淘寶店鋪如何打造高點(diǎn)擊率主圖？有什么方法？-

優(yōu)化標(biāo)題、報(bào)名活動(dòng)和渠道推廣，是為產(chǎn)品爭(zhēng)取到了更多展現(xiàn)機(jī)會(huì)，至于有多少展現(xiàn)會(huì)最終轉(zhuǎn)化成流量，還有一個(gè)非常關(guān)鍵的影響因素，那就是展現(xiàn)的承接入口—主圖。

主圖想要獲得高點(diǎn)擊率，背后的邏輯是買(mǎi)家需求。對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他只關(guān)心一件事，那就是你的產(chǎn)品能不能滿足他的需求，能不能解決他想解決的問(wèn)題，或者達(dá)到他想要達(dá)到的狀態(tài)。

要準(zhǔn)確傳達(dá)，首先要知道買(mǎi)家的需求究竟是什么，需要借助一些渠道來(lái)了解買(mǎi)家，比如旺旺聊天中和買(mǎi)家的對(duì)話、評(píng)價(jià)及問(wèn)大家板塊買(mǎi)家的評(píng)價(jià)關(guān)注點(diǎn)和提問(wèn)重點(diǎn)，以及買(mǎi)家進(jìn)店的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

透過(guò)這些信息，我們首先能夠畫(huà)出買(mǎi)家畫(huà)像。

注意，這里說(shuō)的買(mǎi)家畫(huà)像不是“女，25~35歲，居住上海”這種信息，而是買(mǎi)家點(diǎn)開(kāi)你的產(chǎn)品時(shí)，他所扮演的角色和身份。

比如女性，在搜索“通勤套裝”時(shí)，她的身份是“白領(lǐng)”，在搜索“男童鞋”時(shí)，她的角色是“媽媽”。

只有知道他當(dāng)下所扮演的角色，才能更好地把握她的消費(fèi)心理。因此，做策劃之前，首先要熟悉買(mǎi)家，鎖定他當(dāng)下的角色，推導(dǎo)、分析出他對(duì)于產(chǎn)品的核心訴求。

了解了買(mǎi)家訴求，接下來(lái)就要想辦法用圖片來(lái)準(zhǔn)確呈現(xiàn)。

一、事實(shí)證明

適用于功能型產(chǎn)品和實(shí)用性的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品在材質(zhì)上和設(shè)計(jì)上有明顯優(yōu)勢(shì)，那就要想辦法向買(mǎi)家證明產(chǎn)品優(yōu)秀的事實(shí)。

比如把紅棗和雞蛋放在一起，證明紅棗的大，把雨傘放在冰雹下證明傘骨的堅(jiān)固，用釘子戳手套以證明手套的結(jié)實(shí)。

除此以外，還有一些產(chǎn)品的特點(diǎn)很難通過(guò)圖的形式來(lái)表達(dá)，比如防臭襪。這個(gè)時(shí)候可以利用數(shù)據(jù)的力量，例如在主圖上寫(xiě)“抗菌率＞99%”。

二、理想描述

適合體驗(yàn)型產(chǎn)品和改善型產(chǎn)品。比如裝飾品并非剛需，買(mǎi)了生活會(huì)有小的改善，不買(mǎi)問(wèn)題也不大。

這樣的產(chǎn)品，我們要在主圖上想辦法提高買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的欲望，讓他從可買(mǎi)可不買(mǎi)，變成一定要買(mǎi)。

不過(guò)多糾結(jié)產(chǎn)品本身，直接通過(guò)圖片來(lái)展示買(mǎi)家拿到產(chǎn)品后的美好狀態(tài)，以這種理想狀態(tài)來(lái)吸引買(mǎi)家點(diǎn)擊圖片，向他的理想生活邁進(jìn)。

家居家具、家紡布藝、裝飾品等都適用于這種方法。一套咖啡杯，純產(chǎn)品圖和場(chǎng)景圖之間，有時(shí)候隔的是十萬(wàn)月銷！

對(duì)于這一類體驗(yàn)型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是一種生活狀態(tài)。理想描述，就是展示出買(mǎi)家想要的那種生活狀態(tài)，激發(fā)他擁有產(chǎn)品的欲望。

三、突出差異

適合在功能上有一定升級(jí)的產(chǎn)品，且能解決在使用競(jìng)品時(shí)產(chǎn)生的痛點(diǎn)。

比如免打孔掛鉤，主要賣(mài)點(diǎn)是免打孔，好處是“不傷墻”?？吹竭@里買(mǎi)家就會(huì)聯(lián)想到自己之前用過(guò)的一些需要釘在墻上的掛鉤，拿下來(lái)時(shí)墻壁上會(huì)留下一個(gè)很難看的窟窿，想到這，點(diǎn)進(jìn)來(lái)就是下意識(shí)的動(dòng)作了。

久吹不頭痛的小風(fēng)扇，不容易拉斷的釣魚(yú)竿，不會(huì)彈窗的充電線，以及不會(huì)讓宿舍跳閘的電飯煲，都是通過(guò)直擊競(jìng)品痛點(diǎn)的形式，讓自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更加突出，從而吸引買(mǎi)家的注意。

四、贏得信任

除了大品牌，絕大多數(shù)的線上產(chǎn)品缺乏足夠的知名度，尤其是高客單的產(chǎn)品，畢竟高價(jià)意味著更高的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如何贏得買(mǎi)家的信任就成了重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

買(mǎi)家證言、權(quán)威背書(shū)、售后承諾，這些都是銷售常用的方法，而且這些方法也同樣適用于電商。

比如這個(gè)抗敏感產(chǎn)品，如果它僅僅是寫(xiě)中間的文案，敏感肌、紅血絲、角質(zhì)層薄，買(mǎi)家敢用嗎？越是皮膚敏感的買(mǎi)家在挑選產(chǎn)品時(shí)會(huì)越謹(jǐn)慎。這個(gè)賣(mài)家也做了很多思考，他在文案上用大字強(qiáng)調(diào)，這個(gè)產(chǎn)品是“醫(yī)用級(jí)別”。

看到“醫(yī)用級(jí)別”時(shí)我們會(huì)想到專業(yè)、安全。所以，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有強(qiáng)大的品牌支撐，不妨從產(chǎn)品的成分、產(chǎn)地、工廠的合作商等角度，深入挖掘它所具有的權(quán)威背書(shū)，從而通過(guò)這些買(mǎi)家熟知的權(quán)威機(jī)構(gòu)，來(lái)增加買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的信任。

五、制造稀缺

對(duì)于很難差異化，買(mǎi)家對(duì)價(jià)格敏感度又比較高的產(chǎn)品，我們要盡可能地通過(guò)“制造稀缺”激勵(lì)買(mǎi)家盡快點(diǎn)擊。

比如在活動(dòng)期“限購(gòu)一件”，或者縮短活動(dòng)的期限“前十分鐘搶半價(jià)”、“前50名49.9元”等限時(shí)限量的方式，營(yíng)造出購(gòu)物緊迫感，從而激勵(lì)買(mǎi)家從“等會(huì)再看”到“先看這個(gè)不然可能會(huì)后悔”，從而獲取更高的點(diǎn)擊幾率。

但是在這個(gè)環(huán)節(jié)也要提醒大家，促銷的文案一定要真實(shí)，不能為了博眼球而虛假宣傳，觸碰到法律條款。

主圖策劃的3個(gè)誤區(qū)

最后講3個(gè)主圖優(yōu)化中容易掉入的誤區(qū)：降權(quán)誤區(qū)、高點(diǎn)擊誤區(qū)和美觀度誤區(qū)。

No.1，降權(quán)誤區(qū)
換主圖會(huì)降權(quán)？首先“換”這個(gè)動(dòng)作不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品降權(quán)。但是為什么經(jīng)常有賣(mài)家說(shuō)自己換主圖被降權(quán)了呢？

其實(shí)不是因?yàn)閾Q主圖降權(quán)了，而是因?yàn)樾聯(lián)Q的主圖，點(diǎn)擊率不如老的主圖。

比如老的主圖點(diǎn)擊率5%，一天有500個(gè)流量，新主圖點(diǎn)擊率3%，一天流量只有300個(gè)，一下子降低了200個(gè)流量，就好像被降權(quán)了一樣。

遇到這種情況，怎么辦？第一時(shí)間先把主圖換回去。為了不對(duì)流量造成不好的影響，下次換圖之前，先上直通車對(duì)新的主圖進(jìn)行測(cè)圖，確認(rèn)點(diǎn)擊率高于老的主圖，然后再替換上去。

很多賣(mài)家不知道如何查看主圖點(diǎn)擊率，在生意參謀的取數(shù)里面，可以查看到產(chǎn)品PC端的曝光數(shù)和點(diǎn)擊數(shù)，通過(guò)這兩個(gè)數(shù)值，我們就可以計(jì)算出圖片的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)。（公式：點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊數(shù)÷曝光數(shù)）

值得注意的是，由于這里只能看到PC端，暫不支持無(wú)線端，所以對(duì)于流量集中在無(wú)線端的產(chǎn)品，想要快速對(duì)比圖片點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，最好還是通過(guò)直通車來(lái)進(jìn)行測(cè)試。

No.2，高點(diǎn)擊誤區(qū)
主圖是不是在所有的情況下都是點(diǎn)擊越高越好呢？這是我之前在淘寶上隨意瀏覽時(shí)看到的一個(gè)產(chǎn)品，這張圖上被畫(huà)了一筆，為什么會(huì)有這樣的東西？是刻意為之。之前曾經(jīng)在賣(mài)家間相互轉(zhuǎn)發(fā)的暴走漫畫(huà)的主圖，都屬于此類。

這樣的圖究竟好不好？短期數(shù)據(jù)好看，長(zhǎng)期來(lái)看舍本逐末。

剛開(kāi)始，這樣的圖確實(shí)能獲得好的點(diǎn)擊，很多買(mǎi)家在瀏覽時(shí)可能都誤以為手機(jī)屏幕上有臟東西，手指一劃就點(diǎn)進(jìn)去了，這時(shí)主圖的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)很好看，也會(huì)有大量流量進(jìn)來(lái)。

但是，這部分流量會(huì)轉(zhuǎn)化嗎？恐怕不會(huì)！絕大多數(shù)買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙之后，第一反應(yīng)都是退出來(lái)，也就是說(shuō)跳失了。因此，這個(gè)產(chǎn)品隨之會(huì)迎來(lái)轉(zhuǎn)化率的大幅度下跌，轉(zhuǎn)化率下跌會(huì)造成免費(fèi)流量的下滑！

為什么？因?yàn)闊o(wú)論是搜索還是手淘首頁(yè)的流量，考核的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化能力，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化能力變差的時(shí)候，自然會(huì)失去優(yōu)先展示的機(jī)會(huì)！

因此，脫離了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)而盲目追求高點(diǎn)擊率的主圖，長(zhǎng)期來(lái)看都是本末倒置！

No.3，美觀度誤區(qū)
主圖一定要設(shè)計(jì)得很好看嗎？追求美是人的天性，但這并非電商產(chǎn)品主圖的必選項(xiàng)。除非你的產(chǎn)品賣(mài)的就是顏值，否則其他時(shí)候，不需要對(duì)美有極致的要求。

我們現(xiàn)在看很多行業(yè)的TOP商品，從美觀度來(lái)講主圖都談不上好看，但是這并不影響產(chǎn)品賣(mài)得好。

店老師總結(jié)

做主圖的核心，一定是賣(mài)點(diǎn)的準(zhǔn)確傳達(dá)，只要你講的東西能夠觸動(dòng)買(mǎi)家，他就會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)看。

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