做好會(huì)員營(yíng)銷,快速留住老客戶

借助各種促銷工具、平臺(tái)活動(dòng)、硬廣資源，店鋪或商品可以獲得更多的曝光和展示機(jī)會(huì)，從而引導(dǎo)顧客進(jìn)店消費(fèi)。

這似乎已經(jīng)習(xí)慣性地成為很多商家引流店鋪?zhàn)畛Ｓ玫姆椒ā?/p>

但是，是不是因?yàn)檫^(guò)度專注于高成本引流，而忽略了對(duì)老用戶的客戶關(guān)懷和維護(hù)？

邊肖認(rèn)為許多網(wǎng)上商店都是這樣。

一直以來(lái)，“開(kāi)展活動(dòng)-吸引新會(huì)員-發(fā)展新會(huì)員成為老會(huì)員-流失老會(huì)員”成為很多店鋪無(wú)法擺脫的魔咒。

因?yàn)樘嗑Ψ稚?，老?huì)員的后期照顧和維護(hù)逐漸被忽視。

當(dāng)商家意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，想以后解決的時(shí)候，卻陷入了“廣告、各種推廣、引流”的窘境。

最后，他們投入了大量的人力和財(cái)力，卻沒(méi)有得到等價(jià)的客戶回報(bào)。

這些措施的效果可見(jiàn)一斑。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20%的老會(huì)員可以帶來(lái)店鋪近80%的收入。

眾所周知，相比消費(fèi)成本，新會(huì)員的成本要比老會(huì)員高很多。

鉆一個(gè)展會(huì)就要1000PV15元，轉(zhuǎn)化率不到1%，那么直通車的成本就更高了。

所以在商家引流進(jìn)店的過(guò)程中，關(guān)注老會(huì)員就顯得尤為重要。

老會(huì)員的照顧和維護(hù)不是一朝一夕的事，在于日積月累。

所以店家一定要建立良好完善的會(huì)員體系。

只有穩(wěn)定了老會(huì)員，新發(fā)展的會(huì)員才能安定下來(lái)，逐步發(fā)展成老會(huì)員。

這樣店鋪固有的消費(fèi)群體才能穩(wěn)定增長(zhǎng)，而不是迷失在惡性循環(huán)中。

那么店鋪應(yīng)該如何建立良好的會(huì)員體系，做好會(huì)員營(yíng)銷呢？

第一步:多維度細(xì)分會(huì)員級(jí)店鋪的會(huì)員，因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣等諸多差異，必然不同。

所以建立會(huì)員關(guān)系的首要原則是細(xì)分會(huì)員。

商家可以根據(jù)以下維度篩選店鋪擁有的會(huì)員，選擇店鋪的忠實(shí)會(huì)員:會(huì)員近期是否到店消費(fèi)、消費(fèi)的交易金額、交易量等等。

這樣做的好處是保證這些優(yōu)惠券到達(dá)最需要的會(huì)員手中，而不是充斥所有會(huì)員。

這樣領(lǐng)取優(yōu)惠券的會(huì)員會(huì)有一種“獨(dú)享”的優(yōu)越感，而不需要的人也可以減少爆料信息帶來(lái)的負(fù)面情緒。

以上看似“非平等對(duì)待”的方法，是“因人而異”增加會(huì)員粘度，提高優(yōu)惠券使用率的有效措施。

當(dāng)然，每個(gè)店鋪可以根據(jù)會(huì)員的特點(diǎn)設(shè)置多個(gè)維度條件，從而細(xì)分潛在會(huì)員、即將流失的會(huì)員、一次性會(huì)員。

只有前期明確會(huì)員范圍，才能在后期的護(hù)理維護(hù)中做到精準(zhǔn)。

第二步:按等級(jí)設(shè)立專屬折扣店，細(xì)分篩選出不同等級(jí)的會(huì)員后，需要加強(qiáng)各等級(jí)會(huì)員的等級(jí)意識(shí)。

等級(jí)意識(shí)的建立和強(qiáng)化在于商家的積極有效引導(dǎo)。

其中送不同條件的優(yōu)惠卡券就是一個(gè)不錯(cuò)的方法。

一張優(yōu)惠券不僅能吸引新會(huì)員二次消費(fèi)，還能增加老會(huì)員的粘度。

也是會(huì)員重新熟悉店鋪的機(jī)會(huì)。

前期進(jìn)店的會(huì)員，一方面是基于店鋪活動(dòng)廣告的定期“狂轟濫炸”。

有哪些吸引他們?cè)俅稳胱〉牧咙c(diǎn)？

優(yōu)惠券是一個(gè)亮點(diǎn)。

比如有的會(huì)員三個(gè)月內(nèi)有多次進(jìn)店消費(fèi)的經(jīng)歷，這個(gè)群體的客單價(jià)大多保持在100元的水平。

基于這部分用戶的消費(fèi)特點(diǎn)，會(huì)送他們“滿150元滿20元的優(yōu)惠券”，不算過(guò)分的消費(fèi)梯度，既能讓會(huì)員享受優(yōu)惠，又能為店鋪提高客單價(jià)。

邊肖給了你一個(gè)例子。

3個(gè)月只消費(fèi)1、2次的會(huì)員，這個(gè)群體大多對(duì)店鋪、店鋪的寶貝給予一定的認(rèn)可，送半年郵資卡，在商家定義的半年內(nèi)免除其郵費(fèi)。

基于“不浪費(fèi)”的特性，相信這些會(huì)員會(huì)在限定時(shí)間內(nèi)頻繁光顧店鋪，讓會(huì)員的粘度增加，通過(guò)瀏覽也獲得了“二次消費(fèi)的概率”。

不同的門檻，引導(dǎo)會(huì)員產(chǎn)生不同的效果，給每個(gè)等級(jí)的會(huì)員送不同的優(yōu)惠卡券，讓不同等級(jí)的會(huì)員享受到及時(shí)且急需的優(yōu)惠。

那么，這種有效的方法有什么用呢？

當(dāng)然，為了配合店鋪周年慶，還可以給所有會(huì)員送一張7折優(yōu)惠卡(折扣可以自由設(shè)定)，以答謝所有店鋪會(huì)員，增加商家與會(huì)員的互動(dòng)。

第三步:后期跟進(jìn)對(duì)策，及時(shí)糾正。

凡事都要有始有終，尤其是會(huì)員關(guān)系的建立和維護(hù)。

給篩選過(guò)的會(huì)員發(fā)完“差異化”的優(yōu)惠卡券后，后期跟蹤使用數(shù)據(jù)非常重要，切忌“視而不見(jiàn)”。

前期建立的會(huì)員關(guān)系、分級(jí)、專屬特權(quán)都是不完善的測(cè)試，精準(zhǔn)有效的投放是因?yàn)槊看蔚臄?shù)據(jù)反饋。

只有從龐大的數(shù)據(jù)中篩選出有價(jià)值的信息，及時(shí)調(diào)整優(yōu)惠券的面值和種類，才能更好地發(fā)展店鋪的客戶關(guān)系，讓后續(xù)的會(huì)員營(yíng)銷發(fā)揮出最佳效果。

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