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是什么影響了店鋪的轉(zhuǎn)化率?

2023-01-16 | 13:05 | 發(fā)布在分類 / 開(kāi)網(wǎng)店 | 閱讀：42

總的來(lái)說(shuō)，不考慮我的流量，我的轉(zhuǎn)化率普遍較高。

現(xiàn)在我畫(huà)一張圖來(lái)詳細(xì)解釋一下如何提高轉(zhuǎn)化率。

什么對(duì)轉(zhuǎn)化率影響最大？

請(qǐng)看上圖中的紅色箭頭。影響轉(zhuǎn)化率的源頭是店鋪定位、視覺(jué)和服務(wù)。

還有三個(gè)小塊:主推，輔助支付，支付流量。

首先說(shuō)定位。如果你的產(chǎn)品定位、客戶定位、價(jià)格定位、視覺(jué)定位不能高度統(tǒng)一，那么你的轉(zhuǎn)化率就不高。

怎么理解？

為了方便大家理解，我們舉個(gè)極端的例子:A店產(chǎn)品定位為歐美風(fēng)格家用燈具，客戶多為中高層人士和社會(huì)精英，對(duì)品質(zhì)要求高，消費(fèi)能力強(qiáng)。而且價(jià)格大多是30元，視覺(jué)精致。

請(qǐng)問(wèn)你是怎么轉(zhuǎn)型的？

最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶會(huì)流失到比你貴10倍以上的店鋪。B店同樣的產(chǎn)品，顧客導(dǎo)向上同樣的價(jià)格，同樣的30人民幣，眼光很差。它強(qiáng)調(diào)的是處理最終貨物的是制造商。你會(huì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率比a店高，再有錢的人，總有人貪。再高的消費(fèi)者定位，總有更低層次的人想裝b，價(jià)格和視覺(jué)統(tǒng)一了，轉(zhuǎn)化也會(huì)相應(yīng)提高。C店的同款產(chǎn)品，像客戶定向的，價(jià)格在500元以上的，主推5000元左右的客廳吊燈，高端視覺(jué)優(yōu)雅上檔次，轉(zhuǎn)型一定比AB的高。(有人會(huì)說(shuō)，引流不準(zhǔn)怎么辦？

這里不考慮流量。

其次，說(shuō)到視力，視力幾乎是很多店鋪永遠(yuǎn)無(wú)法緩解的痛！在這里，我想詳細(xì)說(shuō)說(shuō)~ ~ ~

1.品牌形象是你產(chǎn)品的檔次。什么層次的人都會(huì)買。同時(shí)你需要有自己的行業(yè)特色，最后要有自己的個(gè)性。VIS，品牌視覺(jué)傳播系統(tǒng)(在我進(jìn)入電商之前，我是專門做VIS的)。

品牌形象是一個(gè)視覺(jué)落地系統(tǒng)。包括:logo、主色樣式、輔助色、背景色、輔助圖形、特殊中英文字體、特殊價(jià)格字體、特殊橫縱模板、特殊宣傳單模板、特殊海報(bào)模板、特殊詳情頁(yè)模板、特殊車圖模板、特殊鉆展模板、特殊產(chǎn)品包裝模板、特殊物流箱模板、特殊物流袋模板等。成套，并持續(xù)輸出，你的品牌形象就可以形成了。

2.產(chǎn)品包裝。這里的包裝不僅是視覺(jué)上的，更是別出心裁。產(chǎn)品包裝，至少要達(dá)到物有所值的感覺(jué)。絕對(duì)不能給人廉價(jià)廉價(jià)貨的感覺(jué)。如果有超乎想象的驚喜，那是最好的。包裝的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于推廣的成本。你同意嗎？所以在包裝上多下功夫，這樣才能獲得好評(píng)。評(píng)價(jià)多，轉(zhuǎn)化高。

3.拍照是個(gè)技術(shù)活。如果自己拍不出好照片，就不要勉強(qiáng)。花點(diǎn)錢找人拍。一定要做到清晰。其次，你看不出產(chǎn)品有什么瑕疵，最后，視覺(jué)上的沖動(dòng)。不管是什么產(chǎn)品，一定要拍一兩張或者幾張有創(chuàng)意、有視覺(jué)沖擊力的照片。因?yàn)槟鞘亲屜M(fèi)者在眾多產(chǎn)品對(duì)比中記住你的關(guān)鍵。-回訪并成交！

4.店鋪裝修，最重要的是組織。比如在PC端，最重要的是分類、推薦，以及店鋪招牌上詳情頁(yè)的關(guān)聯(lián)。手機(jī)，最重要的是聯(lián)想，其次是首頁(yè)底部的分類。其他的地方，只要和視覺(jué)定位一致就行，也不用天天優(yōu)化。店鋪裝修，你理解為視覺(jué)布局，主要是以銷售為目的，堅(jiān)持你的視覺(jué)形象體系就好。比如可以通過(guò)分析消費(fèi)者的評(píng)論或者門店的關(guān)鍵詞來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品分類。不要按照你的模式來(lái)分類，那樣會(huì)沒(méi)有意義。比如棉衣的關(guān)鍵詞有帶帽棉衣、加厚棉衣、假二棉衣、可拆內(nèi)膽棉衣等。然后你的棉衣就按照一個(gè)分類。還有，你的產(chǎn)品有當(dāng)前暢銷、清倉(cāng)和特價(jià)，也可以按此分類。也有按價(jià)格分類，滿足價(jià)格敏感度的消費(fèi)者。

5.詳細(xì)信息頁(yè)面。最重要的是五張主圖。五張主圖效果好，成功了一半。然后是折疊線以上。如果不是品牌，就不需要放什么品牌背書(shū)。沒(méi)用的。在折疊的上方，你放上你的產(chǎn)品最值得購(gòu)買的賣點(diǎn)。其次，聯(lián)系起來(lái)很重要。相關(guān)產(chǎn)品不需要太多，只需要做就可以了。有的和主推價(jià)格一樣，有的和主推款式差不多，大部分都比主推貴。

6.推廣圖其實(shí)就是直通車圖。眾所周知，直通車圖是需要測(cè)試的。但測(cè)試的通常是圖片本身，衡量的是點(diǎn)擊率。但是推廣圖能提高轉(zhuǎn)化率嗎？可以！與產(chǎn)品的一致性越高，轉(zhuǎn)化率越高。獲取點(diǎn)擊率并不太難，難的是轉(zhuǎn)化率。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的廣告圖沒(méi)有文字，轉(zhuǎn)化率會(huì)高，但是點(diǎn)擊率會(huì)低。當(dāng)你加上一些有創(chuàng)意的推廣詞，點(diǎn)擊率會(huì)高，但轉(zhuǎn)化率不會(huì)高。有什么辦法嗎？是的，但是這里太寬了，不清楚。但是足以說(shuō)明點(diǎn)擊率想要和轉(zhuǎn)化率成正比，廣告圖上至少?zèng)]有文字或者文字少。如何選擇取決于你自己。服務(wù)，對(duì)轉(zhuǎn)型的影響是無(wú)形的，也是顯而易見(jiàn)的。服務(wù)需要改進(jìn)的地方太多了。

在這里，我們只能用濃縮版來(lái)解釋它們。

1.對(duì)象分析，其實(shí)就是消費(fèi)者頭像和店鋪標(biāo)簽的一致性。

2.產(chǎn)品培訓(xùn)。其實(shí)我敢說(shuō)80%以上的商家都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)客服的產(chǎn)品培訓(xùn)。如果你仔細(xì)翻看聊天記錄，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候當(dāng)客戶提出關(guān)于產(chǎn)品屬性的問(wèn)題時(shí)，客服要么回答的很慢，要么干脆讓消費(fèi)者看描述。其實(shí)這給人一種非常不專業(yè)的感覺(jué)。如果客戶服務(wù)不專業(yè)，客戶就會(huì)失去信心。對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響很明顯。所以客服一定要熟悉產(chǎn)品的任何賣點(diǎn)，功能，屬性。

3.客服技能的提升，其實(shí)就是演講技巧、打字速度、即興發(fā)揮等技能的訓(xùn)練?？头詈玫呐嘤?xùn)方法就是客服的自我修養(yǎng)。教他方法，讓他自己練習(xí)，然后考試。我敢肯定，如果你設(shè)立了獎(jiǎng)月考核制度，你的客服能力馬上就上來(lái)了?？碱}是按照管理的類別設(shè)立的。

4.DSR維護(hù)的范圍很廣，包括客服接待、售后處理、物流快遞、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、禮品、會(huì)員維護(hù)等。在客服接待上，你的反應(yīng)慢，體驗(yàn)差。

不然你為什么要求產(chǎn)品培訓(xùn)？

不專業(yè)的客服也會(huì)引起反感。如果售后處理不及時(shí)，語(yǔ)氣和處理方式讓消費(fèi)者不高興，可能就是差評(píng)。物流就不用說(shuō)了，我們很難優(yōu)化。唯一可以優(yōu)化的就是包裹送到消費(fèi)者手中時(shí)的完整性。越完整，好評(píng)率越高。

b的大業(yè)務(wù)會(huì)有多個(gè)分倉(cāng)，自然好解決。至于產(chǎn)品質(zhì)量，想想就明白了。質(zhì)量差就不用說(shuō)了，就是差。

沒(méi)什么好說(shuō)的吧？

同理，包裝很棒，消費(fèi)體驗(yàn)好，自然好評(píng)率高。禮品是一種意想不到的附加值，對(duì)于品牌溢價(jià)不大的品牌很有用。最后，為什么會(huì)員維護(hù)很重要？

因?yàn)闀?huì)員都是回頭客?；仡^客是最有可能給你好評(píng)的人。如果你不保護(hù)他們，他們會(huì)保護(hù)誰(shuí)？

說(shuō)完三大塊，說(shuō)說(shuō)小塊，首先是付費(fèi)流量。為什么要在這里談付費(fèi)流量？其實(shí)是直達(dá)車。眾所周知，直通車是影響店鋪?zhàn)匀涣髁孔钪苯拥墓ぷ鳌Ｖ蓖ㄜ嚨霓D(zhuǎn)化率影響最大:精準(zhǔn)引流，精準(zhǔn)引流，精準(zhǔn)引流，精準(zhǔn)引流，最重要的是人群定向想要精準(zhǔn)引流，最重要的是人群定向想要精準(zhǔn)引流，最重要的是人群定向?qū)幵覆涣鲃?dòng)也不要引導(dǎo)垃圾流。垃圾流量最多的是手淘。我猜你喜歡它。這也是為什么很多人十天領(lǐng)幾十萬(wàn)流量，轉(zhuǎn)化率低的原因。

但是你猜你喜歡什么流量？

是的，因?yàn)樗绊懩惝a(chǎn)品的速度。

速度就是暴力的速度。流量越多，產(chǎn)品越容易暴力，暴力速度越快，這是肯定的。但是說(shuō)到轉(zhuǎn)化率，我猜你喜歡的是轉(zhuǎn)化率真的不高?？赡苡行?.9包的商品轉(zhuǎn)化率比較高。第二個(gè)小塊是主推。有人說(shuō)了。

為什么不說(shuō)先主推再直通車？

難道不比直通車重要嗎？

不，直通車比直通車更重要，因?yàn)橹蓖ㄜ囀嵌嘧兊模蓖ㄜ囀怯肋h(yuǎn)不會(huì)變的工具。

為什么主推對(duì)轉(zhuǎn)化率影響很大？

因?yàn)樗侵魍?。他的流量占店鋪的一半甚?0%，他的轉(zhuǎn)化率幾乎是店鋪的轉(zhuǎn)化率。他的轉(zhuǎn)化率關(guān)系到你店鋪的生死存亡。

如何提高主支付的轉(zhuǎn)化率？

1.主推的功能要更全。

2.主推的價(jià)格最劃算。

3.主力機(jī)型和市面上最好的機(jī)型是有區(qū)別的。

【想辦法讓他和別人不一樣】

4.主推符合當(dāng)下的熱銷屬性。

5.主推的外觀符合現(xiàn)在人的審美。第三小塊是輔助的。

為什么說(shuō)輔助的影響轉(zhuǎn)化率？

【輔助資金的定義】首要任務(wù)是輔助主力資金的交易，其次是提高店鋪的銷售率，最后是提高整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率。

1.如果主推款和輔推款價(jià)格相差太大，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)你的主推款不滿意，準(zhǔn)備逛你的店時(shí)，發(fā)現(xiàn)你店里的其他款太貴，于是流失。畢竟有些消費(fèi)者是沖著價(jià)格來(lái)的，所以補(bǔ)充款的價(jià)格不可能和主款相差太多。

2.如果主推的錢和輔推的錢風(fēng)格相差太大，同樣的，消費(fèi)者也會(huì)流失，因?yàn)橛幸徊糠质菫榱隋X來(lái)的。所以你店里的補(bǔ)款需要和主款沒(méi)有太大區(qū)別，至少款式是一樣的。

3.補(bǔ)充支付需要在風(fēng)格(或功能)上與主支付互補(bǔ)。比如洗菜，主推件是方的帶圓角，而你的輔助件需要是圓的，方的，深的，淺的。再比如，如果你的主打毛衣是圓領(lǐng)，那么你的輔助單品就需要翻領(lǐng)、高領(lǐng)、疊領(lǐng)、拉鏈領(lǐng)。畢竟消費(fèi)者看到小圖進(jìn)來(lái)，對(duì)細(xì)節(jié)了解不夠，點(diǎn)進(jìn)來(lái)的原因是你的產(chǎn)品氣質(zhì)，價(jià)格之類的都符合他的口味。這個(gè)時(shí)候，如果你還有一些口味相似，但細(xì)節(jié)不同的產(chǎn)品，他吃虧的可能性就降低了。

4.大部分補(bǔ)充資金需要比主資金略貴。一小部分補(bǔ)充付款需要與主付款價(jià)格相同。因?yàn)檩o助資金有兩大作用，一是提高主力資金的轉(zhuǎn)化，主力資金可以賣出，所以更容易暴力，所以大部分需要比主力資金貴。第二，間接交易，主推不合適，有一些價(jià)格相同但差不太多的，更容易做間接交易。間接交易的收益是直通車中銷售率和間接交易疊加的權(quán)重。

可見(jiàn)以上四點(diǎn)都是針對(duì)主推廣，銷售率，轉(zhuǎn)化率，所以輔助支付很重要。一般需要門店補(bǔ)充資金的60%以上?？瓷蠄D中的紫色箭頭。

付費(fèi)引流直通車有哪些效果？

大的方面是定位，產(chǎn)品，營(yíng)銷。小的方面是概化圖和對(duì)象分析。定位和產(chǎn)品就不說(shuō)了，因?yàn)楹美斫?。先說(shuō)營(yíng)銷對(duì)直通車的反向影響。非標(biāo)產(chǎn)品可能影響不大，但標(biāo)產(chǎn)品的影響非常大。比如電視機(jī)，同樣的型號(hào)，如果我的促銷方案是滿2000減100，你的是滿2000減50，顯然我的直通車效果會(huì)比你的好。營(yíng)銷有很多東西，促銷方案，搭配方案，活動(dòng)玩法，活動(dòng)強(qiáng)度等等。對(duì)直通車的效果會(huì)有一定的影響。因?yàn)檫@篇文章主要講轉(zhuǎn)化率，這里就不展開(kāi)了。在上面的藍(lán)色箭頭中，服務(wù)受定位、愿景和產(chǎn)品的影響最大。當(dāng)然營(yíng)銷和引流也有影響，但是很低。產(chǎn)品效果受定位和視覺(jué)的影響。

當(dāng)然也有服務(wù)，但那是末端效果，不是前端?？偨Y(jié):如你所見(jiàn)，六大運(yùn)營(yíng)模塊是相互影響的，直接或間接地影響著你的轉(zhuǎn)化率。這就是為什么沒(méi)有實(shí)力的人，雖然店鋪賺錢，但是做著做著就死了。因?yàn)闆](méi)有大局觀。最直接的影響就是產(chǎn)品本身，價(jià)格本身，服務(wù)質(zhì)量。二是精準(zhǔn)引流。

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