最基層的員工,通過 3 個月的基礎(chǔ)培訓(xùn)和實踐,可以獨立服務(wù)客戶,1 個升學(xué)規(guī)劃的單子服務(wù)費是 800 元,參加會銷業(yè)績的分成。

    資深規(guī)劃師在普通規(guī)劃師的基礎(chǔ)上,1 個升學(xué)規(guī)劃的單子服務(wù)費是 1200 元,根據(jù)客戶的積累量可以統(tǒng)合公司的資源,開個人專場會銷。

    項目合伙人享受資深規(guī)劃師的薪資,另外可以帶徒弟享受管理獎金,可以參股新開設(shè)的分公司,成為合伙人。

    在高考咨詢行業(yè),想要成為一名優(yōu)秀員工,至少兩年才能真正在這個行業(yè)立足。

    其次,每周我們都有例會,常規(guī)性工作用文字稿匯報,重點放在非常規(guī)工作上。

    比如案例分析,從工作中梳理出新的案例,共同探討解決辦法。梳理出解決問題的步驟和流程,然后以百問百答的形式匯總成基本方法論。

    把非常規(guī)的問題逐步變成常規(guī)問題,不斷優(yōu)化解決問題的能力。通過這樣的方式不斷提升員工的專業(yè)能力。

    最后,日常工作中不設(shè)立打卡制度。

    員工的上班時間統(tǒng)一,下班時間根據(jù)工作需要自己安排,請假只要提前做好工作安排就可以。

    如果周末加班,可以把小孩子帶到公司來,小食堂也會準備好午餐,目的就是讓員工能夠更好地協(xié)調(diào)工作與生活。

    在節(jié)假日的時候,會給員工的父母送愛心禮物,對員工的關(guān)懷可以延伸到家人,老家在外地的會安排郵寄禮物。

    師徒制組合開展工作

    師徒制有深厚的信任基礎(chǔ),有了這個基礎(chǔ),為了共同目標(biāo)加班加點也愿意,相對的負面情緒就少了。而且?guī)熗浇M合更容易在實踐中發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

    我們和家長簽訂的是握手合同,既要堅持原則又要做有溫度的高考咨詢服務(wù),對這個度的把握很重要,也就是「火候」的把控。師父則可以更好地言傳身教,傳遞企業(yè)價值觀。

    我們姚老師入職兩年,現(xiàn)在是我們桐鄉(xiāng)校區(qū)的負責(zé)人、合伙人。他在入職前做紡織品銷售工作,入職后工作積極主動,學(xué)習(xí)能力強,第一年是我自己帶他。

    一年下來,姚老師就可以獨立做高考志愿填報(行業(yè)技術(shù)含量最高的一個項目)。2021 年開始帶徒弟,也是有模有樣,下半年已經(jīng)擔(dān)任講師開專場講座,當(dāng)?shù)仉娨暸_也給他做了專訪,年底順利晉升合伙人。

    兩年時間,他不僅從行業(yè)小白到家長認可的行業(yè)專家,收入也隨之翻了兩番。

    牽頭成立升學(xué)規(guī)劃路聯(lián)盟,整合資源

    教育、醫(yī)療和養(yǎng)老是當(dāng)下家庭的重心,尤其是教育承載著家庭的未來。

    新高考改革是把人才培養(yǎng)從「分層選拔」改為「分類培養(yǎng)」。

    以前高分去好學(xué)校,低分去差學(xué)校,但當(dāng)下通過「中本一體化」「嵌入式培養(yǎng)」「三位一體」和「強基計劃」等招生和培養(yǎng)模式,充分考慮了人才的個性化培養(yǎng)。

    2021 年,多所職業(yè)技術(shù)學(xué)院升級為職業(yè)技術(shù)大學(xué),讓我們看清了國家引導(dǎo)的教育發(fā)展方向。大部分家長和學(xué)生不清楚這樣的變化對未來讀大學(xué)和就業(yè)的影響,所以高考咨詢行業(yè)會在雙減之后迎來更好的機遇。

    我牽頭成立「浙江升學(xué)規(guī)劃聯(lián)盟」,不同地級市的同業(yè)資源共享。其出發(fā)點就是想大家一起把這個蛋糕做大,在幫助更多學(xué)生的同時,也能讓我們從業(yè)者成就一項事業(yè)。

    從 2019 年聯(lián)盟成立起,每季度選定一個地級市召開經(jīng)營分析會,群策群力解決人員招聘、產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣、法律風(fēng)險規(guī)避等問題。

    這個虛擬的聯(lián)盟已經(jīng)成為我們共同的百寶箱,有什么問題和困難,大家都會伸出援手。

    通過抖音大航海有幸結(jié)識了幾位外省的同行,之后不僅可以在專業(yè)技能上做深,也可以在行業(yè)發(fā)展的廣度上做拓展。

    教育是一個家庭的未來,作為從業(yè)者,我們要堅持以學(xué)生為核心,幫助他們在高考這個人生的關(guān)鍵點做到未雨綢繆,把握更好的未來。

    這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。

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