淘寶直通車必學的計算方法

關(guān)鍵詞:新手運營適用行業(yè):不限賣家規(guī)模:不限直通車很多人不禁認為直通車只會燒錢，不能盈利。

的確，面對如今白熾化的競爭，直通車真的很難直接盈利。

但對于那些設(shè)計好、毛利高的牛逼產(chǎn)品，結(jié)合熟練的直通車優(yōu)化技術(shù)，還是可以適當盈利的。

那么，淘寶培訓如何看待虧損呢？

下面，老華為你分析一下原理。

其實很多日預算在1000元以下的女子直通車都是可以直接盈利的。

這里從roi和流量價值兩個角度，通過簡單的數(shù)學公式進行計算，分析直通車的優(yōu)化思路，幫助中小賣家擺脫“談車色變”的尷尬局面。

即使虧損，也要有計劃有目的的虧損。

你要分層次輸錢，失去節(jié)奏感！首先，計算盈虧平衡點，精準控制ROI。

先問你一個問題:如何判斷直通車做的好不好？

如何衡量直通車司機的操作水平？

想必這也是很多人一直在思考和糾結(jié)老板的問題。

1)看平均點擊成本？

這個平均點擊成本夠低嗎？

但轉(zhuǎn)化率只有可憐的0.24%。

因為ppc低，這個推廣單元不會虧錢，但是一周那么多點擊，一共成交了五筆，總是沒有意義。

如果ppc稍微高一點就虧了。

2)所以看點擊轉(zhuǎn)化率？

顯然，判斷直通車做得好不好，肯定不能只考核單一指標。

很多人可能想過，這要看平均點擊成本和點擊轉(zhuǎn)化率，兩者都要綜合考慮。

那么如何將兩個指標有機統(tǒng)一起來呢？

回歸商業(yè)本質(zhì)。

我不在乎你有什么點擊付費或CVR。

我只看結(jié)果。

你花了多少錢，賣了多少貨？

于是我們引入投入產(chǎn)出比的概念，ROI =交易額/成本；交易金額=客單價*交易筆數(shù)=客單價*點擊量*點擊轉(zhuǎn)化率；成本=點擊量* ppcROI=客單價*點擊轉(zhuǎn)化率/PPC。

這樣，我們總結(jié)出了提高ROI的三個核心指標:1。

提高淘寶客單價；2.提高點擊轉(zhuǎn)化率；3.降低ppc。

至于如何優(yōu)化這些指標，我想大家在舒慧學院，或者各大論壇都學過很多方法，或者有些人有自己獨特的方法。

歡迎討論交流。

我們這里主要是交流思想，那么ROI要做多少呢？

很多時候，他們不知道從何下手。

每天都在忙著過去的事情，沒有多少生意。

他們上各種論壇，逛所謂大神的帖子，引導他們。

最后他們發(fā)現(xiàn)對自己沒用。

他們上網(wǎng)找各種教程。

結(jié)果他們覺得很散，最后學的很清楚。

結(jié)果游戲玩法變了。

開頭是:375，中間部分是:223，最后三位數(shù)是:790。

如果你把它們按順序組合起來，你會發(fā)現(xiàn)一個新的學習領(lǐng)域。

什么標準應(yīng)該高才能盈利，低到什么程度才能避免虧損？

你能找到這樣一個臨界點嗎？

當然可以！這個臨界點叫做盈虧平衡點。

先普及一下毛利率的概念。

沒有100%的毛利率。

如果成本50元，價格100元，毛利率應(yīng)該是50%，而不是有些人說的100%。

毛利率=毛利/客單價*100%。

先說盈虧平衡點。

盈虧平衡點是ROI的臨界點，ROI=交易額/直通車成本，盈虧平衡點也叫盈虧平衡點。

既然是保本，直通車成本=毛利，那么盈虧平衡點=交易額/毛利=交易額/交易額*毛利率=1/毛利率。

這樣，我們成功地推導出了盈虧平衡點的公式。

假設(shè)你的毛利率是40%，那么ROI高于2.5就是盈利，低于2.5就是虧損。

就是同一個寶寶啟動了兩個推廣計劃，轉(zhuǎn)化率和ppc看起來一般，ROI一般。

但是這個寶貝直通車是盈利的，利潤率差不多60%，盈虧平衡點很低。

所以這個ROI其實挺高的，大部分流量來自定向推廣。

如果不是因為通關(guān)的倉促，經(jīng)過一段時間的優(yōu)化，降低23毛的ppc并不難。

知道了盈虧平衡點再參考自己的ROI，難道不能知道直通車做的好不好嗎？

我覺得這種觀點還是片面的。

毛利等于50%。

你的直通車一天消費100元，交易1000元。

別人一天消費1萬，成交2萬。

我更喜歡后者。

從ROI=客單價*轉(zhuǎn)化率/ppc這個公式來看，似乎點擊次數(shù)、交易次數(shù)、交易金額與ROI無關(guān)。

是的，他們有。

ROI只是一個比值，但我并不是說這些和直通車無關(guān)，ROI也不是判斷直通車好不好的唯一標準。

說到KPI，ppc和點擊量是有矛盾的。

你每天的預算只有100元，所以你的出價更低，場外折扣設(shè)置更低。

只放在交易轉(zhuǎn)化率高的地區(qū)。

這樣也能保證你一天消費100元，ppc不會太高，交易轉(zhuǎn)化率也高。

按照上面的公式，ROI自然就高了。

但如果要在一天內(nèi)完成2萬元的交易金額，消耗掉1萬元的預算，ROI不會太低，但對司機來說是很大的考驗。

出價不能太低。

基本上會分布在整個區(qū)域，站內(nèi)站外的搜索方向都必須打開，否則無法消耗這么多預算，無法獲得足夠的點擊，所以ppc會很高，轉(zhuǎn)化率也會有一定程度的降低。

回到頂題:如何判斷直通車做得好不好，如何衡量直通車司機的操作水平？

我的理解是:知道盈虧平衡點，根據(jù)KPI合理判斷ROI！第二，關(guān)注流量價值，合理競價。

很多人還在糾結(jié)直通車競價的問題。

低了就沒有點擊，高了就損失太大了。

其實根據(jù)上面說的盈虧平衡點的概念，你就可以預估自己的出價了。

如果你的一個寶貝60元，100元賣出去，毛利率=40%，盈虧平衡點=2.5盈虧平衡點=客單價*轉(zhuǎn)化率/ppcppc=客單價*轉(zhuǎn)化率/盈虧平衡點。

這個ppc叫流量值，只要你的競價不高于流量值，基本上就不會虧錢。

我們假設(shè)客單價為100，轉(zhuǎn)化率為2%，那么流量值=客單價*轉(zhuǎn)化率/盈虧平衡點=100*2%/2.5=0.8，那么你的流量值=0.8元。

這樣，剛開始推廣的寶寶知道利潤和毛利，但無法確定轉(zhuǎn)化率，流量值無法計算。

那么如何投標呢？

你可以根據(jù)店鋪的歷史數(shù)據(jù)做一個大概的估計。

在積累了一定的數(shù)據(jù)后，就可以根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)估算流量價值，進行合理的競價。

1.我知道流量價值，但如果我基于這樣的出價獲得的點擊量太少怎么辦？

評估寶貝的點擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏率等指標，計算寶貝的潛力。

對于有潛力的寶貝，可以出價高于流量值，前期做一定的虧損，積累點擊。

隨著銷量的增加，也會帶動點擊率和轉(zhuǎn)化率的增加，從而獲得更多的點擊，提高流量價值，形成良性循環(huán)，增加流量價值。

這樣的出價就不會再虧錢了，投資回報率也會上升。

這些指標是相輔相成的。

2.通過盈虧平衡點估算流量值太麻煩了。

有沒有更簡單直接的方法？

還有一種方式，直接按利潤和轉(zhuǎn)化率。

想讓直通車不虧損，直通車成本=利潤，ppc*點擊量=利潤，流量值=利潤/點擊量=利潤*轉(zhuǎn)化率，站外折扣，移動折扣怎么設(shè)置？

或者按照流量值:站外折扣=站外流量值/站內(nèi)流量值*100%=利潤*站外轉(zhuǎn)化率/利潤*站內(nèi)轉(zhuǎn)化率，所以站外折扣=站外轉(zhuǎn)化率/站內(nèi)轉(zhuǎn)化率*100%，或者按照ROI:站外和站內(nèi)ROI保持相同ROI，站外ROI=站內(nèi)ROI客單價*站外轉(zhuǎn)化率/站外ppc。

所以場外折扣=場外ppc/場內(nèi)ppc*100%=場外轉(zhuǎn)化率/場內(nèi)轉(zhuǎn)化率*100%。

他們的思路有點不一樣，結(jié)果是一樣的，其實就是轉(zhuǎn)化率的比。

而移動設(shè)備在實際抵扣方面，在競價的基礎(chǔ)上有一定的折扣，所以移動端的折扣設(shè)置可以適當高于這種方式計算出來的折扣。

我們知道流量值。

直通車要想直接盈利，最終的ppc必須低于流量值。

那么直通車的利潤怎么算，怎么實施呢？

直通車利潤=(流量值ppc)*點擊量我們會逐級分解，增加流量值，降低ppc，增加點擊量，從而提高直通車利潤。

價值關(guān)系到利潤和轉(zhuǎn)化率，所以要提高產(chǎn)品利潤和轉(zhuǎn)化率；Ppc取決于你的出價和質(zhì)量分，所以要降低ppc，你需要提高質(zhì)量分，適當降低出價。

如何增加點擊量？

第一，通過提高點擊率。

很多人關(guān)注點擊率是為了提高質(zhì)量分，從而降低ppc，但這里我想說，提高點擊率的目的不僅僅是質(zhì)量分。

如果大家報價一樣，展示方式一樣，如果你的點擊率高，即使不提高直通車的質(zhì)量評分，你能比對方獲得更多的點擊嗎？

如果你只有和對方一樣的點擊率，能不能因為你的點擊率比他的節(jié)目高，就少點點擊率？

那么競價可以更低，所以ppc更低。

更何況點擊率的提升也帶動了質(zhì)量評分的提升，從而提升了展示和點擊量，所以點擊率才是最重要的。

第二，根據(jù)流量價值，適當增加更多關(guān)鍵詞，開始定向、多方案、多平臺推廣。

第三，提高出價。

提高競價和降低ppc不矛盾嗎？

沒錯，ppc和點擊量在某種程度上是矛盾的。

如果你提高出價，如何降低點擊費用？

如何保證降低競價后的點擊量？

其實這也是我們直通車優(yōu)化過程中的重點和難點。

我們需要在直通車運營過程中合理控制，根據(jù)具體店鋪、具體賬號、寶貝推廣的目的制定合適的策略，綜合考慮ppc和點擊量的關(guān)系，實現(xiàn)直通車效益、寶貝整體效益、店鋪效益的最大化。

如果你的目標是制造爆款，你的直通車利潤可以是零，也可以是負的，但是你一定要清楚自己在做什么，不要盲目虧損。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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