直通車的精準(zhǔn)引流  爆款打造

一、預(yù)熱期

       把握行業(yè)特征，選出有潛力的寶貝

       每個行業(yè)都有其獨特的行業(yè)特征，這里，拿女裝來舉例，在你準(zhǔn)備打造爆款之前，一定要對行業(yè)有充分的了解，這其中包括了對競爭對手要有合理的分析、對消費者的接受程度有深入的了解。首先，爆款一定要有充足的貨源，我們可以先根據(jù)自己店鋪實際的貨源優(yōu)勢，確定什么樣的產(chǎn)品是我們可以拿來打造的。其次，爆款的打造一定要把握好時間，最好有一定的時間跨度，比如現(xiàn)在已經(jīng)快年底了，這個時候來打造羽絨服或大衣的爆款，時間就已經(jīng)太晚了。

       我們選擇了這條小短裙，為什么是它呢？因為它不但是在冬天的時候能穿的熱賣款，同樣，到了春天的時候，也是很多女孩子都鐘愛的，所以，這個款是為春裝的熱賣在做準(zhǔn)備。

       請一定記得，你的爆款一定要有好的品質(zhì)，大眾化的價格，就是高超的性價比。因為性價比是客戶購物體驗度的保障，它直接會影響到你店鋪的回頭率、動態(tài)評分，也就直接影響你的搜索排名。

再讓我們通過數(shù)據(jù)魔方來驗證一下我們的想法，看看現(xiàn)在這個寶貝在行業(yè)里面是個什么狀態(tài)：

不難看出這款寶貝正處于銷售上升的階段，是當(dāng)季的熱賣款，同時，數(shù)據(jù)魔方還給了我們一個非常重要的信息，類似款式的短裙，以不同材質(zhì)區(qū)分，市場的價格是50元以內(nèi)和100元以內(nèi)。

這款產(chǎn)品完全符合市場需求，那么我們就可以開始動手打造啦！

       很多朋友在打造爆款的初期，就喜歡用直通車、鉆展、硬廣等“轟炸式”廣告進(jìn)行投放，我在這里不是太贊成這樣的做法。因為在爆款打造的前期，它沒有銷量，沒有評價，這個時候的轉(zhuǎn)化率肯定是很不如人意的，換句話說，你會花掉很多“冤枉錢”。其實，在初期，完全可以讓我們的客服人員利用店鋪的現(xiàn)有流量對爆款進(jìn)行初期預(yù)熱。在每個客人購買了我們的其它產(chǎn)品后，都向她推薦我們想要打造的這款產(chǎn)品，同時，也把店鋪最給力的位置放上這個爆款的banner。我們用這個方法，前期很短的時間內(nèi)就為這條短裙聚集了幾十條銷量的人氣。

       在有一定銷量的基礎(chǔ)上，這個時候，我們可以考慮開展一些營銷活動。比如參加一些淘寶的官方活動或者店鋪自己的秒殺、拍賣、團(tuán)購等。要做到這一點，就要求你平時一定要維護(hù)好你的老客戶群，他們絕對是幫助你店鋪成長的盟友。推爆款的時候，給他們來一輪短信群發(fā)，以最優(yōu)惠的價格給到她們這個爆款，她們一定會非常樂意接受的。我們一輪老客戶活動做下來，響應(yīng)率還是非常高的。

       其實，上面的2個動作，同時也是我們再次對市場進(jìn)行驗證的步驟，通過銷售量、客戶評價等指標(biāo)，看我們選出來的產(chǎn)品，是否真的是能被市場認(rèn)可的，降低我們推爆的風(fēng)險。如果前期的效果不佳，你就要謹(jǐn)慎對待了，這款產(chǎn)品，可能不一定適合拿來作為爆款進(jìn)行大力度推廣。

二、成長期

進(jìn)行廣告投放、執(zhí)行深入的推爆策略

       如果前面的預(yù)熱工作效果比較理想，那么這個時候，你的寶貝應(yīng)該就已經(jīng)有了一定的銷量基礎(chǔ)了，那么，意味著2件事情：1、你的寶貝是有發(fā)力推廣潛質(zhì)的；2、你的寶貝有了高轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)了。這個時候，它需要的是更多的流量來支撐它成長為爆款。

       流量的引入可以從2個方面入手：1、淘寶的銷售活動，如淘金幣、天天特價、vip等，這些活動不需要你費用上的大筆投入，但能為你的寶貝快速聚集人氣，累計銷量；2、付費流量，當(dāng)然還是我們說的那老三樣，直通車、鉆展、淘客。記住，這個時候，你的寶貝如同一個進(jìn)入青春發(fā)育期的少年，非常需要營養(yǎng)，給予它足夠的營養(yǎng)，以后才能長得強壯，讓我們來看看量子的圖表。

       這里面有個先后順序，先靠老顧客來破零，再用銷售活動推向一個高潮，再用直通車來進(jìn)行長期的推廣。這樣做，是讓轉(zhuǎn)化率和銷量都有個良性逐步提升的過程。到了這個時候，不要太吝嗇了，可以多投入一些廣告，給予你家寶貝更多的營養(yǎng)，讓它長得更快更壯。

三、成熟期

控制成本、做好店鋪關(guān)聯(lián)銷售

     經(jīng)過前面的2個周期，你的爆款基本養(yǎng)成，記住，之所以它能成為爆款，其最最根本原因還是因為它有高超的性價比，讓買家能夠動心。所以，這個時候，請依然保持讓你的爆款以非常實惠的價格出現(xiàn)在買家面前，千萬別想著通過提高價格的方式來增加你的利潤。爆款的本質(zhì)，是為你的店鋪帶來巨大的流量為你的店鋪會聚人氣，但是盈利，還是要靠你做好店鋪的其它產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售，僅僅一個爆款，能帶動你整個店鋪的銷售哦。好戲，才剛剛開始！

       對于爆款帶來的流量，一定要好好把握住，關(guān)聯(lián)你的店鋪中的其它寶貝，盡可能讓客戶看到你店鋪中的其它頁面，比如：促銷頁面、分類頁面、首頁等，讓客戶在你店鋪中的訪問路徑形成一個閉合回路.

         這里我們可以看到，通過爆款引入的流量，無論是否對爆款本身產(chǎn)生購買行為，當(dāng)客戶看完了爆款頁面后，我們都應(yīng)該把這些流量再次好好利用。先把流量疏導(dǎo)到分類頁、促銷頁等大頁面，再通過大頁面引導(dǎo)到店鋪其它寶貝的頁面，或者也可以把爆款流量直接引導(dǎo)到其它寶貝頁面。但這里請注意，如果是直接引導(dǎo)到其它寶貝的頁面，那么請一定遵循幾條原則，關(guān)聯(lián)銷售絕對不是把產(chǎn)品胡亂堆砌在買家面前哦。這里我們以女裝為例：

1、同系列關(guān)聯(lián)：

比如你如果賣的是碎花連衣裙，那么你可以關(guān)聯(lián)到其它款式的碎花連衣裙；

2、搭配關(guān)聯(lián)：

如果你賣的是半身裙，你就可以搭配一些上衣、襯衫等作為關(guān)聯(lián)；

3、相近的價格、款式關(guān)聯(lián)：

如果你賣的大衣，你可以把其它款式、并且價格相近的大衣進(jìn)行關(guān)聯(lián)，因為當(dāng)客戶從一堆搜索結(jié)果中，選擇點擊進(jìn)入你這個爆款頁面，他一定是被這個寶貝的款式和價格有一定的打動，人的喜好是有相近性的，你把其它相近款、價格也相近的大衣進(jìn)行關(guān)聯(lián)，是很有可能打動客戶多買一件的哦。

4、熱銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)：

如果你的爆款實在是太特殊了，無法搭配別的產(chǎn)品，也沒有相近的寶貝，那么就請把你店鋪的熱銷寶貝放上去關(guān)聯(lián)吧。能熱銷，說明這些寶貝也是有其獨特優(yōu)勢的。

四、衰退期

盡量維持、推陳出新

       幾乎每個爆款都會有衰退期，只是周期的長短各有不同。在爆款衰退期來臨的時候，我們要做的，是盡量維持它的周期更長一些，讓爆款盡可能為我們的店鋪引入更多的流量。同時，我們要培養(yǎng)新的爆款，把之前經(jīng)過測試的，有爆款潛質(zhì)的寶貝，放到衰退期爆款的頁面，用大流量去帶動新爆款的培養(yǎng)。其實，這個工作，可以在更早一些的時候就開始做起來了。如果你運作得好，那么你的店鋪完全可以擁有一組爆款，構(gòu)成一個爆款群。爆款群的威力，更甚與單個爆款，能讓你整個店鋪的流量得到爆炸性的增長。

       用一個爆款給其它有潛質(zhì)的寶貝輸送流量，這是非常重要的一個工作，如同種族繁衍，生生不息。反復(fù)進(jìn)行上面說到的這4個步驟，你的店鋪經(jīng)營狀況才會得到持續(xù)不斷的提升。所以，現(xiàn)在就動手，分析數(shù)據(jù)，找出你店鋪有潛質(zhì)的寶貝，開始培養(yǎng)它，別指望你的寶貝能自己奇跡般突然成為爆款，你一定要用心去培養(yǎng)，有付出才會有回報。用心做好每一步，善待你的“潛質(zhì)”寶貝，它會好好回饋你的！

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