干貨:淘寶數(shù)據(jù)化營銷之用戶營銷

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代不僅是電子商務(wù)的時(shí)代，也是數(shù)字化的時(shí)代。

但是對(duì)于淘寶商家來說，很多亂七八糟的數(shù)據(jù)可能比現(xiàn)在的數(shù)據(jù)更直接，更觸手可及。

其中，數(shù)據(jù)最直接的應(yīng)用之一就是營銷。

通過營銷過程中的數(shù)據(jù)支持，合理推廣、報(bào)價(jià)、促銷訂單。

營銷的核心是基于用戶數(shù)據(jù)對(duì)用戶進(jìn)行有針對(duì)性的營銷。

基于數(shù)據(jù)庫的營銷一般分為幾種:注冊(cè)購物車不生成、購物車不生成訂單、生成訂單不付款、無二次購買、無重復(fù)購買、喜歡的用戶。

基于這些基礎(chǔ)的用戶數(shù)據(jù)，我們可以將用戶劃分到各種用戶群中進(jìn)行用戶營銷。

如果你是注冊(cè)用戶并登錄，而且你自己的系統(tǒng)日志系統(tǒng)不錯(cuò)，也可以收集用戶的商品瀏覽信息。

有了這些數(shù)據(jù)，基本就可以完成相關(guān)的數(shù)據(jù)銷售動(dòng)作。

大致可以分為三步:激活新用戶，完成訂單支付，防止用戶流失。

首先根據(jù)業(yè)務(wù)流程分析用戶的生命周期，從引流到離開。

大致流程如下:引流、注冊(cè)、購物車、下單、支付、重復(fù)購買、體驗(yàn)服務(wù)、損耗。

在這個(gè)過程中，只要提高任何一個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率，都有可能提高銷售額。

激活新用戶的增量是衡量一個(gè)網(wǎng)站潛力的一個(gè)非常重要的因素。

根據(jù)用戶的貢獻(xiàn)，如果粗略計(jì)算的話，就是:人均貢獻(xiàn)=總銷售額/總消費(fèi)=總銷售額/總注冊(cè)人數(shù)/注冊(cè)消費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)站來說，它的風(fēng)格、商品價(jià)格、商品質(zhì)量、引流渠道都是一定的，基本決定了網(wǎng)站的目標(biāo)群體在哪里。

再進(jìn)一步，網(wǎng)站內(nèi)轉(zhuǎn)化率(來自注冊(cè)激活、付費(fèi)率、重復(fù)購買率)基本穩(wěn)定。

除非你修改購物流程、支付流程、商品陳列等一些東西，否則不會(huì)有太大改變。

基于這個(gè)假設(shè)，你的總注冊(cè)人數(shù)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

(PS:想不通的話，看看淘寶注冊(cè)用戶增長和銷售額增長的曲線。

這就是用戶紅利。

當(dāng)用戶完成注冊(cè)后，天貓店鋪如何設(shè)定手機(jī)專屬價(jià)格？ 你會(huì)有相關(guān)的聯(lián)系信息，通常是電子郵件地址。

如果有更清楚的，會(huì)有電話號(hào)碼。

如果是社交登錄就更好了，這樣的消息推送成本低。

要注冊(cè)沒有產(chǎn)生銷售額的新用戶，一般的做法是用折扣信息完成第一個(gè)訂單。

原因很簡單。

有時(shí)候折扣可能會(huì)讓你第一單虧，但是你有以下信息:用戶的聯(lián)系方式，具體的發(fā)貨地址(大概是他住的地方，用于區(qū)域營銷)，更重要的是第一單體驗(yàn)。

這個(gè)很重要，就像走了一次，下一次就更好走了。

對(duì)于整個(gè)購物過程來說，完成一次購買最復(fù)雜的地方就是折扣。

付款提醒有兩個(gè)部分。

一般購物流程分為兩部分:挑選和支付。

付款部分有的是從收款開始，到購物車，到訂單，有的是直接從未付款的訂單開始。

這個(gè)要看你自己的系統(tǒng)了。

只要記錄好相關(guān)數(shù)據(jù)，就可以簡單的催促未付款的訂單付款。

當(dāng)然，如果覺得不夠，還可以送點(diǎn)福利。

你只需要控制好支付的時(shí)間，比如1天、7天、30天支付，對(duì)應(yīng)不同的策略。

一天只是提醒，積分7天，現(xiàn)金券30天。

還可以對(duì)不同級(jí)別的用戶進(jìn)行催款。

將用戶劃分為累計(jì)消費(fèi)金額較高、最近次數(shù)較多、單筆訂單金額較大的用戶，可以設(shè)置不同的現(xiàn)金券進(jìn)行相應(yīng)的催付。

還可以設(shè)置支付的渠道，比如聊天軟件、短信、郵件、我的賬戶。

購物車的一部分是快速生成訂單并完成支付。

最好使用相關(guān)折扣券，也可以使用恐嚇營銷。

比如購物車物品漲價(jià)，就是針對(duì)那些買了一些特價(jià)商品的人。

比如某些商品缺貨時(shí)，提醒會(huì)被移除，會(huì)立即付款。

另一部分是收藏列表。

收藏列表的一般功能是什么？不外乎幾點(diǎn)，1。

你關(guān)心的產(chǎn)品，你想要的產(chǎn)品。

2.比較，有大方向，選擇幾個(gè)商品比較價(jià)格，款式等。

由此有幾點(diǎn):品類偏好和價(jià)格偏好。

有了這幾點(diǎn)，你就可以做一個(gè)很大的動(dòng)作，整體推廣某個(gè)品類，某個(gè)收藏量大的商品，設(shè)計(jì)價(jià)格折扣，然后根據(jù)目標(biāo)人群做相關(guān)調(diào)整。

按類別購買了1個(gè)訂單的用戶已經(jīng)對(duì)你的網(wǎng)站有了基本的了解。

從在網(wǎng)站上購物，到付款、收貨，以及相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量，有了初步印象，就可以進(jìn)行相關(guān)的用戶群營銷。

基本用戶群可以分為以下幾類:1 .類別偏好。

或者更準(zhǔn)確地說，產(chǎn)品偏好。

這個(gè)用戶只在你的網(wǎng)站上賣產(chǎn)品。

例如，我更喜歡在淘寶上買小玩意，在當(dāng)當(dāng)上買書，在Milan.com上買衣服。

每個(gè)人在每個(gè)網(wǎng)站上買什么一般都有固定的偏好。

尤其是經(jīng)常網(wǎng)購的人。

從網(wǎng)站上可以瀏覽到的商品、收藏、購物車、購買的商品基本都能分析出來。

2.價(jià)格偏好。

通過對(duì)比品類的價(jià)格分布和購買、點(diǎn)擊商品的價(jià)格，基本可以分析出用戶的價(jià)格偏好。

也有使用折扣券和積分的情況，是利用現(xiàn)有折扣進(jìn)行的。

比如有人對(duì)商品價(jià)格比較敏感，可以用運(yùn)費(fèi)的調(diào)整。

比如貨運(yùn)是服務(wù)類，而貨物是實(shí)物類。

很多人喜歡花10塊錢運(yùn)費(fèi)買20塊錢的商品，這就是買服務(wù)。

而你直接出30塊錢，他會(huì)覺得貴。

這些AB測試需要一些價(jià)格，目的是測試用戶是看重商品還是服務(wù)。

3.假期偏好。

有這種偏好的人很懶。

偏愛節(jié)假日的原因只有幾個(gè):1。

逢年過節(jié)會(huì)有一些折扣，而且折扣往往很大。

2.商家會(huì)根據(jù)各種主題準(zhǔn)備相關(guān)商品，然后分成各種類型。

有了這兩點(diǎn)，商品很容易找到，也很容易打折。

自然有很多懶人在等。

這類人往往是前兩者的結(jié)合體，而恰好節(jié)假日滿足了他們的訴求，于是就有了這樣一個(gè)群體。

但商家慣用的伎倆是漲價(jià)打折，尾貨處理等。

幸運(yùn)的是，你可能會(huì)遇到用熱門產(chǎn)品做引流和活動(dòng)的商家。

留存是指原有用戶不再購買的留存營銷。

通常會(huì)有1。

6月、3月、6月，不同的品類、平臺(tái)有不同的時(shí)間，換句話說，不同的品類、平臺(tái)有不同的用戶生命周期。

喜歡淘寶服裝的女性用戶普遍比淘寶服裝的男性用戶更活躍。

女性用戶一個(gè)月不登錄可能會(huì)流失，男性用戶可能正常。

所以這個(gè)可以根據(jù)平臺(tái)和品類的屬性來考慮。

我們可以設(shè)定一個(gè)大概的閾值，當(dāng)超過某個(gè)設(shè)定值時(shí)，就要采取挽留措施。

留存措施一般是推薦新產(chǎn)品、使用積分、提醒折扣券，以及相關(guān)留存活動(dòng)。

對(duì)于那些數(shù)量較多的平臺(tái)，可以設(shè)立專區(qū)留住用戶進(jìn)行營銷。

主要的方式是用相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引不同群體的用戶，再用相應(yīng)的折扣和服務(wù)來換取，這樣會(huì)更精準(zhǔn)。

還有一種比較犀利的做法，就是直接用積分兌換現(xiàn)金券進(jìn)行消費(fèi)，積分離消費(fèi)很遠(yuǎn)。

如果積分直接兌換成現(xiàn)金券，會(huì)讓人有變現(xiàn)的感覺，增加粘性。

想想微信紅包。

發(fā)紅包直接導(dǎo)致幾百萬銀行卡綁定，或者說明有這種心理的人很多。

總結(jié):針對(duì)用戶的數(shù)據(jù)營銷主要是以上步驟，具體實(shí)施可以根據(jù)不同的平臺(tái)類型。

因?yàn)槊總€(gè)人的商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格區(qū)間不同，對(duì)應(yīng)的用戶群體也會(huì)有一定的差異。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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