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讓客戶快速成交的絕密技巧

2023-01-13|13:31|發(fā)布在分類(lèi) / 淘寶運(yùn)營(yíng)| 閱讀：73

有時(shí)候，客戶覺(jué)得產(chǎn)品很好，有興趣買(mǎi)，但會(huì)對(duì)“為什么現(xiàn)在買(mǎi)”的交易提出異議。

這些原因五花八門(mén)，但主要有以下幾種:認(rèn)為現(xiàn)在還不是購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的客戶會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在不需要”、“過(guò)幾天再買(mǎi)，反正也不急”、“現(xiàn)在還不是時(shí)候”、“讓XX一起看看再做決定”。

之所以認(rèn)為未來(lái)會(huì)降價(jià)，主要是針對(duì)剛剛上市的新品。

很多消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為新品剛上市時(shí)價(jià)格最高。

也許我們能找到更合適的產(chǎn)品。

一些消費(fèi)者正在猶豫是否購(gòu)買(mǎi)。

雖然他們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很好了，但是他們總想著能找到更合適的產(chǎn)品(更便宜，性價(jià)比更高，更時(shí)尚等等。

)，所以他們往往不能馬上做出購(gòu)買(mǎi)決定。

針對(duì)這些障礙，客服的應(yīng)對(duì)策略主要有以下幾點(diǎn):1 .讓消費(fèi)者的需求變得迫切。

如果消費(fèi)者的需求不迫切，他會(huì)有更多的時(shí)間和精力去搜索產(chǎn)品信息，有更多的時(shí)間去考慮和比較，這對(duì)交易是不利的。

因此，我們應(yīng)該采取各種措施使消費(fèi)者的需求變得迫切，主要是通過(guò)以下兩種方式:(1)讓顧客相互競(jìng)爭(zhēng)。

你遇到過(guò)這樣的購(gòu)物場(chǎng)景嗎？

凌晨4點(diǎn)，超市門(mén)前排起了長(zhǎng)隊(duì)，都是一群老人。

原因是這家超市前100名顧客今天可以享受雞蛋1元/斤的優(yōu)惠價(jià)。

大媽們?yōu)榱藫屧谄渌櫩颓懊妫蔀檫@100個(gè)顧客中的一員，會(huì)早早起床，不管家里有沒(méi)有雞蛋。

這是為了讓客戶產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壓力，形成客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)。

常用的策略有:“前50個(gè)成交的客戶可享受5折優(yōu)惠，51-100個(gè)客戶可享受7折優(yōu)惠，101-200個(gè)客戶可享受9折優(yōu)惠，201個(gè)及以后的客戶可全價(jià)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值99元的t恤”。

“每天進(jìn)店的前100名顧客，免費(fèi)獲贈(zèng)價(jià)值88元的電水壺。

在網(wǎng)上銷(xiāo)售時(shí)，因?yàn)閮r(jià)格、庫(kù)存等的設(shè)定。

都是非常簡(jiǎn)單的事情，利用消費(fèi)者“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”的心理，制造一種緊迫感變得更加容易。

比如我們?cè)谔詫毶辖?jīng)?？吹降南迺r(shí)促銷(xiāo)就是這種方法的應(yīng)用。

2.用旋轉(zhuǎn)工具刺激消費(fèi)者的潛在需求，才是實(shí)際需求。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，實(shí)際需求是指現(xiàn)有的市場(chǎng)需求，表明客戶有一定的購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)具有相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)力，既包括支付能力，也包括購(gòu)買(mǎi)渠道。

但是很多時(shí)候，消費(fèi)者雖然有明確的愿望，但是由于種種原因，有些訴求并沒(méi)有明確表達(dá)出來(lái)，我們把這種需求稱為潛在需求。

比如人們對(duì)無(wú)害香煙的需求，對(duì)省油汽車(chē)的需求等等。

一旦條件成熟，這些潛在需求就會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，為企業(yè)提供大量商機(jī)。

潛在需求的本質(zhì)是一種心理活動(dòng)，是由某些生理或心理因素引起的消費(fèi)者與周?chē)h(huán)境的不平衡狀態(tài)，存在于潛意識(shí)中。

應(yīng)該說(shuō)，在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中，潛在需求是非常重要的，大部分需求都是由消費(fèi)者的潛在需求引起的。

但在很多情況下，消費(fèi)者的潛在需求需要企業(yè)去開(kāi)發(fā)，企業(yè)需要通過(guò)各種經(jīng)營(yíng)策略將潛在需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求，這也是應(yīng)對(duì)“為什么現(xiàn)在買(mǎi)”這一障礙的重要策略。

一般來(lái)說(shuō)，潛在需求有以下幾種類(lèi)型:對(duì)一種商品不熟悉。

因?yàn)槟銓?duì)某個(gè)商品并不了解，甚至根本不了解，所以即使你有很大的購(gòu)買(mǎi)欲望，消費(fèi)者的需求也只能處于潛伏狀態(tài)。

比如消費(fèi)者都希望看到立體感和真實(shí)感更強(qiáng)的電影，但在真正了解3D技術(shù)之前，消費(fèi)者的這種需求只是一種“希望”。

替代品太多了。

很多人在選購(gòu)時(shí)都有“選擇恐懼癥”。

當(dāng)面對(duì)眾多可供選擇的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者在選擇之前往往對(duì)某一企業(yè)的產(chǎn)品有潛在需求。

最典型的例子就是女生逛街沒(méi)有目的，衣服甚至衣服和化妝品可以互相替代。

缺乏合適的產(chǎn)品這主要是指目前市場(chǎng)上存在的商品不符合消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者處于等待購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)。

一旦適銷(xiāo)商品出現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)行為就會(huì)立即發(fā)生。

購(gòu)買(mǎi)力不足是指市場(chǎng)上的某些商品在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)存在，消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)欲望，但由于購(gòu)買(mǎi)力有限，無(wú)法實(shí)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)行為處于潛在狀態(tài)，如汽車(chē)、高檔耐用品、奢侈品等。

對(duì)于這類(lèi)商品來(lái)說(shuō)，一旦價(jià)格下降到消費(fèi)者可以接受的水平，就會(huì)立刻吸引大量購(gòu)買(mǎi)，屬于彈性需求高的商品。

比如很多奢侈品專柜打折的時(shí)候，總會(huì)引起瘋狂搶購(gòu)，就是這個(gè)道理。

(注:購(gòu)買(mǎi)力不足導(dǎo)致的潛在需求一般通過(guò)降價(jià)來(lái)刺激，而缺乏合適產(chǎn)品導(dǎo)致的潛在需求一般通過(guò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求。

)潛在需求會(huì)不斷轉(zhuǎn)化。

潛在需求引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)被抓住后，企業(yè)會(huì)通過(guò)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略將其轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求，消費(fèi)者會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為，從而使需求得到滿足，進(jìn)而產(chǎn)生新的潛在需求。

在這個(gè)循環(huán)的過(guò)程中，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是企業(yè)如何激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求成為實(shí)際需求。

在這里，我們將介紹一種工具——旋轉(zhuǎn)銷(xiāo)售法。

旋轉(zhuǎn)銷(xiāo)售法是由尼爾·雷克漢姆創(chuàng)立的。

李約瑟先生的自旋銷(xiāo)售法是在IBM和施樂(lè)的贊助下，經(jīng)過(guò)多位高科技營(yíng)銷(xiāo)專家的跟蹤調(diào)查提煉出來(lái)的。

這種銷(xiāo)售方法包括四種類(lèi)型的問(wèn)題，每種問(wèn)題都有不同的目的。

關(guān)于現(xiàn)狀的問(wèn)題(情況問(wèn)題)這個(gè)主要是客服人員用來(lái)了解客戶的現(xiàn)狀，從而建立后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)，比如收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況等等。

通過(guò)這些資料的收集，便于銷(xiāo)售人員進(jìn)一步引入正確的需求分析。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過(guò)技術(shù)手段記錄客戶的線上行為，就可以了解潛在客戶的基本情況。

比如淘寶指數(shù)()就是這樣一個(gè)工具，用戶通過(guò)它可以看到某一類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者的基本特征。

比如我們?cè)谔詫氈笖?shù)中輸入“連衣裙”，可以看到以下數(shù)據(jù):問(wèn)題問(wèn)題。

這主要是用來(lái)發(fā)掘客戶隱藏的需求，讓客戶揭示自己的問(wèn)題、困難和不滿。

很多顧客不知道自己想要什么。

這時(shí)候他們可以通過(guò)問(wèn)一些技巧性的問(wèn)題來(lái)引起客戶的興趣，讓客戶找到自己明確的需求。

暗示問(wèn)題:這主要是讓客戶感受到隱藏需求的重要性和緊迫性。

通過(guò)各種手段和方法，以提問(wèn)的方式列出各種信息，來(lái)維持潛在客戶的興趣，進(jìn)一步激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

很多保健品經(jīng)常用這種方法設(shè)計(jì)廣告文案。

NeedPayoff Questions一旦客戶認(rèn)識(shí)到需求的嚴(yán)重性和緊迫性，必須立即采取行動(dòng)，成功的銷(xiāo)售人員就會(huì)提出“需求成本問(wèn)題”，讓客戶有一個(gè)明確的需求，這樣客戶就會(huì)專注于解決方案。

本質(zhì)上，SPIN tool是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中“了解客戶現(xiàn)狀——診斷客戶遇到的問(wèn)題——啟發(fā)這些問(wèn)題對(duì)客戶的影響——明確能給客戶帶來(lái)的價(jià)值”的提問(wèn)過(guò)程，不斷推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，為最終交易創(chuàng)造基礎(chǔ)的一種方式。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，SPIN可以靈活應(yīng)用于產(chǎn)品描述文案的撰寫(xiě)。

像“了解客戶現(xiàn)狀”這類(lèi)問(wèn)題的答案，可以通過(guò)網(wǎng)上的一些數(shù)據(jù)產(chǎn)品來(lái)獲得，比如淘寶指數(shù)；“顧客會(huì)遇到的問(wèn)題”通常出現(xiàn)在產(chǎn)品描述文案的開(kāi)頭，以引起消費(fèi)者的共鳴；通過(guò)描述激發(fā)“這些問(wèn)題對(duì)顧客的影響”，這將進(jìn)一步刺激消費(fèi)者潛在需求向?qū)嶋H需求的轉(zhuǎn)化；最后，通過(guò)“定義能給顧客帶來(lái)的價(jià)值”，為顧客描繪一幅美好的前景(變得更快樂(lè)，減少痛苦，節(jié)省時(shí)間)，讓消費(fèi)者立刻做出購(gòu)買(mǎi)決策，成交。

3.有一個(gè)用“二選一”的方法讓顧客立刻成交的營(yíng)銷(xiāo)小案例:拉面有兩家牛肉店，隔了一條街，是兩兄弟的。

兩家店的牛肉面價(jià)格、口味、地理位置、營(yíng)業(yè)面積等等都差不多，但是弟弟每天能比哥哥多賣(mài)兩三百塊錢(qián)。

我哥哥總是很困惑。

有一天，他找到了自己的一個(gè)好朋友，以顧客的身份在自己的店里和哥哥的店里吃牛肉面。

答案很快就出來(lái)了。

在我哥的店里，服務(wù)員會(huì)問(wèn):“你要不要雞蛋？

”點(diǎn)餐后。

在我弟弟的店里，服務(wù)員會(huì)問(wèn):“你要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？

”也有一些不加的選項(xiàng)，但大部分都至少加了一個(gè)雞蛋。

不要給客戶“買(mǎi)不買(mǎi)”的選擇權(quán)，要給客戶“買(mǎi)哪個(gè)”的選擇權(quán)。

沒(méi)有太多選擇，最好是二選一。

一個(gè)優(yōu)秀的客服不僅要回答客戶提出的一些問(wèn)題，還要幫助客戶盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。

線上客服可以給用戶提供兩種選擇，二選一，督促消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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