低客單價(jià)產(chǎn)品如何做直通車推廣?

                   之前店里主要賣園藝用品，比如花盆，花盆托盤。

商店里的其他產(chǎn)品有許多功能和用途。店里有近200種產(chǎn)品，很大一部分偶爾能賣出去。銷售率還是不錯(cuò)的。大部分單品都不貴，十塊錢左右。不過我們的主打款式花盆和花盆墊都是一兩塊錢。店鋪都是38元包郵，主要靠買家多買提高客單價(jià)。

雖然客單價(jià)不高，但是產(chǎn)品利潤比較高，除了運(yùn)費(fèi)一般在50%左右，還是比較可觀的。銷量過千的門店也就一兩家，市場空間有限，在做主推的同時(shí)，還需要開發(fā)其他產(chǎn)品，進(jìn)一步提升門店的銷量和銷售額。這是以前做過的產(chǎn)品，銷量不錯(cuò)，主要是客單價(jià)低不能給門店帶來高銷量。所以商店里有這么多產(chǎn)品，首先我們有必要了解一下市場。有些產(chǎn)品市場有限，最高銷量可能只有一兩百件，比較冷門。但主要是想做一些大眾化的產(chǎn)品，市場需求空間大，客單價(jià)要在20元以上。

通過對(duì)行業(yè)市場的分析，結(jié)合店里的產(chǎn)品，我們決定做一款花卉殺蟲劑。這個(gè)產(chǎn)品在店里一直賣的有點(diǎn)多，但是不高。也是今年剛推出的產(chǎn)品。做之前，月銷量大概三四十件。產(chǎn)品價(jià)格為23元，利潤為50%。當(dāng)時(shí)有一個(gè)同行賣了將近1000件，其他不同類型的農(nóng)藥產(chǎn)品都比較豐富，月銷量最高的有5000、6000件，同類型的產(chǎn)品也就是競爭對(duì)手的售價(jià)也在23元，月銷量500多件。我們的產(chǎn)品客單價(jià)在行業(yè)內(nèi)屬于中等，所以要想分得一杯羹，就要突出自己的一些特色，要有自己的優(yōu)勢。剛開始是從線下市場拿貨，因?yàn)橛凶约旱墓酒放?，所以做的好就做研發(fā)生產(chǎn)自己的產(chǎn)品銷售。

店鋪準(zhǔn)備:產(chǎn)品發(fā)布時(shí)詳情頁比較簡單，只有我手頭拍的幾張圖在上面，所以詳情頁需要重做。更重要的是詳情頁影響買家的購買轉(zhuǎn)化率。主圖和細(xì)節(jié)也需要改進(jìn)和優(yōu)化。

早期售價(jià)定為23.5元。它比我們的競爭對(duì)手的價(jià)格低一點(diǎn)。準(zhǔn)備工作做好之后，再加入直通車推廣計(jì)劃。一天的漲停會(huì)定在100元。外站和定向暫時(shí)關(guān)閉，主要針對(duì)移動(dòng)終端。時(shí)間折扣會(huì)根據(jù)店鋪情況和客服在線時(shí)間來設(shè)置。對(duì)于行業(yè)內(nèi)流量高峰期的分析，一般會(huì)針對(duì)投放的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)提前一個(gè)小時(shí)設(shè)定。地區(qū)設(shè)定除港澳臺(tái)外均在交付中。添加創(chuàng)意標(biāo)題和圖片，其中已經(jīng)有兩個(gè)，在前期。添加關(guān)鍵字。前期以長尾詞為主，產(chǎn)品種類繁多。定位不準(zhǔn)只會(huì)導(dǎo)致流量轉(zhuǎn)化低。所以前期不能盲目選擇關(guān)鍵詞，好的關(guān)鍵詞要讓它發(fā)揮作用。如果成本一直讓效果不理想的詞占據(jù)，產(chǎn)出永遠(yuǎn)做不出來，所以選詞一定要有清晰的思路。所以我以后不用走很多彎路，因?yàn)樽鲞@個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候加了20多個(gè)關(guān)鍵詞。

剛開始效果不是很理想，產(chǎn)量大多在1左右。主要原因是展會(huì)量大，點(diǎn)擊率很低，導(dǎo)致ppc過高。所以點(diǎn)擊率要盡快提升，首先是創(chuàng)意圖片。通過創(chuàng)意的測試，圖片的點(diǎn)擊率并不理想。然后，圖片重做，測試，更改，直到點(diǎn)擊率理想。前后做了七張圖片，修改了十幾次，最后點(diǎn)擊率一般能達(dá)到3以上。但是電腦的點(diǎn)擊率從來不會(huì)太高，轉(zhuǎn)化效果也不會(huì)太好，所以重點(diǎn)在無線端。就在上線前幾天，一天花不了100塊錢，引入的流量很少。之后點(diǎn)擊率上去了然后主要放在無線端。PPC從兩塊降到一塊多。其中幾個(gè)花錢多的關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化率低。

從流量分析中，我們分析了幾個(gè)主要被交易的關(guān)鍵詞。每個(gè)關(guān)鍵詞都有一定的市場，只是轉(zhuǎn)化情況不同。最后我們選擇了兩三個(gè)關(guān)鍵詞來做。這些關(guān)鍵詞一天只要幾塊錢，但是轉(zhuǎn)化率好，呈現(xiàn)指數(shù)高。而且現(xiàn)在點(diǎn)擊率上來了，關(guān)鍵詞增長空間巨大。這是一個(gè)剛剛開始直通車推廣的數(shù)據(jù)圖。點(diǎn)擊率一直在上升，PPC在逐漸下降。這主要是提高點(diǎn)擊率的一個(gè)效果。通過對(duì)這幾天推廣的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，主要選擇比較精準(zhǔn)的，和我們的產(chǎn)品有一定市場空間的關(guān)鍵詞，標(biāo)注幾個(gè)響應(yīng)效果好的關(guān)鍵詞進(jìn)行區(qū)分，讓我們一眼就能看出哪些標(biāo)注了顏色的關(guān)鍵詞是重要的或者優(yōu)化的。調(diào)整后第二天產(chǎn)量翻倍，點(diǎn)擊量高轉(zhuǎn)化率高的只集中在一個(gè)關(guān)鍵詞上。

之后產(chǎn)量保持相對(duì)穩(wěn)定，每日限額也從100元提高到300元。除了這兩個(gè)關(guān)鍵詞，其他關(guān)鍵詞引入的流量都比較少，但是整體數(shù)據(jù)顯示，雖然降低了成本，但是產(chǎn)出還是不錯(cuò)的。結(jié)果分享:這是一個(gè)從爆發(fā)期開始的銷售圖表。這個(gè)過程還在繼續(xù)。

這是被攔截的直通車30天的一個(gè)數(shù)據(jù)。這是該店一個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)，銷量確實(shí)比之前有大幅增長?；⑾x劑直通車銷量還是不錯(cuò)的，一月帶了近2000件，還有店里其他產(chǎn)品的銷量，但是自然流量和訂單量都比較少。一個(gè)店鋪在做付費(fèi)推廣的時(shí)候也要考慮到店鋪的自然成交。

自然流量小是什么原因造成的？

一般直通車一個(gè)好的推廣效果就是可以提高寶寶的自然體重。盡量改善免費(fèi)交通，而不是依賴直通車。總結(jié):在選擇推廣直通車之前，一定要先了解市場情況。產(chǎn)品很重要，做好推廣計(jì)劃，從點(diǎn)擊率低、轉(zhuǎn)化率低入手。我自己也想了很多辦法，但是自己的想法有局限性，所以就產(chǎn)品的賣點(diǎn)和店主多次討論和改進(jìn)，通過不斷的修改和調(diào)整，轉(zhuǎn)化效果也在逐漸上升。當(dāng)我們的產(chǎn)品銷量達(dá)到比競爭對(duì)手多1000臺(tái)的時(shí)候，競爭對(duì)手也在不斷變化，卻始終賣不動(dòng)我們的產(chǎn)品。比如降價(jià)，然后降價(jià)，最后只賣9.9元，對(duì)我們的銷量有一定影響。這個(gè)價(jià)格差點(diǎn)賠錢，我們也不想搞價(jià)格戰(zhàn)讓自己忙起來。

前面說了，做好之后主要是想做自己的產(chǎn)品，現(xiàn)在也在做。  

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

推薦閱讀：

天貓國際濫發(fā)信息實(shí)施細(xì)則是什么？

超級(jí)推薦怎么降低出價(jià)？它的意義是什么？

京東什么時(shí)候有免息活動(dòng)？京東如何領(lǐng)取免息券？

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。