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    如何尋找消費群體找準產(chǎn)品的精準定位?-

    2023-04-10 | 18:45 | 發(fā)布在分類 / | 閱讀:6216

    新店如何在千人千面中找準自己的人群。

    是以下這兩點

    影響搜索權重的因素主要有兩個方面:店鋪因素和單品因素。

    店鋪因素會影響到店鋪中所有單品的排名。而單品因素會影響這個單品所有關鍵詞的搜索排名。

    店鋪權重受很多因素影響,包括但不限于下面這些:

    店鋪類型(天貓、淘寶;旗艦店、專賣店、專營店;企業(yè)店、普通C店)

    店鋪層級(1~7層級),DSR,動銷率,訪問深度,老顧客占比,違規(guī)處罰。

    我們先來詳細的說說店鋪層級對店鋪權重的影響。

    (1)什么是店鋪層級?這是生意參謀給到我們參考的一個定義。

    生意參謀根據(jù)店鋪近30天銷售額,為同一個類目下的店鋪劃分了7個層級(個別類目是6個層級甚至5個層級)。

    天貓、淘寶店鋪分別計算各自層級。

    店鋪層級的劃分是按照店鋪數(shù)量比例來的。

    30天銷售額最低的40%店鋪是第一層級。

    30天銷售額在后40%~70%之間的30%的店鋪是第二層級。

    所以說第一第二層級的商家占到了70%。

    繼續(xù)往上,第三四五六七層級的店鋪比例大家看下面這個圖。

    要注意的是,不同類目的第5、6層級的比例可能會略有不同。


    如何尋找消費群體找準產(chǎn)品的精準定位?
    淘寶店鋪層級的劃分是直接顯示銷售額的,并不是比列。

    相對天貓店鋪來說,淘寶店鋪的層級劃分更清晰,但是這個銷售額標準會根據(jù)淡旺季動態(tài)變化,旺季達到上一層級需要的銷售額更高。

    所以我們認為,其內(nèi)部的劃分標準依然是店鋪數(shù)量比例。

    我們來看下面這個案例:

    如何尋找消費群體找準產(chǎn)品的精準定位?

    這里必須要跟大家說明的一點是,店鋪層級是生意參謀根據(jù)銷售額對店鋪的劃分,而非搜索系統(tǒng)!

    在搜索系統(tǒng)里,是沒有“店鋪層級”這個概念的。

    那么店鋪層級和搜索流量有沒有關系呢?當然有!

    雖然搜索系統(tǒng)沒有“店鋪層級”的概念,但是更高層級的店鋪會表現(xiàn)出更高的賣貨能力、服務能力等指標,其搜索流量獲取能力當然會更高。

    根據(jù)我們的研究(主要是對搜索結果中的產(chǎn)品其所在店鋪的層級進行分析),會發(fā)現(xiàn)層級越高的店鋪越容易獲取搜索結果的展示坑位(手淘APP搜索結果前20頁)。

    大致是下面這個結論(其中的比例只是一個大致的比例,并不精確)。
    如何尋找消費群體找準產(chǎn)品的精準定位?
    所以第1、2層級的店鋪是很難獲得搜索結果靠前的展現(xiàn)位置的。

    而3、4、5層級會好很多,6、7層級就是很優(yōu)秀了。

    經(jīng)常有商家抱怨沒流量,即使優(yōu)化也沒有效果。其實是層級限制了你的優(yōu)化效果。

    你給我一個第一層級店鋪,如果不提升層級,只是優(yōu)化標題、頁面等等,我也很難做出效果。

    對于低層級的店鋪,首要的任務,是提升層級,至少到3層級,推薦4層級。層級提升之后再去優(yōu)化,就會發(fā)現(xiàn),事半功倍。

    然后就會有人說了,淘寶這是坑我。我層級低,所以沒流量,沒流量,所以沒銷量,沒銷量,所以層級低,層級低,所以死循環(huán)。

    說到這里,其實可以看到,這就是死循環(huán)。那么死循環(huán)怎么活起來?就需要一個原始推動力了。

    這里給大家順便講一下層級低的店鋪如何打破局面?沒有外力是不行的!這個外力,無外乎以下兩種方法:

    如何尋找消費群體找準產(chǎn)品的精準定位?


    1、推廣

    2、活動

    推廣方面:

    這方面比較廣泛。其中大部分商家使用直通車或者淘寶客。

    直通車是一個很公正的工具,不嫌棄你層級低,只要你給錢,就給你流量。

    直通車的推廣效果跟店鋪層級并不掛鉤。花錢買流量買成交,也許這部分是虧損的,但是層級上去之后帶來的免費流量,是可以沖抵掉這個虧損的。

    而淘寶客也是提升店鋪層級的一個途徑。淘寶客做單品可能是有一定風險的,但是拉升店鋪層級,是很高效的,層級拉升上去也確實有效果(親測有效)。

    活動方面:

    參與站內(nèi)站外均可,只要你能參與,給出優(yōu)惠力度(可能會虧),都可以拉升店鋪層級。

    其實要達到第三層級,很多類目只需要幾萬元的銷售額,并不高。

    以大部分店鋪店主之懶惰、努力程度之差、銷售額之低,讓我們可以僅僅稍作努力,就能脫離最低的70%店鋪,達到第三層級。

    這里特別說明一個點,就是有些掌柜喜歡動歪腦筋,看到銷售額是店鋪層級的唯一相關因素,就會去想,我刷幾個大單不就行了,上第三層級只需要3萬銷售額,刷3單1萬的,就夠了。

    刷大單真的有用么?

    首先第一點,我剛才講過,搜索系統(tǒng)并沒有“店鋪層級”這個指標,店鋪層級高的店鋪之所以受到搜索系統(tǒng)的青睞,是因為持續(xù)的賣貨能力和各種指標的積累,是量變累積到質(zhì)變的過程,是一筆一筆訂單累積起來的。

    刷大單是對搜索流量是無用的!

    其次,刷大單的風險。補單的處罰不限于筆數(shù),還要看金額,大單一單就幾萬塊,足夠干掉你了。

    抓住的話,一單48分關店!我看到過兩個店鋪了,有一個店鋪刷了一個大單,另一個店鋪刷了兩個大單,都是幾萬塊的訂單,被抓了,48分關店,這里面還有一家KA。

    如果說補單是秋后算賬,那刷大單就是斬立決。

    這里是給大家的一個參考思路,實際情況還需根據(jù)店鋪本身來制定計劃!

    下面我們在來看看新店如何在千人千面下來尋找我們的消費人群。

    目前手淘的千人千面展現(xiàn)日益成熟的情況下,客戶標簽人群也顯得越來越重要,不止是一些老店鋪需要去做消費人群選品和圖片設計,人群引流。

    而是基本上的店鋪都需要的,新手賣家更是需要做的,如果我們從一開始就把基礎做好了,人群做好了,后期我們就能避免少走彎路。

    如果人群標簽一旦亂了,在去調(diào)整過來,哪所花費的精力和廣告成本的也是相當頭痛的,為什么我會這么說,

    上面數(shù)據(jù)是從生意參謀-流量-訪客分析-訪客分布截圖的,我們可以進入你的生意參謀后臺去看看你的數(shù)據(jù)是怎樣的哦,先來看看截圖這個店鋪的數(shù)據(jù)。

    首先轉化比較低的0-35元的消費層級占據(jù)55%,是非常多的,而這個店鋪的客單價是70元左右,這個結果就是店鋪大部分進來的訪客,購買力是比較低的訪客。

    他們平常在類似類目里比較喜歡的35元以下的產(chǎn)品,而你的賣70元,超過他們的預估。轉化率自然就沒那么高了。

    所以作為這樣的店鋪,必須想辦法減少0-35元的消費層級,和減少同樣轉化低的400元以下的淘氣值(新手買家,月均消費300元以下)。

    這里可能有新手掌柜要問了,我是新店,上面數(shù)據(jù)也沒有,怎么辦呢?

    其實這個和老店鋪的操作方法比較類似的,只能會有些不同,比如你的消費層級還是白紙一張,沒有出現(xiàn)這樣訪客結構單一而且轉化最低的訪客占比大部分的情況,所以在人群這一塊你少了調(diào)整的過程。

    但是需要去培養(yǎng)正確的人群,以防出現(xiàn)上圖這樣的情況,那么怎么培養(yǎng)呢?

    我們需要主動去引精準的人群,比如你的店鋪假如是100元左右的客單價,你就需要去引100元以上的人群,100元以上的訪客多了,影響到系統(tǒng)的判斷,系統(tǒng)就會在自然流量這一塊,也主要給你引進100元以上的免費流量,那么你的訪客消費層級的結構,就良性了。

    大家都知道,免費流量這一塊我們是沒辦法決定人群的,我們能自主決定人群的就只有直通車的精選人群,是最快也能直達的方法。

    這下新手賣家可能會擔心,我是新店,開直通車效果會好嗎?

    這個轉化是不用擔心的,或許新店客戶沉淀少不能讓你當天就轉化很好,但是至少7天內(nèi),30天內(nèi),不會很差的。

    那么新手掌柜怎么主動設置精準人群呢?我們看

    首先進入直通車產(chǎn)品推廣的頁面,進入精選人群。

    生意參謀后臺的消費層級,在直通車的精選人群里面對應的就是類目筆單價,淘氣值對應的是月均消費額度。

    那么作為新手掌柜,你的生意參謀后臺可能還沒有數(shù)據(jù)告訴你你的店鋪什么消費層級和什么淘氣值轉化好。

    但是不用擔心,一般而言,你的產(chǎn)品定價是多少,消費層級就會高于你的定價的轉化好一些。

    比如你的產(chǎn)品定價在100元左右,那么你要主引的就是100元以上的類目筆單價,這樣引進來的客戶就是能接受你的產(chǎn)品價格的,轉化自然就會好一些。

    所以如果你的產(chǎn)品定價是100元左右,你應該設置的人群就是類目筆單價可以分開設置的,100-300,300以上兩個人群。

    淘氣值也是一樣的,一般而言淘氣值越高的,轉化會越好,所以作為新品為了轉化保守起見,轉化一定好的淘氣值是801-1000,1000+以上,這兩個淘氣值對應的月均消費額度一般是1050-1749元,1750元以上兩個,所以這兩個是可以單獨設置的。

    總結:多少店鋪做了低價虧本沖量,然而后續(xù)店鋪就廢的案例,比比皆是,作為新店掌柜的你,一定要能引以為鑒,別走錯了路。

    本文版權歸店老師小編所有,獨家授權于店老師:www.kodai.vip,任何形式轉載請聯(lián)系作者。淘寶開網(wǎng)店教程,幫你入職電商運營、提升運營能力!

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