新手開店如何進行二次營銷
2023-01-20|10:03|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:112
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無論是逛論壇,還是去各大網(wǎng)站搜集信息,經(jīng)常會看到中小賣家抱怨老客戶難留!邊肖不得不說,作為一個淘寶賣家,要把握好每一個數(shù)據(jù),用最少的成本獲得最大的回報。
目標是帶來更多新客戶,品牌營銷,留住更多老客戶。
二次營銷是留住老客戶的好方法。
或許“二次營銷”應(yīng)該叫“經(jīng)營客戶”。
其實就是對同一客戶在不同時期、不同地點的不同需求的管理。
大部分賣家,追求透視效果,不惜通過各種手段改變照片的真實效果,變成虛假圖片,無形中變成了虛假宣傳,夸大產(chǎn)品功效,在人的感官和形象上做文章。
可以說這樣可以提高用戶的成交率,但是往往會導(dǎo)致用戶的心理落差,很難對你的產(chǎn)品和你的店鋪有一個好的形象,讓用戶很難再選擇你。
因為他不再信任你了!所以,要做好二次營銷,就要有二次營銷的原則。
主次營銷原則:顧客忠誠的基礎(chǔ)必須建立在顧客滿意的基礎(chǔ)上,沒有顧客滿意就沒有顧客忠誠,這是二次營銷必須確立的原則。
每個店都有不同的顧客群,比如女裝,化妝品,母嬰。
每個店都有每個店客戶群的特點,要根據(jù)自己客戶群的特點做營銷,避免吃遍天下。
要求門店建立詳細的客戶檔案:地域特征、行為特征、心理特征等。
在條件允許的情況下,了解客戶需求的變化。
最后購物體驗使用產(chǎn)品感官等一系列條件。
3.流程分析:1。
通過客服聊天記錄和客戶評價分析客戶的興趣點:營銷效果的關(guān)鍵點在于把握客戶的需求,也就是客戶的興趣點。
解決客戶興趣的最好辦法就是看評價和聊天記錄,不要依賴簡單的文本挖掘軟件。
建議運營團隊有人完成這項任務(wù),并將客戶提出的問題記錄在評價和聊天記錄中。
和有針對性的解決方案。
這里以母嬰品類、女裝品類、化妝品品類、3C品類為例說明如何操作。
分別代表垂直品類、時尚品類、快消品類、耐用品類。
母嬰品類是一個垂直品類,既包括食品等快速消費品,也包括童裝等時尚消費品,還有嬰兒床等長期耐用品。
因此,在這個復(fù)雜的商品構(gòu)成周期中,我們不能簡單地用商品消費周期和顧客購買周期來制定營銷策略。
而是要先搞清楚每個細分品類下的客戶關(guān)注的是什么,不同的客戶群體(新老客戶)關(guān)注的是什么。
只有解決了各種顧慮,才能根據(jù)客戶的利益來做營銷。
比如母嬰是品類,客戶更關(guān)注安全問題;對于孕婦裝,顧客更關(guān)注質(zhì)量問題。
女裝類是時尚類。
顧客更關(guān)心的是尺寸,圖片是否與描述相符,以及服裝的質(zhì)量。
這些問題可以從客服聊天記錄和評價中找到。
我們可以有針對性地解決客戶的問題。
化妝品類,客戶更關(guān)心的是是否正品,是否有效,皮膚適合度等等。
類別3C,客戶往往關(guān)心售后和質(zhì)量保證問題。
只有優(yōu)化這些客戶的關(guān)注點,才能提高客戶滿意度,創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷。
2.通過客戶興趣點對不同買家進行分層營銷:一是根據(jù)購買頻次切割客戶,將12月12日來的新客戶和12月12日來的回頭客分開;其次,對于新客戶和回頭客,分別考慮整合型和多波段綜合型二次數(shù)據(jù)營銷方案:感謝短信:感謝新客戶,發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠券,鼓勵他們有好的體驗再回來購買;對于回頭客,感謝他們的一貫支持。
消除疑慮:在感謝之后,接下來的行動是關(guān)心。
針對1中分析的買家問題,以及客戶購買不同品類的共同關(guān)注點,制定了幾種解答和關(guān)懷方案。
比如買奶粉和食品的買家,往往最關(guān)心的是寶寶一天吃幾次,怎么吃,吃的好不好;童裝買家會關(guān)心衣服是否耐臟;對這些方案進行分類區(qū)分,通過EDM、WAP、旺旺等形式關(guān)心客戶,其次是之前的短信;跟蹤、數(shù)據(jù)分析評估:分析評估的主要內(nèi)容包括:刺激反應(yīng)率、刺激反應(yīng)率與自然復(fù)購率對比、各種手段下刺激反應(yīng)率平行對比、不同周期刺激反應(yīng)率與自然復(fù)購率對比、不同周期復(fù)購人群訂單分析(買了什么、相關(guān)銷售內(nèi)容有哪些)、特征分析(各項指標分布)、流量分析(通過哪個入口、瀏覽路線)各點轉(zhuǎn)化率如何)3 .調(diào)整商品價格:將商品分為引流商品、利潤商品、邊際商品和潛力商品,其中引流商品根據(jù)全網(wǎng)所有品類和客戶的特點進行設(shè)計;利潤是你要固化的產(chǎn)品,用來細分客戶群。
邊緣貨是銷量差、關(guān)聯(lián)度差、老客戶粘性差的商品;潛在商品是有可能成長為盈利商品和引流商品的商品。
需要注意的是,時尚短周期消費品,如服裝,從單品角度很難劃分引流貨和盈利貨,更多的是通過匹配應(yīng)用場景形成多套,做成盈利貨矩陣;引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(店鋪、品類、淘寶、折扣俱樂部),優(yōu)先告知流失客戶,以挽救其中對價格敏感的人群;尤其是只買過一次的;商品少利潤折扣用于建立穩(wěn)定的回頭客體系,防止購買過兩次及以上的回頭客流失;針對不同的細分人群,結(jié)合商品采取不同的策略,挽回可能流失的客戶;11.11當天,對于當天購物滿299的新顧客,將每隔一個月發(fā)送感謝短信和。
對于沒有回來的客戶,每隔一個月再刺激一次的過程會重復(fù)五次。
每張發(fā)放10天后,我們會進行評估。
一個新的客戶群,根據(jù)不同的購買類別和關(guān)注點,分為食品、童裝、日用品、耐用品等不同的客戶群。
然后,對每個客戶群做感謝、、關(guān)懷三個連續(xù)動作。
在一段時間后(例如,2天),進行評估。
同時再做一次整體評價(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)出后30天)。
我們需要注意的是,數(shù)據(jù)分析與評估,自然購買與刺激購買的比較,只是太基礎(chǔ)的內(nèi)容。
良好的數(shù)據(jù)分析和評估必須是多波段的。
在不同的時間段看到不同的評價結(jié)果,通過評價結(jié)果的對比,掌握客戶回來購買的規(guī)律,這一點非常重要。
發(fā)送用戶短信時,由于用戶數(shù)量過多,最好用賣家的軟件批量發(fā)送,這樣可以提高效率。
淘寶只是一個平臺。
淘寶在提供各種服務(wù)和應(yīng)用,但是作為賣家,一定要清醒的認識到,淘寶不是萬能的,不要把解決所有問題的希望都寄托在淘寶上。
我們深入挖掘自身潛力,開發(fā)現(xiàn)有客戶資源。
其實每個顧客都是店鋪的黃金屋、搖錢樹、聚寶盆。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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