小賣(mài)家如何利用淘寶直播賺錢(qián)?

小賣(mài)家怎樣使用淘寶直播掙錢(qián)?

許多賣(mài)家覺(jué)得淘寶直播掙錢(qián)都是大賣(mài)家才可以，其實(shí)小賣(mài)家使用好淘寶直播一樣可以?huà)赍X(qián)。

作為一個(gè)小賣(mài)家，有著8年電商從業(yè)閱歷，關(guān)于渠道內(nèi)容途徑的理解，演繹小賣(mài)家在大渠道轉(zhuǎn)身的縫隙，怎樣能夠借助自己的優(yōu)勢(shì)順流而上?下面咱們就聽(tīng)Kevin來(lái)敘說(shuō)一個(gè)實(shí)在的淘寶直播事例。

前段時(shí)刻，我做了一個(gè)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品跑步機(jī)的直播，客單價(jià)從3000元到6000元不等，純靠網(wǎng)紅推行?？蛦蝺r(jià)比較高，又是標(biāo)品，傳統(tǒng)的線(xiàn)上推行方法只會(huì)虧錢(qián)，點(diǎn)擊單價(jià)相當(dāng)高，但轉(zhuǎn)化率較低。但用網(wǎng)紅直播的方法，投入產(chǎn)出比達(dá)到1：37.5，意味著投入100元，實(shí)現(xiàn)成交3750元。

一、為什么做淘寶直播?

7月份，一個(gè)生產(chǎn)跑步機(jī)的公司找到我，他們的店肆是類(lèi)目前三名。但今年成立了品牌后，沿用之前的玩法但銷(xiāo)量一直低迷。我以為，原因無(wú)非就出在標(biāo)簽。

我提出嘗試淘寶直播，但大家都反對(duì)。反對(duì)的原因有兩個(gè)：榜首沒(méi)有直播號(hào);第二產(chǎn)品的客單價(jià)過(guò)高。跑步機(jī)最廉價(jià)要3000元，最貴的6000元，這樣的產(chǎn)品靠一個(gè)直播怎樣行呢?老板提出來(lái)要請(qǐng)明星，簽約鄧超和孫儷。

但從買(mǎi)家視點(diǎn)來(lái)考慮，關(guān)于不是運(yùn)動(dòng)圈里的人來(lái)講，沒(méi)人會(huì)特別在意品牌。這就意味著，明星打品牌對(duì)買(mǎi)家成交行為沒(méi)有直接影響。買(mǎi)家在不知道品牌的前提下會(huì)比照銷(xiāo)量，知道品牌的情況下，會(huì)挑選知名品牌。

所以要去找網(wǎng)紅，還不能是大V或頭部網(wǎng)紅，由于他們和明星現(xiàn)已很接近了，有許多粉絲，但協(xié)作很難深入。要找小網(wǎng)紅，商家自己做包裝。

二、怎樣挑選適宜的淘寶主播?

與網(wǎng)紅生意公司簽約，7場(chǎng)共3萬(wàn)元，包含直播置頂?shù)目游毁Y源，但他們要求單場(chǎng)收費(fèi)。這說(shuō)明，網(wǎng)紅生意公司對(duì)直播的出售并沒(méi)有信心，這卻更堅(jiān)決了咱們挑選去包裝一個(gè)網(wǎng)紅的決心。

咱們先是挑了兩個(gè)淘寶直播主播，都是男的健身教練，榜首場(chǎng)兩個(gè)號(hào)一同播，但一單都沒(méi)轉(zhuǎn)化。這個(gè)直播方案馬上被叫停。

后來(lái)，咱們又找了一個(gè)辣媽主播，身段很好，之前經(jīng)過(guò)直播賣(mài)運(yùn)動(dòng)服，也賣(mài)過(guò)動(dòng)感單車(chē)僅僅沒(méi)賣(mài)動(dòng)，我覺(jué)得她接觸過(guò)這類(lèi)的產(chǎn)品所以找她做直播。但她并沒(méi)想法，比方她開(kāi)價(jià)每場(chǎng)800元，不愿意按照營(yíng)業(yè)額分紅。而她關(guān)于自己粉絲的年紀(jì)、性別、職業(yè)，以及消費(fèi)水平，都一竅不通。

直到做完20場(chǎng)直播后，這個(gè)辣媽主播的續(xù)簽費(fèi)用現(xiàn)已漲至每場(chǎng)1萬(wàn)。

三、策劃淘寶直播內(nèi)容

我研究了許多淘寶直播，發(fā)現(xiàn)許多主播把直播做成電視購(gòu)物，導(dǎo)致作用很差。由于剛到一個(gè)直播間，在彼此沒(méi)有建立信賴(lài)感的前提下，憑什么會(huì)買(mǎi)你引薦的東西。建立信賴(lài)感是直播最中心的優(yōu)勢(shì)，卻沒(méi)有被發(fā)揮出來(lái)。

直播內(nèi)容的策劃首先要有內(nèi)容，其次建立信賴(lài)感。

簽完辣媽主播后，咱們幫她策劃直播的內(nèi)容，首先是每天固定時(shí)刻帶和粉絲一同做徒手練習(xí)。過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，這些粉絲的標(biāo)簽比較精準(zhǔn)：身段不太好比較想變瘦。再加入減脂方案，擬定食譜，告訴他們減肥應(yīng)該怎樣吃，分紅幾個(gè)周期，每個(gè)周期應(yīng)該怎樣做。

講完一期今后咱們拉個(gè)群，榜首場(chǎng)直播能加500人，咱們把食譜共享在QQ群里，榜首周今后最厲害的人瘦了7斤，大家既獵奇又振奮，這時(shí)候信賴(lài)感就構(gòu)成了。

經(jīng)過(guò)QQ群建立信賴(lài)，是后期轉(zhuǎn)化購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶(hù)池。經(jīng)過(guò)榜首周期的食譜共享，積累了粉絲，建立了信賴(lài)感，接下來(lái)要將他們的愛(ài)好引導(dǎo)到產(chǎn)品上，并跟著一同繼續(xù)玩下去。

第二個(gè)階段現(xiàn)已有4000多個(gè)的粉絲。直播內(nèi)容在共享食譜的基礎(chǔ)上加入了運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)肯定要用到器械，這個(gè)時(shí)候再植入產(chǎn)品。咱們把場(chǎng)景設(shè)置在辣媽主播的家里，但一直沒(méi)有把產(chǎn)品鏈接放在直播中。直到有一天有粉絲在群里問(wèn)：“你們這個(gè)跑步機(jī)什么牌子?在哪里買(mǎi)?”這時(shí)候粉絲的反向需求現(xiàn)已構(gòu)成。

隨即開(kāi)始推產(chǎn)品。跑步機(jī)的操作界面是賣(mài)點(diǎn)之一，每一次練習(xí)時(shí)，都會(huì)把鏡頭對(duì)準(zhǔn)調(diào)整跑步機(jī)的界面。外觀是見(jiàn)仁見(jiàn)智的，但每次開(kāi)始練習(xí)都是同樣的界面，粉絲潛移默化中會(huì)留下深刻印象。乃至出現(xiàn)粉絲現(xiàn)已買(mǎi)了別的跑步機(jī)，然后退貨再買(mǎi)咱們的跑步機(jī)，原因是操作界面不一樣，練習(xí)的時(shí)候跟不上了直播的節(jié)奏。

正式售賣(mài)時(shí)，只需先促進(jìn)一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，在粉絲群里就簡(jiǎn)單構(gòu)成羊群效應(yīng)。前十臺(tái)用8折的團(tuán)購(gòu)價(jià)格進(jìn)行試水，團(tuán)購(gòu)的方法明顯比單點(diǎn)轉(zhuǎn)化的效率高，榜首批試水，賣(mài)了15臺(tái)。試水今后，粉絲會(huì)在群里共享，引發(fā)大家評(píng)論，然后就接著第二批、第三批團(tuán)購(gòu)，最后把直播鏈接掛出去。

從直播到完結(jié)出售整個(gè)周期估計(jì)一個(gè)月，分為四個(gè)階段，共20場(chǎng)，每期的直播投入800元，而經(jīng)過(guò)直播賣(mài)出了380多臺(tái)，按每臺(tái)跑步機(jī)的毛利為1500左右元計(jì)算，直播帶來(lái)的投入產(chǎn)出比達(dá)到1：37.5，前期培育信賴(lài)感，后期快速跑量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

一般情況下，淘寶直播當(dāng)場(chǎng)成交的轉(zhuǎn)換率很低，除非是老粉。操作過(guò)程中，我拿不同的產(chǎn)品去做測(cè)試后發(fā)現(xiàn)，信賴(lài)感是最重要的，其間包含：榜首是店肆的信賴(lài)感，第二是單品的信賴(lài)感。

前者表現(xiàn)售后和產(chǎn)品質(zhì)量，后者包含單品的銷(xiāo)量、買(mǎi)家評(píng)價(jià)等維度。

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