葫蘆弟弟:小賣家如何百煉成葫蘆小金剛

                   與行業(yè)內的大鯊魚博庫書店和有著十幾年考試類目經驗的涂畫教育不同，Hulu的弟弟是圖書行業(yè)的小三，但就是這個淘寶上出生的后來者，五年內成長為天貓年銷售額過億的二線龍頭店鋪。

回到2008年，創(chuàng)始人林壽陽剛上大一，為了賺點小錢，開了個小書店和淘寶店。2010年，賣書的小生意開始有了一些規(guī)模。他組建團隊成立公司，入駐天貓，在福州推出人肉配送模式，當然是因為物流成本高。畢業(yè)后自然繼續(xù)經營Hulu的弟弟。

除了最初的考試用書，Hulu的弟弟從2013年開始切入社科書籍。2014年5月，林壽陽開始做童書。短短一年多的時間，他已經和各大童書出版社達成合作，摸索出一套童書品類的小門道。“整個2014年下半年，我除了研究兒童書籍和整個消費群體的行為，什么也沒做?！彼{研后發(fā)現，與線下實體店的兒童圖書經營不同，實體店買書，所見即所得，而孩子自己的喜好決定購買。

但是網絡童書是賣給家長而不是孩子的，所以整個選材、文案、營銷、設計、推廣等等。，應該從父母的角度切入。此外，在他看來，“每一類圖書的運營思路都是完全不同的。考試用書和社科用書都很標準。消費者想要這個版本就不會選擇其他版本。但是童書和服裝等行業(yè)類似，因為喜好的原因，操作起來相對更難?！苯ㄗh開發(fā)一些原創(chuàng)書籍或者一些專業(yè)書籍，以小而美的書籍為主。

目前整個行業(yè)競爭激烈，可持續(xù)發(fā)展意識較差，需要理性分析自己的定位。不要盲目跟風。——圖書銷售商Hulu弟弟創(chuàng)始人林壽陽雖然面臨很多困難，但林壽陽已經有了一套自己的運營思路，并想把這種思路延伸到線下門店。為了增加與客戶的粘度，葫蘆的弟弟創(chuàng)建了媽媽課堂，目前已經積累了上萬個媽媽。集團會定期向媽媽們推送育兒知識，舉辦店鋪互動活動和媽媽與媽媽的互動活動?！澳壳斑@個群體還沒有轉化為購買力，精力主要集中在增加客戶粘度上?！弊罱蛩阍诟Ｖ蓍_一家線下體驗店，結合咖啡、茶、簡餐或者其他服務，最重要的是結合媽媽班的成員做一個線下沙龍，把線上活動延伸到線下門店。

當然，童書也是體驗的一部分，只是線下原價購買，但是掃碼就可以享受網店優(yōu)惠。目前，Hulu的SKU是2萬多個，但預計明年將增加到10萬個品種。倉儲物流一直是圖書行業(yè)最難的事情。在他看來，要想成長為大賣家，自建倉儲物流是必要的，但也是很奢侈的。2015年，他把工作重點放在了倉庫管理的建立上。“圖書SKU太多，產品標準不一樣。如果我們想保證物流速度，我們的庫存和倉庫位置必須準確?！彪m然國內已經有了一套標準的倉儲管理系統(tǒng)，但是圖書行業(yè)的大部分商家都沒有達到這個水平。

在他看來，最難的是制度的建立，人員的培養(yǎng)，流程的制定。目前在福州和北京有兩個分倉，接下來林壽陽會在武漢和長沙分倉?，F在確實是建立更多標準的時候了。在配送方面，除了與EMS合作，Hulu的弟弟收購了一家區(qū)域快遞承包商，目的是縮短環(huán)節(jié)，降低成本，增加利潤。煉成鋼的葫蘆小弟，小心思打通上游。年初，他投資了一家兒童圖書出版公司，制作和發(fā)布內容。一方面通過對整個天貓和自身銷售數據的分析，找到市場需求點，進而進行產品的版權購買和復制；第二種模式是尋找知名童書作者，與他們合作推廣產品；即將啟動的項目是從國外引進版權，通過專業(yè)剪輯改成國內版，然后出版銷售。同時，自助出版的書會分銷給其他商家。                

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