38天貓女王節(jié)大促來襲,商家要如何準(zhǔn)備?

女裝|人群定位影響備貨策略和客單價。

連衣裙、襯衫、t恤、夾克是三月非常受歡迎的女裝品類。

春節(jié)過后一周，這些貨需要陸續(xù)換新。

2017女王節(jié)期間，優(yōu)衣庫推出三月跨界合作系列；高端品牌寶姿(PORTS)的官方旗艦店推出了美國現(xiàn)任總統(tǒng)川普的女兒伊萬卡以及、趙、董卿等明星的同名禮服系列。

高端女鞋品牌StellaLuna推出了名為“Stella buckle”的38皇后特別精選。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，去年天貓女王節(jié)期間，平臺上的新品占比接近50%。

但是活動期間，更新備貨不要太盲目，人群定位很重要。

同樣是連衣裙，90后、80后、70后對連衣裙的審美和喜好有很大差異。

90后著裝消費者對拉鏈、珠子等街頭風(fēng)格元素的好感度逐漸升溫，鏤空、露背等性感元素贏得潮流加持。

但80后逐漸對蕾絲、蕾絲、鉆石等甜美公主風(fēng)感興趣。

相比之下，鏤空等性感元素的銷量增速趨于平緩。

店鋪在選擇和備貨商品時，要考慮目標(biāo)消費者的年齡和消費偏好，這對促進轉(zhuǎn)化率有非常直接的影響。

如果想進一步提高客單價，關(guān)聯(lián)推薦的設(shè)置也需要根據(jù)人群結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。

以牛仔褲消費者為例:客單價低于100元的牛仔褲消費者，相關(guān)購買集中在馬甲背帶、毛衣、抹胸；對于單價在200元、100元的牛仔褲消費者來說，相關(guān)購買偏好類別中除了價格較低的背心背帶外，還有褲子、大碼女裝和t恤。

對于單價20.05萬元的牛仔褲消費者，其相關(guān)購買品類呈現(xiàn)高價趨勢，西裝、皮草、風(fēng)衣被他們同時放入購物籃。

如果你沒有考慮到用戶的消費習(xí)慣，相關(guān)的推薦完全按照自己的審美喜好，那么很可能你做了徒勞的努力。

美|競爭機會來自于尋找“不同”，參考2016春夏新時尚活動的表現(xiàn)。

我們發(fā)現(xiàn)大部分商家都集中在套裝和乳液上，但實際銷量并沒有想象中的好。

但面膜、底妝、眼妝、唇妝、美妝工具、防曬霜等產(chǎn)品存在供需錯配，實際售出的件數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過上架的產(chǎn)品數(shù)量。

這些機會在女王日活動中大家都可以利用，與其他商家錯峰競爭，或許還能找到活動的突破點。

美妝雖然不像鞋服一樣有季節(jié)性，但是受地域和季節(jié)的影響，消費者的護膚需求也不一樣。

比如防曬產(chǎn)品的主要消費者在不同的季節(jié)表現(xiàn)出明顯的地域特征。

第一季度(1-3月)防曬產(chǎn)品銷售集中在青海、西藏、甘肅、重慶，而江蘇、浙江、上海、廣東等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的防曬產(chǎn)品購買集中在第二季度(4-6月)。

因此，女王節(jié)期間，防曬霜商家的重點發(fā)貨區(qū)域要有所調(diào)整，西藏、青海、甘肅等地區(qū)不容忽視。

不僅僅是防曬，其他美妝產(chǎn)品也是如此。

商家的投放策略要結(jié)合產(chǎn)品功能和目標(biāo)人群綜合考慮。

美妝產(chǎn)品應(yīng)該如何組合銷售？

通過對面膜消費者當(dāng)天購買行為的分析，我們發(fā)現(xiàn)面膜消費者對面部護理套裝和乳液面霜的購買欲望強烈，當(dāng)天同店購買比例接近90%。

但是面膜消費者同店購買概率最高的品類是面霜，占當(dāng)天同店購買的99%！護膚品商家不妨根據(jù)這個圖表，查看自己關(guān)聯(lián)的推薦產(chǎn)品。

是否迎合了消費者的關(guān)聯(lián)購買習(xí)慣？

彩妝品類是近兩年流量的新風(fēng)口，尤其是促銷期間，彩妝品類更有機會為門店帶來新的流量。

分品類來看，唇妝、美甲、彩妝套裝的能力逐漸凸顯，其中彩妝套裝客單價最高，美妝工具客單價相對較低。

對于想要吸引新流量的商家來說，美妝工具和唇妝都是不錯的選擇。

母嬰|活動期間日均銷售額可以讓女性用戶的家庭支出增加3倍。

其中重要的一項就是給孩子買買買。

CBNData數(shù)據(jù)顯示，2016年，嬰兒鞋服和嬰兒用品占天貓女性消費支出的前兩位。

通過觀察3月份嬰童鞋服及產(chǎn)品的日均銷售趨勢，發(fā)現(xiàn)女王節(jié)期間嬰童鞋服及嬰兒用品的銷售有明顯的提升。

2016年3月6日，嬰兒鞋服銷售額是2015年的3倍，嬰兒用品同比增長1.8倍。

同時，相比期間的春夏“新時尚”活動，銷售表現(xiàn)較為平淡，促銷力度不及女王節(jié)。

進一步拆解3月份童裝重點品類，可以看到3月份大衣、連衣裙、褲子等品類都是高于品類趨勢線的品類，其次是襯衫、毛衣/羊絨衫等。

，應(yīng)該是3月份重點經(jīng)營的品類；一些中小尺寸的次重點品類如t恤、西裝、風(fēng)衣、毛衣等。

也應(yīng)在重點操作范圍內(nèi)考慮。

從拆解童鞋來看，3月份商家要積極經(jīng)營的品類是運動鞋、帆布鞋、皮鞋。

運動鞋也是3月份賣家購買嬰兒童鞋童裝的類目Top5商品，值得關(guān)注。

活動期間，聚劃算可以讓消費者買的更多。

CBNData數(shù)據(jù)顯示，嬰兒童鞋童裝整體top 5銷量較未參與聚劃算增長15%；嬰兒用品也是如此，參與產(chǎn)品Top5整體銷售額增長21%。

聚劃算可以提高平時銷售排名較低的產(chǎn)品的銷量。

消費趨勢下，越來越多的美容儀器、瘦臉機、智能家電、智能玩具等細(xì)分品類在女王節(jié)期間受到消費者追捧。

抓住新興的消費趨勢，讓品牌和商家抓住活動的機會。

但要想抓住機會，就需要對消費者進行深入的洞察和需求挖掘。

你準(zhǔn)備好迎接即將到來的由女性主導(dǎo)的消費狂潮了嗎？

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