拼多多做好活動(dòng)復(fù)盤，打造更好的活動(dòng)效果！

為什么要做復(fù)盤？

復(fù)盤，是圍棋術(shù)語，指博弈結(jié)束后，雙方棋手把剛才的對局再重復(fù)一遍，這樣可以找出雙方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。在復(fù)盤中，雙方進(jìn)行雙向交流，對自己、對對方走的每一步的成敗得失進(jìn)行分析，同時(shí)提出假設(shè)，如果不這樣走，還可以怎樣走；怎樣走，才是最佳方案。

那么復(fù)盤同樣可以運(yùn)用到商家運(yùn)營店鋪的過程中，而活動(dòng)是運(yùn)營店鋪必不可缺的一部分，并且活動(dòng)對于店鋪來說，做得好能產(chǎn)生很好的效益，但如果做的不好，也會(huì)帶來不好的負(fù)面影響。所以每次做完活動(dòng)，商家們都需要去復(fù)盤，它可以幫助我們更宏觀的了解活動(dòng)結(jié)果，并依據(jù)本次的數(shù)據(jù)去回顧我們在當(dāng)下的決策是否正確，在復(fù)盤的過程中更有利于我們吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對之后的活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化下次活動(dòng)的運(yùn)營方法。

怎么做復(fù)盤？

1，回顧活動(dòng)目標(biāo)

在做活動(dòng)前，商家們都會(huì)對活動(dòng)有一個(gè)預(yù)期和目標(biāo)，并且以達(dá)成目標(biāo)開展各種策略。所以復(fù)盤的第一步就是拿實(shí)際的活動(dòng)結(jié)果和目標(biāo)對比，看看有沒有達(dá)到目標(biāo)，離完成目標(biāo)還差多少，或超出目標(biāo)多少。

除了和自己所定的目標(biāo)進(jìn)行對比，還需要對比行業(yè)和競品的數(shù)據(jù)，做一個(gè)宏觀的判斷。

2，分析活動(dòng)結(jié)果

第一步完成與目標(biāo)對比后，就會(huì)對有無達(dá)成目標(biāo)有了結(jié)論，但不管達(dá)成與否，我們都需要分析產(chǎn)生結(jié)果的原因，好的經(jīng)驗(yàn)需要記下來沿用，不好的教訓(xùn)需要后續(xù)規(guī)避。

假設(shè)我們這次活動(dòng)所定的目標(biāo)是當(dāng)天銷售額突破十萬，但是結(jié)果只達(dá)到了八萬。

那么我們該如何去做分析呢？

首先我們需要把與活動(dòng)目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)整理出來，以及我們在活動(dòng)前，活動(dòng)中，活動(dòng)后所做的動(dòng)作和調(diào)整都列出來。

我們可從對影響銷售額的關(guān)鍵指標(biāo)入手，進(jìn)行拆解和分析。

銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)

①   各渠道引流情況分析

參加大促活動(dòng)本身就會(huì)為店鋪帶來大量的流量，但是想要引來更多的流量，或者更加精準(zhǔn)的流量，我們還需要營銷工具的輔助，所以列出我們在活動(dòng)期間投放在不同渠道的引流人數(shù)以及ROI數(shù)據(jù)。例如：

短信營銷：共發(fā)送了××人，進(jìn)店人數(shù)達(dá)××人，最后支付人數(shù)有××人，短信共花費(fèi)××元，ROI是××

從數(shù)據(jù)中找出問題，是否短信的的文案不夠吸引人？還是發(fā)送的人群不夠精準(zhǔn)，或者推送時(shí)間不是最佳? 另外，不僅要看數(shù)據(jù)的絕對值，也要去看對比值，比如同行在大促期間發(fā)送短信的ROI等等

有了這些假設(shè)之后，就需要去驗(yàn)證，一方面可以通過改變變量，在下次活動(dòng)中進(jìn)行測試，另一方面可以直接聯(lián)系消費(fèi)者，了解消費(fèi)者在轉(zhuǎn)化過程中的經(jīng)歷的困惑，并找出解決方案。

推廣：搜索推廣和場景推廣每天的點(diǎn)擊率××，成本××，ROI××

活動(dòng)期間的推廣必不可少，大家主要衡量投入產(chǎn)出比，如何去把握推廣的力度和節(jié)奏，用較少的成本引入更多的精準(zhǔn)流量。

優(yōu)惠券：活動(dòng)期間優(yōu)惠券的領(lǐng)券人數(shù)××，用券人數(shù)××，以及ROI××

從領(lǐng)券數(shù)據(jù)中分析券的面額是否有吸引力，如果是滿返券，是否是滿返的門檻設(shè)置的不合理等等，從ROI的數(shù)據(jù)也可以判別出此渠道是否具有性價(jià)比，也可以為之后的活動(dòng)運(yùn)營渠道作為參考。

②   轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率是最重要的指標(biāo)，只有流量越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率才會(huì)越高，而每個(gè)渠道背后都對應(yīng)一個(gè)消費(fèi)人群，從每個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)中，可以看出哪些消費(fèi)群是高價(jià)值的，值得后續(xù)重點(diǎn)運(yùn)營。

另外轉(zhuǎn)化不高的渠道，也要找出是在哪個(gè)環(huán)節(jié)流失的，分析消費(fèi)者從點(diǎn)擊商品到查看商品詳情頁，主圖再到查看評(píng)價(jià)，到詢問客服，再到議價(jià)，直至下單付款的行為路徑中，是在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)放棄購買，找出原因，并提出解決方案，在下一次活動(dòng)中試用驗(yàn)證。

③   客單價(jià)

客單價(jià)一般是和商品的特性（是否適合購買多件），促銷形式的設(shè)計(jì)，以及商品組合情況有關(guān)。同樣的，首先需要拿出數(shù)據(jù)，去比較日常客單價(jià)的變化情況。以及在活動(dòng)期間各個(gè)SKU的銷量是多少。

分析活動(dòng)的主推商品是否選的正確，是否可以帶動(dòng)店鋪其他商品的銷量，店鋪推薦位有沒有利用好，以及活動(dòng)中的熱賣品具有哪些特點(diǎn)。

總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)

①   找到高價(jià)值消費(fèi)群

店鋪經(jīng)過活動(dòng)后都會(huì)涌入大量的消費(fèi)者，根據(jù)回購率、客單價(jià)等人群標(biāo)簽，篩選出高價(jià)值的人群，也為自己店鋪的商品勾勒出更加具象的人群畫像，之后的店鋪運(yùn)營重心可以相應(yīng)轉(zhuǎn)移。

②   更好的掌控活動(dòng)節(jié)奏

推廣運(yùn)營計(jì)劃一定要契合活動(dòng)的節(jié)奏才能碰撞出最佳的效果，所以每次的活動(dòng)都是為店鋪積累經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該記錄活動(dòng)的每個(gè)節(jié)點(diǎn)應(yīng)該要做哪些事，以及如何做。

③   ROI高的運(yùn)營渠道

活動(dòng)搭配的各種營銷工具，推廣渠道都需要花費(fèi)一定的成本，但畢竟活動(dòng)的價(jià)格已經(jīng)讓利很多了，所以在運(yùn)營渠道的選擇上一定要符合“便宜且有用”的標(biāo)準(zhǔn)。這就需要我們在復(fù)盤中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，選擇最佳渠道以及獲取使用技巧。

④   活動(dòng)商品的選品方向

對比每次活動(dòng)前，在選品上所考慮的因素和活動(dòng)中熱賣商品特征的吻合度，然后不斷去修正后續(xù)挑選活動(dòng)商品的維度和標(biāo)準(zhǔn)。

⑤   店鋪管理問題

在活動(dòng)期間，大量的訂單涌入會(huì)讓店鋪的問題更加凸顯，店鋪短時(shí)間內(nèi)承載的壓力越大，平時(shí)隱藏的問題就越容易出現(xiàn)，而店鋪內(nèi)部管理問題就是各崗位人員問題，比如評(píng)估客服崗位，可以看客服的回復(fù)率，詢單轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，而評(píng)估打包發(fā)貨的的崗位，可以查看物流異常率，物流時(shí)效，以及物流服務(wù)評(píng)價(jià)等，從數(shù)據(jù)中反饋出各個(gè)崗位的問題，并加以調(diào)整改善。

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