淘寶項目·企業(yè)單類的實踐分享

大家好我是銀河，我的夢想是做一家對社會有貢獻的全球化科技企業(yè)。星球中大部分的淘寶帖子都是和藍海玩法相關(guān)，今天分享下關(guān)于企業(yè)單類產(chǎn)品的實踐，希望能給大家?guī)硇碌乃悸贰?/p>

這類產(chǎn)品我們實操了兩年多了，因為資源和能力有限沒有去擴大，在每月3k的運營經(jīng)費下每年也能產(chǎn)出160w-200w營收，40w+利潤。

我把企業(yè)單理解為客戶批量采購的訂單。像這類產(chǎn)品散客不多，要來就是來大單；或者散單也有偶爾來點企業(yè)單。年初年末是旺季，年中是淡季。

我們在這類產(chǎn)品的運營中，最大的一筆定的金額是38萬利潤8萬，前后對接了一個月。先購買樣品檢查質(zhì)量，然后商定價格，最后要來我們公司實地考察。當時我們特意把公司里里外外全面打掃個遍，等待他上門考察，最后客戶當場交了12萬定金。

復購最多的一個客戶陸續(xù)下了7個訂單50萬+的金額，前不久客戶直接表明要驗廠為了接下來100周年的訂單。之前為了拿下訂單還是“吹了一些?！?，還特意給工廠寫了份“防穿幫”文檔，同行客戶一共5人，4人是企業(yè)負責人，我們在前期詳細的和工廠對接了客戶驗廠的事項。整個驗廠過程有驚無險，客戶臨時提出要看皮料廠，我們的供應商也迅速的安排，滿足客戶需求。期間客戶添加供應商負責人的微信時，我們的供應商趕緊找機會和我們同頻信息，我們雙方是十分信任的，退一步萬步來說，工廠要截胡我們是毫無還手之力的。優(yōu)秀且相互信任的供應商，是企業(yè)單類產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。最后這筆訂單預計5月底開始交款制作。

除了這兩筆特殊的訂單，其他訂單都是線上溝通，金額在1-10萬不等。

接下來我通過三個內(nèi)容來分享我對淘寶企業(yè)單的想法：

1、企業(yè)單的客戶分析

2、企業(yè)單的選品方法

3、企業(yè)單的運營要點

「企業(yè)單的用戶分析」

· 客戶類型

在我兩年多的運營中基本都是這幾個類型的客戶群體來批量采購：

1、企業(yè)（該類型占80%，大小企業(yè)都有但金額大部分都在10萬以內(nèi)，再大金額基本都會直接對接1688或源頭工廠。知名的有碧桂園、ebay、wey汽車、蘇寧支付、騰訊的微眾銀行，都是部門級別的采購。）

2、學校（培訓學校、幼兒園、成人教育學校為主）

3、政府單位（政府的宣傳工作這類的）

4、中介機構(gòu)（禮品中介公司，為第三方承包禮品的。）

5、私人組織（商會、俱樂部、同學會等。）

· 客戶用途

基本兩個方向活動送禮和內(nèi)部自用。

活動送禮：開業(yè)活動、周年慶活動、演講活動、回饋老客戶活動等。

內(nèi)部自用：年會禮品、員工獎勵、政府會議伴手禮等。

「企業(yè)單的選品方法」

· 產(chǎn)品要求：可定制+送禮屬性的包裝

基本上95%的客戶都會要求定制他們自己的LOGO，所以在選品的時候一定要對接工廠可否定制LOGO，如果不行可否自己采購定制LOGO。在最開始的時候，我們有個產(chǎn)品的供應商定制LOGO要500件起，但顧客只采購100個。于是我們先接下訂單，然后再急忙找可以提供定制的工廠。最開始我是直接在地圖搜索廣告公司或是絲印工廠，這樣是我開始進入企業(yè)單的第一步。

從絲印到激光，再到壓印和燙金，即使工廠無法提供定制服務，我也能在當?shù)卣业较鄳馁Y源來進行定制。

· 選品的方法

還是用藍海的思維去選品，從大需求中找到細分需求去占領(lǐng)自己的一畝三分地。

1、根據(jù)產(chǎn)品選品

從常規(guī)的禮品類產(chǎn)品中找到細分產(chǎn)品，大部分企業(yè)單送禮都是杯具、本子、雨傘、充電寶、優(yōu)盤這類競爭很激烈的產(chǎn)品。

就比如說本子里面有個細分產(chǎn)品叫（36記手寫本），這是我之前做過的產(chǎn)品，他的功能就是你在這個本子上書寫的同時，書寫的內(nèi)容會直接同步到手機APP上，可以直接識別成文字文檔。減少了拍照掃描識別上次再OCR識別的這個動作。熱度在的時候，不定期的有幾萬的訂單。本子類的產(chǎn)品，天然就具有送禮的特性。

再比如充電寶中有個叫膠囊充電寶，優(yōu)盤中有個叫三合一優(yōu)盤，杯具中有個叫溫顯水壺。當然這只能提供一個思路，在紅海的企業(yè)類產(chǎn)品中找細分產(chǎn)品，這種方法并不是每次都有適合的產(chǎn)品，但每個幾個月還是可以瞄一眼的。

2、根據(jù)人群選品

當我們了解企業(yè)單的客戶類型后，我們也可以用客戶的角度去選品。

如醫(yī)療機構(gòu)，5月12日即將是護士節(jié)，那可否做帶有護士屬性的禮品呢。我搜索了下護士節(jié)禮物的熱度從四月起勢五月巔峰，但搜索淘寶發(fā)下銷量前列都沒有護士屬性的禮品，都是通用性的禮品。比如說 護士醫(yī)生泥陶，背后可定制每個人的姓名/醫(yī)療機構(gòu)名稱。

如音樂培訓類機構(gòu)，送禮肯定和音樂相關(guān)的禮品。這也是我目前在實踐的，一個音響禮品定制類店鋪，目前實操2個月，每天都有穩(wěn)定散單，然后出過一筆2萬的訂單。

3、根據(jù)用途選品

當我們了解到客戶的用途后，我們可以根據(jù)用途選品。

基本上客戶都應該會先在淘寶搜索用途關(guān)鍵詞，比如：商品禮品定制、年會禮品、周年慶禮品、開業(yè)禮品等。我們可以在淘寶搜索這次詞下，哪種類型的產(chǎn)品較少，哪種類型產(chǎn)品具有稀缺性。并不需要大量刷單，因為這類都是非標品，主要靠的是產(chǎn)品差異化。

「企業(yè)單的運營要點」

在企業(yè)單產(chǎn)品的運營過程中有兩個點我覺得是比較關(guān)鍵的：服務的專業(yè)性和供應商的實力。

· 服務的專業(yè)性

因為企業(yè)單大部分都是批量采購，如果產(chǎn)品出了問題，那肯定一批都遭殃。并且對接的都是公司的采購人員，所以你的前期準備工作要專業(yè)。

產(chǎn)品的款式圖要準備齊全羅列清楚，定制的效果和價格都要制作好到一個圖片里，購銷合同的模板，開票的要點，公戶打款的流程，材質(zhì)的熟悉。這些基礎素材一定要準備好，并用嚴肅的口吻做成文檔模式和圖片模式，在客戶有疑惑有需求的時候能第一時間為他解答。

讓客戶感受到你的專業(yè)，讓客戶知道接待企業(yè)單有一套標準的流程，能最小程度避風險和意外，讓客戶信任你。

同時也要知道客戶的需求，有一半的客戶采購禮品是沒有明確的產(chǎn)品青睞，他要的就是送禮，預算只有這么多。當你了解客戶需求和預算的時候，可以提供多種定制類禮品。在兩年的運營中，我們目前有三款穩(wěn)定的定制類禮品，經(jīng)常會有客戶關(guān)聯(lián)采購。

· 供應商的實力

供應商是企業(yè)單中最關(guān)鍵的一環(huán)，基本上企業(yè)單都是工廠直接發(fā)貨。他的制作周期，定制LOGO效果，物流的時效，每個環(huán)節(jié)都很重要。而且大部分客戶都是掐著時間點采購禮品的，我十天后要做活動，十天內(nèi)必須到貨，那對時間點的把控就很關(guān)鍵。

一定要多家對比供應商的售前售后、交貨周期、現(xiàn)貨數(shù)量、品控，然后選出一個綜合實力最強的，一定要和供應商打好關(guān)系。經(jīng)?；ピu點贊朋友圈、聊點生活類話題、偶爾送點禮物、多多互相幫忙，要和供應商培養(yǎng)感情。

以上是我對淘寶項目·企業(yè)單類的實踐分享，希望對大家有所幫助。

哈哈，剛好在寫文的時候出了個小單。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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